Proceso de Negociación

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Proceso de Negociación

Los autores del arte de la negociación más clásicos comienzan su introducción reconociendo que el universo de la negociación es vasto. Todos negocian algo todos los días. La negociación es un medio básico para obtener lo que queremos de los demás.

Puntualización

Sin embargo, el mero hecho de que la mayoría de la gente esté involucrada en alguna forma de negociación a diario no significa que todos sean igualmente competentes en la negociación; la negociación es una habilidad difícil. Es un hecho la omnipresencia de la negociación en la vida diaria, y la manera en que ciertas personas son capaces de emplear las habilidades de negociación con mayor eficacia que otras.

Los autores señalan que, al abordar la negociación, la mayoría de las personas se ven atraídas por una de las dos formas de negociación: “suave” o “duro”. 10 Otra parte de la literatura describe una dicotomía similar en el estilo de negociación, sin embargo utiliza las etiquetas “competitivo” y “cooperativo”. Su descripción del negociador competitivo describe a una persona que toma posiciones extremas, utiliza el argumento como su principal herramienta de negociación y busca imponer sus deseos a la otra parte.

Pormenores

Por el contrario, el negociador cooperativo es abierto en el intercambio de información, utiliza la lógica como su principal herramienta de negociación, y tiende a evitar tomar posiciones extremas. La diferencia entre las etiquetas de estos grupos de ensayistas parece ser semántica y no sustantiva.

El negociador “blando” busca escapar del conflicto asociado (véase qué es, su concepto jurídico; y también su definición como “associate” en derecho anglo-sajón, en inglés) con la negociación e intenta llegar a un acuerdo lo más rápido posible.

Pormenores

Por el contrario, el negociador “duro” ve la negociación como una especie de batalla de voluntades, e intenta “ganar” una negociación a través de la pura fuerza de la resolución personal. Estos dos estilos representan los extremos de un espectro, y hay muchos estilos de negociación que se encuentran en algún punto intermedio.

Varios especialistas ofrecen una tercera forma de negociar; un método que busca combinar los rasgos positivos de los estilos de negociación “duro” y “blando”. El método que otros denominan “negociación por principios”. Otros investigadores, en el segundo decenio del siglo XXI, describen la negociación para la resolución de problemas, que parece ser una negociación de principios relativamente similar. Uno de los inquilinos de la negociación de resolución de problemas es un reconocimiento de que la cooperación y la competencia siempre coexisten en la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Este supuesto se deriva del reconocimiento de que todo el comercio es a la vez cooperativo y competitivo. Del mismo modo, la negociación basada en principios intenta equilibrar y aprovechar las posibilidades competitivas y de cooperación en una negociación.
La negociación por principios es un estilo que intenta decidir los asuntos basándose en los méritos; requiere que las partes busquen beneficios mutuos, y exige que cuando los intereses entran en conflicto, la resolución se base en algunas normas justas e independientes. El propósito de la negociación de principios es permitir que una parte sea equitativa en sus negociaciones, mientras que simultáneamente se le protege de una posible explotación.

El arte de la negociación es, en última instancia, el método de negociación de principios, y es el núcleo, los principios subyacentes. Algunos autores, desde los años 80, prometen que el método de negociación basado en principios tiene una amplia aplicación, capaz de ser empleado con igual éxito en situaciones tan diversas como la resolución de una disputa sobre qué película ver, a las negociaciones de control de armas militares. La promesa de una mayor posibilidad de éxito en las negociaciones y su amplia aplicación anima en última instancia al lector a ir más allá de las páginas introductorias y a explorar de qué se trata realmente en las negociaciones de principios.

EL PROBLEMA

No negocie sobre las posiciones

Varios especialistas comienzan la primera parte importante del arte de la negociación argumentando que el problema con la forma en que la mayoría de las personas negocian, es que pasan su tiempo negociando sobre posiciones particulares, en lugar de centrarse en las necesidades subyacentes que están impulsando la posición. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Según los autores, la negociación posicional es un enfoque particularmente ineficaz para la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Otro autor proporciona una lista de las formas en que la negociación posicional conduce a ineficiencias. Pues el regateo posicional favorece el engaño y la manipulación, anima a fanfarronear. Pone, el regateo, un énfasis indebido en el “valor del caso” únicamente desde la perspectiva de un eventual veredicto y de lo que costará obtenerlo. Destruye la credibilidad de los negociadores al obligarles a comprometerse pronto con un número poco realista para poder subir o bajar hasta el número que realmente tienen en mente.

Otros Elementos

Además, la negociación posicional lanza a los jugadores a un marco unidimensional de demanda y oferta (generalmente de dólares) sin tener en cuenta cómo las partes podrían de otro modo ayudarse mutuamente a satisfacer sus respectivos intereses a un bajo costo para uno y un alto valor para el otro.Entre las Líneas En otras palabras, la negociación posicional tiende a ser altamente ineficiente, algunos podrían incluso decir derrochadora.

Varios especialistas sugieren que un método de negociación puede ser juzgado adecuadamente por tres criterios: si el estilo produce finalmente un acuerdo sabio; si es eficiente para llegar a un acuerdo; y si mejora, o al menos mantiene, la relación entre las partes negociadoras.

Según los autores, la negociación posicional tiende a producir acuerdos imprudentes. Al emplear una estrategia de negociación posicional, los negociadores tienden a prestar más atención a su posición negociadora y a gastar menos de su energía en tratar de abordar las necesidades subyacentes reales de las partes.

Otros Elementos

Además, el ego de un negociador puede apegarse a una posición particular de tal manera que el movimiento de alejamiento de la posición previamente establecida amenaza la autoestima del negociador.

Otros Elementos

Además, discutir sobre las posiciones suele ser ineficiente; la negociación posicional alienta a las partes a utilizar tácticas que, en última instancia, paralizan el acuerdo, incluida la adopción de posiciones extremas y la obstaculización. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Otros Elementos

Además, la negociación posicional pone a las partes en riesgo de dañar su relación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Según la literatura clásica en este ámbito, la ira y el resentimiento a menudo resultan cuando una parte se ve doblegada a la rígida voluntad de la otra mientras que sus propias preocupaciones legítimas no son atendidas.

Una Conclusión

Por lo tanto, la negociación posicional tensa y a veces rompe la relación entre las partes. Aunque la preservación de una relación puede no parecer particularmente importante cuando se piensa en la negociación como un evento aislado, rara vez se da el caso de que la negociación se produzca de forma aislada. Las partes tienen historias pasadas, relaciones presentes y la posibilidad de interacciones futuras. Así pues, pensar en la negociación sin pensar simultáneamente en los efectos que la negociación tendrá en la relación es como gastar todo su dinero mientras lo hace, y no ahorrar dinero para la jubilación.

Según los autores, la negociación posicional adolece de al menos un defecto adicional; es ineficaz cuando hay múltiples partes involucradas en una negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Es posible que varios partidos se reúnan en torno a una posición por medio de una coalición. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Una vez que una posición se afianza en un grupo de personas, se hace más difícil cambiar de posición; a saber, porque un mayor número de personas están invertidas en esa posición, y hay un elemento de presión comunitaria que alienta a los miembros de la coalición a mantenerse firmes en sus posiciones.

Después de describir la variedad de problemas asociados con la negociación posicional, algunos autores, desde los años 80, ofrecen su alternativa: la negociación de principios (que a veces se denomina negociación sobre los méritos). El método de negociación de principios describe la estrategia procesal de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Si bien algunos podrían creer que las disposiciones sustantivas de una negociación son las cuestiones más importantes que deben resolverse, el procedimiento por el que se lleva a cabo una negociación son las “reglas del juego” y, en última instancia, guiarán el resultado sustantivo. Algunos autores, desde los años 80, afirman que, en el nivel más básico, el método de negociación de principios puede reducirse a cuatro puntos.Entre las Líneas En primer lugar, una persona que utiliza la negociación basada en principios separará a las personas del problema que se está resolviendo en la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En segundo lugar, la discusión se centra en los intereses subyacentes de las partes involucradas, más que en posiciones específicas. Tercero, las partes en la negociación deben generar una variedad de posibilidades antes de decidir sobre una resolución. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto) (se puede analizar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Finalmente, cuando las partes no pueden llegar a algún tipo de consenso sobre un tema en particular, la negociación de principios requiere que la resolución del dilema se base en algún tipo de norma objetiva. Los cuatro componentes básicos del método de negociación por principios son relevantes durante todo el ciclo de vida de una negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En otras palabras, el negociador de principios debe tener en cuenta los cuatro principios básicos del método durante las fases de planificación, análisis y discusión real de una negociación.

Otras Cuestiones Prácticas

Si la Otra Parte tiene más Poder

No siempre se da el caso de que las partes tengan el mismo poder en una negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En otro lugar de esta plataforma se ofrece una explicación más completa del poder en el contexto de la negociación, explorando los orígenes del poder en la negociación, las implicaciones legales de los desequilibrios de poder, y una variedad de estrategias para maximizar el poder propio – o minimizar el poder de una parte más poderosa (proporciona un amplio marco teórico y empírico sobre cómo tratar con partes más poderosas en la negociación) Por lo tanto, es importante discutir cómo se puede negociar si la otra parte tiene más poder.Entre las Líneas En respuesta al poder, lo máximo que puede hacer cualquier método de negociación es cumplir dos objetivos: en primer lugar, protegerlo a usted contra un acuerdo que debería rechazar y, en segundo lugar, ayudarlo a aprovechar al máximo los activos que tiene. Una forma de protegerse durante la negociación es desarrollar un balance final, pero algunos investigadores, desde los años 80, advierten que adoptar una línea de fondo puede tener más riesgos que recompensas. Un resultado final puede ser demasiado rígido, probablemente habitará en la imaginación y probablemente se establecerá demasiado alto.Entre las Líneas En lugar de utilizar una línea de fondo, algunos investigadores, desde los años 80, animan a sus lectores a desarrollar una “Mejor alternativa a un acuerdo negociado” (BATNA). Conocer el BATNA de uno permite a una parte ser más flexible en la exploración de soluciones imaginativas, y uno puede tener una idea bastante buena sobre si un acuerdo es deseable cuando se compara con el atractivo de su BATNA.

El desarrollo de una BATNA es importante si se busca aumentar su poder de negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La generación de posibles BATNAs requiere tres operaciones distintas:

• inventar una lista de acciones que podría tomar si no se llega a un acuerdo;
• mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas; y
• seleccionar la opción que parezca mejor.

Este consejo es particularmente útil, porque requiere que un negociador no sólo busque aprender más información sobre sus opciones, sino que también exige que mejore sus opciones para mejorar su posición negociadora general.

También es muy importante reconocer que la otra parte también tiene su propio BATNA, y considerar cómo el BATNA del negociador opuesto puede afectar las negociaciones. Si un negociador determina que la otra parte tiene un BATNA muy atractivo, esto alterará la forma en que se procede con la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Otros Elementos

Además, el BATNA de la otra parte puede afectar si un negociador debe revelar su propio BATNA.
No se puede exagerar la importancia de determinar y desarrollar su BATNA. Tener un buen BATNA permite a las partes negociar sobre los méritos, y permite una mayor cantidad de poder de negociación, incluso si la otra parte es más poderosa. El desarrollo de tu BATNA no sólo te permite determinar lo que es un acuerdo mínimamente aceptable, sino que probablemente aumentará ese mínimo. Desarrollar tu BATNA es quizás el curso de acción más efectivo que puedes tomar al tratar con un negociador aparentemente más poderoso.

El negociador contrario no quiere negociar

Algunos investigadores, desde los años 80, abordan la forma de tratar una situación en la que el negociador contrario no quiere negociar basándose en los méritos de la situación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Sugieren tres enfoques para centrar a la parte contraria en los méritos de una controversia: en primer lugar, puede concentrarse en los méritos, en lugar de las posiciones, y esperar que la otra parte decide hacer lo mismo; en segundo lugar, podría emplear a un tercero neutral (mediador); o en tercer lugar, un negociador podría emplear el “ju jitsu de la negociación”, como elaboró un famoso libro (de Fisher) de mediados de los años 80 en este ámbito.

Varios especialistas en mediación explican que el “ju jitsu” de la negociación es el arte de desviar los ataques de una persona que insiste en usar la negociación posicional, y dirigir su energía de nuevo hacia los méritos de la disputa.

Detalles

Los ataques de una persona que se rehúsa a negociar por los méritos, usualmente ocurrirán en una de tres formas: la afirmación contundente de su propia posición, el ataque a sus ideas y el hacer ataques personales.

El ju jitsu de la negociación requiere que uno no ataque las posiciones de la otra parte, incluso cuando la otra parte está afirmando su posición indeseable con fuerza.

Indicaciones

En cambio, el negociador efectivo debe simplemente tratar la posición afirmada como una opción posible.

Otros Elementos

Además, un negociador debe acoger con satisfacción los ataques de las partes contrarias a sus posiciones.

Detalles

Los ataques de las partes contrarias a la posición de los negociadores permiten conocer los deseos e intereses de las partes.

Detalles

Por último, cuando se producen ataques personales, es prudente dejar que se produzcan sin ningún tipo de defensa. Puede ser valioso dejar que el negociador contrario se desahogue un poco, en lugar de defenderse, algunos investigadores, desde los años 80, sugieren que uno debería simplemente reformular un ataque personal como un ataque al problema.

Los trucos sucios

El último aspecto sustantivo del arte de la negociación está dedicado a tratar con las personas que se niegan a negociar sobre los méritos, e intentan avanzar en su agenda mediante el uso de la negociación difícil. La negociación difícil abarca el uso de mentiras, abuso psicológico y tácticas de presión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Detalles

Los autores sugieren que la mayoría de las personas simplemente soportan este tipo de tácticas. Aunque ignorar simplemente tales tácticas puede funcionar en algunos casos, más que a menudo, ignorar simplemente el uso de la “negociación difícil” fracasará. La segunda respuesta más común a los procedimientos de negociación difíciles es responder en especie. Responder en especie es ineficaz porque convierte la negociación en un concurso de voluntades.Entre las Líneas En lugar de simplemente ignorar el problema, o responder en especie, es preferible comprometerse en una negociación de principios sobre el proceso de negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). El uso de la negociación basada en principios para elaborar un proceso de negociación justo no es diferente del principio utilizado para resolver las controversias de fondo de una negociación: separar a las personas del problema; centrarse en los intereses y no en las posiciones; inventar opciones para el beneficio mutuo, e insistir en criterios objetivos para la resolución de las controversias.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Habiendo ya pasado un gran número de páginas discutiendo el método de negociación de principios, algunos ensayistas, desde los años 80, optan por explorar tipos de tácticas de negociación difíciles. La literatura ha descrito más de una docena de tácticas de negociación “sucias” comunes (también conocidas como “difíciles”), y las formas en que estas tácticas pueden ser abordadas y superadas).
Según los autores, dichas tácticas pueden dividirse en tres categorías: engaño deliberado, guerra psicológica y tácticas de presión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). El resto del capítulo se dedica a discutir este tipo de tácticas, y la manera en que la negociación de principios puede ser utilizada para difundir su efectividad.
Los métodos de engaño deliberado incluyen la tergiversación de los hechos, la autoridad o las intenciones. Una de las mejores maneras de protegerse contra el engaño deliberado es abstenerse de ser demasiado confiado. A menos que tenga una buena razón para confiar en alguien, no lo haga. Esto simplemente significa que una parte debe pedir evidencia y verificar las aseveraciones de la otra parte, no que usted debe asumir que la otra parte es un mentiroso. Si una parte sospecha que su oponente no tiene intención de honrar cualquier acuerdo que se alcance al final de la negociación, debe tener cuidado de incorporar características de cumplimiento en el lenguaje del acuerdo. La inclusión de las características de cumplimiento será de poca preocupación para alguien que está activamente invertido en la creación de un acuerdo viable y duradero, pero obligará a una persona con intenciones dudosas a arriesgarse a una acción adversa bajo la teoría del contrato si no cumple con el lenguaje del acuerdo negociado.

El concepto de “guerra psicológica” incluye situaciones en las que una de las partes deliberadamente pone a la otra en una situación estresante o incómoda, hace ataques personales en un intento de debilitar la resolución de las otras partes, o emplea la clásica técnica de “chico bueno/malo”. El uso de la “guerra psicológica” puede difundirse en muchas situaciones simplemente llamando la atención sobre la percepción que uno tiene de que se está utilizando la técnica. Nombrar la técnica permitirá a una parte mostrar a la otra que está consciente de la táctica y que se niega a ser influenciada por ella; o si la presión psicológica que uno está experimentando fue causada por accidente, hacer que se rectifique la situación.
Varios especialistas en mediación exploran técnicas de “negociación difícil” y las formas en que un “negociador con principios” puede responder a tales tácticas en las últimas páginas del capítulo.Entre las Líneas En general, la teoría sobre cómo responder a una negociación difícil es similar a la teoría del libro; despersonalizar el uso de la táctica, y negarse a continuar negociando hasta que la otra parte esté dispuesta a decidir el asunto en base a los méritos, sin ningún tipo de trucos ni adornos posicionales.

Lectura e Intuición

Cabe añadir al arte de la negociación ofreciendo a sus lectores tres puntos finales.Entre las Líneas En primer lugar, la sustancia de este texto no pretende ser nueva. Probablemente no hay nada en este texto que usted no supiera ya en algún nivel de su experiencia. Lo que hemos tratado de hacer es organizar el sentido común y la experiencia común de una manera que proporcione un marco útil para su pensamiento y su actuación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En segundo lugar, la lectura de contenido acerca del arte de la negociación es simplemente un punto de partida para convertirse en un buen negociador. La destreza no se adquiere con la lectura, sino con la práctica consciente. El último punto final se refiere al tema de la victoria.Entre las Líneas En este ámbito, “ganar” es algo procesal y no sustantivo. Lo que usted está tratando de ganar es una mejor manera de negociar – una manera que le evita tener que elegir entre la satisfacción de obtener lo que usted merece y de ser decente. Puede tener ambos.

La conclusión del arte de la negociación proporciona una instantánea de lo que algunos ensayistas, desde los años 80, estaban tratando de proporcionar en última instancia. Este texto trata de ofrecer un método bien organizado y equilibrado para abordar la negociación que a veces parece intuitivo. Centrarse en las necesidades/deseos subyacentes de las partes, tratar a los compañeros negociadores con respeto, buscar oportunidades de beneficio mutuo e insistir en criterios justos para la resolución de disputas no son ideas revolucionarias, pero son ideas que son fáciles de olvidar cuando se encuentran atrapadas en la tensión intelectual y emocional de una negociación particularmente intensa. Tener un método basado en principios, como el que defienden algunos ensayistas, desde los años 80, puede ayudar a un negociador a estar seguro de que está utilizando constantemente las sugerencias aparentemente intuitivas que le permitirán una mayor posibilidad de una negociación exitosa.

Varios especialistas en mediación también dejan claro que leer sobre el arte de la negociación es simplemente un punto de partida en el proceso de convertirse en un buen negociador. Este reconocimiento es particularmente importante ya que sería fácil para los autores caer en la trampa de afirmar que tienen todas las respuestas.

Indicaciones

En cambio, los autores ofrecen el arte de la negociación por lo que es: una herramienta para mejorar las habilidades de uno como negociador. Al final, las obras más populares del arte de la negociación no ofrece mucho en el camino de la teoría académica tradicional.

Detalles

Los autores no ofrecen ninguna cita de otras fuentes académicas y sus obras están totalmente desprovistas de investigación empírica.Si, Pero: Pero funcionan.

Datos verificados por: Conrad

Recursos

Véase También

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