Compras Corporativas de Servicios Jurídicos
Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] A medida que los departamentos legales corporativos han crecido en tamaño y sofisticación, ejercen un poder creciente sobre el mercado legal. ¿Cómo seleccionan, trabajan y deciden las grandes compañías despedir a los bufetes de abogados externos?
Los encuestados se apresuraron a mencionar los descuentos, las tarifas combinadas y otras restricciones a los costos, como los gastos de viaje, especialmente a raíz de la reducción de los bufetes de abogados externos -conocida como convergencia- que comenzó en la década de 1990. De hecho, muchos mencionaron que tales condiciones eran necesarias incluso para “entrar en la lista”.
Más del 60 por ciento de las OCE dijeron que los resultados en casos similares, la reputación y las relaciones anteriores eran muy importantes, más que el tamaño de la empresa, el alcance del mercado, los sistemas de control de calidad, el compromiso con la diversidad o la infraestructura ética.[rtbs name=”etica”]Algunos asumen que las relaciones han disminuido en una época de creciente asimetría de información, a medida que los clientes internos están cada vez más informados sobre sus propias necesidades legales. Encontramos que esto no es cierto; de hecho, las grandes compañías continúan contratando ayuda legal externa basada principalmente en las relaciones existentes.
Además, encontramos evidencia de que la tendencia hacia la convergencia puede estar disminuyendo. Después de que DuPont redujera sus relaciones externas de 350 a solo 35 a principios de la década de 1990, muchos departamentos legales corporativos siguieron su ejemplo.
Puntualización
Sin embargo, el 38 por ciento de los encuestados en nuestra encuesta reportaron mantener un número constante de relaciones externas durante el periodo de estudio.
Puntualización
Sin embargo, un pequeño número de empresas sigue recibiendo la abrumadora mayoría de los gastos legales corporativos. La compañía mediana de nuestra encuesta dio el 80 por ciento de su negocio a menos de 25 empresas, y muchas mantuvieron relaciones con menos de 10 empresas. Estas cifras subrayan un hallazgo clave de la encuesta: las relaciones siguen siendo importantes.
Las OCE se basan en su experiencia a la hora de tomar decisiones de contratación: el 97% de las OCE nos dijeron que la fuente de información más importante a la hora de tomar decisiones de contratación es el conocimiento personal (ya sea su propia experiencia con los abogados o bufetes de abogados externos específicos o su conocimiento personal de la reputación de los abogados o bufetes de abogados). Tres cuartas partes hablaron con colegas de su propia empresa y la otra mitad con colegas de otras empresas.
Puntualización
Sin embargo, solo el 17 por ciento consultó fuentes públicas de información como clasificaciones o registros judiciales. Como resultado, los datos de nuestras entrevistas indican que la forma en que las OCE contratan a abogados externos todavía no ha cambiado materialmente.
Es interesante notar que, para aquellos que consultaron rankings externos, la experiencia previa se convirtió en un criterio menos importante, mientras que el tamaño de la empresa, el alcance geográfico y el compromiso con la diversidad adquirieron más importancia. Factores externos como estos pueden ganar en importancia cuando se seleccionan nuevos clientes si las clasificaciones de la industria se vuelven más confiables y bien conocidas, pero por ahora, las relaciones siguen dominando.
No es sorprendente que las OCE sigan poniendo tanto énfasis en la experiencia previa, la reputación y los resultados, así como en la capacidad de sus propios colegas para evaluar estos factores. Cada uno de estos factores puede considerarse como una aproximación al criterio de calidad, que es difícil de evaluar. Para las empresas externas que buscan nuevos negocios, esto significa cultivar relaciones personales y enfatizar los puntos que lo diferencian de la competencia, particularmente la experiencia pasada con un tema, en lugar de usar descriptores genéricos como “pericia”.
De acuerdo con las OCE encuestadas, tres factores se destacaron al decidir qué bufete de abogados contratar: “resultados en casos similares”, “reputación” y “relación previa”.
<>Disciplinar a los equipos de la empresa
¿Qué sucede cuando los abogados internos no están satisfechos con una firma externa? Las descripciones estándar del mercado legal corporativo durante las últimas dos décadas pueden llevar a pensar que las grandes compañías frecuentemente terminan con las relaciones con los bufetes de abogados, ya que los sofisticados CLOs (inspirados por el ex asesor general de General Electric y el actual Centro de la Profesión Jurídica, Distinguido Senior Fellow Ben Heineman, Jr.) cambiaron el modelo de compra de relaciones estáticas, a largo plazo, relativamente poco competitivas entre las grandes compañías y los bufetes de abogados, a la contratación puntual en asuntos individuales.
Contrario a esa historia, relativamente pocos encuestados (alrededor del 20 por ciento) reportaron haber terminado relaciones con bufetes de abogados de proveedores preferidos más de una o dos veces durante el período en cuestión (2003-2006). Y más del 30 por ciento informó que nunca había terminado con tales relaciones.
Las relaciones entre los departamentos corporativos y los bufetes de abogados externos son relativamente estables.
Las empresas con departamentos legales pequeños o medianos tenían más probabilidades de poner fin a las relaciones preferenciales que las empresas con departamentos grandes, mientras que los departamentos medianos parecían ser los más activos, con más del 75 por ciento de las empresas que informaron sobre la rotación de personal. Esto puede deberse a que los departamentos jurídicos pequeños dependen más de bufetes de abogados externos, mientras que las empresas con grandes departamentos jurídicos tienen más vínculos entre los abogados internos y los abogados de los bufetes, lo que hace que ambos tipos de empresas tengan menos probabilidades de disciplinar formalmente a sus proveedores.
Los departamentos jurídicos de tamaño pequeño o mediano tenían más probabilidades de poner fin a las relaciones preferentes con empresas externas.
El área
Si el corte de un bufete de abogados entero es raro, ¿qué herramientas utilizan las OCE para disciplinar a los bufetes de abogados? Las reducciones de trabajo -descritas por algunos encuestados como “puestas en una caja de castigo”- parecen haberse convertido en la herramienta de elección para las OCE que buscan gestionar las relaciones con los bufetes de abogados. De hecho, el 80 por ciento de las OCE informaron haber reducido el trabajo a un bufete de abogados como medida disciplinaria en el período de estudio. Las OCE pueden reconocer que despedir a un bufete de abogados no resolverá los problemas de un servicio deficiente.
Mientras que los problemas de desempeño pueden ser atribuibles a la calidad, capacidad de respuesta, o lapso en el juicio de un solo abogado, encontramos que las reducciones de trabajo resultantes rara vez se limitan al nivel individual.
Indicaciones
En cambio, la mayoría de las reducciones de trabajo (54 por ciento) abarcaron a todo el equipo o departamento de un individuo de bajo rendimiento. La insatisfacción con un socio, en otras palabras, se extiende a todo el equipo.
Estos resultados sugieren que a medida que los bufetes de abogados han ido creciendo en tamaño y alcance, las unidades relevantes de elección para las empresas han pasado de ser bufetes de abogados a ser equipos y departamentos.Entre las Líneas En el caso de las OCE de grandes empresas, los abogados individuales pueden actuar como abogados corporativos eficaces solo en conjunción con otros abogados de la misma unidad funcional de sus bufetes.
Motivos del despido
La calidad del servicio lideró la lista de razones para reducir el trabajo o terminar una relación (el 60 por ciento de las OCE que informaron de despidos y el 78 por ciento de las que informaron de reducciones). Así como el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) no es un factor significativo en la contratación para asuntos legales importantes, el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) también fue citado como un factor en solo el 7 por ciento de los despidos. Esto sugiere que los honorarios pueden ser menos importantes después de que se establece una relación formal que otras determinaciones de calidad más significativas.
Después de la calidad, las razones más frecuentes para despedir a los bufetes de abogados se centraron en la ética, en particular los conflictos de intereses (27% en el caso de los despidos; 10% en el de las reducciones). Si un bufete de abogados acepta trabajar para la competencia de un cliente, lo que da lugar a un posible conflicto de intereses, el cliente puede considerar que esto rompe una promesa blanda de garantía de capacidad. Es probable que las violaciones éticas sean vistas como una traición y conduzcan al despido, en particular aceptando trabajo de una parte que demanda a la compañía, lo que un encuestado calificó como una “afrenta fundamental a nuestra dignidad”.
Como señaló un encuestado de sus proveedores preferidos, “Las mejores firmas saben que… tenemos una expectativa de alto nivel de que nuestras firmas clave no van a estar haciendo cosas en ningún lado, ya sea para nosotros o para otros clientes, lo que está en desacuerdo con nuestro interés”.
Esto sugiere -a diferencia de la gestión de la calidad y la capacidad de respuesta a nivel de equipo o departamento- que las OCE perciben la ética como algo importante de gestionar en todo el bufete de abogados. Como tal, las fallas de un abogado o equipo reflejan mal el conjunto del bufete.
Movimientos laterales
¿Siguen los departamentos jurídicos internos cuando una “estrella” abandona una empresa? Anteriormente se disponía de pocos datos para responder a esta pregunta. Nuestra encuesta reveló que la respuesta es en gran medida afirmativa.
Más de la mitad de los encuestados (54 por ciento) informaron haber visto a abogados estrella en bufetes de abogados moverse lateralmente durante el período de estudio de tres años. Y a pesar de los posibles conflictos de intereses o la amenaza de relaciones perjudiciales, la mayoría de las OCE trasladaron su trabajo a la nueva firma a la que se incorporó un abogado estrella. Casi el 70 por ciento de las OCE dijeron que lo hacen “siempre”, y el 84 por ciento dijo que lo hacen en la mayoría de los casos. Tal vez no sea sorprendente, dado el valor añadido de la experiencia de todo el equipo y de los clientes específicos, las OCE tenían muchas más probabilidades de trasladar el trabajo cuando los abogados estrella se trasladaban como parte de un equipo que cuando el abogado estrella se trasladaba solo. Los niveles de trabajo no se vieron afectados después de estos movimientos de las estrellas, ya sea que se mantuviera igual en la nueva empresa o incluso mejorara en el 20 por ciento de los casos.
Riesgos de convergencia
La convergencia de décadas anteriores puede haber reducido el gasto legal interno, pero también ha revelado los límites y riesgos de vincular la fortuna de una empresa a un grupo cada vez más pequeño de empresas. Las OCE tendrán que encontrar formas más creativas de gestionar sus relaciones con los bufetes de abogados.
A pesar de su declarada renuencia a intervenir en los asuntos de los bufetes de abogados, muchas OCE están experimentando ahora con una serie de nuevas formas de gestionar la reducción de costes (o costos, como se emplea mayoritariamente en América) y el aumento de la calidad. Algunas OCE están iniciando una planificación (véase más en esta plataforma general) estratégica integrada en la empresa e introduciendo tecnología común vinculada con asesores (véase qué es, su concepto jurídico; y también su definición como “assessors” en derecho anglo-sajón, en inglés) externos para la gestión de los conocimientos y los casos. Muchos creen que las nuevas formas de organizaciones jurídicas, la deslocalización y la presión continua sobre el límite entre los productos básicos y el trabajo jurídico a medida harán más por limitar los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) y mejorar la calidad que los mandatos de descuento o los llamados concursos de belleza. Muchos también están presionando para reemplazar un sistema de facturación por hora con acuerdos alternativos de honorarios y otras formas de compartir riesgos y beneficios con sus bufetes de abogados.
Sin embargo, los esfuerzos por reducir los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) y desagregar también entrañan riesgos para la calidad. Para protegerse contra estos riesgos, las OCE pueden tener que seguir el ejemplo de la pequeña pero significativa minoría que ha comenzado a recopilar fuentes externas y objetivas de información sobre la calidad jurídica.
Detalles
Las estructuras de gestión de los bufetes de abogados, los sistemas de compensación y los procedimientos de asignación de trabajo pueden ser revisados, evaluados y con suficiente presión cambiada para mejorar la productividad.
Las relaciones duraderas no significan que las manos quietas.
La buena noticia es que las relaciones de los bufetes de abogados con grandes clientes corporativos son relativamente duraderas, lo que garantiza un flujo fiable de ingresos a lo largo del tiempo, a falta de fallos graves. La convergencia ya ha seguido su curso, y hay poco más que las empresas pueden hacer para mejorar las listas de proveedores preferidos sin causar una excesiva dependencia de un pequeño grupo de bufetes de abogados. La mala noticia es que las OCE están más informadas y son compradoras más inteligentes que nunca de servicios legales.
Los bufetes de abogados necesitarán cada vez más justificar muchas prácticas comerciales que antes trataban como internas. Los clientes corporativos ya están interviniendo en áreas que antes eran puramente internas, como la dotación de personal, la especificación de socios y asociados particulares para trabajar en sus asuntos, y por cuánto tiempo. Estas demandas responden a las preocupaciones sobre la diversidad. Algunas empresas han exigido a los bufetes de abogados que informen sobre la composición demográfica de los abogados que trabajan en los asuntos de la empresa y, en algunos casos, han exigido que los bufetes cambien el “socio de relación” que supervisa los negocios de la empresa.
Como resultado, las empresas deben instituir mecanismos para indicar que responden a las preocupaciones de los clientes. Considere la posibilidad de comunicar el compromiso, la transparencia y la alineación del negocio a través de equipos de clientes dedicados, plataformas de administración de datos accesibles para los clientes, programas de capacitación dirigidos por el bufete de abogados tanto para los abogados internos como para las unidades de negocios, y el traslado de abogados del bufete de abogados a las empresas.
Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):
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Definición del enfoque en el cliente
¿Qué significa estar centrado en el cliente? En las respuestas a la encuesta, los funcionarios jurídicos formularon una serie de sugerencias para bufetes de abogados externos. Esto es lo que ellos identificaron como importante:
Capacidad de respuesta. Devuelva los correos electrónicos y las llamadas telefónicas con prontitud. Esté atento, aconsejó un OCE: “Si te llamamos a las cuatro, nos llamas a las cinco.”
Siga las instrucciones. Cuando los abogados internos proporcionan orientación basada en su conocimiento de sus propias prácticas comerciales, escuche. No asuma que su trabajo será en gran medida autónomo, sino que trabaje en colaboración con expertos internos y haga preguntas para asegurarse de que entiende completamente el problema del cliente antes de recomendar soluciones.
Recuerda al cliente de tu cliente. Mientras que la OCE puede ser su cliente, su cliente es el lado empresarial de su organización. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Como señaló uno de los encuestados, las empresas “deben entender nuestro negocio y ser capaces de trabajar bien con nuestra gente de negocios”. Generalmente selecciono gente en la que confían los empresarios”. Escuchar y responder a las necesidades del usuario final final de su trabajo mejorará las relaciones y los resultados.
Mantén la vista en la pelota. Vincule las estrategias legales a los objetivos comerciales más amplios de su cliente, y no deje al cliente fuera del circuito de los acontecimientos importantes en un caso. “Quiero un bufete de abogados que esté muy concentrado desde el principio en cómo se va a resolver el caso en última instancia”, dijo uno de los encuestados, a diferencia de “ninguna evaluación verdadera de un caso hasta muy tarde en el juego”.
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Mientras que los problemas de desempeño pueden ser atribuibles a la calidad, capacidad de respuesta, o lapso en el juicio de un solo abogado, encontramos que las reducciones de trabajo resultantes rara vez se limitan al nivel individual.
Indicaciones
En cambio, la mayoría de las reducciones de trabajo (54 por ciento) abarcaron a todo el equipo o departamento de un individuo de bajo rendimiento. La insatisfacción con un socio, en otras palabras, se extiende a todo el equipo.
Estos resultados sugieren que a medida que los bufetes de abogados han ido creciendo en tamaño y alcance, las unidades relevantes de elección para las empresas han pasado de ser bufetes de abogados a ser equipos y departamentos.Entre las Líneas En el caso de las OCE de grandes empresas, los abogados individuales pueden actuar como abogados corporativos eficaces solo en conjunción con otros abogados de la misma unidad funcional de sus bufetes.
Motivos del despido
La calidad del servicio lideró la lista de razones para reducir el trabajo o terminar una relación (el 60 por ciento de las OCE que informaron de despidos y el 78 por ciento de las que informaron de reducciones). Así como el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) no es un factor significativo en la contratación para asuntos legales importantes, el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) también fue citado como un factor en solo el 7 por ciento de los despidos. Esto sugiere que los honorarios pueden ser menos importantes después de que se establece una relación formal que otras determinaciones de calidad más significativas.
Después de la calidad, las razones más frecuentes para despedir a los bufetes de abogados se centraron en la ética, en particular los conflictos de intereses (27% en el caso de los despidos; 10% en el de las reducciones). Si un bufete de abogados acepta trabajar para la competencia de un cliente, lo que da lugar a un posible conflicto de intereses, el cliente puede considerar que esto rompe una promesa blanda de garantía de capacidad. Es probable que las violaciones éticas sean vistas como una traición y conduzcan al despido, en particular aceptando trabajo de una parte que demanda a la compañía, lo que un encuestado calificó como una “afrenta fundamental a nuestra dignidad”.
Como señaló un encuestado de sus proveedores preferidos, “Las mejores firmas saben que… tenemos una expectativa de alto nivel de que nuestras firmas clave no van a estar haciendo cosas en ningún lado, ya sea para nosotros o para otros clientes, lo que está en desacuerdo con nuestro interés”.
Esto sugiere -a diferencia de la gestión de la calidad y la capacidad de respuesta a nivel de equipo o departamento- que las OCE perciben la ética como algo importante de gestionar en todo el bufete de abogados. Como tal, las fallas de un abogado o equipo reflejan mal el conjunto del bufete.
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