Estudio de Mercado de un Despacho Jurídico

Estudio de Mercado de un Despacho Jurídico

Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs]
Este texto se ocupa del estudio de mercado de un despacho jurídico.

Áreas de Práctica de un Despacho Jurídico Pequeño

En Estados Unidos, se considerq que las áreas de práctica que suelen llevar los pequeños despachos son las siguientes:

  • Litigios civiles.
  • Accidentes de tráfico.
  • Protección del consumidor.
  • Litigios comerciales.
  • Créditos y cobros.
  • Relaciones entre propietarios e inquilinos.
  • Adquisición y venta de inmuebles.
  • Relaciones entre empleadores y empleados.
  • Organización y gestión de una pequeña empresa.
  • Compra y venta de una pequeña empresa.
  • Divorcio.
  • Planificación patrimonial.
  • Sucesiones.
  • Tutelas.
  • Adopción y gestación subrogada
  • Defensa de DWI.
  • Defensa de delitos menores.

Estudio de Mercado de un Despacho Jurídico: Online y para Consumidores

Algunos abogados ofrecen servicios legales limitados en línea para aquellos que buscan asistencia legal y quieren crear sus propios documentos. Los servicios legales limitados significan que sólo proporcionamos un ámbito limitado de servicios legales según lo solicitado y adquirido por usted.

Su relación con el cliente no excederá el alcance limitado del trabajo que acordamos realizar en su nombre. Nos centramos en la preparación de sus documentos legales y le permitimos presentar sus documentos usted mismo para mantener sus honorarios legales lo más bajo posible.

El formato en línea proporciona una forma fácil, cómoda y segura de crear y almacenar sus propios documentos legales por una fracción del coste que se cobra por servicios similares recibidos de un bufete de abogados tradicional. Sin embargo, a diferencia de las soluciones de «sólo formulario» o «hágalo usted mismo», nuestros clientes se benefician de tener acceso directo a la orientación legal de un abogado con licencia para ejercer la abogacía

Para algunos «players» y observadores, Existe un enorme mercado potencial latente de servicios jurídicos. Este mercado se compone en gran medida de personas y familias con ingresos moderados y medios que no pueden permitirse el elevado coste actual de las tasas legales. A medida que los bufetes de abogados aprenden a automatizar los servicios jurídicos y a reducir el nivel de los honorarios legales, la posibilidad de servir a este mercado se vuelve realista y puede ser un motor de crecimiento para los solitarios y los pequeños bufetes de abogados.

El mercado de los servicios jurídicos para el consumidor

Aquí revisaremos el siguiente tema: «El mercado de los servicios jurídicos para el consumidor».

El mercado de soluciones legales para el consumidor está cambiando de manera fundamental, principalmente por el ascenso de Internet. Hemos calculado que existe un enorme mercado latente de servicios jurídicos -aproximadamente 20.000 millones de dólares anuales- que actualmente no es atendido por la abogacía.

En los últimos siete años hemos asistido a la aparición de una nueva categoría de no abogados: sitios web de información jurídica que ofrecen soluciones de muy bajo coste directamente al consumidor. La industria de la información jurídica de libros/formularios de autoayuda se ha puesto en línea. Tiene en el punto de mira al segmento de los abogados en solitario y a los pequeños bufetes de abogados. Una solución de información jurídica puede sustituir a menudo el servicio profesional de un abogado. Esta es la nueva realidad a la que se enfrenta la profesión jurídica.

Durante los últimos cinco años, han surgido literalmente cientos de sitios web de información jurídica que ofrecen servicios en el ámbito de los testamentos, el divorcio, la adopción, la quiebra, la constitución de empresas, el cumplimiento de la manutención de los hijos, la creación de fideicomisos en vida, el asesoramiento sobre deudas, la inmigración, la búsqueda de marcas, el registro de derechos de autor, el registro de patentes y el derecho de arrendamiento. Estos sitios ofrecen formularios legales a través de la web, servicios de información legal, sistemas de asesoramiento, guías legales, guías de preguntas frecuentes y otras herramientas para la resolución de problemas legales, sin llegar a prestar lo que podría llamarse «servicios legales completos».

Estas nuevas alternativas están captando o adquiriendo clientes tanto del «mercado latente de servicios jurídicos» como de los bufetes existentes.

El impacto de estos sitios web de información jurídica en la profesión legal es significativo. Sólo en un área, el divorcio sin culpa, estimamos que sitios como completecase.com, legalzoom.com, selfdivorce.com divorcelawinfo.com, divorcenet.com, divorcelawinfo.com y uslegalforms.com, han tramitado más de 50.000 divorcios en línea en los últimos 18 meses. Si la tarifa legal normal para un divorcio no disputado y sin culpa es de aproximadamente 1.500 dólares, entonces se acaban de drenar aproximadamente 75.000.000 de dólares en honorarios legales de las prácticas de los abogados a nivel nacional. Esta cantidad no es pequeña y aumentará, a expensas de la profesión legal. Estos sitios de información jurídica se volverán más sofisticados e incorporarán más aplicaciones web basadas en reglas e inteligentes que sustituyan el juicio y la labor de un abogado.

La elaboración de estrategias de marketing para los bufetes de abogados que prestan servicios a los consumidores y a las pequeñas empresas requiere una comprensión más profunda de lo que quieren los consumidores y de por qué éstos buscan estas alternativas a los abogados.

¿Por qué los consumidores buscan alternativas a los abogados?

Aquí revisaremos el siguiente tema: «¿Por qué los consumidores buscan alternativas a los abogados?».

La investigación muestra que los consumidores evitarán recurrir a un abogado a menos que realmente tengan que hacerlo por las siguientes y principales razones:

  • Los consumidores no pueden permitirse el lujo de pagar a los abogados entre 125 y 150 dólares por hora.
  • Los consumidores no confían en que los abogados representen siempre sus mejores intereses, a pesar de lo que exigen los cánones de la ética.
  • Los abogados son incómodos e ineficientes.
  • A los consumidores no les gustan las tarifas por hora.
  • Los consumidores perciben a los abogados como un alto riesgo en términos de resultados y coste/beneficio.
  • En lugar de buscar asistencia legal, muchos consumidores buscarán una solución que sea «suficientemente buena». Los consumidores suboptimizarán y buscarán la asistencia de un asistente legal independiente, por ejemplo, en lugar de los servicios completos de un abogado en aras de la economía. Aunque no sea la solución perfecta, es «suficientemente buena».

Existen muy pocos datos de estudios de mercado sobre las opiniones de los consumidores estadounidenses y su visión de la profesión jurídica. Para una buena investigación en profundidad sobre esta cuestión hay que dirigirse al Reino Unido. En ese país, una organización llamada Which?, la mayor organización de consumidores de Europa y el equivalente a nuestra Unión de Consumidores, ha estudiado ampliamente la opinión de los consumidores sobre los abogados. Sus conclusiones más recientes son que:

  • El 29% de los consumidores declaran que los servicios jurídicos tienen una mala relación calidad-precio.
  • El 23% dijo que su abogado no escuchó su opinión.
  • El 30% no se siente bien informado sobre los cargos.
  • El 40% dijo que, a pesar de estar descontento con el servicio, no tenía sentido quejarse porque el Colegio de Abogados no haría nada de ninguna manera.
  • El 63% cree que sería una buena idea obtener servicios jurídicos en supermercados o entidades bancarias minoristas.

Por estas y otras razones, el Reino Unido está en proceso de desregular la profesión jurídica apostó por promover una mayor elección del consumidor e introducir métodos modernos de gestión, mayor tecnología y capital en la prestación de servicios jurídicos. Estas reformas incluyen:

  • Regulación independiente a través de un Consejo de Servicios Jurídicos que no esté dominado por la abogacía;
  • Reclamaciones gestionadas por una nueva Oficina de Reclamaciones Legales independiente;
  • La autorización de estructuras empresariales alternativas que permitirán a las entidades que no son abogados invertir en despachos de abogados y desarrollarlos y crear nuevas estructuras de prestación de servicios jurídicos;
  • La abolición de la prohibición de dividir los honorarios con los no abogados para fomentar acuerdos de comercialización más innovadores; y
  • Reducción de la prohibición del ejercicio no autorizado de la abogacía, lo que permitirá a los no abogados, en muchos ámbitos, prestar asesoramiento jurídico y crear documentos legales para los consumidores.

Pasará mucho tiempo, si es que llega a pasar, antes de que este tipo de reformas se produzcan en EE.UU., pero será interesante ver lo que ocurre en el Reino Unido durante los próximos años a medida que estas reformas se afianzan. La profesión jurídica estadounidense puede aprender de los experimentos que se están llevando a cabo en el Reino Unido, y del impacto de estos experimentos en las elecciones de los consumidores.

¿Qué quieren los consumidores?

Aquí revisaremos el siguiente tema: «¿Qué quieren los consumidores? «.

Which? también ha realizado una amplia investigación sobre lo que los consumidores quieren de sus abogados. El tema dominante es un mejor servicio al cliente. Más concretamente, los consumidores quieren:

  • Saber lo que va a costar su caso.
  • Saber cuánto tiempo va a durar su caso.
  • Recibir información sobre el progreso de sus casos.
  • Recibir una respuesta rápida a las cartas y llamadas telefónicas.
  • Recibir una respuesta rápida a las reclamaciones.

Which? también informa de que los consumidores quieren que el asesoramiento jurídico y los servicios legales se presten:

  • En línea, por teléfono o incluso por texto;
  • Fuera del horario tradicional de 9:00 a 5:00;
  • Vinculados a servicios relacionados, como la compra de una vivienda;
  • Junto con servicios jurídicos desagregados y de bricolaje.

Estos resultados reflejan algunos de otros estudios de mercado en Estados Unidos. Los consumidores de servicios jurídicos en el Reino Unido no son muy diferentes de los consumidores en los Estados Unidos, por lo que hay mucho que aprender de esta investigación.

Desde la perspectiva del consumidor, el sistema de prestación de servicios jurídicos debe ser rediseñado para crear una nueva propuesta de valor. Esta nueva propuesta de valor podría implicar la eliminación de la necesidad de ir al despacho del abogado, aumentando la velocidad de la transacción y ofreciendo servicios con una tarifa plana. Es un despilfarro de dinero en marketing anunciar los servicios jurídicos tradicionales a los consumidores cuando no es eso lo que quieren. El marketing es algo más que «vender» o dar a conocer su bufete de abogados. Es más que publicar un sitio web que es poco más que un folleto en línea. Es algo más que los anuncios de radio y televisión en los que se proclama el gran bufete de abogados que es usted. No se puede vender un producto o servicio a un consumidor si éste no quiere comprarlo. El marketing es más que «promoción». Creo que arreglar el sistema de prestación de servicios jurídicos comunes requiere cambios más radicales si se quiere detener la migración de los consumidores hacia alternativas menos valoradas. Estos incluyen:

  • Aumentar la transparencia de la transacción entre el cliente y el abogado, abandonando el precio por hora para pasar a un precio fijo y a un precio por resultado. La falta de transparencia en los precios de los abogados crea una enorme ansiedad en los consumidores. Un consumidor puede obtener un precio fijo de un constructor de viviendas para construir una casa de 1.000.000 de dólares (con concesiones para circunstancias imprevistas), pero no puede obtener un precio fijo de un abogado para un divorcio relativamente sencillo.
  • Aumentar la productividad de la transacción legal y trasladar el ahorro al cliente. Los consumidores sospechan que los abogados utilizan las tecnologías de la información para aumentar su productividad mediante la automatización de las tareas jurídicas más rutinarias, como la elaboración de documentos. Les molesta que las mejoras de productividad no se trasladen al consumidor en forma de precios más bajos. Sin la competencia de otros tipos de proveedores, la profesión jurídica no tiene ningún incentivo para bajar los precios. En cambio, los honorarios legales tienden a subir con el tiempo. Sin embargo, esta competencia está en el horizonte. Los corredores de bolsa de servicio completo se vieron afectados por los corredores de bolsa de descuento en línea en términos de reducción de precios. Un entorno económico competitivo para los servicios jurídicos tendría el mismo resultado.
  • Hacer más conveniente la comunicación y el trabajo con un abogado. Mientras que es necesario acudir a la consulta de un médico para un examen físico, no es necesario estar físicamente en el despacho de un abogado para que éste realice su trabajo. Sin embargo, el modo imperante de hacer negocios exige que el cliente renuncie a medio día de trabajo y se desplace al despacho de un abogado para recibir asesoramiento a conveniencia del abogado, no del consumidor.

Las presiones para cambiar los modelos de prestación de servicios jurídicos para los consumidores aumentarán drásticamente en los próximos años, a medida que una «generación conectada» alcance la mayoría de edad.

Las tendencias actuales se acelerarán en los próximos años a medida que la «generación conectada» alcance la mayoría de edad y comience a necesitar servicios jurídicos. La «generación conectada» incluye a los nacidos desde 1970. Es esta generación la que busca primero en Internet, antes de consultar las Páginas Amarillas, coger el teléfono o consultar con un profesional cara a cara.

La generación «conectada»

Aquí revisaremos el siguiente tema: La generación «conectada».

El tamaño de la Generación Y, los nacidos entre 1970 y 1986, en Estados Unidos es de aproximadamente 76 millones. Justo detrás de esta generación está la Generación de Internet, o «iGeneración», que incluye a los nacidos desde mediados o finales de la década de 1990. Esta generación creció durante el nacimiento y el auge de Internet. Por lo tanto, la Generación de Internet no tiene memoria (ni nostalgia) de una historia anterior a Internet, un factor que les diferencia en gran medida de las generaciones anteriores, que tuvieron que aprender a adaptarse a las «nuevas» tecnologías. La iGeneración simplemente da por sentado que Internet es algo «natural», con sitios lanzados desde 1998 como MySpace, YouTube, iFilm, y el uso cada vez mayor de foros de Internet, Wikipedia y Goole como parte de su ecosistema cultural global.

Los consumidores conectados valoran:

  • La innovación: la mejor manera;
  • Inmediatez – por ejemplo, lo quiero ahora;
  • Autenticación y confianza;
  • Interactividad;
  • Alta personalización: servicios y productos que se ajustan a necesidades únicas.

Destacan los comportamientos de los consumidores:

  • Buscar en la Red el primer lugar al que acudir para obtener información, alternativas y opciones;
  • Uso de sitios de comparación;
  • Probar antes de comprar;
  • Buscar espacios digitales interactivos y comunidades de interés donde intercambiar opiniones e información;
  • Interactuar con un sitio web antes de hablar con un profesional.
  • La «generación conectada» quiere hacer negocios a través de Internet con los abogados y entender los conceptos de elawyering. Eventualmente, la consulta con un profesional puede ocurrir, pero sólo después de esta exploración digital.

Cómo se construye un bufete virtual

Aquí revisaremos el siguiente tema: «Cómo se construye un bufete virtual».

El primer paso para crear una práctica de eLawyering o bufete virtual, es construir un «mapa de estrategia» que identifique quiénes son y dónde están sus clientes actuales y potenciales y cómo puede servirles más eficazmente a través de Internet. Un bufete muy localizado y basado en el vecindario que atiende a familias de bajos ingresos puede encontrar que Internet es menos relevante para su base de clientes. Por otro lado, un bufete de abogados que atiende a pequeñas empresas en un área de especialidad como la propiedad intelectual, la inmigración o el derecho laboral y que pretende ampliar su práctica de una sola ciudad a todo el estado, encontrará que Internet es muy relevante.

El tiempo, el precio, el grado de apoyo emocional necesario, la conveniencia, la desagregación, el grado de especialización que se requiere y si la transacción se presta a enfoques de autoayuda, son todos los factores que deben tenerse en cuenta en la creación de un mapa de estrategia para el bufete de abogados que desea desarrollar una dimensión de eLawyering en su práctica.

Para desarrollar una estrategia competitiva, hay que pensar como un disruptor. Si se analizan detenidamente empresas como Southwest Airlines, la Universidad de Phoenix y Wal-Mart, se verá que su crecimiento sigue un patrón común. Cada una de estas empresas comenzó con una solución que facilitaba, simplificaba y hacía más asequible para los clientes la resolución de un problema crítico en sus vidas. A continuación, cada una de estas empresas identificó un grupo de clientes que los proveedores típicos del sector consideraban insignificantes y cada una de estas empresas adoptó un enfoque que dificultaba la respuesta de los proveedores tradicionales.

Cuando Sony entró en el mercado de la electrónica de consumo, no compitió con los principales proveedores de radios de mesa fabricando mejores radios. En su lugar, introdujo una radio de transistores portátil y barata que estaba diseñada para los adolescentes que querían escuchar juegos de pelota o música sin ser supervisados por los padres. Cuando Apple presentó el iPod, no compitió con el Walkman de Sony. En cambio, creó una plataforma única para que este mismo grupo demográfico pudiera llevar sus bibliotecas musicales en el bolsillo.

La lección aquí es que los que no son clientes de su bufete pueden convertirse en grandes clientes si usted descubre cómo llegar a ellos con una oferta alternativa que realmente satisfaga sus necesidades. A veces, los mejores clientes objetivo son aquellos que carecen de las habilidades, la riqueza, el éxito o el tiempo para consumir productos o servicios legales tradicionales. Eliminar las barreras al consumo puede ser una vía de crecimiento.

Una vez que haya averiguado qué tipo de clientes quiere y cómo los va a atender, puede traducir la estrategia en un plan de desarrollo del sitio web. Este plan estimará los costes de inversión, los ingresos y los beneficios intangibles que se derivan de la creación de un sistema de prestación de servicios jurídicos basado en la web para su bufete.

Muchos bufetes de abogados tienen lo que podría llamarse sitios web de «primera generación» que consisten en poco más que un anuncio ampliado de la página amarilla. Un número mucho menor de despachos de abogados tienen sitios web de «segunda generación» que ofrecen un contenido rico en contenido e información legal.

Por último, un número aún menor de despachos de abogados ofrece realmente aplicaciones que ayudan a los clientes a resolver sus problemas jurídicos a través de la red de forma satisfactoria y a un precio competitivo. Entre ellas se encuentran mdbankruptcylaw.com, visanow.com, mdfamilylawyer.com e illinoisdivorce.com, por citar algunas. Todos ellos son ejemplos de verdaderos sitios web de abogacía electrónica que ofrecen soluciones legales directamente a los consumidores de ingresos medios.

No consideraríamos que un bufete de abogados que tenga un sitio web de primera generación, tal como se ha definido anteriormente, se dedique a la abogacía electrónica. Estos sitios no tienen ninguna aplicación interactiva y son poco más que folletos en formato digital. A menudo, estos sitios existen dentro de un directorio de bufetes más grande y el bufete no tiene control ni acceso al propio sitio web para poder añadir aplicaciones interactivas. Para estos bufetes, Internet no es más que otro canal de comunicación sobre las capacidades del bufete. No son sitios de «servicios interactivos». Para estos despachos, la práctica de la abogacía es la habitual.

Por otro lado, un sitio web de un bufete de abogados que se basa en los conceptos de eLawyering implica ir más allá de un sitio que sólo contiene contenido legal a uno que ayuda a los clientes a colaborar con su abogado y a realizar tareas legales a través de Internet. El impacto de estas aplicaciones interactivas basadas en la web es ahorrar tiempo a los abogados y, a menudo, aumentar su productividad y sus márgenes de beneficio, al tiempo que proporcionan una experiencia más satisfactoria para el cliente.

Los despachos de abogados que están pasando a esta fase son los que llamamos «despachos de abogados habilitados para la web» por su compromiso de utilizar el poder de Internet para cambiar la forma de ejercer la abogacía creando sitios web que sean altamente interactivos con sus clientes.

Para estos bufetes, el sitio web se convierte en la principal forma de relacionarse con sus clientes y de gestionar el flujo de trabajo jurídico. Para lograr este objetivo, un bufete de abogados con web podría considerar el uso de las siguientes aplicaciones:

Producir los servicios jurídicos

Aquí revisaremos el siguiente tema: «Producir los servicios jurídicos».

Producir un servicio legal significa sistematizar la producción del servicio, en lugar de elaborar el servicio a medida cada vez que se produce. A menudo esto significa integrar una aplicación digital con la producción del servicio jurídico.

He aquí un ejemplo de producción de un servicio jurídico mediante herramientas de automatización de documentos a través de la web.

«Dirigimos un bufete de abogados virtual en país X desde la dirección web xfamilylawyer.com. Estamos especializados en ayudar a las partes del derecho de familia a representarse a sí mismas en asuntos rutinarios de divorcio. Ofrecemos formularios legales junto con asesoramiento jurídico por un precio fijo. Cuando un cliente entra en su espacio seguro de cliente tiene la opción de completar un cuestionario en línea para un Acuerdo de Separación Marital y un conjunto de alegatos de divorcio. Cuando el cliente termina de introducir su información, todos los documentos se crean instantáneamente como un primer borrador listo para ser revisado. Un asistente legal de nuestro personal revisa los documentos y envía un correo electrónico al cliente si hay necesidad de información adicional. Cuando recibo los documentos, ya están completos en un 90% y listos para ser firmados. Si tengo que hacer un borrador personalizado, lo hago en ese momento, después de entrar en un diálogo por correo electrónico con el cliente. Nuestro precio de venta para un paquete de divorcio es de 299 dólares. Por término medio, empleamos 20 minutos por transacción. Mis asistentes jurídicos y la aplicación digital hacen la mayor parte del trabajo. Nuestro margen de beneficio operativo para esta unidad de servicio es de aproximadamente el 80%. Se pueden aplicar los mismos principios a otras áreas de la práctica jurídica.»

Crear plantillas de documentos automatizadas que funcionen en la web no es una empresa trivial. Todos los principales sistemas de automatización de documentos requieren algunos conocimientos de lenguaje de scripting. Si el bufete ya tiene documentos automatizados que se han utilizado en el escritorio, la tarea de importar estos documentos para utilizarlos en la web es mucho más fácil. Rapidocs ya cuenta con grandes inventarios de documentos legales automatizados específicos para cada estado, que a menudo pueden utilizarse con pequeños ajustes. Estas plantillas de documentos se pueden utilizar para generar los primeros borradores, que luego son personalizados por el abogado.

Comercialización

Aquí revisaremos el siguiente tema: «Comercialización».

Por último, tiene que comercializar las características de su práctica de eLawyering. Agregue información a su página de inicio sobre las funciones de su nuevo sitio web y cómo los clientes pueden aprovechar la nueva funcionalidad. Anuncie su nueva capacidad como una forma de que su bufete haga negocios de manera diferente a través de Internet. Estos esfuerzos atraerán a una clientela que prefiere hacer negocios a través de Internet. Participe en directorios de abogados en línea que publiquen un enlace a su nuevo sitio web.

La web es un medio interactivo. Lo que distingue a un bufete de abogados basado en conceptos de eLawyering es una plataforma interactiva que involucra a los clientes con el trabajo jurídico real del bufete. La interactividad con los clientes es el verdadero marcador de lo que constituye la abogacía electrónica en el bufete del futuro.

Descubrir cómo incorporar estas nuevas «tecnologías interactivas» a los modelos de negocio de los bufetes de abogados será un reto y una oportunidad para los bufetes, especialmente para los que ofrecen servicios jurídicos personales a la clase media. Los esfuerzos iniciales son prometedores para que la profesión jurídica esté a la altura del reto de ofrecer servicios jurídicos en la web.

Revisor de hechos: Lucke

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