Persuasión

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] En inglés: Persuasion.

Persuasión en las negociaciones y en las situaciones de conflicto

Los autores de esta disciplina ofrecen, en general, una visión general de la teoría de la persuasión, dirigida a los negociadores. La persuasión se puede definir de varias maneras, y entre ellas, en la obra colectiva “El Manual de Resolución de Conflictos: Teoría y Práctica”, se conceptúa como los principios y procesos por los cuales las actitudes, creencias y comportamientos de las personas se forman, se modifican o se resisten al cambio ante el intento de influencia de otros. Para comprender mejor estos principios y procesos, los autores utilizan un modelo de procesamiento de la información de doble proceso, que combina aspectos de modelos sistémicos y heurísticos. Esperan que una mejor comprensión de la persuasión mejore la competencia y el éxito de los negociadores.

El procesamiento sistémico implica pensar profundamente sobre la información, examinar su razonamiento o causas de fondo, buscar más información y formular las actitudes y comportamientos subsiguientes a la luz de la información. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Requiere mucho tiempo y esfuerzo mental, por lo que se requiere un sujeto capaz y motivado.

En contraste, el procesamiento heurístico (aprender del descubrimiento, y la experimentación; a veces se utiliza un concepto abstracto) es más casi automático. Los pensadores heurísticos se centran en pistas relevantes y aplican automáticamente reglas simples (heurísticas) para evaluar la información. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Las claves incluyen elementos tales como la credibilidad del orador o el número de argumentos de apoyo. Las reglas incluyen “las declaraciones de los expertos son confiables” y “la longitud del argumento implica la fuerza del argumento”. (147) El procesamiento heurístico (aprender del descubrimiento, y la experimentación; a veces se utiliza un concepto abstracto) es rápido y requiere poco esfuerzo.

Ambos tipos de tratamiento pueden ser válidos o falibles. Las reglas heurísticas pueden estar bien fundamentadas en la experiencia, y permiten la toma de decisiones efectivas en un entorno complejo y acelerado.

Puntualización

Sin embargo, darán lugar a malos juicios en los casos que se desvíen de la experiencia anterior. Algunas heurísticas son poco más que parcialidad o prejuicio.

El procesamiento sistémico puede dar lugar a una comprensión más profunda y a una mayor capacidad de respuesta a la situación particular. El procesamiento sistemático produce menos exceso de confianza, menos sesgos, más tolerancia a puntos de vista alternativos y cambios cognitivos más profundos y duraderos. La investigación también ha asociado (véase qué es, su concepto jurídico; y también su definición como “associate” en derecho anglo-sajón, en inglés) el procesamiento sistemático con un mejor desempeño en la resolución de problemas en grupo, identificando soluciones integrales, facilitando el compromiso político y evitando la guerra.

Puntualización

Sin embargo, el procesamiento sistemático puede servir para reforzar los sesgos existentes, ya que las personas tienden a seleccionar, recordar y evaluar más positivamente la información que concuerda con sus actitudes existentes.

Es más probable que se utilice un procesamiento sistémico e imparcial cuando las personas necesitan juicios muy precisos. Las personas que son principalmente defensivas, o que están tratando de causar una impresión específica en otro, típicamente usan el procesamiento heurístico (aprender del descubrimiento, y la experimentación; a veces se utiliza un concepto abstracto) o formas sesgadas de procesamiento sistemático.

La persuasión juega un papel crucial en la resolución exitosa de conflictos.

Detalles

Los autores explican que los acuerdos negociados suelen fracasar si las partes en el acuerdo “no creen realmente que redunda en su propio interés”. Para que un acuerdo negociado supere la prueba del tiempo, ambas partes deben estar convencidas de que el acuerdo es, “en cierto sentido, óptimo”. Los negociadores serán más persuasivos si entienden qué tipo de tratamiento de la información predomina en cada etapa particular de las negociaciones y si formulan sus peticiones persuasivas a la luz de ese entendimiento.

Al principio de las negociaciones, las partes tienden a estar dominadas por motivos de impresión y defensa. Predomina el procesamiento heurístico (aprender del descubrimiento, y la experimentación; a veces se utiliza un concepto abstracto) y el pensamiento sistemático tiende a inclinarse hacia el fortalecimiento de las actitudes existentes. La persuasión es poco probable, ya que estas formas de procesamiento de la información tienden a reforzar las actitudes existentes y la forma habitual de pensar.

El procesamiento sistemático e imparcial es más propicio para la persuasión y la resolución creativa de problemas.

Detalles

Los autores sugieren dos enfoques para cambiar los modos de procesamiento de la información de las partes hacia procesos sistemáticos imparciales. La primera es disminuir la impresión de las partes y los motivos de defensa y aumentar la motivación de precisión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Esto puede hacerse actuando de manera que se violen explícitamente las expectativas heurísticas de la otra parte en cuanto a la acción de interés propio: hacer concesiones, concentrándose en los intereses y ganancias de la otra parte. Una manera directa de aumentar la motivación de las partes en cuanto a la precisión es centrar los intereses en lugar de las posiciones.

En segundo lugar, las partes pueden facilitar un cambio hacia un proceso de búsqueda de información más abierto, haciendo preguntas en lugar de hacer afirmaciones. Esto constituye un cambio directo hacia la búsqueda de información por parte del autor de la pregunta. Responder a las preguntas a menudo hace que las partes piensen más sistemáticamente en sus propios intereses y objetivos.

Otros Elementos

Además, las preguntas pueden estar dirigidas a obtener información que desconfirme las normas heurísticas y, por lo tanto, fomentar un cambio hacia el pensamiento sistemático.

Revisor: Lawrence

Psicología de la Persuasión

Este tema fue analizado por Robert Cialdini en un libro que tenía parcialmente este título y que ofrece una una visión general de algunos de los principios psicológicos más comunes que rigen nuestra toma de decisiones y que nos llevan a obtener malos resultados. Este libro ha sido citado por muchos, y constituye la base de muchos de los “modelos mentales” frecuentemente utilizados por personas como Charlie Munger.

Está considerado una lectura valiosa para aquellos que deseen mejorar su objetividad y pensamiento, ya que le permitirá identificar los errores psicológicos más comunes que todos cometemos en la vida diaria.

Una Conclusión

Por todo ello se ofrecen las siguientes notas sobre su contenido:

Capítulo 1 – Armas de influencia
Añadir la palabra “porque” cuando se pide un pequeño favor aumenta enormemente el cumplimiento, sin importar si la razón es buena.
El comportamiento automático y estereotipado prevalece en gran parte de la acción humana – a menudo es eficiente, y otras veces necesario.
Hay varios componentes de estas “armas” de influencia automática: son casi mecánicas en su activación, pueden ser explotadas, y pueden ser fáciles de disparar.
Principio de contraste: si el segundo elemento de una presentación es bastante diferente del primero, tenderemos a verlo como más diferente de lo que realmente es.

Capítulo 2 – La reciprocidad
Regla de reciprocidad: debemos tratar de devolver, en especie, lo que otra persona nos ha proporcionado.
Por ejemplo: si una persona nos hace un favor, debemos tratar de hacerle uno a cambio.
Esta regla se aplica en toda la sociedad humana.
El hecho de gustarle a una persona no tiene ningún efecto sobre si siente la obligación de devolverle el favor.
La regla también se aplica cuando el favor no es solicitado, incluso si no es bienvenido.
La regla puede ser explotada ya que el intercambio no tiene por qué ser igual – no nos gusta sentirnos en deuda.
Una forma más sutil de explotarla es hacer una concesión; la técnica de “rechazar-luego-retirar”.
Técnica de rechazo-luego-retiro: hacer una gran petición, una que probablemente sea rechazada. Luego, después del rechazo, haga una petición más pequeña, la que realmente le interesaba. La otra persona debe ver esto como una concesión de su parte, y debe sentirse inclinada a responder con una concesión propia.
Nota: la primera demanda no puede ser vista como irrazonable, de lo contrario la táctica fracasará.
Ej: ventas de puerta en puerta donde un vendedor rechazado pide una referencia a un amigo.
Hay efectos secundarios en el efecto de rechazo-luego-retiro también:
Responsabilidad: Los sujetos se sienten más responsables del resultado de la negociación (aparentemente pensando que han influido en el oponente).
Satisfacción: Los sujetos están más satisfechos con el acuerdo final también. También están dispuestos a aceptar otras peticiones.

Cómo decir no:

Debemos aceptar que la mayoría de las veces, la gente hace favores por hacer favores, y entrar en el acuerdo de cumplimiento sabiendo que debemos devolver el favor.
Sin embargo, cuando reconocemos que es una táctica de cumplimiento, debemos responder en especie – no estamos obligados a responder a los trucos con favores.
La mejor solución aquí es reconocer cada acción por lo que realmente es, y responder en consecuencia.

Capítulo 3 – Compromiso y coherencia
Somos obsesivos en aparentar ser consistentes con nuestras acciones previas, y responderemos de manera de justificar nuestras acciones previas cuando se nos desafíe.
Ej: los apostadores se vuelven más confiados en sus posibilidades después de hacer una apuesta.
La consistencia personal es muy valorada en nuestra cultura, y la consistencia automática nos ofrece un atajo a través de la mayor parte de la vida. También nos permite ignorar las nuevas realizaciones que hacen que nuestras acciones anteriores no sean buenas.
Si puedes conseguir que alguien se comprometa con una pequeña acción inicial, será mucho más fácil conseguir que se comprometa con una acción más grande.
Por ejemplo: por teléfono, preguntar cómo está alguien produce la primera acción – una respuesta – y aún mejor si lo está haciendo bien. Entonces es más fácil conseguir que charlen, y producir la acción para aquellos que no lo están haciendo bien.
Para que un compromiso sea efectivo: empieza por lo pequeño y construye.
La técnica del “pie en la puerta”: hacer una pequeña petición para conseguir el cumplimiento de peticiones más grandes relacionadas.
Los mejores compromisos implican acciones: escribir es bueno.
Ej: concursos de testimonios.
Hacer un compromiso público también ayuda al cumplimiento, ya que esa persona quiere parecer coherente.
Los compromisos escritos también requieren más trabajo, y la evidencia muestra que cuanto más esfuerzo se hace en un compromiso, mayor es la influencia.
Tres componentes de un compromiso efectivo: activo, público y de esfuerzo.
Hay un cuarto componente: cuando la persona cree que ha elegido realizar esa acción en ausencia de presiones externas.
Implica que nunca debemos sobornar fuertemente o amenazar a los niños para que hagan las cosas en las que queremos que crean realmente.
Es decir, la razón que se da para una acción debe ser sutil, permitiendo al niño asumir la responsabilidad personal de su comportamiento.
Esto puede ser usado insidiosamente cuando se trata de un “lowball”: un vendedor ofrece una ventaja para que la persona tome una decisión de compra, entonces la ventaja de compra es eliminada, pero la persona ha tomado la decisión y quiere permanecer consistente.

Cómo decir no:

La única salida es saber cuando esa consistencia puede llevar a una mala elección:
Pista 1: una sensación de náusea dentro de nosotros de que estamos haciendo algo que no queremos hacer.
Acción: explicar a la persona lo que está haciendo. Se detendrá, o le dejará en paz en la confusión.

Capítulo 4 – Prueba social
Principio de prueba social: usamos lo que otros piensan para determinar lo que es correcto.
Es decir, tendemos a ver una acción como más apropiada cuando otros la están haciendo.
Se puede usar de forma retorcida cuando los anunciantes nos dicen que un producto es de “mayor crecimiento” o de “mayor venta”.
Puede ser usado positivamente cuando las personas con fobias ven a otros haciendo cosas que les asustan (el video también funciona, lo mejor es un grupo grande de personas diferentes).
En general, cuando no estamos seguros de nosotros mismos, cuando la situación es poco clara o ambigua, cuando reina la incertidumbre, lo más probable es que veamos y aceptemos las acciones de los demás como correctas.
Por ejemplo: los transeúntes no suelen ayudar por la falta de ambigüedad, no porque no quieran.
Para contrarrestar, dejar claro que hay una emergencia, pedir ayuda específica a personas concretas.
El principio de la prueba social también opera más poderosamente cuando vemos a los otros en la situación como similares a nosotros.
Los suicidios/homicidios/otros eventos públicos causan eventos de imitación.
Por ejemplo: las peleas por el premio de peso pesado estimulan un aumento de los homicidios.

Cómo decir no:

Dos tipos de situaciones en las que los datos incorrectos hacen que las pruebas sociales nos den un mal consejo:
Cuando las pruebas sociales han sido falsificadas a propósito (ej: pistas de risa en programas de comedia).
Cuando vemos a mucha gente haciendo algo, pero nosotros mismos no estamos seguros y no tenemos información del por qué.
Para contrarrestar: nunca confiar plenamente en las pruebas sociales. Confiar en los hechos objetivos, nuestra experiencia previa, y nuestro propio juicio – echar un vistazo rápido.

Capítulo 5 – Gustar
Por regla general, preferimos decir que sí a las peticiones de alguien que conocemos y que nos gusta.
La ilustración más clara de la explotación de la regla: la fiesta Tupperware.
Otros profesionales del cumplimiento han usado la mención del nombre de un amigo de manera efectiva.
Efecto halo: cuando una característica positiva de una persona domina la forma en que esa persona es vista por los demás.
Automáticamente asignamos a los individuos guapos rasgos favorables como talento, amabilidad, honestidad e inteligencia.
Esto está presente en la política, los procesos judiciales, la disciplina en las escuelas, y más.
Otra influencia es la similitud – nos gustan las personas que son similares a nosotros.
Esto parece sostener si la similitud está en el área de las opiniones, los rasgos de personalidad, los antecedentes o el estilo de vida.
La vestimenta es una buena manera de explotar esto; reclamar antecedentes e intereses similares a los nuestros es otra.
Recibir cumplidos también aumenta rápidamente el cumplimiento.
La profanación escolar por sí sola no funciona, ya que tendemos a agruparnos con otros como nosotros, y la exposición continua a una persona u objeto en condiciones desagradables (como las que se encuentran en el aula/escuela) conduce a un menor agrado.
La clave es cambiar la visión de los demás como oponentes en lugar de aliados.
El “aula del rompecabezas” es una buena idea aquí. Requiere que los estudiantes aprendan cada uno una parte del material – una pieza del rompecabezas – y luego enseñen a los demás.
En las primeras pruebas, se ha demostrado que aumenta la autoestima, los resultados de los exámenes y el gusto por la escuela.
La asociación con las cosas buenas y malas hará que nos guste o no nos guste alguien.
La gente se encariña con las personas y las cosas que experimentan mientras comen.
El deporte es otro ejemplo de esto: los aficionados de la ciudad natal se sienten asociados a sus equipos.

Cómo decir no:

Nuestra vigilancia debe dirigirse no a las cosas que pueden producir un gusto indebido para un practicante de cumplimiento, sino que debemos reconocer cuando sentimos que nos gusta el practicante más de lo que deberíamos bajo las circunstancias.
Nuestra respuesta adecuada es concentrarnos exclusivamente en los méritos del trato y tomar una decisión basada en consideraciones relacionadas sólo con este último.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Capítulo 6 – Autoridad
Conformarse a los dictados de las figuras de autoridad casi siempre ha sido una ventaja para nosotros, por lo que a menudo nos atenemos a ellos, incluso en circunstancias extremas (el experimento de Milgram dando choques eléctricos).
A menudo somos tan vulnerables a los símbolos de autoridad como a la sustancia misma.
Los títulos son un ejemplo:
Los estudios han demostrado que los títulos prestigiosos conducen a distorsiones de la altura.
La ropa es otro ejemplo, e igualmente fácil de falsificar.
Un uniforme es otro ejemplo de esto; los trajes bien confeccionados son un equivalente moderno.
Los trajes en general – ropa, joyas, coches y otros símbolos de estatus reciben deferencia.

Cómo decir no:

Una mayor conciencia de estos factores puede ayudarnos a combatir estos factores.
Sin embargo, en general, las figuras de autoridad ofrecen una buena dirección. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).
El truco está en reconocer cuando los seguidores de la autoridad deben ser seguidos o ignorados.
Plantear dos preguntas puede ayudar:
“¿Esta autoridad es realmente una experta?” – centra la atención en las credenciales y la pertinencia de esas credenciales para el tema en cuestión.
“¿Cuánta verdad podemos esperar que el experto esté aquí?” – debemos tener cuidado con sus incentivos.
Una pequeña táctica de cumplimiento con la que hay que tener cuidado: argumentar hasta cierto punto en contra de los propios intereses. Se puede mencionar una pequeña deficiencia para establecer la veracidad básica en cuestiones menores, para hacer más creíble su argumento general.

Capítulo 7 – Escasez
Principio de escasez: las oportunidades nos parecen más valiosas cuando su disponibilidad es limitada.
La idea de la pérdida potencial juega un papel importante en la toma de decisiones de los seres humanos: nos motiva más la idea de perder algo que la de ganar algo de igual valor.
La táctica del “número limitado” es una de las más utilizadas por los profesionales del cumplimiento.
El ejemplo más extremo es negar a alguien la oportunidad de comprar – y luego ofrecer a comprobar otra opción “asumiendo que este es el modelo que quieres si puedo conseguirlo en este color a este precio”.
Relacionada con la técnica del número limitado está la táctica del “plazo”, en la que se pone algún límite de tiempo oficial a la oportunidad del cliente de obtener lo que el profesional de cumplimiento está ofreciendo.
Una variante de la táctica del plazo (véase más detalles en esta plataforma general) es la táctica de “ahora mismo” cuando se está cara a cara: se dice a los clientes que se enfrentarán a un precio más alto o que no podrán comprar si no lo hacen ahora mismo.
El principio de escasez opera en dos cosas: lo usamos como un atajo para determinar los artículos de valor, y odiamos perder las libertades que ya tenemos.
Ej: las parejas que sufren interferencia paterna se enamoran más profundamente, y cuando la interferencia se enfría, también lo hace la relación.
Ej: nuestra respuesta a la prohibición de información es un mayor deseo de recibir esa información y una actitud más favorable hacia ella.
Decirle a los clientes que la oferta es limitada y decir que es información exclusiva – una táctica de doble escasez – resultó en las mayores ventas.
La escasez recién experimentada es más poderosa que la escasez constante.
Lección para padres: sean consistentes en sus reglas y disciplina.
Estar en competencia por recursos escasos tiene propiedades poderosamente motivadoras.
Ej: el amante que ve a otro competidor.
Ej: el posible comprador de casa que escucha que alguien más está mirando.

Cómo decir que no:

Reaccionamos emocionalmente a la escasez, y se hace difícil pensar correctamente.
Por lo tanto, debemos buscar esta reacción como un indicador del principio de escasez en el trabajo.
Deberíamos entonces calmarnos y proceder con cuidado.
Luego debemos considerar si lo queremos por los beneficios sociales, económicos o psicológicos, en cuyo caso puede tener sentido comprarlo. Pero si lo queremos por su valor de utilidad, debemos recordar que no será mejor comer, conducir, beber, escuchar, etc. si es más escaso.
Si nos vemos acosados por las presiones de la escasez en una situación de cumplimiento, deberíamos:
Reconocer la excitación emocional como una señal para calmarnos y obtener una perspectiva racional.
Entonces deberíamos preguntarnos por qué queremos el artículo en cuestión (las galletas escasas no saben mejor).

Epílogo:
La información aislada nos lleva a cometer errores.
Deberíamos dirigir nuestra contra-agresión a los profesionales del cumplimiento que falsifican, falsifican o tergiversan las pruebas para dar pistas a nuestras respuestas rápidas.
No combatir a los explotadores nos llevará a no poder usar nuestros típicos atajos, y hará que sea imposible hacer frente de manera eficiente a la vida diaria. No debemos permitir que eso suceda.

Datos verificados por: Chris

Persuasión

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