Venta de Servicios Intangibles

Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema.

No se pueden ver, así que ¿cómo se venden?

Ese es el problema de los servicios. . . .

Algunos detalles notables que pueden ayudar a vender servicios intangibles:

• Atiende a tus clientes como ellos quieren ser atendidos. la literatura sobre la venta de los servicios intangibles critica a los abogados que escriben un “escrito realmente bueno” pero no se dan cuenta de que el escrito era “igualmente eficaz para el cliente 5.000 dólares antes” y que “cubre un asunto que podría haberse evitado por completo con buenos abogados”.Entre las Líneas En otras palabras: no te dejes llevar tanto por los méritos técnicos que pases por alto lo que ve el cliente.
• El marketing empieza por usted y sus empleados. “Revise cada paso -desde cómo contesta su recepcionista hasta el mensaje que aparece en la parte inferior de sus facturas- y pregúntese qué podría hacer de forma diferente para atraer y conservar más clientes. Cada acto es un acto de marketing. Convierta a cada empleado en una persona de marketing”. Por ejemplo, fíjese en cómo contesta usted (o su asistente o recepcionista) al teléfono: ¿querría usted, la persona que llama, hablar con quien contesta al teléfono, o tendría la impresión de que está interrumpiendo algo más importante?
• Los clientes buscan personalidad y relaciones. “Los negocios de servicios son relaciones. Las relaciones tienen que ver con los sentimientos.Entre las Líneas En las buenas, los sentimientos son buenos; en las malas, son malos.Entre las Líneas En el marketing y la venta de servicios, las razones lógicas por las que deberías ganar el negocio -tu competencia, tu excelencia, tu talento- sólo pagan la entrada. Ganar es una cuestión de sentimientos, y los sentimientos tienen que ver con las personalidades”.
• Ser grande frente a ser bueno. “La gente de los servicios profesionales es especialmente propensa a pensar que cuanto mejor sea, mejor será su negocio. Cuanto más sepa el abogado fiscal sobre el código tributario . . más negocios llegarán a su puerta”. la literatura sobre la venta de los servicios intangibles cita ejemplos de la abogacía, la medicina y los servicios financieros para demostrar que los clientes dan más importancia a las relaciones, la confianza, la buena comunicación y otras competencias no técnicas que a las técnicas. (Yo añadiría el corolario de que la excelencia técnica es un requisito previo más que una pura ventaja competitiva). Resumen de la literatura sobre la venta de los servicios intangibles: “Los clientes potenciales no compran lo bueno que eres en lo que haces. Compran lo bueno que eres en lo que eres”. (Pero aún así tienes que tener las habilidades para cumplir).

Datos verificados por: Conrad

Ideas Clave

Un punto clave que señala la literatura sobre la venta de los servicios intangibles es que la venta de servicios es fundamentalmente diferente de la venta de productos. Cuando un cliente compra un producto con el que está satisfecho, la existencia física de ese producto actúa como un recordatorio constante de lo satisfecho que está y de la buena elección que ha hecho. Piense en alguien que ha comprado un coche de lujo: cada vez que ve el automóvil en su garaje se siente satisfecho, cada vez que oye el reconfortante ruido de la puerta del coche se siente tranquilo y cada vez que arranca el motor piensa en la buena elección que ha hecho.

En cambio, los servicios son invisibles y, por tanto, no actúan como un recordatorio positivo constante para el cliente de esta manera. la literatura sobre la venta de los servicios intangibles señala que muchos compradores de servicios ni siquiera están seguros de qué es lo que están comprando, ya que normalmente aún no se les ha entregado. Los clientes no pueden evaluar la experiencia (que es lo que venden los vendedores de servicios, ya que carecen de los conocimientos técnicos necesarios para evaluar al experto.Entre las Líneas En la mayoría de los casos, no pueden saber si el diagnóstico de un médico es correcto, si una declaración de impuestos se ha presentado correctamente o si un plan de marketing está bien elaborado.Entre las Líneas En consecuencia, la motivación del cliente puede ser tanto o más la de evitar el riesgo (es decir, minimizar las consecuencias de una mala decisión que la de tratar de obtener el mejor servicio posible. Los buenos vendedores de servicios entenderán esto y tratarán de ofrecer garantías de que no habrá problemas.

▷ En este Día de 25 Abril (1809): Firma del Tratado de Amritsar

Charles T. Metcalfe, representante de la Compañía Británica de las Indias Orientales, y Ranjit Singh, jefe del reino sij del Punjab, firmaron el Tratado de Amritsar, que zanjó las relaciones indo-sijas durante una generación. Véase un análisis sobre las características del Sijismo o Sikhismo y sus Creencias, una religión profesada por 14 millones de indios, que viven principalmente en el Punjab. Los sijs creen en un único Dios (monoteísmo) que es el creador inmortal del universo (véase más) y que nunca se ha encarnado en ninguna forma, y en la igualdad de todos los seres humanos; el sijismo se opone firmemente a las divisiones de casta. Exatamente 17 años antes, la primera guillotina se erigió en la plaza de Grève de París para ejecutar a un salteador de caminos.

La mayoría de los vendedores de servicios sufren de lo que la literatura sobre la venta de los servicios intangibles llama el “efecto Lago Wobegon”, es decir, se sobreestiman a sí mismos y asumen que el mercado comparte su percepción. (El nombre se debe a la firma del programa de radio de Garrison Keillor en el ficticio Lago Wobegon, donde “las mujeres son fuertes, los hombres son guapos y los niños están todos por encima de la media”.

Otra implicación de la invisibilidad de los servicios es que lo que los proveedores de servicios están vendiendo realmente es una relación, que necesita una atención y un cuidado constantes si se quiere conservar al cliente. Y la literatura sobre la venta de los servicios intangibles ofrece muchos consejos sobre cómo hacerlo, así como muchas otras observaciones que pueden ser útiles para el vendedor. Entre ellas:

Respecto a su servicio básico :

• Asuma que su servicio es malo. No puede hacer daño, y le obligará a mejorar.
• Deje que sus clientes establezcan sus estándares.
• Ignora los puntos de referencia de tu sector y copia los de Disney.
• Los grandes errores son grandes oportunidades.
• No sólo piense mejor. Piensa diferente.
• La primera regla de la planificación de marketing: empezar siempre de cero.
• Cree el servicio posible; no se limite a crear lo que el mercado necesita o quiere. Cree lo que le gustaría.

En cuanto a la investigación de mercado:

• Encargue siempre a un tercero la realización de encuestas de satisfacción de calidad.
• Encuesta, encuesta, encuesta.
• Tenga cuidado con las encuestas escritas; es mucho mejor realizar encuestas orales, ya que tiene la oportunidad de aclarar cualquier malentendido.
• Cuidado con los grupos de discusión: a menudo revelan más la dinámica del grupo que la forma de pensar de los individuos.

En cuanto al marketing:

• Todo acto es un acto de marketing. Convierta a cada empleado en un empleado de marketing.
• En la mayoría de los servicios profesionales, no estás vendiendo realmente experiencia, porque tu experiencia se presupone, y porque tu cliente potencial no puede evaluar inteligentemente tu experiencia de todos modos.Entre las Líneas En su lugar, estás vendiendo una relación.
• Antes de intentar satisfacer al “cliente”, hay que entender y satisfacer a la persona.
• A menudo, tu cliente se enfrentará a la elección de que tú realices el servicio o de que lo haga él mismo.
  

  Una Conclusión

  Por lo tanto, a menudo sus mayores competidores son sus clientes potenciales.

• Haga de la tecnología una parte clave de todo plan de marketing.
• Estudie cada punto de contacto con su cliente: su recepcionista, su tarjeta de visita, su edificio, su folleto, su sitio web, sus facturas. Luego, mejore cada uno de ellos de forma significativa.
• Sé profesional, pero, sobre todo, sé amable.

En cuanto a la planificación:

• Nunca conocerás el futuro, así que no asumas que debes hacerlo. Planifique para varios futuros posibles.
• En las empresas de éxito, la táctica dirige la estrategia tanto o más que la estrategia dirige la táctica. Haga cualquier cosa.
• Ejecutar con pasión. Las tácticas marginales ejecutadas con pasión casi siempre superan a las tácticas brillantes ejecutadas de forma marginal.
• Hazlo ahora. Las páginas de obituarios de las empresas están llenas de planificadores que esperaron.
• Tenga una sana desconfianza en lo que la experiencia le ha enseñado.
• No dejes que lo perfecto arruine lo bueno.

Cómo piensan los clientes potenciales:

• Apela sólo a la razón de un prospecto y puede que no tengas ningún atractivo.
• La familiaridad genera negocio. Difunde tu palabra como puedas.
• Aproveche el efecto de recurrencia. Haga un seguimiento brillante.
• Lo mejor que puede hacer por un cliente potencial es eliminar su miedo. Ofrezca un período de prueba o un proyecto de ensayo.

Posicionamiento y enfoque:

• Defienda una cosa distintiva que le dé una ventaja competitiva.
• Para ampliar su atractivo, reduzca su posición.
• En su servicio, ¿cuál es la tarea más difícil? Sitúate como experto en esta tarea y tendrás la lógica menor (la idea de que si puedes hacer bien lo más difícil, debes ser capaz de hacerlo todo bien en tu esquina.
• No empieces por posicionar tu servicio.Entre las Líneas En su lugar, aprovecha la posición que tienes.
• Elija una posición que reposicione a sus competidores; luego retroceda un paso hacia el centro que le permita concretar la venta.
• En el posicionamiento, no intente ocultar su pequeño tamaño. Haga que funcione destacando sus ventajas, como la capacidad de respuesta y la atención individual.

Las declaraciones de posicionamiento deben abordar los puntos siguientes:

• quién
• qué
• para quién
• contra quién
• qué es diferente

Fijación de precios:

• Fijar el precio es como poner un tornillo: un poco de resistencia es una buena señal.
• Tenga cuidado con el medio mortal. Si fijas el precio en el medio, lo que estás diciendo es “No somos los mejores, y nuestro precio tampoco, pero tanto nuestro servicio como nuestro precio son bastante buenos”. No es un mensaje muy convincente.
• No cobre por horas. Cobre por años (de experiencia.
• En los servicios, el valor es un hecho. Y lo dado no es una posición competitiva viable. Si un buen valor es su mejor posición, mejore su servicio.

Nomebre de los servicios:

• Dé a su servicio un nombre, no un monograma.
• Los nombres genéricos fomentan los negocios genéricos.
• Nunca elija un nombre que describa algo que todo el mundo espera del servicio. El nombre será genérico, olvidable y sin sentido.
• Sea distintivo y suene bien.
• En el marketing de servicios, casi nada supera a una marca.
• Un servicio es una promesa, y construir una marca construye una promesa.
• Invierta en la integridad y constrúyala religiosamente. Es el corazón de su marca.
• Una marca es dinero.
• Ofrezca a sus clientes potenciales un atajo. Dales una marca.

Comunicar y vender:

• Su primer competidor es la indiferencia.
• Diga una cosa.
• Después de decir una cosa, repítela una y otra vez.
• No uses adjetivos. Utiliza historias.
• Ataca tu primera debilidad: el estereotipo que el cliente potencial tiene de ti.
• Cree la evidencia de la calidad de su servicio. Luego, comuníquela.
• Ver para creer. Ejemplo: aunque la gente conozca los trucos utilizados por la industria de la alimentación para que las naranjas maduras parezcan naranjas, siguen comprando la fruta con la cáscara de aspecto más anaranjado. Comprueba la cáscara.
• Si vende algo complejo, simplifíquelo con una metáfora.
• Usted no hace caso a los clichés. Tus clientes tampoco lo harán.
• En las presentaciones, ve al grano o nunca llegarás al cierre.
• Diga a la gente -en una sola frase convincente- por qué deberían comprarle a usted en lugar de a otra persona.
• No puedes aburrir a alguien para que compre tu producto.
• Si quiere publicidad, hágala.
• Haz que tu servicio sea fácil de comprar.
• Sobre todo, venda esperanza.

Nutrir y mantener a los clientes:

▷ Lo último (abril 2024)

Lo último publicado esta semana de abril de 2024 en esta plataforma digital:

Ocultismo

Hebreos

Gestión de Riesgos Asegurables

▷ Noticias internacionales de hoy por nuestros amigos de la vanguardia (nota: en muchas noticias tienen muro de pago):

• Un caimán invade la pista de aterrizaje de un aeropuerto militar y no logran apartarlo con facilidad
• Un golpe militar digno de ser celebrado
• Filmar la revolución
• Francia decreta toques dequeda para menores de edad
• La revolución de la inteligencia artificial... viene de lejos

• Vigile su balance de relaciones; asuma que es peor de lo que es, y arréglelo.
• No levante expectativas que no pueda cumplir.
• Para gestionar la satisfacción, debe gestionar cuidadosamente las expectativas de su cliente.
• No dejes de agradecer a tus clientes.
• Lo que no se ve, no se piensa.

Datos verificados por: Chris

Algunos Consejos

Cómo empezar :

• El núcleo del marketing de servicios es el propio servicio.
• Cree el servicio posible; no se limite a crear lo que el mercado necesita o quiere. Cree lo que le gustaría.

Encuestas e investigación:

• Haz que un tercero haga tus encuestas” porque los clientes no te dirán sus verdaderos sentimientos.
• Realiza encuestas orales en lugar de escritas porque la gente dice más y puedes escuchar el tono de voz.

El marketing no es un departamento:

• Al planificar su marketing, no piense sólo en su negocio. Piense en sus habilidades
• En la mayoría de los servicios profesionales, no estás vendiendo realmente experiencia, porque tu experiencia se da por supuesta, y porque tu cliente potencial no puede evaluar inteligentemente tu experiencia de todos modos.Entre las Líneas En su lugar, estás vendiendo una relación
• Sé profesional, pero, sobre todo, sé amable.

Anclas, y opciones:

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características y el futuro de esta cuestión):

• La familiaridad genera negocio. Difunde tu palabra como puedas. La gente elige los servicios basándose en la familiaridad, no en atributos objetivos.
• Aprovecha el Efecto Recencia [sesgo hacia los datos más recientes]. Haga un seguimiento brillante.
• Olvídate de parecer la opción superior. Conviértase en una opción excelente. Luego elimina todo lo que pueda convertirte en una mala elección.
• La gente no elige una buena experiencia; elige minimizar el riesgo de una mala experiencia. Sí, incorpore la calidad a su servicio, pero hágalo también menos arriesgado.
• En lugar de ocultar tus puntos débiles, admítelos. Ser honesto y digno de confianza aumenta la tasa de conversión. Un servicio es una promesa. Lo que realmente vendes es tu honestidad.

Posicionamiento y enfoque:

• Posiciónate como experto en la tarea más difícil de tu sector, y eso implicará que también puedes encargarte de tareas más sencillas.
• Aprovecha el efecto halo. Di una cosa positiva y te asociarás a muchas.

Principio de Picasso:

• El principio de Picasso: “No cobres por horas. Cobra por años”. Cuando una mujer objetó el precio de Picasso, alegando que un cuadro sólo le llevaba tres minutos, él respondió: “No, me ha llevado toda la vida”.
• El corolario carpintero del principio Picasso: “Cobra por saber dónde”. Un carpintero cobraba 2 dólares por martillar y 43 por saber dónde hacerlo.

Poner un monograma:

• En el marketing de servicios, casi nada supera a una marca.
• Un servicio es una promesa, y construir una marca construye tu promesa.

Beneficios de tener una marca:

• Los servicios de marca invierten menos tiempo y dinero en el proceso de venta (se requiere menos esfuerzo en el seguimiento).
• Dar a los clientes potenciales un atajo. Dales una marca.
• Tu mayor competencia no es tu competencia. Es la indiferencia.
• Diga una sola cosa”. Decir muchas cosas generalmente no comunica nada.
• Los clientes potenciales no compran lo bueno que eres en lo que haces. Compran lo bueno que eres en lo que eres. Cuando se les pide que clasifiquen los criterios, los clientes ponen la confianza y la relación por encima del rendimiento.
• La gente confiará en sus ojos mucho antes que en sus palabras. ¿Qué dicen tus visibles sobre lo invisible que intentas vender?
• Ofrece calidad sin crear esa percepción de calidad y habrás fallado al cliente, y a ti mismo.
• La publicidad es publicidad. La publicidad puede ser tan efectiva (o más) que el boca a boca para dar a conocer.
• No vendas tu servicio. Vende a tu cliente potencial. Averigua qué quieren, qué necesitan y quiénes son.

Nutrir y mantener a los clientes:

• Cuando crees que te has ganado el negocio de un cliente, ellos piensan que sólo te has ganado el derecho a ganarte su negocio.
• Los fracasos son obvios, pero la mayoría de los éxitos son invisibles, así que anuncie sus éxitos. Muestra a tu cliente lo que has hecho. Si superas el plazo, asegúrate de que el cliente lo sepa. Si te has quedado por debajo del presupuesto, asegúrate de que el cliente lo sepa. Si estás especialmente orgulloso de algo que has hecho, asegúrate de que el cliente lo sepa.

Datos verificados por: Williams

Algunas Observaciones

Ideas iniciales:

• Los servicios son sólo promesas de que alguien hará algo.
• Problema central del marketing de servicios: la calidad del servicio.
• Los servicios no son productos y el marketing de servicios no es un marketing de productos.
• Los comercializadores de “productos” suelen tener dos opciones: reducir el coste o añadir valor.
• Reconocer la poderosa influencia de las percepciones.
• No hay nada que funcione con más fuerza que la simplicidad.
• El núcleo del marketing de servicios es el propio servicio.
• En primer lugar, antes de redactar un anuncio, alquilar una lista o enviar un comunicado de prensa, ¡arreglen su servicio!
• El americano medio esto no lo es.
• Asuma que su servicio es malo. No puede hacer daño y le obligará a mejorar.
• Recuerde el efecto mariposa. Pequeña causa, gran efecto.
• Errar es una oportunidad. Un servicio excelente no significa cero defectos. Acepte el golpe y solucione el problema de forma que diga: “Usted nos importa de verdad, y lo haremos bien para usted”.

Sobrevivir e investigar:

• La gente no te dirá lo que estás haciendo mal. Tus clientes potenciales no te lo dirán. Tus clientes no te lo dirán. A veces, ni siquiera su cónyuge se lo dirá. Entonces, ¿qué hacer para mejorar su servicio? Pregunte.
• Incluso tus mejores amigos no te lo dirán.Si, Pero: Pero hablarán de ti a tus espaldas.
• Pida a un tercero que haga sus encuestas. Haz que tus clientes envíen sus encuestas completadas a un tercero. Haz que el tercero asegure a tus clientes que pueden omitir sus nombres y que éstos no serán revelados. Sus clientes le darán respuestas mucho más sinceras. Sus clientes lo agradecerán.
• El marketing no es un departamento. ES su negocio.
• No abra una tienda si no sabe sonreír.
• Cada acto es un acto de marketing. Haz que cada empleado sea una persona de marketing.
• McDonald’s se dio cuenta de que la gente no compraba hamburguesas. La gente compraba una experiencia. Averigüe qué compran realmente sus clientes.
• Si vende un servicio, está vendiendo una relación.
• Los expertos creen que sus clientes compran experiencia.Si, Pero: Pero la mayoría de los clientes potenciales de estos servicios complejos no pueden evaluar la experiencia; no pueden distinguir una declaración de impuestos realmente buena, una moción inteligente o un diagnóstico perspicaz.Si, Pero: Pero pueden saber si la relación es buena y si se devuelven las llamadas telefónicas. Los clientes son expertos en saber si se sienten valorados.
• En la mayoría de los servicios profesionales, no se está vendiendo realmente experiencia, porque su experiencia se da por supuesta y porque su cliente potencial no puede evaluar inteligentemente su experiencia de todos modos. Lo que se vende es una relación. Y en la mayoría de los casos, es ahí donde hay que trabajar más.
• Antes de intentar satisfacer al “cliente”, entienda y satisfaga a la persona.
• En el sector de los servicios, la tecnología crea la ventaja del adaptador.
  

  Detalles

  Los adaptadores se vuelven más competentes antes, solucionan los errores y reconocen rápidamente las ventajas de la tecnología.

  Detalles

  Los adaptadores aprenden y convierten ese aprendizaje en una gran ventaja competitiva. Haga de la tecnología una parte clave de cada plan de marketing.

• Estudie cada punto en el que su empresa entra en contacto con un cliente potencial. ¿Qué estamos haciendo para causar una impresión fenomenal en cada punto?
• El consultor en solitario competente y simpático atraerá mucho más negocio que el experto brillante pero socialmente deficiente.Entre las Líneas En gran parte, el marketing es un concurso de popularidad.
• Ganar es una cuestión de sentimientos, y los sentimientos tienen que ver con las personalidades.
• Sea profesional, pero sobre todo, sea simpático.

Las Falacias:

• #1 Falacia: Puedes saber lo que te espera. Nunca se sabe. Así que no asuma que debe hacerlo. Planifique para varios futuros posibles.
• #2 Falacia: Puedes saber lo que quieres. Acepte las limitaciones de la planificación. El mayor valor del plan es el proceso, la reflexión que se hizo en él. No planifique su futuro, planifique a su gente.
• #3 Falacia: La estrategia es el rey. Preparar, disparar, apuntar. Dirige, dispara, escucha, responde, vuelve a dirigir. Haz cualquier cosa.
• #4 Falacia: Construye una mejor trampa para ratones. Ejecutar con pasión. Las tácticas marginales ejecutadas con pasión casi siempre superan a las tácticas brillantes ejecutadas de forma marginal.
• #5 Falacia: Habrá un momento perfecto. Hazlo AHORA.
• #6 Falacia: La paciencia es una virtud. Las organizaciones en movimiento tienden a seguir moviéndose.
  

  Más Información

  Las inactivas tienden a quedarse sin aire y a morir. No moverse engendra más no moverse. Actúa como un tiburón, sigue moviéndote.

• #7 Falacia: Pensar con inteligencia. Las personas muy inteligentes son los mayores expertos del mundo en aplastar las buenas ideas. Piensa como un tonto.
• #8 Falacia: Falacia de la ciencia y los datos. No enfoques la planificación como una ciencia precisa. La planificación es un arte impreciso.
• #9 Falacia: Los grupos de discusión Cuidado con los grupos de discusión, se centran sólo en el hoy. La planificación tiene que ver con el mañana.
• #10 Falacia: Memoria. Cuidado con lo que crees recordar.
• #11 Falacia: Experiencia. Cuando inferimos cosas, tendemos a generalizar en exceso. Ten una sana desconfianza hacia lo que la experiencia te ha enseñado.
• #12 Falacia: Confianza. Cuidado con saltar sobre cualquier evidencia que apoye tu opinión e ignorar toda evidencia contraria. Nos equivocamos mucho más a menudo de lo que creemos. No te dejes abrumar por la total confianza de los demás. Cuidado con el sesgo del exceso de confianza.
• #13 Falacia: La perfección es la perfección. Llegar a lo mejor suele ser complicado. ¿Toda esa excelencia beneficiará realmente a la persona a la que va dirigida? ¿Le importará a los interesados? ¿Merecerá la pena el coste? El proceso de planificación tiende a atraer la perfección. No dejes que lo perfecto arruine lo bueno.
• #14 Falacia: El fracaso es el fracaso. Cualquier idea puede fracasar. Empieza a fracasar para poder empezar a tener éxito.
• #15 Falacia: La pericia. No busques todas las respuestas en los expertos. No hay respuestas, sólo opiniones informadas.
• #16 Falacia: Autoridad. Cuestiona la autoridad.
• #17 Falacia: El sentido común. El sentido común sólo le llevará hasta cierto punto. Para obtener resultados inspiradores, necesitarás inspiración.
• #18 Falacia: El destino. Hay que creer.

Otros:

• Apela sólo a la razón de un prospecto, y puede que no tengas ningún atractivo.
• Tendemos a elegir el que más se oye. Tienes que hacerte familiar a tus prospectos. Tiene que salir a la calle. La familiaridad genera negocio. Difunde tu palabra como puedas.
• Haga todo lo posible para ser la última empresa en presentarse. Lo esencial es que siempre aproveche este efecto, con un seguimiento tan bien concebido y potente como cualquier cosa de su presentación. Aproveche el efecto de recencia. Haga un seguimiento brillante.
• La gente no busca hacer la elección superior, quiere evitar hacer una mala elección. Olvídate de parecer la opción superior. Conviértase en una opción excelente. Luego elimine todo lo que pueda convertirle en una mala elección.
• La gente no se limita a formarse impresiones. Se anclan a ellas. Son más propensos a emitir las primeras impresiones como juicios rápidos, y luego basan todas sus decisiones posteriores en ellas. Las primeras impresiones nunca han sido tan críticas: se afianzan muy rápidamente y se convierten en las anclas a las que usted y su éxito están atados. Identifique y pula sus anclas. Recuerdan lo primero y lo último, pero olvidan lo de en medio.
• No buscaban el servicio que más querían sino el que menos temían. No eligieron una buena experiencia; eligieron minimizar el riesgo de una mala experiencia. Sí, incorpore la calidad a su servicio, pero hágalo también con menos riesgo.
• En lugar de pedir el negocio, pida un proyecto. Una revisión gratuita de su plan de jubilación. Si se trata de una cuenta grande, pida una pequeña parte. Lo mejor que puedes hacer por un cliente potencial es eliminar su miedo. Ofrézcale un período de prueba o un proyecto de ensayo.
• Las investigaciones concluyen que las críticas a una persona hacen que los elogios parezcan más creíbles; y eso hace que la persona parezca un candidato más fuerte. Mostrar las verrugas de una persona realmente ayuda.Entre las Líneas En lugar de ocultar sus puntos débiles, admítalos. Diga la verdad. Aunque duela, ayudará.
• Cuando hay que encontrar diferencias significativas, los clientes potenciales buscan señales en diferencias aparentemente triviales: la decoración del vestíbulo, el color de la tarjeta de visita, el peso del folleto, incluso el olor de la colonia del vendedor. Acentúe lo trivial.
• Enfoque fanático
• 1. Debes posicionarte en la mente de tu prospecto.
• 2. Tu posición debe ser singular: un solo mensaje sencillo.
• 3. Tu posición debe diferenciarte de tus competidores.
• 4. Debe sacrificarse. No puedes ser todo para todos; debes centrarte en una cosa.
• Defienda una cosa distintiva que le dé una ventaja competitiva.
• Para ampliar su atractivo, reduzca su posición.
• Diga una cosa positiva y se asociará con muchas.
• Cada servicio es diferente, y crear y comunicar las diferencias es fundamental para un marketing eficaz.
• En el posicionamiento, no intente ocultar su pequeño tamaño. Haga que funcione destacando sus ventajas, como la capacidad de respuesta y la atención individual.
• Invierta y predique religiosamente la integridad. Es el corazón de su marca.
• Haga visible el servicio.
• Su primer competidor es la indiferencia.
• La gente no puede procesar dos conversaciones a la vez. Diga una sola cosa. Decir muchas cosas no suele comunicar nada.
• ¿Qué le hace tan diferente para que haga negocios con usted? Deme una buena razón para ello.
• Después de decir una cosa, repítela una y otra vez.
• Una historia supera a una docena de adjetivos. La mayoría de los escritores de no ficción comienzan sus artículos con una historia ilustrativa. Nuestra principal forma de entretenimiento sigue siendo la narración dramática: la historia.
• Ataca tu primera debilidad: el estereotipo que el cliente potencial tiene de ti.
• Si cree que su idea promocional puede parecer tonta o poco profesional, lo es.
• Los vendedores se equivocan al enfatizar la superioridad. Puede conseguir lo mismo convenciendo a un posible cliente de que su servicio es “positivamente bueno”.
• Es mucho mejor decir poco que demasiado.
• La gente confiará en sus ojos mucho antes que en sus palabras Mire su tarjeta de visita. Su vestíbulo. Sus zapatos. ¿Qué dicen tus visibles sobre lo invisible que intentas vender? Vigile lo que muestra.
• Los compradores potenciales dudan en considerar las cosas que no pueden ver. Así que hacen hincapié en lo que pueden ver. Vigila, y perfecciona, las pistas visuales que envías.
• Dale a tu marketing un rostro humano.
• Si vende algo complejo, simplifíquelo con una metáfora.
• Dígale a la gente -en una sola frase convincente- por qué debería comprarle a usted en lugar de a otro.
• Si quiere más publicidad, haga más publicidad.
• Sobre todo, venda esperanza.
• No cree expectativas que no pueda cumplir.
• La satisfacción de un cliente es la diferencia entre lo que espera y lo que obtiene.
• Pocas cosas resultan más gratificantes que la gratitud. Envíe el doble de notas de agradecimiento este año. Siga dando las gracias.
• Esté presente. La publicidad y los anuncios recuerdan a los clientes su servicio y les aseguran que usted está presente, es viable y tiene éxito. Comunique sus éxitos. Si no se ve, no se piensa.

Datos verificados por: Chris

Recursos

Véase También

▷ Esperamos que haya sido de utilidad. Si conoce a alguien que pueda estar interesado en este tema, por favor comparta con él/ella este contenido. Es la mejor forma de ayudar al Proyecto Lawi.