Valoración Económica de una Firma de Abogados

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Valoración Económica de un Bufete de Abogados y de una Práctica Jurídica

Una forma de valorar un bufete de abogados es observar el promedio de los ingresos recurrentes y aplicarle un múltiplo. A menudo tomamos el beneficio medio de los últimos tres años, EBITDA – ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización – y aplicamos una ponderación a las cifras más recientes. Los ratios de apalancamiento típicos están, en Australia por ejemplo, en el rango de 3 a 6 abogados por socio capitalista.

Venta del Fondo de Comercio

Los cambios demográficos y el envejecimiento de la población de los Estados Unidos (y de los profesionales del derecho) contribuyen a la competencia por una base de clientes en una zona geográfica deseable; en particular, donde hay un exceso de esos profesionales. Se estima que hay 1.044.000 empleados en la profesión legal según la Oficina de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos, y que este número sigue creciendo un 2,5% anual hasta 2006.

Esto ha producido una mayor competencia por los servicios legales y ha contenido los honorarios legales y creado una lealtad nominal de los clientes, donde muchos clientes retienen las empresas proyecto por proyecto. Se está produciendo un aumento de la mediación menos costosa y de la resolución alternativa de controversias. A su vez, más paralegales y asociados están realizando trabajos jurídicos para contener los costos.

La venta de un bufete de abogados tiende a basarse tanto en el valor de los activos tangibles como en los intangibles. Los activos intangibles suelen referirse al rendimiento económico que se espera obtener del conjunto de derechos relacionados con la recaudación de los activos tangibles y el personal. El intangible más comúnmente referido es el fondo de comercio.

Para determinar el valor del fondo de comercio se requieren ciertos parámetros comerciales, como el número de clientes, la transferibilidad de la base de clientes y la estabilidad del flujo de ingresos. Un bufete de abogados es un negocio de servicios en el que incluso las empresas más grandes tienen clientes que suelen desarrollar una relación con un profesional. Es único de la mayoría de las otras empresas de servicios, ya que requiere una licencia y una inversión considerable en educación, lo que limita el conjunto de posibles compradores.

El fondo de comercio de la práctica es más fácilmente transferible e incluye la ubicación, la naturaleza y la duración de la práctica; la estructura de capital, las relaciones con los empleados y los proveedores, los acuerdos y la publicidad.

El fondo de comercio profesional no es fácilmente transferible e incluye la educación, la experiencia, las aptitudes, la reputación resultante de la confianza y el respeto de los clientes, los hábitos de trabajo, el poder de ganancia demostrado y el éxito profesional y la personalidad comparativos. El cedente puede realizar esfuerzos para mantener el goodwill o fondo de comercio, como un anuncio y presentaciones personales, y puede permanecer en la práctica durante un período acordado.

Por lo general, cuanto más grande y diversa es una empresa, mayor es la posibilidad de transferir el fondo de comercio de la práctica, debido, al menos en parte, a la retención de clientes. Por el contrario, si el éxito del bufete depende de las remisiones de profesionales y/o clientes a una persona concreta debido a los servicios especializados, la transferibilidad es mucho más difícil, ya que otra persona no puede simplemente “hacerse cargo” y esperar que las remisiones continúen sin interrupción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

La naturaleza de la base de clientes tiende a diferenciar el valor de una práctica profesional de otra. Esto es particularmente cierto cuando la “química” entre un profesional y el cliente es de mayor importancia que la capacidad técnica del profesional. Una práctica más deseable es la que puede prestar servicios a sus clientes de manera recurrente en lugar de la comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) directa. Las prácticas pueden valer más en zonas de gran competencia, ya que puede resultar menos costoso adquirir una base de clientes existentes, cuando son transferibles, que intentar comenzar una desde cero.

Las esferas del fondo de comercio que deben considerarse son el nivel de competencia, la base de remisión, el tipo de cliente, los hábitos de trabajo, la edad y la salud de los profesionales, los honorarios, la duración de la práctica, la fuente de nuevos clientes, la demografía (el estudio del crecimiento y desarrollo de la población) de la zona y los costos relacionados con el establecimiento de una nueva práctica y la atracción de nuevos clientes comparables a los beneficios de los ingresos de la empresa que se está valorando. Este último punto se refiere al valor del tiempo del dinero. En otras palabras, ¿cuánto tiempo se tardaría en generar un exceso de ingresos similar al de la empresa que se está evaluando?

Otros intangibles pueden ser la organización; los conocimientos técnicos tecnológicos y de propiedad; las listas de clientes; la informatización de las bases de datos; los acuerdos contractuales; los arrendamientos favorables; la biblioteca de referencias; los procedimientos y manuales; los pactos de no competencia; los números de teléfono; los contratos con proveedores; y la mano de obra capacitada y reunida, por nombrar algunos. La vida útil restante del activo también es muy delicada, en particular si es inferior a 10 años.

Es probable que el valor del fondo de comercio se base en las ganancias futuras previstas, que pueden fluctuar en función del tipo de legislación que se practique, la base de los honorarios y las condiciones económicas generales. La cuestión es la previsibilidad de los rendimientos futuros (riesgo). El fondo de comercio sólo puede tener realmente valor si aumenta las ganancias futuras. El juez Benjamin Cardozo en Marriage of Brown (NY 1926) expresó que el fondo de comercio era la tendencia de los clientes a regresar al mismo lugar o negocio debido a su nombre u otros atributos, independientemente de su ubicación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Esto puede compararse examinando los ingresos de una práctica nueva frente a una establecida, con la diferencia que probablemente sea la del fondo de comercio.Entre las Líneas En Marriage of Holbrook (Wis. App. 1981), la posición del Tribunal fue que el fondo de comercio de la empresa existía en el salario. En Hanson contra Hanson (Mo. 1987), el tribunal caracterizó el valor de “empresa en marcha” como la oportunidad de entrar en una situación de éxito y empezar a trabajar, ganando dinero inmediatamente sin tener que “construir una práctica”.

Puede argumentarse que el costo de reunir activos tangibles combinados con los esfuerzos de la propiedad, y otros intangibles, para duplicar una cantidad similar de ingresos anuales, a la entidad que se está evaluando es, en parte, el fondo de comercio de un negocio. Los esfuerzos de la propiedad pueden considerarse como activos -capital humano- basados en la corriente de ingresos que puede esperarse en el futuro. El término “capital humano” se utiliza para describir el valor capitalizado del aumento de la corriente de ingresos que se destinará a una persona que ha sido receptora de una inversión en aptitudes y conocimientos.

Los esfuerzos pasados de uno con el fondo de comercio existente producirán mayores ganancias futuras que uno en el que este activo esté ausente. Esto imita el componente de “capital de sudor” de una adquisición por parte de un profesional cuyos esfuerzos ganan, al menos en parte, el derecho a una participación en la propiedad de la práctica.

El punto intermedio probablemente se encuentra en la definición del fondo de comercio de la Corte Suprema de Missouri. Esto se expresó como el valor de la práctica que excede sus activos tangibles y que resulta de la tendencia de los clientes a devolver o recomendar la práctica independientemente de la reputación del practicante individual.

El método más común para medir cualquier fondo de comercio es capitalizar (aplicar un múltiplo a) el exceso de ganancias, para lo cual se utiliza la metodología de la Sentencia de Ingresos 68-609. Es importante contar con una pauta histórica, que se pondera en función de la creencia de que el rendimiento pasado es un predictor del futuro, teniendo en cuenta variables como la influencia del mercado.

La otra es la diferencia entre el precio de venta y el valor de los activos tangibles. Los activos tangibles de un bufete de abogados suelen estar representados por el capital y los beneficios no distribuidos en forma de activos fijos y efectivo. Rara vez una compra incluye una participación en las cuentas por cobrar o en los trabajos en curso del bufete que puedan existir en el momento de la transferencia.

No es inusual ver una capitalización del 100% de las ganancias totales (incluye la compensación razonable de los propietarios) en comparación con el 20% al 35% de las ganancias después de impuestos, después de considerar la compensación razonable de los propietarios. El crecimiento futuro de la práctica requerirá un juicio subjetivo, así como la consideración de los riesgos asociados a ésta frente a las inversiones alternativas.

Existen varias reglas generales. Son entre el 40% y el 100% de los ingresos por honorarios anuales (pueden requerir ganancias). Las empresas que se especializan en el trabajo de bienes raíces se acercarían al 100%. El fondo de comercio a 2 a 4 veces el exceso de ingresos después de impuestos (puede requerir ganancias). Sólo una pequeña minoría de todas las ventas de la práctica profesional son en base a “todo en efectivo”. Los saldos no pueden ser fijos, sino que pueden depender de eventos futuros que eventualmente resulten en una ganancia.

Puede ser necesario incluir el capital de explotación (efectivo e inventario menos cuentas por pagar). Las “ganancias” son un método de estructuración de la venta que permite al comprador pagar a plazos y el saldo depende de los resultados financieros de la práctica. Las variables incluyen el tamaño del pago inicial; la duración del período de ganancia; el límite máximo y mínimo independientemente de las ganancias o pérdidas de los clientes; y la base de la base de ganancia (ingresos, ganancias netas, total de casos, etc.) Obviamente, cuanto más largo sea el período de ganancia, mayor será el impacto de la inflación en el descuento del precio de venta.

El valor de la mayoría de las prácticas profesionales se basa en el momento, el riesgo y el volumen de las futuras corrientes de efectivo generadas. Es importante recordar que los compradores están interesados en pagar al vendedor una cantidad basada no en lo que el vendedor generó en el pasado sino en lo que el comprador considera un rendimiento probable en el futuro. Este flujo de efectivo llega a un titular de acciones de dos formas: compensación por el trabajo y rendimiento del capital en forma de distribuciones o ganancias de capital.

El efectivo distribuible está disponible para el propietario después de cubrir todos los gastos operativos necesarios y una compensación razonable.

Muchos tribunales consideran que el valor del fondo de comercio es de naturaleza especulativa y prefieren un valor que refleje el valor contable neto para incluir las cuentas por cobrar y los trabajos en curso no facturados. También puede existir cuando no se registra en los balances de una entidad que se basa en el “efectivo” y también incluiría el equipo totalmente depreciado y las mejoras de los arrendamientos. La contabilidad sobre la base del efectivo puede requerir un ajuste a la base de valores devengados para reflejar los trabajos en curso, las cuentas por cobrar y por pagar, así como otras partidas financieras. Las cuentas por cobrar incluyen los negocios contabilizados, no realizados y los negocios concluidos, no pagados o vencidos y enviados al cobro.

Esto puede requerir el descuento de las cuentas por cobrar vencidas sobre la base del historial de pagos. Ocasionalmente, las prácticas de honorarios condicionales dan cuenta del trabajo realizado, pero aún no facturado; sin embargo, el pago puede basarse en un resultado satisfactorio. Si muchos casos comprenden este activo contingente, puede ser necesario un promedio histórico de la tasa de ganancia real del caso y de las indemnizaciones para establecer algún valor, así como las horas facturadas gastadas en cada caso.

Las empresas que operan con honorarios condicionales, lo que es probable en el caso de lesiones personales y otros acontecimientos relacionados con accidentes, son más difíciles de valorar porque se desconoce la naturaleza del caso y su resultado, a diferencia de lo que ocurre con el cálculo del tiempo facturable por las prácticas de honorarios por hora. Se necesitarán supuestos para determinar el tiempo medio de resolución de un caso; el promedio de honorarios por caso resuelto; el índice de gastos por caso; y el número de casos que no son medios y no recurrentes como cuando se obtiene una gran resolución.

Uno de los riesgos asociados a la adquisición de una participación en un despacho profesional es la continuidad. Lo ideal es establecer un período de pago y de adquisición de derechos por una duración determinada, acordada entre el vendedor y el comprador. La existencia de una distribución de ganancias y pérdidas debe limitarse anualmente. Una notificación de retirada dentro de un plazo determinado con la confiscación de la participación y una disposición de no competencia son todos componentes integrales de una transferencia exitosa. La disposición de no competencia es difícil de aplicar; sin embargo, ningún comprador quiere pagar “buen dinero” si sabe que el vendedor puede abrir una práctica en las cercanías.

La adquisición de una participación en una práctica basada en su tamaño es un criterio pertinente debido a las diferencias estructurales (operacionales, financieras y jurídicas), transaccionales y de mercado. En la mayoría de los casos, una práctica más pequeña no ha creado una durabilidad que permita la salida de un abogado clave con un impacto económico nominal para la práctica. En las prácticas más pequeñas, un comprador está “comprando un trabajo”, por lo que el capital social se atribuirá principalmente a los salarios de los propietarios. Las fuentes de compensación razonable pueden encontrarse en las encuestas anuales de los bufetes de abogados (pequeños, así como en algunos colegios de abogados y especialistas en cazatalentos.

Esta encuesta sugeriría que un asociado (véase qué es, su concepto jurídico; y también su definición como “associate” en derecho anglo-sajón, en inglés) de tercer año puede estar buscando 80.000 dólares de salario medio anual en un bufete de abogados privado, pero ¿en base a qué número de horas realizadas? Este salario es muy importante para determinar los ingresos en exceso de lo razonable. El exceso de ganancias es lo que se capitaliza para determinar el fondo de comercio.

Los detractores de este método creen que una mayor compensación es parte del impulso y el riesgo asociado (véase qué es, su concepto jurídico; y también su definición como “associate” en derecho anglo-sajón, en inglés) a una profesión, especialmente cuando se trabaja por cuenta propia.

Rara vez hay descuentos para los intereses minoritarios que se tienen en una práctica jurídica profesional, ya que la mayoría de los titulares de intereses tienen prerrogativas de control, a menos que haya beneficios mínimos asociados a la propiedad.

Un acuerdo o acuerdos de compraventa o de adquisición pueden proporcionar a un titular de intereses cierto grado de liquidez al especificar un valor. Si la empresa tiene un historial de compra de titulares de intereses anteriores en virtud de un acuerdo de compraventa u otro acuerdo, los descuentos por comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) son menores. Rara vez hay descuentos para los intereses minoritarios que se mantienen en una práctica jurídica profesional, ya que la mayoría de los titulares de intereses tienen prerrogativas de control, a menos que haya beneficios mínimos asociados a la propiedad.

Es evidente que los abogados valoran las prácticas cuando las empresas se fusionan; cuando se incorporan nuevos socios; cuando un abogado recibe una compensación por su interés debido a una discapacidad, jubilación, retiro, jubilación o fallecimiento; y durante una disolución matrimonial.

En resumen, si bien no se ha elaborado todavía una norma real para las prácticas jurídicas, es probable que el múltiplo sea mayor si se espera que se repitan los negocios. Las prácticas más pequeñas tendrán múltiplos de ingresos más bajos; incluso por debajo de uno, si la perspectiva del comprador es que no se mantengan las relaciones con el cliente. Una práctica especializada tiende a depender de las remisiones de otros profesionales que basan sus remisiones en la reputación del especialista. Una práctica más diversa tiende a vender a un precio más alto que una especializada.

Existen limitaciones en cuanto a la reserva potencial de compradores. Aquellos que tienen la licencia profesional, la habilidad y los medios financieros para comprar. ¿Qué pagará un comprador dispuesto a pagar por la práctica de un vendedor dispuesto cuando ambos tienen un conocimiento razonable de las circunstancias y ninguno de ellos está obligado a comprar o vender? La verdadera prueba de realidad es el mercado.

Datos verificados por: Lawrence

¿Tiene realmente valor una práctica jurídica después de que el propietario se va?

Cada firma de abogados tiene un valor separado y comercial propio.

¿Mi práctica jurídica tiene valor? ¿En serio? En serio. Como cualquier otro negocio, cada práctica legal tiene un valor propio y comercial. Has construido y gestionado un modelo de negocio probado. Las tareas que eran difíciles hace años cuando comenzó su práctica ya no son obstáculos, sino que se han resuelto con la base de clientes, empleados, procesos, listas de control, base de conocimientos, software y muchos otros elementos, que componen sus operaciones diarias. Todos esos recursos tienen valor para alguien que no tiene que repetir esos “divertidos” ejercicios de experimentar con software, entrenar a los empleados y los demás desafíos que pueden o no resultar exitosos.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Puntualización

Sin embargo, el mayor impacto en el valor que usted y su práctica legal pueden ofrecer es el acceso continuo y futuro a contactos, fuentes de referencia y clientes junto con la confianza y la comodidad que tienen con usted, su equipo y su práctica en general.Entre las Líneas En resumen, esa plataforma de negocios junto con la expectativa de que los clientes sigan viniendo y las fuentes de referencia sigan refiriéndose (con un poco de ayuda en la transición), los ingresos que la acompañen producirán el valor de su práctica jurídica.

Métodos comunes de valoración

Se pueden utilizar varios métodos para determinar el valor de una práctica jurídica. Cada método puede ser correcto dependiendo de las necesidades o el propósito de la valoración. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Comencemos con algunos de los métodos y aspectos básicos utilizados:

Métodos de la regla del pulgar

La premisa básica de estos diversos métodos es examinar las corrientes de efectivo pasadas para estimar el valor futuro. Se basan en la creencia de que lo que ha sucedido en el pasado debe continuar en el futuro (esperemos). Tradicionalmente, las cifras de las corrientes de efectivo que se examinan son los ingresos o los ingresos netos, aplicándose estos últimos en la mayoría de las valoraciones profesionales y de mercado.

• Ingresos – Las prácticas jurídicas suelen venderse por un múltiplo de entre 0,5 y 1,5 de los ingresos anuales medios.
  

  Una Conclusión

  Por lo tanto, una práctica con ingresos anuales promedio de 500.000 dólares puede venderse por cualquier cantidad entre 250.000 y 600.000 dólares (no es un mal número si previamente no se consideró que su práctica tenía valor, ¿eh?). El gran elemento que falta en el enfoque de los ingresos es que no considera lo bien que está dirigida la empresa o cuánto beneficio/flujo de caja neto le deja al propietario.

• Múltiplo de los ingresos netos – Las prácticas legales normalmente se venden por un múltiplo de entre 2 y 3 veces los ingresos netos. Usando nuestro ejemplo de arriba, si esa misma firma tiene un ingreso neto de $200,000 entonces el valor puede estar entre $400,000 y $600,000. La preocupación con el enfoque de los ingresos netos es que deja de lado los ajustes y las consideraciones básicas exclusivas de esa práctica que pueden tener un impacto tremendo en lo que un comprador pagaría realmente por la práctica.

Comparación de mercado

En un mercado de prácticas legales de compra y venta en el que la mayoría de las negociaciones y los acuerdos reales son confidenciales, el conocimiento del público o alguna base de datos de precios de transacciones cerradas son limitados, por no decir más. Si bien la confidencialidad añade una capa de dificultad al proceso general de valoración pública, quienes tienen conocimiento del mercado y de las cifras reales a las que se transfieren las prácticas jurídicas pueden ser recursos fenomenales. Los contadores públicos, los corredores de práctica, otros abogados, los prestamistas y otras personas que se centran en el mercado jurídico tienen un conocimiento único basado en su participación en este tipo de transacciones a lo largo de los años.

El enfoque del mercado simplemente compara las características de su práctica jurídica (finanzas, área de práctica, área geográfica, etc.) con otras ventas de prácticas jurídicas que han cerrado recientemente para dar una opinión de valor. La creencia es similar al enfoque del mercado inmobiliario en el sentido de que lo que se vendió ayer en la calle es aproximadamente lo que se vendería hoy en la suya, siempre y cuando sean lo suficientemente similares en cuanto a las características básicas y financieras.

Los impulsores de valor clave

Su práctica jurídica es única y sus características individuales deben ser consideradas como parte de su valoración. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Algunas de ellas ayudarán a aumentar el valor, pero otras también lo disminuirán. Determinar dónde se encuentra su práctica en ese espectro puede jugar un papel importante en el cálculo del valor. Algunos de los principales factores que pueden crear un gran cambio en el valor:

a. Rendimiento financiero
b. Potencial de crecimiento
c. Gestión y personal
d. Identidad de la marca
e. Tamaño de la práctica
f. Ingresos de clientes repetitivos
g. Estructura de la práctica y participación de los propietarios
h. Satisfacción del cliente
i. Área de práctica
j. Diversidad de clientes
k. Ubicación geográfica

Ajustes

Con cualquiera de los métodos utilizados para la valoración siempre habrá que hacer ajustes además de los de los principales impulsores de valor señalados. Estos ajustes son típicamente los que han tenido un impacto financiero en la práctica, pero por una u otra razón se sumarán o restarán para obtener las ganancias reales. Dicho esto, toda valoración debería incluir algunos ajustes.

Transición y condiciones de pago

Independientemente del valor de su práctica, la verdadera pregunta es cómo obtener el valor de un comprador o sucesor.

Detalles

Las estructuras de pago varían tanto como el propio valor de la práctica, pero en la mayoría de las transacciones el comprador y el vendedor acordarán alguna forma de pago a lo largo del tiempo para asegurar que el vendedor se comprometa a hacer la transición del fondo de comercio de la práctica y las relaciones con el cliente al siguiente propietario. La flexibilidad en la estructura de pago es una gran manera de maximizar el precio y encontrar el comprador estratégico adecuado para usted o su práctica.

La cláusula de exención de responsabilidad “depende”

Somos abogados, ¿verdad? Después de todo, usted y su práctica son únicos. Esos aspectos únicos pueden tirar por la ventana cualquiera de los métodos anteriores. Conoces tu práctica. Si realmente quieres saber el valor de lo que has construido, comienza con lo anterior como paso uno, reúne la información correcta y tómate el tiempo para pasar por el proceso de valoración con un experto que se ajuste a tus necesidades de valor.

Datos verificados por: Conrad

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