Beneficio o Margen Bruto

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] A continuación se examinará el significado.

¿Cómo se define? Concepto de Beneficio Bruto en Economía

[rtbs name=”home-economia”]Significado de beneficio bruto: Es la diferencia entre ingresos y gastos del ejercicio antes de deducir las amortizaciones e impuestos.(1)

Beneficio Bruto en el Plan de Negocios (Ámbito Económico-Empresarial)

El objetivo principal de esta sección capítulo es llegar al beneficio bruto (a veces conocido como margen bruto): los ingresos comerciales procedentes de las ventas menos los costes directamente imputables. Éstos son el coste de las ventas, como el gasto directamente asociado a la producción de su producto: materias primas, componentes, costes de producción. Si tiene un producto sencillo, los costes de venta pueden no ser más complicados que tantas horas del tiempo de un consultor o el precio de compra de un artilugio que revende. Si dirige una planta de fabricación, el coste de las ventas tendrá algunos elementos más a tener en cuenta: maquinaria, electricidad, etc.

Más adelante, también deducirá los costes indirectos para llegar al beneficio neto. Los costes indirectos son gastos (como los asociados al funcionamiento de una oficina) que no pueden atribuirse directamente a un producto específico. Pero nos estamos adelantando.

Empiece por ver cómo llega a una previsión de ventas viable. A continuación, considere los costes. A partir de estas cifras, puede calcular el beneficio bruto, que es simplemente las ventas menos el coste de las ventas. Empiece siempre por las cantidades (volúmenes) y considere después el efecto de las políticas de precios para derivar los valores de las ventas.

Los ingresos por ventas son el suministro de aire para su empresa. Sin aire, usted se asfixia. Dicho de otro modo:

sin ventas = sin ingresos = sin negocio.

La excepción, por supuesto, es si dirige un centro de costes o una organización sin ánimo de lucro que no realiza ventas en el sentido convencional, como el departamento jurídico de una gran empresa o una organización benéfica que realiza labores de socorro.

En el caso de la organización benéfica, habrá alguna recaudación de fondos u otra fuente de ingresos que equivalga a ingresos por ventas. Para el centro de costes jurídicos, es sensato buscar alguna medida indirecta de actividad (número de contratos revisados o número de litigios en curso). Mejor aún, calcular el coste de estas actividades y cargarlo al departamento al que se presta el servicio. En estas páginas, las ventas y tales proxies pueden tomarse como sinónimos. Para casi todos los planes empresariales, las previsiones de ingresos por ventas son la clave para entender el futuro. Los negocios y productos existentes tienen historiales que ayudan a mirar la bola de cristal – y a veces dan una falsa credibilidad a las previsiones.

Si va a lanzar un nuevo negocio o un nuevo producto, tendrá que empezar desde cero. En cada caso, el enfoque es similar.

Volumen y valores: En general, se hacen mejores previsiones de ventas cuando se trabaja en términos de volumen (el número de artículos que se venden) y luego se multiplica por el precio por artículo para llegar al valor de las ventas. Esto le permite separar los efectos de los cambios en el precio y los cambios subyacentes en la demanda.

Previsión del volumen de ventas

¿Qué afecta a la demanda de sus productos? Ya ha reflexionado sobre ello con gran detalle durante la lectura de capítulos anteriores. La lista de más abajo reúne diez factores, divididos convenientemente en dos grupos. Las primeras cuatro o cinco influencias reflejan principalmente su entorno operativo. Otros elementos reflejan la forma en que la demanda se ve afectada por aspectos como la cultura, las percepciones, las necesidades, los estilos, las modas y las tendencias.

La demanda de una clase de producto pertenece a ambos campos. Quizá haya muchas otras zonas grises. Pero la cuestión aquí es que usted puede hacer una previsión económica o medioambiental que se relacione con áreas fuera de su control. Y luego puede pegar encima una previsión de la industria que refleje la forma en que se puede gestionar la demanda. La previsión de la industria indicará las ventas de una clase o categoría de productos y -aquí es donde usted se dirige- las ventas de su producto.

Un error potencial que hay que evitar es pronosticar las ventas sobre un deseo. Los proveedores de capital riesgo, en particular, rehúyen afirmaciones como “el mercado total debería valer 10.000 millones de dólares en 2005 y no es descabellado suponer que ganaremos el 1% de este …”. Podría salirse con la suya con esta previsión proporcional si tiene un historial claro, puede utilizar ratios históricos como prueba y puede demostrar los resultados probables de su estrategia de marketing. De lo contrario, resista la tentación.

Hacia el Beneficio Bruto

La vía rápida hacia el beneficio bruto, en el siguiente orden:

• Prevea las tendencias económicas en general (puede pedir una previsión gratuita a muchas fuentes).
• Prevea la forma en que las tendencias económicas afectarán a su clase de producto (como los viajes) o categoría (viajes en avión) – véase Relaciones íntimas/indicadores principales.
• Examine la forma en que está cambiando la demanda de una clase de producto y categoría.
• Examine la forma en que su estrategia y sus planes afectarán a la demanda de su producto.
• Combine los pasos 1 a 4 para prever sus volúmenes y valores de venta.
• Calcule su coste de ventas.
• Calcule el beneficio bruto (ventas menos costes)

Las Influencias sobre los volúmenes de ventas

Utilizando los viajes como ejemplo, son las siguientes:

• Tendencias fundamentales – crecimiento económico a largo plazo que ha permitido los viajes masivos, baby boom que ha producido una generación de treintañeros deseosos de viajar.
• Ciclos económicos – fluctuación a medio plazo en torno a la tendencia a largo plazo (véanse en esta plataforma digital) donde, por ejemplo, la recesión frena el gasto en lujos como los viajes.
• Gobiernos entrometidos – cambios a corto plazo en las políticas, incentivos, etc.; el aumento de los impuestos personales podría reducir los ingresos disponibles para viajar.
• Variaciones estacionales – viajes en vacaciones de verano, viajes con motivo de festivales religiosos.
• Demanda de una clase de producto – viajes en este ejemplo.
• Demanda de una categoría de producto – por ejemplo, viajes en avión.
• Demanda de su producto – sus servicios aéreos específicos.
• Demanda de productos competidores – una aerolínea competidora.
• Demanda de productos sustitutivos – ferrocarril y transporte marítimo.
• Demanda de otros productos no relacionados – que consumen la renta disponible y modifican la cantidad disponible para gastar en viajes.

TENDENCIAS, CICLOS Y ESTACIONES

Recordemos que alrededor de la tendencia a largo plazo (alcista, bajista o plana), suele haber un ciclo (reces-ión, depresión, recuperación, auge). Superpuesto a esto suele haber un patrón estacional. ¿Tiene usted un negocio estacional? ¿Aumenta la demanda en determinadas épocas del año y disminuye en otras? Casi todos los negocios experimentan alguna variación estacional, aunque sea leve, quizá causada por las vacaciones o las fiestas religiosas. Aquí se explican los efectos de las estaciones, los ciclos y las tendencias. Cuando se dispone de una larga serie de cifras de ventas, identificar la variación estacional es una de las actividades más fáciles y útiles que se pueden emprender. A continuación se describe su mecánica. Una comprensión clara de la estacionalidad le ayudará a gestionar sus operaciones durante el año.

El panorama general: la economía

Con respecto al panorama general, querrá saber dos cosas. ¿Hacia dónde se dirige la economía y cómo le afectará a usted? Por lo general, un mayor nivel de actividad económica impulsa las ventas. Una recesión económica suele perjudicar las ventas. Puede que tenga productos a prueba de recesiones. Si no es así, quizá debería intentar añadir algunos. Cuando los tiempos son difíciles, la gente se decanta por productos básicos más baratos y aplaza el gasto de capital (centrándose en cambio en mantener lo que ya posee).

Si puede, empiece por examinar su historial. Si no tiene un historial que pueda utilizar para identificar las relaciones que se describen a continuación, debería ser capaz de desarrollar una comprensión rea-sonable de las fuerzas que afectarán a las ventas una vez que haya lanzado un nuevo producto. Puede utilizar esto para ayudar a proyectar las ventas. Hacerlo y documentarlo cuidadosamente añadirá credibilidad a su plan de negocio.

RELACIONES/INDICADORES PRINCIPALES

Eche otro vistazo a su revisión del mundo (capítulo 5). Con un poco de suerte, detectará rápidamente varios factores importantes que afectan a sus ventas. En concreto, es posible que conozca relaciones íntimas que le ayuden a predecir la forma en que varía la demanda de un determinado producto o categoría de productos. Por ejemplo, las ventas de hormigón y alfombras se ven influidas por el nivel de actividad de construcción de viviendas. Los desfases temporales son diferentes. El hormigón se vierte cuando se inician los cimientos. Las alfombras se colocan varios meses después. Se trata de un ejemplo simplista, en el que la actividad de construcción de viviendas se utiliza como indicador adelantado de la demanda de hormigón o de alfombras. La relación se ilustra en la figura 8.2. Las ventas de alfombras se muestran en el gráfico superior. El gráfico inferior muestra las viviendas iniciadas adelantadas un año. Observe cómo las dos series se mueven a grandes rasgos en tándem. Podría utilizar el gráfico inferior para predecir las ventas futuras. Sugiere que están a punto de subir.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

De hecho, suele ser necesario utilizar varios indicadores adelantados. Por ejemplo, la demanda de coches de compañía dependerá de las ventas de casas nuevas, de la finalización de oficinas, de la rotación de las propiedades existentes, de los excedentes financieros de las empresas, de la renta disponible de los hogares, etcétera. Cada uno de estos indicadores tendrá cierta influencia en la demanda de alfombras, cada uno con un desfase temporal diferente. No olvide que las relaciones pueden invertirse (por ejemplo, si suben los tipos de interés, bajan las ventas de alfombras). Los gobiernos y algunas asociaciones privadas publican enormes cantidades de datos eco-nómicos útiles para que usted los explore. Busque siempre las influencias subyacentes: la construcción de viviendas en el ejemplo que le mostramos. Podría salirse con la suya cometiendo errores como utilizar las ventas de hormigón para estimar la demanda de alfombras, pero estoy seguro de que puede ver los peligros. Cuando pueda justificar intelectualmente que pueden existir relaciones, dibuje gráficos para ver si es así y hasta qué punto están correlacionadas las series. Utilice sus resultados de los últimos años trazados mensual o trimestralmente. A veces, los cambios porcentuales a lo largo de 12 meses (o 4 trimestres) magnifican las tendencias, haciéndolas más fáciles de detectar. Existen técnicas estadísticas que añaden rigor al análisis, como el análisis de correlación y regresión. Si conoce estas técnicas, utilícelas. Los programas informáticos, incluidas las hojas de cálculo sencillas, facilitan enormemente

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Revisor de hechos: OR

En el Contexto de: Beneficios

Véase una definición de beneficio bruto en el diccionario y también más información relativa a beneficio bruto. [rtbs name=”beneficios”]

Recursos

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Notas

1. Basado en una definición de beneficio bruto de Cambó (2007)

Véase También

Bibliografía

• Información acerca de “Beneficio Bruto” en el Diccionario de Economía y Empresa, Manuel Ahijado Quintillan y otros, Ediciones Pirámide, Madrid, España

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