Ventaja Competitiva de Firmas Profesionales

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Crear y Construir la Ventaja Competitiva

Una ventaja competitiva es lo que hace que los bienes o servicios de una entidad sean superiores a todas las demás opciones de un cliente. El término se utiliza comúnmente para los negocios.

Detalles

Las estrategias funcionan para cualquier organización, país o individuo en un ambiente competitivo.

Para crear una ventaja competitiva, hay que tener claros estos tres factores determinantes:

• Beneficio. ¿Cuál es el beneficio real que proporciona su producto? Debe ser algo que sus clientes realmente necesitan. También debe ofrecer un valor real. Debe conocer las características de su producto, sus ventajas y cómo benefician a sus clientes. Debe estar al día en las nuevas tendencias que afectan a su producto. Esto incluye la nueva tecnología. Por ejemplo, los periódicos tardaron en responder a la disponibilidad de noticias gratuitas en Internet. Pensaban que la gente estaba dispuesta a pagar por noticias entregadas en un pedazo de papel una vez al día.
• Mercado objetivo. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuáles son sus necesidades? Usted tiene que saber exactamente quiénes le compran y cómo puede mejorar su vida. Así es como se crea la demanda, el motor de todo el crecimiento económico. El mercado objetivo de los periódicos se redujo a aquellas personas mayores que no se sentían cómodas recibiendo sus noticias en línea.
• La competencia. ¿Ha identificado a sus verdaderos competidores? No son solo empresas o productos profesionales similares. También incluyen cualquier otra cosa que su cliente pueda hacer para satisfacer la necesidad que usted puede satisfacer. Los periódicos pensaron que su competencia era otros periódicos hasta que se dieron cuenta de que era Internet. No sabían cómo competir con un proveedor de noticias que fuera instantáneo y gratuito.

Para tener éxito, la firma necesita ser capaz de articular el beneficio que le proporciona a su mercado objetivo que es mejor que el de la competencia. Esa es su ventaja competitiva. Debe reforzar ese mensaje en cada comunicación con sus clientes. Eso incluye la publicidad, las relaciones públicas y las ayudas de ventas. Incluso incluye su escaparate y sus empleados.

Michael Porter y la Ventaja Competitiva Sostenible

En 1985, el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Michael Porter, escribió “Ventaja Competitiva”. Es el libro de texto definitivo de la escuela de negocios sobre el tema. Lo escribió para ayudar a las empresas profesionales a crear una ventaja competitiva sostenible. El hecho de que una empresa o firma profesional sea líder del mercado ahora, no significa que lo sea para siempre. Una firma profesional debe crear metas, estrategias y operaciones claras para construir una ventaja competitiva sostenible. La cultura corporativa y los valores de los empleados deben estar alineados con esas metas. Es difícil hacer todas esas cosas bien. Es especialmente difícil hacerlas año tras año.

Porter describió las tres formas principales en que las firmas profesionales logran una ventaja sostenible. Son el liderazgo (véase también carisma) en costos, la diferenciación y el enfoque. Porter identificó estas estrategias investigando a cientos de empresas y firmas.

El liderazgo (véase también carisma) en costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) significa que las firmas profesionales proporcionan un valor razonable a un precio más bajo.

Detalles

Las empresas hacen esto mediante la mejora continua de la eficiencia operativa. Esto generalmente significa pagar menos a sus trabajadores. Algunas compensan los salarios más bajos ofreciendo beneficios intangibles como opciones de compra de acciones, beneficios u oportunidades de promoción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Otras aprovechan los excedentes de mano de obra no calificada. A medida que estas empresas crecen, pueden beneficiarse de las economías de escala y comprar a granel. Walmart y Costco son buenos ejemplos de liderazgo (véase también carisma) en costos.Si, Pero: Pero a veces le pagan a sus trabajadores menos que el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de vida. Las leyes de salarios mínimos más altos amenazan su ventaja.

La diferenciación significa que las empresas profesionales ofrecen mejores beneficios que cualquier otra. Una empresa puede lograr la diferenciación al proporcionar un producto único o de alta calidad. Otro método es entregarlo más rápido. Un tercero es comercializarlo de manera que llegue mejor a los clientes. Una empresa profesional con una estrategia de diferenciación puede cobrar un precio superior. Esto significa que normalmente tiene un margen de beneficio más alto.

Las empresas profesionales suelen lograr la diferenciación con la innovación, la calidad o el servicio al cliente. La innovación significa que satisfacen las mismas necesidades de una nueva manera. Un excelente ejemplo de esto es Apple. El iPod fue innovador porque permitió a los usuarios reproducir la música que quisieran, en cualquier orden. La calidad significa que la empresa ofrece el mejor producto o servicio. Tiffany’s puede cobrar más porque los clientes lo ven muy superior a otras joyerías. El servicio al cliente significa hacer un esfuerzo para deleitar a los compradores. Nordstrom’s fue la primera en permitir devoluciones sin hacer preguntas.

Enfoque significa que los líderes de la firma profesional entienden y dan servicio a su mercado objetivo mejor que nadie. Para ello, utilizan el liderazgo (véase también carisma) en costes (o costos, como se emplea mayoritariamente en América) o la diferenciación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La clave para una estrategia de enfoque exitosa es elegir un mercado objetivo muy específico. A menudo es un pequeño nicho que las grandes firmas profesionales no sirven. Por ejemplo, los bancos comunitarios utilizan una estrategia de enfoque para obtener una ventaja competitiva sostenible. Se dirigen a pequeñas empresas locales o a individuos de alto valor neto. Su público objetivo disfruta del toque personal que los grandes bancos no pueden dar. Los clientes están dispuestos a pagar un poco más en honorarios por este servicio. Estos bancos están utilizando una forma de diferenciación de la estrategia de enfoque.

Cómo los países utilizan la ventaja competitiva

Un país también puede crear una ventaja competitiva. Se llama ventaja competitiva nacional o ventaja comparativa. Por ejemplo, China utiliza el liderazgo (véase también carisma) en costos. Exporta productos de bajo costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) a un nivel de calidad razonable. Puede hacer esto porque su nivel de vida es más bajo, por lo que puede pagar menos a sus trabajadores. También fija el valor de su moneda, el yuan, a un valor inferior al dólar.

India comenzó como líder en costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) pero se está moviendo hacia la diferenciación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Proporciona trabajadores cualificados, técnicos y de habla inglesa con un salario razonable. Japón también cambió su ventaja competitiva.Entre las Líneas En la década de 1960, fue un líder en costes (o costos, como se emplea mayoritariamente en América) que sobresalió en electrónica barata.Entre las Líneas En la década de 1980, se dirigió hacia la diferenciación en marcas de calidad, como Lexus.

La ventaja comparativa de Estados Unidos es la innovación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Detalles

Las empresas profesionales estadounidenses llevan al mercado productos innovadores más rápidamente que otros países. Por eso el Valle del Silicio se ha convertido en la ventaja innovadora de Estados Unidos. Estados Unidos es tan innovador porque tiene una base de consumidores domésticos vasta y acaudalada. Es fácil probar nuevas ideas de productos y resolver los problemas en casa. Una vez que tienen éxito, se comercializan en todo el mundo.

Amar Bhidé sostiene en “La economía emprendedora: cómo la innovación sostiene la prosperidad en un mundo más conectado” que, incluso si Estados Unidos comienza a ir a la zaga de otros países en cuanto a la producción de ingenieros, sigue siendo mejor para llevar las innovaciones al mercado. Esa es solo una de las formas en que los recursos naturales impulsan la ventaja de Estados Unidos.

Cómo usan las personas la ventaja competitiva

Los profesionales pueden usar la teoría de la ventaja competitiva para avanzar en su carrera. Si es un empleado, trabaja como si estuvieras en un negocio para ti mismo. Su mercado objetivo es aquí el empleador. Su beneficio es la forma de aumentar el beneficio de la empresa profesional. Su competencia son otros empleados y la tecnología. Comunique su ventaja competitiva en su apariencia, su currículum y su entrevista. Una vez que tengas el trabajo, continúa comunicando tu ventaja en el desempeño de tu trabajo.

Revisor: Lawrence

Introducción a los movimientos estratégicos para construir una ventaja competitiva

Las empresas profesionales pueden hacer varios movimientos estratégicos diferentes para construir una ventaja competitiva. El objetivo es crear una clara diferencia que sea importante para sus clientes y que sea algo que sus competidores no puedan igualar. La firma puede crear una ventaja competitiva desarrollando una estrategia de liderazgo (véase también carisma) en factores como el costo, la calidad, la innovación y la experiencia del cliente.

Puntualización

Sin embargo, la literatura señala que la firma profesional debe identificar lo que hace extraordinariamente bien y enfocar su estrategia en ello.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Conocimiento

Su estrategia de sistemas de información puede construir una fuerte ventaja competitiva al permitirle capturar y compartir el conocimiento de los expertos de la firma profesional. Utilizando un software de captura de conocimientos o un foro seguro en su sitio web, puede pedir a los expertos que contribuyan con las mejores prácticas, consejos o información sobre los procesos de negocio importantes. Compartir ese conocimiento puede ayudarle a reducir costes (o costos, como se emplea mayoritariamente en América) o mejorar el rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) y la eficiencia en áreas que proporcionan una ventaja competitiva, como el desarrollo de productos, la ingeniería, la fabricación y el servicio de atención al cliente.

Coste

Los costes (o costos, como se emplea mayoritariamente en América) le proporcionan una importante ventaja competitiva. Al convertirse en un productor de bajo costo, puede ofrecer a los clientes precios que sus competidores tal vez no puedan igualar. Si puede ofrecer precios bajos manteniendo la calidad, puede fortalecer aún más la ventaja competitiva. Puede realizar una serie de movimientos estratégicos para reducir los costes, incluyendo la inversión en equipos de producción eficientes, la subcontratación de la fabricación a un productor de bajo coste (o costo, como se emplea mayoritariamente en América) o la colaboración con proveedores para mejorar la eficiencia de la cadena de suministro.

Innovación

Una estrategia de innovación le da una ventaja competitiva al desarrollar productos que diferencian a su empresa profesional y que satisfacen las necesidades de los clientes con mayor eficacia que los competidores. Enfoque su programa de desarrollo de productos en características que ofrezcan a los clientes un valor excepcional o beneficios únicos. Esas características innovadoras proporcionarán una fuerte ventaja porque los competidores encontrarán difícil imitarlas o proporcionar sustitutos que ofrezcan el mismo valor.

Asociación

Una estrategia de asociación puede mejorar muchos aspectos de la ventaja competitiva. Trabajar con socios puede darle acceso a habilidades, componentes u otros recursos estratégicamente importantes que le permitan innovar en sus operaciones y productos. La integración de sus operaciones con los socios en la cadena de suministro también puede mejorar la ventaja competitiva al darle acceso exclusivo a suministros clave y crear barreras de entrada para los competidores.

Experiencia del cliente

El conocimiento de los clientes y un servicio excepcional son la única forma sostenible de ventaja competitiva, según varios analistas. Para lograrlo, es necesario invertir en cuatro áreas clave: investigación de clientes; calidad de la experiencia y del servicio al cliente; canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de ventas que proporcionen altos niveles de información sobre los clientes; y material de marketing que utilice la información de los clientes para crear altos niveles de personalización.

Revisor: Lawrence

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