Acceso a Mercados

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Introducción al Acceso a Mercados

Concepto de Acceso a Mercados en el ámbito del comercio exterior y otros afines: Conjunto de condiciones que permiten a los exportadores extranjeros (referido a las personas, los migrantes, personas que se desplazan fuera de su lugar de residencia habitual, ya sea dentro de un país o a través de una frontera internacional, de forma temporal o permanente, y por diversas razones) de bienes o servicios, o a proveedores extranjeros (referido a las personas, los migrantes, personas que se desplazan fuera de su lugar de residencia habitual, ya sea dentro de un país o a través de una frontera internacional, de forma temporal o permanente, y por diversas razones) de servicios o inversionistas extranjeros; acceder el mercado de un país importador (que es miembro del acuerdo comercial o de inversión).

Significado Alternativo

En el contexto del ALCA, acceso a mercados cubre cinco principales áreas de negociación: aranceles en bienes no agrícolas, agricultura, servicios, inversión y compras de gobierno. Adicionalmente, en el ALCA existe un grupo de negociación sobre acceso a mercados que negocia sobre los siguientes seis temas: aranceles, medidas no arancelarias, salvaguardias, procedimientos aduaneros, reglas de origen y barreras técnicas al comercio.

Etapas de Seleccion de Mercados

en toda investigación de mercados internacionales (sobre todo cuando
la empresa comienza a salir al exterior) suelen establecerse tres etapas claramente
diferenciadas:

1ª Etapa: Preselección de mercados más favorables

Aquí se lleva a cabo una investigación denominada secundaria o desk research, utilizándose
básicamente información de fuentes secundarias, recurriéndose para ello a
distintos organismos públicos y privados que facilitan información sobre mercados
exteriores. Un análisis riguroso de esta información permitirá a la empresa realizar
una preselección sin necesidad de desplazarse al exterior. Un primer filtro a la hora
de seleccionar un mercado potencial para sus exportaciones, es disminuir el número
de países a aquellos que le sean más favorables.

Para esta primera etapa del proceso de investigación de mercados extranjeros (referido a las personas, los migrantes, personas que se desplazan fuera de su lugar de residencia habitual, ya sea dentro de un país o a través de una frontera internacional, de forma temporal o permanente, y por diversas razones) se deberán
tener en cuenta, sobre todo, los siguientes aspectos:

• Factores específicos de la empresa, es decir, actitudes y preferencias de la dirección
  de la empresa: conocimiento del idioma, experiencia con algunos mercados,
  etc.
• Las características del producto (ej. Exportación de jamón ibérico a países árabes).
• La proximidad geográfica.
• La situación financiera de los países objetivo (incumplimiento de pagos internacionales,
  control de cambios, etc.).
• Las exportaciones españolas a los diferentes mercados objeto de estudio (volumen
  de exportaciones, por ejemplo).
• El volumen de importaciones de cada mercado.
• Las restricciones a la importación y posible necesidad de homologaciones/certifi-
  cados del producto.

De este análisis podremos realizar una lista corta o short list de países que cumplirían
en mayor o menor medida aquellos criterios que consideremos fundamentales.
Se pueden utilizar diversidad de herramientas para realizar esta tarea pero hemos
decidido utilizar el siguiente gráfico que creemos que puede ayudar al profesional de
la asesoría a llevar a cabo esta primera criba de países de forma sencilla.

En ella diferenciamos los diferentes tipos de criterios en grupos:

• Criterios directos (dimensión del mercado, facilidad de acceso y continuidad)
• Criterios Indirectos (cifras clave de la exportación fundamentalmente)

2ª Etapa: Investigación comparativa de los mercados objetivo

En esta segunda etapa se lleva a cabo una investigación en profundidad de aquellos
mercados preseleccionados, siendo preciso desarrollar un trabajo de campo que normalmente
exige desplazarse a los países de destino.

Se realizarán investigaciones de marketing «business to business», ya que la información
que se intenta obtener en esta fase se refiere a empresas, compradores profesionales
o agentes que intervengan directamente en dicho mercado. Por ello, en esta
etapa debe potenciarse y ponerse en práctica las técnicas cualitativas, y de todas ellas
es la entrevista en profundidad la más utilizada.

También es recomendable hacer un conocimiento «in situ» del mercado y tener un
contacto directo con posibles compradores, siendo recomendable visitar establecimientos
de venta al público para así comprobar la oferta disponible y los hábitos del
comprador.

En esta fase de prospección de mercados exteriores pueden utilizarse los instrumentos
de promoción comercial de las entidades que apoyan la exportación (ICEX, Cá-
maras de Comercio, Institutos de Desarrollo Regional, Asociaciones de Exportadores,
etc….), pues para un primer contacto directo con el mercado son muy útiles las misiones
comerciales y la participación en ferias.

En esta etapa debemos utilizar los parámetros más precisos que permitan elegir el
mercado objetivo:

• Análisis País: PEST
• Análisis Oferta
• Análisis Demanda
• Análisis Precio
• Análisis Canales de Comercialización

Como algunos de los criterios tienen más relevancia que otros se les otorga una ponderación
diferente y a cada país se le dará una calificación diferente.

Es importante dejar claro que aunque la puntuación numérica resultante a cada país
es el criterio seleccionador debemos tener en cuenta que el no cumplimiento de
algún criterio puede ser cualitativamente tan importante que haga eliminar a ese país
como mercado potencial (por ejemplo, las empresas elaboradoras de jamón ibérico
descartan USA como mercado potencial por una cuestión de normativa, el criterio 4,
que hace casi inviable exportar este producto a ese mercado siendo solo 3 elaboradores
españoles los certificados para tal actividad).

3ª Etapa: Estudio en profundidad del mercado objetivo seleccionado

En este caso, hay que recordar que en una pyme no hay mucho margen de error, y
mucho menos en el campo de la exportación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Una equivocación en la elección de
mercado, probable por la falta de familiaridad con los nuevos mercados objetivos, y /
o por la distancia, bien geográfica o bien cultural, unidos a las limitaciones de recursos
disponibles, puede complicar mucho la decisión para la empresa.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Además, con cierta frecuencia, las empresas que han iniciado la exportación no tomaron
ninguna decisión respecto al mercado objetivo, sino que los destinos han sido
elegidos al azar o por circunstancias con frecuencia sin un análisis reflexivo. No olvidemos
que la posición inicial es pasiva; la empresa vende al exterior lo que le compran,
bien a través de la exportación indirecta inicial, o bien a través de clientes
exteriores que buscan una fuente de aprovisionamiento.

Retomar por la empresa la iniciativa de priorizar los mercados en los que debe destinar
recursos y establecer objetivos, es conveniente para un desarrollo progresivo de
su plan de internacionalización.

Información a reflejar en esta fase:

• Datos generales del país: datos demográficos, datos económicos, principales centros
  urbanos, mapa del país….
• Conclusiones relevantes análisis de la demanda.
• Conclusiones relevantes análisis de la oferta.
• Conclusiones análisis de los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de comercialización.
• Conclusión análisis del proceso de formación de precio/barreras de acceso: arancelarias
  y no arancelarias en su caso.

Decidida ya la actuación en un sector concreto de un país destino determinado,
puede ser necesaria información de detalle sobre las palancas de actuación en el
mercado, es decir sobre las herramientas de marketing más adecuadas para introducirse
o conseguir una presencia estable en el mercado

El país destino está determinado, y se conoce bien el marco y el entorno y las reglas
de juego de mercado. Es ahora el momento de obtener la información de detalle en
destino.

Autor: Juan Ramón SUÁREZ

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