Posicionamiento Competitivo para Abogados y otros Profesionales

Este elemento es una profundización de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs]

Literatura sobre Posicionamiento Competitivo

“Los negocios son una batalla de ideas que se desarrollan en la mente del potencial cliente (mi posición frente a tu posición). Si no tiene una idea simple y diferenciadora para impulsar su empresa o marca, es mejor que tenga un gran precio”. (P.167)

Este libro es esencialmente una actualización de un clásico que Trout escribió con su socio anterior, Al Ries, titulado “Posicionamiento – La batalla por tu mente” (de 1981). Este nuevo libro toma las ideas originales del anterior y las refuerza con algunos ejemplos más actuales y con los resultados empíricos de nueva investigación.

La tesis de base del libro es la siguiente:

• para tener el máximo éxito, un producto o servicio debe “poseer” un lugar en la mente del posible comprador que lo diferencia de su competencia (este es el concepto que Trout denomina “posicionamiento”);
• en un mundo de sobrecarga de información, la mente humana no puede hacer frente a la avalancha de hechos, datos e imágenes que se le lanzan todos los días; por lo tanto, para que un concepto de posicionamiento se aloje en la mente, debe tener en cuenta ciertas características clave de cómo la mente funciona

En relación a ese último punto, estos son:

• las mentes son limitadas
• las mentes odian la confusión
• las mentes son inseguras
• las mentes no cambian
• las mentes pueden perder el foco.

Por ejemplo, el capítulo que trata el tema “las mentes son limitadas” señala los siguientes puntos:

• el cerebro humano solo puede lidiar con un máximo de siete cosas a la vez, así que asegúrese de que su producto o servicio sea uno de los pocos elementos que se están considerando
• su mensaje debe ser de interés natural e inherente para la persona a la que está apelando, de lo contrario no será recordado (y por lo tanto no tendrá ninguna posición)
• porque la memoria está estrechamente asociada con el sistema límbico, el asiento de las emociones del cerebro, los mensajes que se aprenden cuando las emociones están altas son mejor recordados que los mensajes que se aprenden cuando las emociones son “planas”
• el cerebro solo aprende algo nuevo si de alguna manera se puede relacionar con algo que ya conoce (el proceso conocido como “apercepción”)

En el capítulo titulado “Las mentes odian la confusión”, los autores nos piden que mantengamos los conceptos y mensajes de marketing y posicionamiento más simples, y que nos enfoquemos en la gran fuerza diferenciadora del producto o servicio:

“Si hay algún truco para encontrar ese simple conjunto de palabras, diría que es ser implacable con la forma en que editas la historia que quieres contar.

Cualquier cosa que otros puedan reclamar tan bien como tu puedes, eliminala. Cualquier cosa que requiera un análisis complejo para probarla, olvidala. Cualquier cosa que no se ajuste a tus percepciones, evitala.

Finalmente, nunca ignore lo obvio.

Más Información

Las ideas obvias tienden a ser las ideas más poderosas, porque también serán obvias para el mercado “. (P. 24)

Volviendo al capítulo llamado ‘las mentes son inseguras’, los autores señalan que la mayoría de las personas se sienten incómodas cuando son las primeras en comprar un producto o servicio. Citan el “principio de la prueba social”, que establece que determinamos lo que es correcto al descubrir lo que otros piensan que es correcto (también conocido como la “mentalidad de rebaño”).

Una Conclusión

Por lo tanto, los testimonios, a pesar de que su imagen es algo anticuada [desde hace mucho tiempo, entonces], generalmente funcionan bien.

Otros Elementos

Además, el efecto de arrastre (“en ocho de los últimos diez años, el producto x ha ganado el mejor premio de su clase”) es una técnica vieja bien probada. Y Trout también aconseja que para las empresas con una larga historia, esto se mencione como prueba de que son sólidos y confiables.

En la sección titulada ‘Las mentes no cambian’, los autores describen lo difícil que es cambiar la imagen de un producto o servicio que se ha formado (en realidad, emplea la vieja frase acerca de que nunca se tiene una segunda oportunidad para ofrecer una primera impresión). Probablemente sea más fácil reinventar la imagen con un nombre y un concepto completamente nuevos, en lugar de intentar reubicar la existente. Y también señalan que muchas campañas de marketing y publicidad en los últimos años se han alejado de la primera imagen del producto, a medida que los nuevos “hotshots” de marketing y publicidad intentan hacer algo más creativo con él. Varias de estas compañías (que citan a Timex, Kentucky Fried Chicken y muchas otras) han vuelto a su imagen original, como una mejor estrategia de posicionamiento.

Finalmente, los autores advierten que “las mentes pueden perder el foco” y advierten, en particular, de lo que llaman la “trampa de extensión de línea”. Citan un artículo de Harvard Business Review, en que se afirma que la extensión no controlada de la línea de productos puede debilitar la imagen de una marca, perturbar las relaciones comerciales y disimular los aumentos de costos. (p. 42) [Aunque se podría decir aquí que esto no parece aplicar a Amazon]. La extensión de la línea, argumentan, simplemente hace que la mente pierda el enfoque y se confunda, y así diluye la identidad de la marca.

Armados con la comprensión de este experto en marketing de cómo funciona la mente, presentan varios ‘trucos del oficio’, que se consideran como indicadores para tener en cuenta al diseñar una campaña de marketing o publicidad. Estos son:

• Cómo encontrar un buen nombre para un producto o servicio (hazlo corto; haz que suene placentero; hazlo memorable).
• Si puede, cree y nombre una nueva categoría de producto o servicio (mediante la re-conceptualización de los beneficios del producto), que luego puede, por supuesto, ser el primero en el (y obtener todos los beneficios de tener la posición inicial).
• Tenga cuidado con la investigación (especialmente los grupos focales, que pueden generar cierta información útil, pero no deben considerarse una muestra representativa).
• De manera similar, tenga cuidado con las actividades de relaciones públicas demasiado celosas: las actividades de relaciones públicas tienen su lugar en las etapas iniciales de una campaña de marketing, cuando el mandato principal es generar cierto interés y concienciación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).
  

  Más Información

  Las iniciativas de publicidad pueden entonces basarse en esto.

Además, Trout y Rivkin ofrecen sus observaciones para evitar lo que llaman los 6 escollos de marketing:

• No evite lo obvio: adopte los atributos “evidentes” de un producto o servicio, ya que es más probable que estos sean los que capturen la imaginación del público.
• No se deje atrapar por la planificación (véase más en esta plataforma general) obsesiva del futuro: concéntrese en las oportunidades y los desafíos de hoy.
• Evite lo que denominan ‘el factor cortesía’ – la tentación de ser lindo o inteligente en mensajes y publicidad – esto puede ser una actividad entretenida, pero no necesariamente venderá productos.
• Cuidado con el héroe (es decir, cualquier persona nueva de marketing que sienta la necesidad de cambiar las cosas simplemente por cambiar)
• No se centre demasiado solo en el corto plazo; el posicionamiento es un proceso a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) para crear la imagen y la identidad adecuadas; las iniciativas que se centran en la obtención de resultados a corto plazo (véase más detalles en esta plataforma general) solo pueden en realidad obstaculizar la eficacia de un período más largo estrategia a largo plazo.
• Finalmente, evite jugar con una estrategia que esté dando resultados (vea el número 4, arriba)

En la parte central del libro, los autores presentan varios estudios de caso de reposicionamiento de ciertos productos, negocios e industrias. Estos incluyen una compañía de software, una compañía de helados, una firma de contabilidad, candidatos políticos, un programa de televisión y una compañía petrolera. Cada estudio del caso recibe un capítulo del libro que documenta la situación de fondo y luego se analiza en términos de posibles estrategias de posicionamiento.

El libro es una lectura corta y ligera, con muchos buenos ejemplos e ideas a lo largo del mismo.

Para Firmas de Abogados

A primera vista, una recesión puede no parecer el mejor momento para revisar radicalmente la estrategia de una firma de abogados. Parece más intuitivo amarrar las escotillas, recortar los gastos generales, ajustar la operación y esperar hasta que las nubes de tormenta recesivas retrocedan antes de intentar un cambio drástico de dirección. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Puntualización

Sin embargo, si las recesiones pasadas son algo para pasar, este es solo el momento para que las empresas audaces y ágiles hagan cualquier movimiento que quizás pueda darles algún tipo de ventaja sobre sus competidores. Hay tres posibles movimientos de ataque que una empresa podría considerar durante una recesión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En la primera categoría, algunas empresas pueden sentir que su estrategia de supervivencia se logra mejor si se busca un mayor crecimiento o se convierte en parte de una empresa más grande donde las ventajas de la escala, la masa crítica y los equipos profundos les permitirán mantener o mejorar sus finanzas. y posiciones competitivas.

Para el segundo tipo de movimiento, una empresa puede optar por seguir una estrategia que les permita evitar todas las desventajas del crecimiento y permanecer nicho (o al menos pequeño) compitiendo en un conjunto restringido de mercados o servicios y especializaciones, y ocupando Posiciones estratégicas específicas en relación con firmas competidoras en términos de calidad, costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) o orientación al cliente. Esta estrategia no es tan fácil como parece, ya que puede requerir que la empresa descarte las oficinas, departamentos y socios irrelevantes o no rentables. Estos dos movimientos de ataque tienen en su corazón el deseo de mejorar o cambiar el posicionamiento competitivo de la empresa en el mercado. De manera similar, una tercera categoría de movimiento significa que una empresa podría, por lo tanto, buscar cambiar radicalmente la posición de la empresa en el mercado de otra manera.

La naturaleza del posicionamiento de mercado en la profesión jurídica

En su forma más simple, las opciones estratégicas pueden ser destiladas en dos partes básicas. La primera es la elección de la empresa en cuanto a dónde debe competir (posicionamiento) y la segunda son las estrategias de la empresa para abordar cómo debe competir (obtener y mantener una ventaja competitiva).

Un bufete de abogados deriva su capacidad para competir a partir de una serie de factores diferentes: su tradición e historia, el mercado al que intenta servir, tanto en términos de geografía como de tipos de clientes, dónde encaja en ese mercado, a qué servicios. está ofreciendo y en qué sectores de la industria y del mercado, y su credibilidad para ofrecer esos servicios.Entre las Líneas En gran medida, la posición de la mayoría de las empresas en el mercado, donde la empresa elige competir, es el resultado tanto de las elecciones hechas por sus socios muchos años antes como de la evolución desde entonces, en oposición a la decisión reciente de hacer un cambio radical en las elecciones estratégicas.. Al evaluar la estrategia en curso de una empresa, es importante entender dónde está ahora y qué decisiones realistas puede tomar la empresa para abordar un futuro rentable. Los cambios radicales en la posición actual del mercado de una empresa solo se pueden realizar con un esfuerzo enorme y una inversión a gran escala. El posicionamiento de una empresa también está alineado con su enfoque de la segmentación del mercado: los grupos o segmentos de clientes y clientes potenciales que tienen necesidades y percepciones de valor muy similares.

Al mismo tiempo, estamos comenzando a ver una serie de posiciones genéricas en el mercado que surgen en la profesión legal tanto a nivel nacional como en todo el mundo. Aunque la mayoría de las empresas se ubicarán en uno de los nueve tipos genéricos que se muestran en la Tabla 1, se debe hacer un punto importante de inmediato. Esto es, cada firma tiene su propia historia, tradición y cultura únicas y puede disfrutar de características de más de un tipo genérico. La tabla, o matriz de diamante, se ofrece, por lo tanto, como una guía de planificación (véase más en esta plataforma general) de diagnóstico en lugar de un conjunto de “casilleros” preceptivos. Los nueve tipos genéricos diferentes de la posición de mercado de la tabla también se dividen verticalmente en cinco segmentos de la demanda del cliente. La descripción de cada tipo genérico y sus características únicas ayuda a comprender dónde podrían ubicarse las empresas y cómo las empresas pueden desarrollar sus opciones estratégicas.

La tabla es contextual. y se aplica al mercado relevante para cualquier empresa, lo que generalmente significa el mercado interno dentro del cual la empresa está practicando. Si bien la tabla también se puede usar para considerar el mercado global, tal vez sea más relevante pensar en términos del mercado en Inglaterra y Gales, el mercado al que se aplicará de forma inmediata o inminente la Ley de Servicios Legales. El diamante muestra cinco capas o divisiones diferentes de bufete de abogados que trabajan de arriba abajo. La primera capa, Reglas de mercado, contiene la principal división de firmas de abogados. La segunda capa contiene dos tipos de empresas que he descrito como Desafiadores y Etiquetas de diseñador y forma la primera división justo detrás de la división principal. La tercera capa o división se compone de tres tipos diferentes de firmas de abogados genéricos: proveedores a granel, héroes locales, y las empresas que he descrito como empresas de dotación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La cuarta capa contiene Aglomeraciones y Jugadores de Utilidad, mientras que la quinta división contiene un gran número de empresas de la Liga Menor. El perfil típico de cada tipo genérico demuestra sus posiciones en términos de capacidad competitiva sostenible, características de dominio (si las hay), así como el rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) comparativo y la rentabilidad.

Estas cinco capas o divisiones coinciden más o menos con la segmentación de la profesión legal, con el trabajo de nivel superior (transacciones complejas, financiamientos, etc.) que se dirige principalmente a los gobernantes de mercado y las firmas de alto nivel en el nivel dos, y el trabajo de nivel local y de bajo grado. Ir a los niveles más bajos de la firma.

Cada segmento en el diamante describe una posición típica de mercado para una firma de abogados.

Puntualización

Sin embargo, el diamante no busca definir el número de bufetes de abogados en cada segmento, ni sus tamaños relativos. Habrá, por ejemplo, muy pocos gobernantes de mercado y es probable que todos sean bufetes de abogados muy grandes. También habrá un gran número de firmas de la Liga Menor, pero todas serán pequeñas en tamaño. También habrá un gran número de jugadores de utilidad de diferentes tamaños.

Gobernantes del mercadoSon los principales actores nacionales y mundiales. A menudo se los encuentra como jugadores del círculo mágico en la mayoría de las ciudades capitales y entre los líderes mundiales. Estas empresas aplican las leyes de dominio para alcanzar una enorme masa crítica. Esto significa que pueden desplegar equipos profundos en todas o la mayoría de las áreas de trabajo pesado de trabajo corporativo y comercial y pueden proporcionar importantes transacciones y asuntos en cualquier momento. También significa que pueden proporcionar apalancamiento a todas sus transacciones y asuntos mediante la producción de equipos de expertos dirigidos por especialistas altamente competentes y líderes. También tienen una marca y un nombre sólidos en sus jurisdicciones que exigen respeto y credibilidad. Tienden a obtener los mandatos de alto perfil de una impresionante lista de los mejores clientes. También tienden a ser los líderes en precios en cualquier área y con frecuencia tienen influencia en las relaciones con el gobierno y los corredores del poder judicial y regulador. Debido a sus recursos y su capacidad de inversión, a menudo se encuentran a la vanguardia de las nuevas capacidades flexibles únicas.

Una Conclusión

Por lo tanto, son capaces de defenderse o defenderse de los ataques al estar siempre un paso por delante de la competencia. Los gobernantes de mercado también son preeminentes en términos de rentabilidad y rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) superiores. Su rentabilidad se basa en tres motores principales de ganancias. Primero, tienden a involucrarse con los acuerdos de alto valor y los problemas de “apuesta a la empresa” en los que se pueden aplicar precios premium.Entre las Líneas En segundo lugar, tienden a ser eficientes en la gestión de los gastos generales, donde obtienen enormes economías de escala y maximizan la productividad. Finalmente,

La segunda capa está formada por Challengers y lo que he descrito como etiquetas de diseñador. Si bien estas empresas difieren ampliamente entre sí, sí comparten algunas características comunes entre sí y con los gobernantes del mercado.

Marcas de diseño. Este género describe tres tipos distintivos de empresas que tienen un posicionamiento y características competitivas muy similares. Dos de estos tipos también han sido descritos por los comentaristas como empresas de enfoque y empresas de cartera. Las firmas de enfoque – también y quizás mejor conocidas como firmas de nicho – son generalmente altamente diferenciadas con un alcance limitado. Tienden a especializarse en una o algunas áreas particulares de la ley o en sectores cuidadosamente definidos de tipos de clientes o industrias.Entre las Líneas En relación con los mercados elegidos por una empresa de nicho, comparten muchas de las mismas características que demuestran los gobernantes de mercado y, de hecho, pueden ser gobernantes de mercado en sus áreas de fama.

Puntualización

Sin embargo, no disfrutan de la misma distribución de servicios ofrecidos, los sectores atendidos, ni tampoco tienen el mismo alcance geográfico global que los gobernantes de mercado.

El tercer tipo de firma Design Label describe firmas que pueden ser un servicio relativamente completo pero que explotan alguna otra característica distintiva que atrae a ciertos tipos de clientes, como una variedad de ubicaciones inusuales pero estratégicamente ubicadas o una imagen de marca acentuada, que ayuda a definir A ellos y darles una ventaja competitiva.

Las etiquetas de diseñador suelen ser extremadamente rentables y su enfoque central especializado las hace altamente competitivas. A menudo tienen una impresionante base de clientes que valoran su extrema eficiencia y el conocimiento de su sector.

Detalles

Las empresas de nicho con un enfoque basado en el sector del cliente incluyen empresas especializadas en el Sector Público, Medios, Envío, Aeronáutica y Productos Farmacéuticos. Ejemplos de firmas con áreas de derecho especializadas incluyen firmas que se enfocan en áreas como la ley de empleo, TI, impuestos, delitos de cuello blanco y lesiones personales. Estas firmas han tomado una decisión especial para evitar la tentación de convertirse en un servicio completo de todos los comercios, pero no dominar ninguno. Buscarán, en cambio, sus propias áreas de fama dentro de algunas áreas específicamente definidas. Dentro de esas áreas, las empresas de diseño comparten algunas de las características de los gobernantes de mercado. La pregunta es si sus capacidades competitivas son o no sostenibles durante un largo período de tiempo. El problema es que en las firmas legales ninguna capacidad competitiva puede ser permanente. Cuanto más restringe una empresa sus servicios o sus sectores, menos posibilidades de adaptabilidad, diversificación e innovación tiene.

Desafiadores

Los retadores son firmas que tradicionalmente han estado un poco por detrás de los gobernantes del mercado, pero están haciendo un gran esfuerzo para escalar al club de firmas de abogados de élite.Entre las Líneas En resumen, son empresas que buscan atacar la posición de las empresas dominantes mediante una combinación de estrategias inteligentes, una gran inversión y un liderazgo (véase también carisma) impulsado. A menudo, las empresas como estas operan desde una posición tradicional de fortaleza, ya que suelen ser altamente rentables y, a menudo, gozan de excelentes bases de clientes y de una capacidad de desarrollo empresarial de alto impacto. DLA Piper entra en esta categoría.

Detalles

Las empresas como Eversheds y Berwin Leighton Paisner también son empresas a las que les gustaría verse a sí mismas como un desafío para la eliteom. Los retadores también disfrutan de muchas de las mismas características que los gobernantes de mercado, pero sus marcas no tienen el mismo nivel de seguridad y credibilidad del cliente. Sus áreas de competencia central también pueden ser similares, pero la base de experiencia a menudo no es tan sólida, y el desarrollo de expertos con un profundo estatus de “gurú” no es tan pronunciado. Alternativamente, una empresa entra en esta categoría si es dominante en su propio mercado nacional pero, si bien tiene algunas oficinas internacionales, no se puede describir como un verdadero peso pesado global.

Detalles

Las empresas Challenger a menudo son también las primeras en tratar de “romper el molde” para estar a la vanguardia de la nueva ley, las nuevas metodologías de servicio y las nuevas tendencias.

Detalles

Las empresas pioneras, por lo tanto, incluyen empresas que utilizan la innovación y nuevos métodos de prestación de servicios (como la externalización de TI de back office y procesos de contabilidad) como formas de abrir nuevos caminos.

Es probable que las empresas de la categoría Challenger incluyan una serie de organizaciones que estarían dispuestas a utilizar las posibilidades de la LSA para obtener financiamiento externo con el fin de impulsar la expansión y el desarrollo.

La tabla luego desciende a una tercera capa, que comprende tres tipos genéricos de bufete de abogados.

Proveedores a granel

El proveedor a granel es un fenómeno bastante nuevo. La filosofía es que la mejor manera de obtener grandes cantidades de ganancias con el trabajo básico en las profesiones legales es acumular grandes cantidades y venderlas a bajo precio, haciendo uso de la tecnología y los empleados de bajo costo. Para lograr una posición rentable de alto margen y bajo margen, estas empresas deben crecer rápidamente para volverse grandes y obtener gran parte de su trabajo mediante grandes cantidades de mercadeo y ventas en mercados individuales dentro de una o más jurisdicciones.

Una Conclusión

Por lo tanto, los impulsores de ganancias de tales empresas son los sistemas y el apalancamiento para aprovechar los altos volúmenes, aunque con márgenes bajos. Las características diferenciales de estas empresas son la fijación de precios y la marca. El problema con el uso de precios como un diferenciador es doble. Primero, es difícil mantener una posición de ser el más barato en un sector donde alguien más siempre tratará de socavarte. Solo puede haber un líder de costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) en cualquier momento en cualquier profesión o industria. El segundo problema es que la mayoría de los compradores de servicios legales tienden a comprar a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) el valor en lugar del precio.

También debe recordarse que el poder de la publicidad y la marca solo se ha hecho evidente en la profesión de abogado en Inglaterra y Gales en los últimos veinticinco años, y debido a la gran cantidad de bufetes de abogados existentes y la relativa fragmentación del En la profesión, aún no hemos visto el tipo de fenómeno de marca experimentado en el sector de servicios financieros.

Puntualización

Sin embargo, a corto plazo, el advenimiento de una pequeña cantidad de proveedores a granel altamente comercializados ya ha demostrado ser un desafío masivo para las prácticas de High Street y es probable que estos desafíos se vuelvan más fuertes y amenacen en un grado más preocupante. El advenimiento de la LSA afectará al mercado de dos maneras. La primera desregulación podría ver a organizaciones no legales como Tesco y Coop haciendo una oferta para un trabajo de volumen mediante el establecimiento de sus propios bufetes de abogados. Estas empresas no tienen una singularidad particular en su propuesta de ventas y confían en sus garantías a los clientes de que pueden hacer el trabajo más rápido, más barato y con el mínimo esfuerzo.

Una Conclusión

Por lo tanto, dependen de la eficiencia, los sistemas y los procesos para permitirles eliminar los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de cada asunto. La segunda amenaza es de los bufetes de abogados de proveedores a granel existentes.Entre las Líneas En el campo de los litigios por lesiones personales, varias empresas como Irwin Mitchell, Russell Jones y Walker y Lyons Davidson han crecido enormemente y, al implementar sistemas, procesos y las características de las empresas operadas comercialmente, han comenzado a erosionar la capacidad de los jugadores de servicios públicos. y firmas de ligas menores para competir.

Puntualización

Sin embargo, ninguna de estas empresas parece tener una participación de más del 5% del mercado disponible para tal trabajo.

Héroes Locales

Casi todos los países, ciudades y pueblos tienen una empresa que ha alcanzado la fama nacional, regional o local e incluso el dominio. Ejemplos en el Reino Unido incluyen Wragges en Birmingham, Walker Morris en Leeds y Burges Salmon en Bristol.

Los héroes locales también comparten muchas de las características de los gobernantes de mercado. De hecho, suelen ser gobernantes de mercado en sus propios feudos. Sus bases de clientes son fuertes y la profundidad de sus equipos y la fuerza de sus competencias básicas especializadas suele ser enorme. Su rentabilidad también es buena, aunque no tan alta como las firmas de la regla de mercado, debido a su incapacidad para cobrar tasas de primas.

Los impulsores de la rentabilidad para estas empresas suelen ser una combinación de factores que los colocan en una posición sólida de rentabilidad en relación con sus competidores locales.

Una Conclusión

Por lo tanto, los precios, aunque más bajos que los precios premium que pueden obtener los gobernantes del mercado y el apalancamiento, pueden aplicarse a sus sólidas bases de clientes locales. Si bien estas empresas no pueden aspirar al nivel más alto de transacciones globales complejas, sin embargo, disfrutan de una buena selección de trabajo de alto valor. Algunos héroes locales también tienen el estatus de etiqueta de diseñador en áreas como cliente privado y sector público, y algunos tienen nichos para competir con firmas de niveles más altos en derecho corporativo, propiedad comercial y litigios comerciales.

Sin embargo, los héroes locales sufren por su falta de alcance geográfico. No suelen tener oficinas fuertes en más de una jurisdicción y, de hecho, dentro del Reino Unido se encuentran muy a menudo en una sola ciudad importante. La pregunta para estas empresas en términos de su propio posicionamiento es a dónde van a continuación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Las opciones para ellos son permanecer como están o intentar desafiar para el siguiente nivel al convertirse en una Firma Challenger o incluso en una Firma de Diseño de Etiquetas.

Empresas de Dotación

El tipo final de firma en este tercer nivel de firmas es lo que he descrito como la Firma de Dotación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Si bien casi todos los bufetes de abogados dependen en mayor o menor medida de las bases de clientes y las tradiciones que heredaron del pasado, el tipo genérico de Firma de Dotación se basa predominantemente o exclusivamente en la historia y la herencia para su posición competitiva y rentabilidad. A menudo son los gobernantes de mercado de ayer. Si bien su posición sigue siendo fuerte, está en peligro de menguar. La estrategia de la Firma de Dotación es en gran medida continuar haciendo lo que siempre han hecho. Estas empresas confían en la lealtad y la inercia de su base de clientes establecida. Aunque puede ser relativamente fácil y barato cambiar de proveedor de servicios legales, los clientes a menudo continuarán tolerando a sus abogados existentes en lugar de arriesgarse y correr el riesgo de cambiarse a una nueva firma. Gran parte de su base de clientes son clientes individuales de ‘dinero antiguo’ y clientes corporativos establecidos hace mucho tiempo.

Detalles

Las empresas de dotación suelen ser lentas para moverse y son contrarias al cambio. La cultura y las rutinas de la Firma de Dotación tienden a ser jerárquicas, burocráticas y adversas al riesgo, lo que hace que dichas firmas reaccionen con lentitud a los cambios del mercado.

Más Información

Las innovaciones son en gran medida impulsadas por el cliente, y el desarrollo de nuevos servicios, nuevos clientes y nuevos mercados tiende a ser reactivo en lugar de proactivo. Estas firmas tienden a ser pilares del establecimiento, lo que les ayuda a ser escuchados en los corredores del poder ya retener a los clientes y socios de primer nivel.

Empresas de servicios públicos

Cada mercado geográfico contiene una gran cantidad de empresas pequeñas y medianas e incluso bastante grandes que son prácticas generales que ofrecen una amplia gama de servicios a una amplia gama de clientes. Estas empresas tienen pocas características diferenciadoras, excepto por sus relaciones con sus clientes y la conveniencia de su ubicación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Detalles

Las empresas de servicios públicos también se han descrito como “empresas de vainilla” para describir a las empresas algo comunes que son simplemente parte del paquete.

Detalles

Las empresas de servicios públicos confían en estrategias conformistas para garantizar que no se atrasen con respecto a sus competidores en términos de especialidades, servicios y procesos. La rentabilidad se basa en gran medida en mantener una alta productividad y eficiencia con una base de gastos generales cuidadosamente controlada. La existencia de unos pocos socios estrellas y personal leales a menudo ayuda a forjar un nicho o un grado de fama y experiencia en sectores o especialidades particulares.

Detalles

Las empresas de servicios públicos comparten algunas de las características del siguiente nivel superior. A menudo tienen un departamento o un nicho que se ocupa de servicios a granel, o pueden tener algunas especialidades de nicho que son características de las empresas de diseño de etiquetas.Entre las Líneas En su localidad particular, pueden ser una de las empresas que desafían el estatus de Héroe Local.

Aglomerados

tienden a ser consolidaciones de empresas a nivel nacional o regional cuya estrategia es crear una masa masiva y crítica para desafiar su posición en el mercado. Estas empresas a menudo son creadas por adquisiciones y consolidaciones no relacionadas y pasan largos períodos de tiempo tratando de deshacerse de las ineficiencias antiguas y de los clientes poco rentables, y son culpables de una asociación excesiva y de prácticas de trabajo ineficientes.

Una Conclusión

Por lo tanto, su rentabilidad a menudo no es destacable y sus áreas especializadas a menudo pueden ser amplias en lugar de profundas. Muchas empresas aglomeradas siguen siendo grandes pero mediocres y bastante amorfas. Aumentar el tamaño como tal no es una estrategia, ya que se basa en la teoría de que uno tiene que ser grande para ser creíble, y porque al crecer, la empresa podrá competir. No hay duda de que en la mente de los clientes, Una empresa grande proporciona un factor de mayor comodidad que una empresa pequeña. Para los clientes, el tamaño puede ser un proxy de excelencia, recursos profundos, equipos de expertos y un gran poder de perforación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). El punto aquí es que una aglomeración solo puede dar una ventaja competitiva temporal y, por lo tanto, debe verse como una plataforma de lanzamiento para una transición rápida a un soporte más alto.

Una Conclusión

Por lo tanto, estas empresas generalmente se abrirán paso en uno de los otros soportes de mayor rentabilidad. Si no logran un movimiento tan ascendente, generalmente verán una contracción en el tamaño a medida que los socios se retiran o se eliminan, ya menudo regresarán a sus posiciones de mercado anteriores. El punto aquí es que una aglomeración solo puede dar una ventaja competitiva temporal y, por lo tanto, debe verse como una plataforma de lanzamiento para una transición rápida a un soporte más alto.

Una Conclusión

Por lo tanto, estas empresas generalmente se abrirán paso en uno de los otros soportes de mayor rentabilidad. Si no logran un movimiento tan ascendente, generalmente verán una contracción en el tamaño a medida que los socios se retiran o se eliminan, ya menudo regresarán a sus posiciones anteriores en el mercado. El punto aquí es que una aglomeración solo puede dar una ventaja competitiva temporal y, por lo tanto, debe verse como una plataforma de lanzamiento para una transición rápida a un soporte más alto.

Una Conclusión

Por lo tanto, estas empresas generalmente se abrirán paso en uno de los otros soportes de mayor rentabilidad. Si no logran un movimiento tan ascendente, generalmente verán una contracción en el tamaño a medida que los socios se retiran o se eliminan, ya menudo regresarán a sus posiciones anteriores en el mercado.

Ligas menoreslos jugadores forman la mayoría de las pequeñas y medianas empresas en todo el país que luchan por proporcionar algo único al mercado y por proporcionar un rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) rentable. Las características competitivas de una firma de ligas menores tienden a convertirse en factores como la conveniencia (localidad de la oficina), el conocimiento local y el precio.

Puntualización

Sin embargo, las desventajas competitivas son formidables: falta de capacidad de inversión, baja rentabilidad, problemas de sucesión y presiones competitivas desde arriba. La firma de la Liga Menor no puede competir en precio con los proveedores a granel ni a menudo disfruta de las experiencias y los recursos especializados de los Héroes locales con los que generalmente intenta competir por el trabajo de mejor valor. Para el jugador de ligas menores las oportunidades de posicionamiento están restringidas. No es fácil que una parte del diamante se mueva directa o diagonalmente hacia arriba. Aprovechar las fortalezas particulares que pueda tener la empresa puede permitir que la empresa se convierta en un jugador de servicios públicos, pero aunque esto podría mejorar un poco la posición de la empresa en términos de rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) y rentabilidad, la empresa aún está expuesta a una existencia incierta en un mercado cada vez más competitivo. Ante estos problemas, no es sorprendente que muchas empresas de la Liga Menor se estén refugiando al convertirse en empresas más grandes, donde pueden.

Elegir la firma correcta para unirse

La matriz de diamante puede ser una herramienta de diagnóstico útil para un abogado que elige unirse a una nueva firma. Una serie de proyectos de investigación en los últimos años han demostrado una y otra vez la importancia de la calidad del trabajo para el joven abogado, así como las perspectivas de carrera. Claramente, es probable que la calidad del trabajo disponible para un abogado sea más alta hacia la parte superior del diamante, mientras que la perspectiva temprana de una asociación es más probable en el extremo inferior. Es probable que los especialistas extremos en cualquier disciplina elijan firmas que tengan al menos el estatus de héroe local o etiqueta de diseñador, mientras que todos los jugadores pueden encontrar la vida más cómoda en una empresa de jugadores de servicios públicos.

El primer desafío es tratar de identificar en qué segmentos se ubican realmente las firmas incluidas en la lista y luego decidir si la posición y las características de la firma coinciden con las ambiciones y aspiraciones del individuo.Entre las Líneas En segundo lugar, la matriz puede ayudar a encuadrar las preguntas que deben formularse sobre la posición actual y las perspectivas de la empresa, ya sea si la empresa está en ascenso o decrecimiento, y si tiene un firme control sobre su dirección y su futuro. Las luces de advertencia deberían parpadear si la empresa parece estar en más de un segmento. Si bien es posible que una empresa se superponga a los segmentos, no obstante, los modelos de receta, cultura, estructura y precios de los negocios varían enormemente en diferentes partes de la matriz. A las empresas, por ejemplo, les resultó un poco difícil al mismo tiempo operar servicios de alto margen de bajo margen y bajo volumen, Servicios de alto precio dentro de la misma empresa. Finalmente, y quizás lo más importante, la matriz puede ayudar a los candidatos a considerar si la firma que busca reclutarlos tiene un futuro competitivo en el que parece estar en una buena posición para vencer a sus rivales.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Reposicionamiento y atracción gravitacional

Es importante apreciar que una empresa puede mejorar dramáticamente su desempeño y posición competitiva dentro del segmento de posicionamiento que ya ocupa. El aumento de la capacidad competitiva de ninguna manera requiere que una empresa cambie su posición básica o que se convierta en un tipo de bufete de abogados muy diferente. Si bien es difícil moverse hacia arriba en el diamante, las fuerzas gravitacionales tenderán a derribar a una empresa por un aumento de la competencia o por el defecto y la incompetencia propios de la empresa. Esta atracción gravitacional generalmente se encuentra en una de las tres cajas en el lado sureste del diamante: las cajas de Dotación, Utilidad y Liga Menor.

Una Conclusión

Por lo tanto, una empresa de la regla de mercado puede perder su dominio y convertirse en una empresa de dotación a través de la complacencia. La Empresa de Servicios Públicos, que durante mucho tiempo ha disfrutado de una rentabilidad media y una capacidad competitiva, puede encontrarse en la caja de la Liga Menor por los proveedores a granel, los héroes locales e incluso por las Aglomeraciones. Aquí, nuevamente, el advenimiento de la LSA produce un área adicional de amenaza a través del advenimiento de nuevos competidores y el aumento de los recursos competitivos de las empresas existentes a través de la capacidad de inversión externa. La respuesta estratégica a tales respuestas competitivas debe ser para las empresas, no solo para mejorar el desempeño dentro de su posicionamiento actual en el mercado, sino para considerar si el reposicionamiento puede ser parte de su estrategia y aspiración en curso.

Una Conclusión

Por lo tanto, una empresa de jugadores de servicios públicos puede desarrollar una estrategia para convertirse en un héroe local o intentar convertirse en un proveedor a granel. Un Héroe local puede elegir, de un modo u otro, convertirse en un Diseñador de Marca o desafiar a la élite nacional al tratar de asumir la posición de Challenger. Hay al menos cuatro pasos que una empresa debe considerar para abordar la mejora de su posición competitiva, ya sea mediante el reposicionamiento o al ser más competitivos o diferenciados dentro de un posicionamiento competitivo existente.

Reposicionamiento, primer paso: comprender la importancia (o la irrelevancia) de la geografía, la ubicación y el tamaño

La matriz de diamante tiene algunos matices geográficos. Los gobernantes de mercado que se encuentran en la parte superior del diamante serán sin duda de élite nacional y, por lo general, también tendrán capacidad y perfil internacional o global.Entre las Líneas En el otro extremo, las empresas de la Liga Menor en la parte inferior del diamante dependerán principalmente de sus bases de clientes y mercados locales. Parece que hay un número creciente de empresas que se describen a sí mismas como ‘regionales’ o incluso ‘nacionales’ y, si bien el diamante no tiene en cuenta el número de oficinas, la ubicación de la empresa o su tamaño, ciertas características competitivas de las llamadas ‘ Las empresas regionales y nacionales generalmente las colocan en uno de los segmentos de diamantes. Las firmas regionales pueden definirse como una firma con más de una oficina en una región en particular o una cuyo alcance de servicios y base de clientes se extiende a toda la región. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Una Conclusión

Por lo tanto, una firma ‘regional’ puede ser un Héroe Local, una Firma de Dotación o una de las categorías más bajas en función de sus capacidades competitivas. De la misma manera, una firma ‘nacional’ es una con reputación y alcance nacional. Los tres segmentos en la parte superior del diamante, Reglas de mercado, Desafiadores y Etiquetas de diseñador, tendrán características nacionales. De la misma forma, los proveedores a granel también pueden ser nacionales.

Pormenores

Las aglomeraciones a menudo aspiran al estatus nacional debido quizás a una proliferación o red de oficinas, pero a menos que esas redes mejoren su capacidad competitiva mediante servicios coordinados e integrados y áreas de práctica organizadas a nivel nacional, estas empresas seguirán siendo Aglomeraciones, su geografía nacional no es significativa para los clientes.

De la misma manera, el tamaño tiende a convertirse en una consecuencia del posicionamiento estratégico más que en una causa. Los gobernantes de mercado, por ejemplo, tenderán a ser grandes, sobre todo porque tendrán equipos profundos en muchas áreas de práctica.

Otros Elementos

Además, las reglas de dominio se basan, entre otras cosas, en un aumento de la participación de mercado en los mercados elegidos.Si, Pero: Pero el tamaño está lejos de ser todo. Hay algunas firmas de marcas de diseño de tamaño bastante modesto que son extremadamente famosas y competitivas. Igualmente, hay algunas empresas muy grandes que siguen siendo mediocres en términos de calidad, competitividad y rendimiento.

Si bien, por lo tanto, se puede exagerar la importancia del tamaño, la ampliación de la empresa puede proporcionar algunas ventajas importantes y puede ser parte de un ejercicio de reposicionamiento. La pregunta debe examinarse primero desde el punto de vista de los clientes: cuán importante es el problema de tamaño para los tipos de clientes y sectores elegidos por una empresa.Entre las Líneas En este contexto, es ciertamente cierto que el tamaño generalmente significa que la empresa tiene una masa crítica y recursos, con la posibilidad de grandes equipos especializados y fuerza en profundidad. El tamaño también puede ser tomado por los clientes como un proxy de excelencia y calidad. Un análisis interno de la cuestión del tamaño debe concentrarse adicionalmente en la creación de recursos y capacidades y la capacidad de inversión de la empresa para contratar personas, diversificarse en nuevos mercados o mejorar el valor de los servicios para los clientes. La pregunta del tamaño a menudo domina las discusiones de fusión, por ejemplo. Aquí el diamante puede ayudar. Si la fusión de dos empresas de Utility Player puede llevar a una firma más grande de Utility Player o a un movimiento lateral hacia la caja de Aglomeración, a primera vista la fusión no tiene sentido. La razón para tal fusión siempre tiene que ser que un paso lateral hacia la Aglomeración constituye un importante escalón para convertirse en un Héroe Local. Igualmente, la fusión de dos héroes locales simplemente crea un héroe local más grande, pero puede proporcionar una ruta para convertirse en una empresa Challenger.

Reposicionamiento del segundo paso: alineación de recursos y capacidades con los controladores de valor de la empresa

En el nivel más simple, el trabajo de un abogado es proporcionar soluciones a los problemas y problemas que enfrenta el cliente. La víctima quiere reparación, el comprador de la casa quiere mudarse, el litigante quiere un resultado exitoso (o al menos un buen compromiso) y así sucesivamente. El principal desafío para cualquier firma de abogados es satisfacer a sus clientes, ya que puede darles los resultados exitosos que perciben que requieren a un costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) que los clientes consideran valioso por su dinero. El diamante ayuda a establecer algunos de los factores de valor para cada segmento. El trabajo de primer nivel requiere altos niveles de experiencia y especialización en muchas áreas del servicio legal, así como recursos profundos y una sólida reputación y credibilidad. Un precio premium se convierte en un inevitable concomitante. Los clientes más pequeños pueden requerir la comodidad y la atención personal de una empresa de servicios públicos o un jugador de la Liga Menor con quien se sientan cómodos. El cliente de transporte y lesiones personales puede simplemente requerir que el trabajo se realice de manera económica y eficiente.

Una Conclusión

Por lo tanto, la ecuación valor-precio para cualquier firma de abogados está determinada en gran medida por su posicionamiento de mercado en el diamante y las percepciones de valor formadas por los tipos de clientes en el segmento de mercado relevante en el contexto del trabajo que esos clientes requieren de sus abogados. que hacer. Es importante apreciar que las características, funciones y procesos de los bufetes de abogados que los clientes perciben son valiosos para ellos, pueden desarrollarse y moldearse en capacidades que pueden evaluarse según dos criterios clave: importancia estratégica y fuerza relativa (contra competidores). El ejercicio de análisis de recursos y capacidades, llevado a cabo a nivel de grupo de práctica, ayuda a cada departamento o grupo a determinar qué es lo que beneficia a los clientes existentes y potenciales y que encuentran útil en sus abogados. La evaluación de la fortaleza competitiva en comparación con la competencia obliga a las empresas a analizar en profundidad el entorno competitivo en el que operan. Las combinaciones resultantes de capacidades organizativas que son estratégicamente importantes y que colocan a la empresa en una ventaja estratégica se convierten en los principales impulsores de valor para la firma de abogados en su estrategia competitiva.

Reposicionamiento del tercer paso: planificación (véase más en esta plataforma general) para la acción

Gran parte del trabajo expuesto en el Paso Dos se llevará a cabo a nivel departamental o de grupo de práctica. Los resultados de este trabajo deben unirse para crear una comprensión general del posicionamiento actual y deseado de las empresas y la ventaja competitiva. Para este momento, la empresa debe estar completamente y, a veces, brutalmente consciente de sus fortalezas y debilidades competitivas, el mercado agresivamente competitivo en el que está operando, donde la empresa se encuentra actualmente en ese mercado y los recursos y capacidades (ambos tangibles). e intangible) disponible tanto para defender posiciones existentes como para atacar a la competencia. Hay otros dos elementos que deben ser considerados. Lo primero es establecer algunas metas y objetivos acordados. El segundo es considerar la implementación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En esta etapa podría argumentarse bastante que un acuerdo sobre los objetivos e incluso la visión debería ser el primer paso en cualquier formulación de la estrategia. El problema es que la mayoría de los socios en la mayoría de las firmas de abogados tienen una idea muy vaga e inconexa de lo que podría ser un futuro realista, creíble y atractivo para la firma. A menudo parece que hablan de ser una de las principales 50 firmas de abogados, o una firma de abogados regional o una firma destacada en un área determinada o una firma comercial líder. Si bien estos pensamientos pueden dar algunas pistas básicas, en realidad no ayudan a la empresa a decidir su dirección y estrategia de manera que ayuden a la empresa a tener éxito.

Observación

Además de esto, muchos socios de firmas de abogados están más enfocados en sus objetivos personales de carrera o en los objetivos de su oficina o grupo de práctica que de toda la firma.

Una Conclusión

Por lo tanto, dejando la creación de objetivos hasta el paso tres,

Sin embargo, lo que es vital es lograr algunos objetivos que sean simples y consistentes a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) y que reflejen las ambiciones de la empresa y sus socios y refuercen los valores de la empresa. Al establecer objetivos, ayuda a poder identificar el espectro de condiciones y oportunidades disponibles para la empresa, así como las áreas donde la empresa está mejor ubicada para enfocar su atención y recursos con el fin de desarrollar nuevos clientes, nuevos mercados y nuevos ingresos.

Para lograr esto, los socios deben revisar, discutir y digerir la información y luego desarrollar observaciones sobre la empresa y su entorno. El resultado será una variedad de caminos diferentes para el futuro de la empresa que se pueden desarrollar en objetivos estratégicos.

Autor: Williams

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