B2G

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B2G es una abreviatura común de “business-to-government” y se refiere al sector comercial en el que las empresas privadas contratan la venta de bienes o servicios a organismos gubernamentales locales, estatales o federales. También conocido como marketing del sector público, el comercio B2G puede ser extremadamente rentable. Sólo el gobierno federal de EE.UU. otorgó más de 500.000 millones de dólares en contratos de bienes y servicios en 2017. Algunas empresas centran todos sus modelos de negocio en la búsqueda de contratos con el gobierno, mientras que para otras es una actividad secundaria lucrativa.

Debido a que los gobiernos rara vez poseen u operan instalaciones de fabricación, generalmente compran bienes y suministros, incluyendo todo, desde armamento y vehículos militares hasta suministros de oficina estándar y productos de limpieza, a proveedores externos. Aunque los empleados del gobierno suelen desempeñar la mayoría de las funciones básicas de sus organismos, los contratistas privados suelen encargarse de los servicios a corto plazo (véase más detalles en esta plataforma general) o tangenciales. Entre los ejemplos de esos contratistas de servicios pueden figurar consultores técnicos, personal de custodia o contratistas de construcción.

Las empresas del sector privado buscan trabajo por contrato con el gobierno por tres razones principales:

Los contratos gubernamentales tienden a ser grandes – en nombre de la conveniencia y la eficiencia, los organismos gubernamentales suelen adjudicar contratos a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) y en gran escala. Por ejemplo, en lugar de contratar a un nuevo consultor de tecnología de la información (TI) cada vez que surge un nuevo problema o proyecto, es más probable que los organismos contraten a una empresa para que preste servicios completos durante un período de varios años.

Otros Elementos

Además, si el desempeño del contratista es satisfactorio, es probable que el contrato se renueve una vez que expire.
Los contratos gubernamentales tienden a ser una fuente fiable de ingresos: para los vendedores y contratistas de muchas industrias, los contratos gubernamentales pueden proporcionar una corriente continua de ingresos constantes. Las oficinas gubernamentales siempre necesitarán material de oficina. Los militares siempre necesitarán uniformes. Prácticamente todas las agencias requieren especialistas que puedan mantener y actualizar periódicamente sus redes informáticas. Incluso un contratista que presta un servicio único y a corto plazo, como en el caso de una empresa de construcción que erige un nuevo anexo para un edificio de oficinas del gobierno, puede establecer una relación profesional duradera con su cliente de la agencia y asegurarse un contrato tras otro indefinidamente.
Los contratos gubernamentales pueden ser más fáciles de obtener para algunas empresas; muchos organismos gubernamentales están obligados a adjudicar un porcentaje de sus contratos de compra y servicios a empresas que reúnen ciertas condiciones. Estas pueden incluir empresas propiedad de minorías, pequeñas empresas, empresas propiedad de mujeres y otras clasificaciones. Por lo general, esas empresas deben obtener una certificación oficial para poder ser consideradas como tales.
Aunque el comercio B2G suele ser rentable, la licitación de contratos gubernamentales puede ser un proceso burocrático complicado y desalentador, en particular para las empresas de nueva creación, las empresas más pequeñas o las empresas que tienen poca o ninguna experiencia en materia de contratación gubernamental.

Otros Elementos

Además, los organismos gubernamentales, a diferencia de las empresas del sector privado, no están sometidos a presión para obtener beneficios y pueden retrasar la adjudicación de un contrato, la puesta en marcha de un proyecto o incluso el envío de pagos durante períodos prolongados, por diversas razones. Esto puede plantear un grave problema económico a muchos contratistas y proveedores.

Las organizaciones que decidan entrar en el sector B2G deben observar las siguientes directrices:

Investigar y seguir rigurosamente el protocolo de licitación: a diferencia de algunas empresas del sector privado, las burocracias gubernamentales rara vez recompensan los esfuerzos de promoción no convencionales o “fuera de la caja” y a veces incluso se les impide por ley hacerlo. Los solicitantes también pueden ser descalificados de la consideración por omisiones o errores de procedimiento comparativamente menores.

Detalles

Las empresas que no tienen experiencia en licitaciones B2G deberían considerar la posibilidad de contratar consultores externos especializados en el proceso.
Considerar la posibilidad de subcontratar primero: al adjudicar los contratos, los organismos gubernamentales suelen preferir seleccionar empresas con un historial probado de éxito que proporciona servicios B2G.

Detalles

Las empresas de nueva creación y otras empresas con poca o ninguna experiencia en B2G pueden afianzarse en el sector como subcontratistas de un operador B2G más establecido.
Aprovechar los registros en línea: los organismos gubernamentales suelen publicar las nuevas oportunidades de contrato en los centros oficiales en línea. Por ejemplo, el gobierno federal de los Estados Unidos utiliza fbo.gov como sitio de listado.

Detalles

Las empresas del sector B2G deben registrarse en todos los sitios pertinentes y, en la mayoría de los casos, utilizarlos como portal inicial del proceso de licitación.
Elaborar una estrategia de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) B2G: aunque navegar con éxito por el proceso de licitación oficial es un componente indispensable del comercio B2G, la mayoría de las empresas que hacen de los contratos gubernamentales una parte central de sus modelos de negocio también despliegan diversas estrategias de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) adaptadas a la promoción de sus productos y servicios ante los organismos gubernamentales. Por ejemplo, se considera que las campañas basadas en el correo electrónico son particularmente eficaces como medio para llegar a determinados encargados de la adopción de decisiones e influir en ellos. La creación de redes de contactos personales es otra forma valiosa de establecer y mantener una relación permanente con los encargados de adoptar decisiones y se recomienda especialmente a las empresas que desean obtener contratos de los municipios medianos y pequeños, en los que un número comparativamente pequeño de personas puede ser responsable de la adjudicación de contratos.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Detalles

Las empresas deberían buscar y aprovechar plenamente las oportunidades de establecer redes de contacto cara a cara, como los eventos comunitarios y las convocatorias comerciales y empresariales organizadas por el gobierno. Los expertos también recomiendan centrar los esfuerzos de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) B2G en la divulgación educativa. Los gobiernos suelen contratar a contratistas y consultores porque sus propios empleados carecen de la experiencia necesaria para ejecutar tareas específicas.

Detalles

Los astutos operadores de B2G pueden elevar su perfil ante los responsables de la toma de decisiones ofreciendo oportunidades educativas como seminarios de capacitación y webinars en sus áreas de especialización.

Con miles de millones de dólares en contratos federales, estatales y municipales adjudicados cada año, la mayoría de las organizaciones con capacidad para prestar servicios a esos contratos deberían por lo menos considerar la posibilidad de entrar en el sector B2G.

Puntualización

Sin embargo, para conseguir contratos de cualquier escala de manera constante se requerirá un esfuerzo concentrado y un nivel significativo de competencia. Se recomienda la asistencia de consultores y especialistas externos para toda organización que desee obtener una parte significativa de sus ingresos de los contratos gubernamentales.

Revisión de hechos: Marck

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