Las cuestiones relacionadas con la venta personal y la gestión de ventas han sido objeto de una enorme atención por parte de los estudiosos de la investigación, ampliando así nuestros conocimientos existentes en el campo del marketing. Sin embargo, los estudios sobre el desarrollo de la disciplina de la venta personal y la gestión de ventas desde una perspectiva histórica han sido escasos. En consecuencia, este texto hace una contribución única al abordar parcialmente esta laguna en la literatura trazando la transición de la venta personal a través de la gestión de ventas hasta un papel prominente en la gestión estratégica del canal de marketing.
Desde un punto de vista histórico, este texto analiza la génesis y la evolución de la venta personal y la gestión de ventas, que incluyen la Era de la Innovación y el Crecimiento (1870-1914), la Era de la Gestión Científica (1880-1920), La era de los locos años veinte (1920-1929), la era de la agitación mundial (1929-1945), la era de la recuperación y la prosperidad de la posguerra (1945-1977), y la era de los ordenadores personales, la capacitación de los vendedores, el cambio de funciones de los directores de ventas (1977-2000).
