Estrategias para Aumentar los Ingresos por Suscripción Online por Usuario

Estrategias para Aumentar los Ingresos por Suscripción Digital por Usuario

El mercado de las suscripciones se encuentra en un momento álgido y sólo se prevé que se intensifique. Sólo en Europa, ING calcula que los consumidores gastan actualmente 350.000 millones de euros al año en suscripciones, atraídos por las ofertas personalizadas, la comodidad de compra y la rentabilidad de las ofertas de suscripción frente a las transacciones puntuales. En EE.UU., el mercado del comercio electrónico por suscripción ha crecido más de un 100% anual en los años 2012-2017. En la actualidad, el 15 por ciento de todos los compradores en línea de América se han suscrito a uno o más productos, normalmente en forma de cajas mensuales.

Con este cambio en el mercado, todos, desde las marcas de kits de comida hasta los proveedores de medios de comunicación en línea, están reconociendo nuevas y emocionantes oportunidades de ventas y marketing con el potencial de atraer a clientes para toda la vida y los flujos de ingresos fiables que necesitan para crecer.

Pero a medida que se intensifica la competencia en línea y se disparan las expectativas de los consumidores, es fundamental que estructure sus paquetes de suscripción para atraer a sus compradores objetivo y, al mismo tiempo, maximizar los ingresos por usuario. Si no ofrece las ofertas adecuadas a los precios que sus consumidores están dispuestos a pagar, éstos se dirigirán hacia competidores con ofertas similares y servicios más preferibles.

Cómo la gestión de ingresos netos (GRN) impulsa el éxito de las suscripciones

La disposición a pagar de un consumidor se ve afectada por la ocasión y su misión de comprador. Dado que los productos y servicios de suscripción de mayor éxito se personalizan en función de los “gustos” del consumidor (como las preferencias alimentarias, los estilos musicales o el sentido de la moda, etc.), es fundamental que los profesionales del marketing que buscan el éxito de las suscripciones se centren en estos segmentos.

Aquí es donde un enfoque de gestión de ingresos netos resulta rentable. Al centrarse en ofrecer el producto o servicio adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, la gestión de ingresos netos en este ámbito permite adaptar su estrategia de suscripción para maximizar sus ingresos potenciales.

Para lograrlo con éxito, el enfoque de la gestión de ingresos netos tiene en cuenta todas las partes móviles de su estrategia de suscripción, desde los límites máximos de precios para el consumidor hasta las numerosas partes interesadas internas de su empresa que se ven afectadas por la forma y el precio de sus ofertas.

No emplear la gestión de ingresos netos, dicen sus defensores, en el mercado actual de suscripciones puede suponer una pérdida de tiempo, de recursos o de oportunidades de ingresos.

Mejores prácticas al utilizar el modelo de suscripción freemium

Existe una gran variedad de modelos de negocio de suscripción, cada uno con sus matices específicos que es importante tener en cuenta a la hora de maximizar los ingresos por usuario. El modelo Freemium se utiliza con mayor frecuencia para atraer nuevos usuarios a una marca, lo que resulta ideal si usted es un actor emergente o busca ejercer presión sobre su competencia.

Popular en el espacio de los medios de comunicación/entretenimiento y la tecnología, el objetivo es enganchar a los consumidores con el contenido gratuito y motivarlos para que “cambien” al plan o producto de pago. Pero saber qué características incluir en su nivel gratuito y cuánto debe dar gratis requiere una cuidadosa reflexión.

Así, respecto a establecer estos precios de suscripción, estas mejoras suelen ser normalmente recomendables:

• No ofrezca demasiado gratis ni demasiado poco. Si la versión gratuita es poco atractiva, los clientes pasarán a otra, pero si es demasiado rica en funciones, no pasarán a la premium. Los estudios de mercado pueden ayudarle a comprender qué debe ofrecer el paquete gratuito para resultar atractivo, y lo bueno que debe ser el premium -en términos de relación calidad-precio- para convencer a los clientes de que lo cambien. Es una decisión delicada que debe basarse en una investigación cuantitativa.
• Intente monetizar el producto gratuito. Famosamente, Spotify lo hace a través de la publicidad. Es posible que los clientes nunca paguen por varias razones: quizá no puedan permitírselo o porque la versión gratuita les da todo lo que necesitan. Es importante, en este caso, idear formas de obtener ingresos de la suscripción gratuita.
• Facilite al máximo que los clientes pasen a la versión Premium. Incluso los usuarios que estarían dispuestos a pagar pueden necesitar algún estímulo para romper su inercia.
• Estudie de qué otras formas se puede rebajar el umbral de transición. Por ejemplo, investigue cómo las promociones temporales y las pruebas gratuitas pueden desencadenar una actualización. También es importante que la transición se produzca sin fricciones: solicitar muchos datos personales para obtener contenidos de pago puede ser un factor disuasorio.

Por qué la segmentación basada en las necesidades es clave para maximizar los ingresos por usuario

Para prosperar en el cada vez más competitivo mercado de las suscripciones, es importante conocer en profundidad a sus clientes objetivo. Tradicionalmente, muchas empresas recurrían a la segmentación demográfica para conseguirlo, pero la proliferación de los servicios digitales y del comercio electrónico significa que hoy en día es mucho más importante comprender -y segmentar según- la forma en que se comportan sus consumidores.

El enfoque “basado en las necesidades” de la segmentación cumple este requisito, permitiendo a las marcas descubrir qué es lo que más valoran sus consumidores y cómo afecta eso a su disposición a pagar por sus productos o servicios de suscripción.

En todos los sectores, han surgido normalmente tres tipos de segmentos de consumidores en el espacio de las suscripciones en línea:

• Preocupados por el precio – los consumidores tomarán sus decisiones de compra en línea basándose únicamente en el coste de un producto o servicio.
• Fieles a la calidad y a las marcas – estos consumidores están impulsados por la necesidad de un determinado nivel de calidad o son fieles a marcas concretas.
• Centrados en las características – los consumidores suscritos a este segmento toman sus decisiones de compra basándose en la presencia de características específicas.

Soluciones de investigación de mercado a los retos del modelo de suscripción

El contexto en el que los consumidores toman decisiones sobre precios es clave. La buena noticia es que se puede emplear una serie de soluciones innovadoras de investigación de mercado para identificar qué influye en las decisiones que toman sus consumidores al considerar las ofertas de suscripción.

Una de estas soluciones es el análisis conjunto avanzado, que le permite prever con precisión qué estrategias alcanzarían mejor los objetivos del modelo de suscripción planteando a los consumidores preguntas pertinentes sobre sus preferencias de productos o servicios y sus límites de precios.

Tres ejemplos de análisis conjuntos innovadores para el entorno digital actual incluyen:

• Réplica de sitios web mediante diversas técnicas conjuntas.
• Conjunción basada en la elección por deslizamiento para móviles.
• Análisis conjunto basado en la elección de filtros.

Algunos utilizan una o varias metodologías como un medio para analizar y predecir el comportamiento de decisión de los consumidores. El resultado es un conjunto de aplicaciones y soluciones conjuntas que generan ciertos conocimientos y beneficios más rentables para los negocios de suscripción.

Revisor de hechos: Rowen