Tácticas de Negociación

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Tácticas de Negociación: el Método

Mientras que algunos autores, desde los años 80, introdujeron brevemente el método de la negociación de principios tanto en la introducción como en su discusión sobre “El Problema” (véase proceso de negociación), también proporcionan una enorme cantidad de detalles sobre el método al dedicar un capítulo entero a cada uno de los cuatro principios básicos de la negociación de principios en la segunda parte principal del arte de la negociación.

Separar a las personas del problema

El primer principio básico de la negociación basada en principios es separar a la gente del problema. Al nivel más básico, este principio reconoce que las negociaciones son conducidas por personas con emociones, valores profundos, diferentes antecedentes y puntos de vista que a veces se comportan de manera impredecible.Entre las Líneas En el siglo XXI la literatura demuestra además lo importante que es considerar las complejas emociones con las que las personas tratan, particularmente en el contexto de la resolución de una disputa. Así, argumenta que reconocer la complejidad emocional y ser competente en el trabajo con tales complejidades puede facilitar la resolución de disputas.

El hecho de no tratar a un compañero negociador como un ser humano puede arriesgar el éxito de la negociación al socavar cualquier relación personal y profesional que pueda existir.Entre las Líneas En parte de la literatura del siglo XXI, se describe la importancia de las relaciones entre los negociadores como un factor importante para determinar si una negociación tendrá éxito y se percibirá como justa.

Más Información

Las investigaciones revelan que las aspiraciones y movimientos de los negociadores se verán significativamente influenciados por la cultura y el contexto en el que están negociando y lo más intrigante de todo, su sentido de conexión entre sí.

Además, el primer principio básico reconoce que las relaciones y personalidades personales tienen tendencia a enredarse con los temas subyacentes de una negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Puede que no haya un ejemplo más claro que el de la disputa por la custodia. Potencialmente amargado por la ruptura de algún tipo de relación conyugal, las partes pueden considerar el tema de la custodia como un conflicto entre individuos.Entre las Líneas En realidad, el problema a resolver en una disputa de custodia es la adecuada división de tiempo de crianza. Un enfoque abierto en el “bagaje” personal sólo enturbiará la resolución justa de la disputa, y quizás lleve a un mayor daño a una relación ya fracturada.

Así pues, para negociar eficazmente, hay que prepararse para abordar la relación subyacente de las partes, además del contenido mismo de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Detalles

Los autores más clásicos que han escrito sobre el arte y el proceso de la negociación argumentan que el “problema de la gente” puede entenderse pensando en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.

La suposición subyacente es que si una parte conoce los tipos de desafíos que plantea el “problema de las personas” puede ser más eficaz en la gestión de la forma en que tales cuestiones afectan al resto de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Algunos autores, desde los años 80, comienzan la discusión del concepto de percepción afirmando que el conflicto no es necesariamente una función de la realidad objetiva, es en última instancia la realidad tal y como la ve cada parte la que constituye el problema en una negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Una Conclusión

Por lo tanto, para ser efectivo en una negociación, uno debe entender adecuadamente las percepciones de la otra parte.

Detalles

Los autores instan a sus lectores a ser empáticos, argumentando que la capacidad de ver la situación como la ve la otra parte es una de las habilidades más importantes que un negociador puede poseer.

Observación

Además de desarrollar su capacidad de “ver la otra parte”, los autores advierten a los negociadores que se abstengan de proyectar sus miedos e inseguridades sobre la parte contraria. Aunque puede ser fácil culpar a la parte contraria por el problema, o asumir que la parte contraria está actuando de manera poco caritativa, esta actitud coloreará negativamente la percepción que uno tiene de toda la negociación, y es probable que no sea una comprensión exacta de las intenciones de la otra parte.

Detalles

Los autores sugieren que una manera sencilla de llegar a una comprensión exacta de las percepciones es discutirlas abiertamente durante el proceso de negociación.

La emoción es la segunda categoría del “problema de la gente”.

Detalles

Los autores afirman que en una negociación, particularmente en una disputa amarga, los sentimientos pueden ser más importantes que la conversación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Como resultado, es imperativo que un negociador efectivo esté en sintonía con sus emociones y las emociones de la otra parte. Se señala que es posible mejorar la inteligencia emocional (la capacidad de reconocer e identificar con precisión las emociones de los demás basándose en sus expresiones) con un poco de entrenamiento. Según estudios, esto es una función de las relativamente pocas emociones humanas (7 emociones distintas, para ser específicos) que los humanos muestran activamente.

Sin embargo, no basta con comprender que existen ciertos tipos de emociones, el negociador efectivo debe procurar comprender qué es lo que produce las emociones.

Otros Elementos

Además, es una práctica prudente hacer explícitas las emociones; hacer que sus sentimientos o los suyos sean un foco explícito de discusión no sólo subrayará la gravedad del problema, sino que también hará que las negociaciones sean menos reactivas y más proactivas.

La última categoría del “problema de la gente” se refiere a la comunicación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La habilidad de comunicarse efectivamente es una de las capacidades más importantes de un negociador.Entre las Líneas En el siglo XXI, la literatura describe la forma en que la cultura y la falta de conciencia cultural pueden tener efectos profundos en las negociaciones. Pues la competencia cultural es un componente cada vez más grande de la competencia en comunicación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La mayoría de los abogados harían bien en mejorar su capacidad de comunicación mejorando su competencia cultural.

Sin embargo, hay tres problemas que comúnmente dificultan la comunicación en la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En primer lugar, los negociadores no pueden hablar entre sí, o al menos no de manera que se les entienda.

Otros Elementos

Además, incluso si un negociador está hablando directamente con la otra parte, la otra parte puede no estar escuchando lo que se dice porque está ocupada cultivando una respuesta.

Detalles

Por último, existe el peligro de malentendidos inherente a casi toda comunicación.

Los autores sugieren una variedad de formas de abordar los problemas asociados con la comunicación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Detalles

Los autores sugieren primero usar la escucha activa. La escucha activa beneficia a todas las partes al asegurarse de que el mensaje que se comunicó fue claramente entendido.

Otros Elementos

Además, al hablar, los autores recomiendan que uno hable de sí mismo y no de la otra parte. Una declaración sobre cómo se siente es difícil de desafiar. Usted transmite información sin provocar una reacción defensiva. Una de las soluciones más interesantes para mejorar la comunicación es el uso del posicionamiento físico.

Detalles

Los autores sugieren que sentarse en el mismo lado de la mesa y enfrentarse a una representación física del problema en cuestión (como una copia de un contrato en disputa, un gráfico o incluso una hoja de papel en blanco) ayudará a las partes a pensar en sí mismas como socios en la resolución de un dilema, en lugar de como adversarios. Parece que al menos parte del subtexto de este punto es que los detalles aparentemente insignificantes (como el posicionamiento físico) pueden tener mayor importancia que a primera vista. Así, la decisión de quitarse la chaqueta, de arremangarse o de aflojarse la corbata puede tener efectos que no son los esperados ni fácilmente identificables. Como resultado, el negociador más efectivo tendrá que estar atento incluso a las decisiones personales aparentemente menores que tome, y determinar si la decisión de “arremangarse” fue una ganancia o una pérdida neta.

El subtexto es que las partes están más dispuestas y son más capaces de comunicarse efectivamente con un socio en una empresa compartida que con alguien a quien perciben activamente como un adversario.
La explicación de algunos autores, desde los años 80, sobre el primer inquilino principal del método de negociación por principios persuade al lector de la importancia de distinguir el aspecto relacional de una negociación de las disposiciones sustantivas.Entre las Líneas En muchos casos, la relación de las partes se extenderá más allá de su participación en la negociación instantánea; por lo tanto, el valor de poder manejar el “problema de la gente” es de suma importancia.

Aunque algunos autores, desde mediados de los años 80, ofrecen una variedad de formas específicas para manejar el “problema de la gente”, parece que sus consejos pueden reducirse a la importancia fundamental de tratar a su “oponente” con respeto. La gran variedad de asesoramiento que ofrecen algunos autores, desde los años 80, demuestra que el respeto es un concepto amplio, multifacético, situacional y variable.Entre las Líneas En el trato con los compañeros negociadores, uno debe tratar de ser consciente de cómo están tratando de mostrar respeto; y si ese mensaje está siendo recibido y correspondido.

Enfoque en los intereses, no en las posiciones

El segundo inquilino principal del método de negociación por principios es el requisito de que los negociadores estén dispuestos a centrarse en los intereses, no en las posiciones. La descripción de la literatura algo más reciente de “negociación para la resolución de problemas” es similar a la negociación de principios. Lo más notable es que cada enfoque requiere que los negociadores encuentren las necesidades e intereses subyacentes de las partes. La discusión de los intereses de tal literatura proporciona mayores detalles en el tema de cómo determinar y clasificar las necesidades subyacentes de las partes
Según algunos autores, desde los años 80, el problema básico de la negociación no radica en las posiciones conflictivas, sino en el conflicto entre las necesidades, los deseos, las preocupaciones y los temores de cada parte. Las necesidades y los deseos de una persona son sus intereses; las posiciones son las ideas que alguien decide para hacer efectivos sus intereses. Enfocarse en los intereses es más efectivo que enfocarse en la posición por una variedad de razones. Lo más importante es que para cada interés, normalmente existen varias posiciones posibles que podrían satisfacerlo.

Otros Elementos

Además, los autores señalan que, en cualquier conflicto, las partes suelen tener muchos más intereses en común que los que están en conflicto. Estos intereses no conflictivos pueden dar lugar a soluciones creativas y servir de base para construir una mejor relación.

Para centrarse en los intereses de la otra parte, el negociador debe ser capaz de identificar lo que esos intereses abarcan realmente. Es probable que los intereses subyacentes a una posición sean complejos y numerosos, y es totalmente posible que una parte pueda tener intereses inconsistentes. El negociador efectivo debe ponerse en el lugar del otro negociador, y preguntar por qué ese negociador está tomando una cierta posición, y por qué no están tomando otras posiciones potenciales. El negociador efectivo debe reconocer que cada parte tiene múltiples intereses, y un grupo que se preocupa por la resolución de una disputa.
Un buen lugar para comenzar el proceso de identificación de intereses es mirar las necesidades humanas básicas. Las necesidades humanas básicas son aquellas preocupaciones que motivan a todas las personas; ejemplos de ello son: la seguridad, el bienestar económico, el sentido de pertenencia, el reconocimiento y el control sobre la propia vida. No es probable que las negociaciones progresen mucho mientras una de las partes crea que la satisfacción de sus necesidades humanas básicas está siendo amenazada por la otra.

Una vez que se han identificado los intereses de las necesidades humanas básicas, es perfectamente apropiado reconocer abiertamente y explicar los propios intereses a la parte contraria.

Detalles

Los autores afirman que es importante ser específico al explicar los propios intereses; el detalle proporciona una imagen más matizada del interés y hace que el interés parezca legítimo.

Puntualización

Sin embargo, no sería prudente que un negociador pasara toda la duración de su negociación centrándose en sus propios intereses; el negociador efectivo debe reconocer los intereses de la otra parte como parte del problema que debe abordar.

Si bien el método de negociación basado en principios aboga sistemáticamente por la flexibilidad, permite cierto grado de rigidez cuando se trata de proteger los intereses propios. Puede que no sea prudente comprometerse con una posición, pero es prudente comprometerse con sus intereses. Este es el lugar en una negociación para gastar sus energías agresivas. Un enfoque abierto en los intereses, con cada parte presionando fuertemente por sus propios intereses, puede conducir a soluciones excepcionalmente creativas y mutuamente ventajosas.

Detalles

Los autores hacen hincapié en este punto recordando a sus lectores que no deben dejar que su deseo de ser percibidos como conciliadores interfiera con la satisfacción adecuada de sus intereses. (En concreto, no permita que su deseo de ser conciliador le impida hacer justicia a su problema).

Varios expertos recuerdan a sus lectores que por mucho que luchen por sus intereses, no deben canalizar esa pasión de una manera que demuestre una falta de respeto o que indique un ataque personal. Luchar con fuerza en las cuestiones de fondo aumenta la presión para una solución efectiva; dar apoyo a los seres humanos del otro lado tiende a mejorar su relación y a aumentar la probabilidad de acuerdo. Es la combinación de apoyo y ataque lo que funciona; cualquiera de los dos por separado es probable que sea insuficiente.

La cita anterior hace un buen trabajo al resumir y combinar los dos primeros inquilinos del método de negociación de principios ofrecido en el arte de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Hay una cita de una película que se usa a menudo en la que un negocio se agria y una de las partes se siente hastiada. No es personal; es sólo un negocio.Entre las Líneas En las negociaciones, siempre hay un elemento de ambos. La sustancia de la negociación debe separarse del “problema de la gente”, pero cada “problema” debe ser atendido. Centrarse sólo en la sustancia, o sólo en el “problema de la gente” llevará a acuerdos que no son sabios, ineficaces e ineficientes.

Opciones de Inventario para Ganancia Mutua

Una vez que un negociador comienza a centrarse en los intereses, en lugar de en las posiciones, el universo de soluciones posibles crece rápidamente. La capacidad de pensar creativamente sobre las posibles soluciones es una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador.

Puntualización

Sin embargo, pensar creativamente en las soluciones puede no ser un sentimiento particularmente natural para un negociador, la mayoría de las personas suelen creer que conocen la solución correcta para la resolución de un dilema: su punto de vista personal.

Puntualización

Sin embargo, esta mentalidad puede inhibir el tipo de apertura que se necesita para la resolución más exitosa de una negociación.

Varios expertos explican que hay cuatro obstáculos principales que impiden a las partes considerar un universo más amplio de posibles opciones.Entre las Líneas En primer lugar, las partes tienden a juzgar las posibles soluciones con demasiada rapidez; en segundo lugar, las partes tienden a buscar la respuesta “única”; en tercer lugar, las partes tienden a asumir que su universo de negociación está cerrado, y no están dispuestas a buscar soluciones creativas; y en cuarto lugar, las partes tienden a minimizar la importancia de los intereses de su oposición.

Con el fin de superar las barreras que impiden a las partes generar el número de opciones que necesitarán para tener éxito en su negociación, algunos autores, desde los años 80, proporcionan una variedad de sugerencias: ofrecen, al menos, cuatro tipos de soluciones; desafortunadamente, debido a las limitaciones espaciales, sólo podrá discutir dos de sus técnicas. La lista completa de técnicas es: separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas; ampliar las opciones sobre la mesa en lugar de buscar una sola respuesta; buscar beneficios mutuos; e inventar formas de facilitar las decisiones opuestas.

Una de estas técnicas consiste en separar el acto de inventar opciones del de juzgarlas. Una forma de inventar nuevas opciones es realizar algún tipo de sesión de brainstorming.Entre las Líneas En una sesión de brainstorming, los miembros del grupo deben sentirse libres de inventar ideas sin detenerse a considerar si son posibles o imposibles. La noción subyacente es que la crítica sofoca la creatividad; pero sólo la creatividad generará los tipos de soluciones que llevarán a una negociación exitosa. Normalmente, la generación de ideas se hace de forma individual, pero algunos autores, desde los años 80, instan a los lectores a que consideren la posibilidad de hacer una lluvia de ideas con la otra parte.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Detalles

Los autores reconocen que existe cierto riesgo inherente a la lluvia de ideas con la otra parte, pero sugieren que las ventajas pueden ser mayores que los riesgos (los autores señalan que existe el riesgo de que una parte diga algo que perjudique sus intereses, incluso si se han establecido reglas adecuadas para la sesión de brainstorming) algunos autores, desde los años 80, consideran que las sesiones conjuntas de lluvia de ideas tienen la gran ventaja de producir ideas que tienen en cuenta los intereses de todos los involucrados, de crear un clima de resolución conjunta de problemas y de educar a cada una de las partes sobre las preocupaciones de la otra.

Otra forma de generar opciones es ser deliberado en la búsqueda de ganancias mutuas. algunos autores, desde los años 80, son optimistas en cuanto a que, en cada negociación, casi siempre existe la posibilidad de una ganancia mutua. A fin de encontrar opciones en las que el beneficio mutuo sea una posibilidad, los negociadores deben estar dispuestos a mirar hacia los intereses compartidos como base para producir un acuerdo. Según los autores, los intereses compartidos están latentes en toda negociación, y centrarse en estos intereses compartidos probablemente hará que el proceso de negociación sea más agradable y productivo. Es posible que los intereses compartidos por las partes se basen en algún tipo de diferencia.

Por ejemplo, una parte puede preocuparse más por el efecto presente de una negociación, mientras que la otra parte se preocupa más por los efectos futuros; esta situación demuestra que las diferencias pueden estar preparadas para el beneficio mutuo. La resolución de la negociación podría dar a la parte de mentalidad presente un trato que es inmediatamente satisfactorio, pero menos deseable a largo plazo.

Pormenores

Por el contrario, la parte que piensa en el futuro recibirá una resolución que no es satisfactoria en el presente, pero que pagará dividendos en el futuro. Cada parte se va habiendo satisfecho al menos uno de sus intereses.

La sugerencia de algunos autores, desde los años 80, de que las partes busquen el beneficio mutuo no es particularmente innovadora. Hasta cierto punto, la búsqueda del beneficio mutuo es algo que muchas personas hacen intuitivamente; uno no necesita mirar más allá del concepto de compartir el coche para entender que la gente piensa en términos de beneficio mutuo, incluso en la monotonía de la vida cotidiana.

Otros Elementos

Además, la sugerencia de que las partes “generen opciones antes de criticarlas” no es particularmente original.

Puntualización

Sin embargo, algunos autores, desde los años 80, no prometieron que todas y cada una de sus sugerencias fueran innovadoras, simplemente prometieron un método efectivo.

Insistir en los criterios objetivos

El último recurso básico del método de negociación basado en principios es insistir en los criterios objetivos.

Aviso

No obstante, en el marco de la negociación legal, parte de la doctrina impugna si los criterios objetivos son siquiera posibles, considerando que los criterios objetivos son un nombre equivocado porque:

• cualquiera de estos criterios beneficiará a una parte sobre la otra en comparación y
• ninguno puede establecerse de manera concluyente por medio de un argumento lógico para ser formas justificables de dividir el superávit cooperativo.

Como se ha discutido anteriormente, argumentar en base a las posiciones tiende a enfrentar a las partes entre sí en base a la voluntad, lo cual es un método ineficaz para resolver las disputas. Cuando se trata de conciliar intereses divergentes en una negociación, es más eficaz insistir en que se utilicen criterios objetivos para resolver una controversia. Cuantas más normas de equidad, eficiencia o mérito científico se apliquen a su problema particular, más probable será que usted produzca un paquete final que sea sabio y justo.

Aconsejar a alguien que utilice “criterios objetivos” no sirve de mucho si existen múltiples tipos de criterios objetivos que podrían utilizarse para alcanzar diferentes resultados. La piedra de toque en la selección de criterios objetivos debe ser, en última instancia, justa para ambas partes; además, los criterios elegidos deben ser tanto legítimos como prácticos. Adicionalmente, los criterios objetivos utilizados en la resolución de la controversia no deben aplicarse únicamente a una de las partes; ambas partes deben ser impactadas por el uso de criterios justos y objetivos.

Otros Elementos

Además, cuando una parte insiste en que un acuerdo debe basarse en criterios objetivos, esto no significa que los criterios utilizados sean únicamente los criterios propuestos por esa parte. La selección de los criterios para resolver la controversia es una responsabilidad que comparten ambas partes; si las partes no pueden ponerse de acuerdo sobre qué criterios serán aplicables, deben buscar el asesoramiento de un tercero neutral para cultivar los criterios.

Como punto final, algunos investigadores, desde los años 80, señalan que un negociador debe ser algo sospechoso si la oposición duda en trabajar para crear criterios objetivos para resolver el dilema. De hecho, algunos negociadores pueden tratar de ejercer presión para escapar de tener que decidir los méritos del caso en base a criterios objetivos. Esta presión puede adoptar la forma de soborno, amenaza, apelación manipuladora a la confianza o una simple negativa a ceder. Es imperativo abstenerse de ceder a dicha presión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Si una parte no está dispuesta a ceder en su rechazo de los criterios objetivos, entonces la negociación está, en efecto, terminada. Lo que queda es una elección como la que se enfrenta cuando entra en una tienda que tiene un precio fijo e innegociable de lo que quiere comprar. Puedes tomarlo o dejarlo.

Datos verificados por: Conrad

Recursos

Véase También

Negociación, Mediación

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