Los Factores que Influyen en la Decisión de Compra

Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema.

El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo compran las personas, qué compran, cuándo compran y por qué compran. Es una subcategoría del marketing que mezcla diferentes elementos de otros campos, como la psicología.

Los Factores y Motivos que Influyen en la Decisión de Compra por el Consumidor

Detrás de cada venta siempre hay un motivo de compra, pero ese motivo nunca es simplemente poseer el artículo en cuestión.

Pormenores

Por el contrario, siempre se trata de la creencia de que la posesión del artículo satisfará algún deseo específico por su parte. Un motivo es el estado interior que mueve o impulsa a una persona a la acción.

Los motivos de compra son aquellas influencias o consideraciones que proporcionan el impulso de comprar, inducen a la acción o determinan la elección en la compra de bienes y servicios.

Clasificación de los motivos de compra

Charles B. Roth escribe que el hambre, el hábito, el sexo, la envidia, el miedo, los celos, el combate, la curiosidad, el dominio social, el amor, la vanidad, la facilidad, la codicia y el progreso personal son los motivos comunes.

William G. Carter da una larga lista de motivos de compra como el dinero, la vanidad, la adquisitividad, la rivalidad, el adorno, la limpieza, el coleccionismo, la diversión, la construcción, el compañerismo, la cultura mental, la adecuación, la ambición, la inhibición, la reverencia, el afecto, los gustos, el sexo, la limitación, la curiosidad, la autoconservación, la simpatía, la gratitud, el patriotismo, etc. Asimismo, otras autoridades académicas en este ámbito también han clasificado los motivos de compra a su manera.

Para la comodidad del estudio, las distintas clasificaciones dadas por cada uno de ellos se agrupan en, como sigue:

1. 1. Motivos de compra físicos, psicológicos y sociológicos:

Los motivos de compra psicológicos están relacionados con la satisfacción de las necesidades humanas básicas de subsistencia, como la satisfacción de las necesidades de alimentación, vivienda y ropa, y la seguridad. Los motivos de compra psicológicos se relacionan con la necesidad de prestigio o de autoconservación, etc. los motivos de compra sociológicos se relacionan con los motivos que existen en la actualidad y se esperan en todas las situaciones sociales.

2. Motivos de compra adquiridos e inherentes:

Los motivos de compra adquiridos son motivos aprendidos y están influidos por los factores del entorno. Estos motivos están relacionados con las condiciones socioeconómicas y el nivel de educación, como la economía, la información, la eficacia del trabajo, la facilidad para obtener beneficios, la calidad, la belleza, la moda, el prestigio social, la aceptación, etc.

Los motivos de compra inherentes están presentes en una persona desde su nacimiento. Pertenecen a los instintos humanos básicos, mientras que los motivos de compra adquiridos tienen que ver con el entorno. Están influenciados por el hambre, la sed, el sueño, el ocio, la seguridad, el juego y el entretenimiento, etc.

3. Motivos de compra primarios y selectivos:

Los motivos de compra primarios aumentan las demandas generales de productos y no las demandas específicas de un producto/marca concreto. Las demandas de radios, televisores, coches, motos, etc. entran en esta categoría de motivos primarios. Los motivos de compra selectivos influyen en la compra de marcas específicas.

4. Motivos de compra conscientes y latentes:

Los motivos de compra conscientes son aquellos que el comprador identifica sin ayuda de las funciones de marketing, como la publicidad, la venta personal o las herramientas de promoción. Los motivos de compra conscientes influyen en la satisfacción de las necesidades actuales de un cliente. Estos motivos de compra toman forma dentro de las mentes subconscientes de los clientes y no están influenciados por los factores ambientales externos.

Los motivos de compra latentes son motivos silenciosos y no influyen en los compradores hasta que las funciones de marketing llaman su atención.

Una Conclusión

Por lo tanto, los motivos de compra latentes están relacionados con la satisfacción de las necesidades creadas por las funciones de marketing. Un consumidor no posee el conocimiento de tales necesidades sin la persuasión de las actividades de marketing.

5. Motivos de compra racionales y emocionales:

Alfred Gross ha clasificado los motivos de compra en emocionales y racionales.

Un cliente toma decisiones de compra racionales o económicas para aprovechar al menos algunas de las siguientes ventajas:

(i) Cuando la compra es más rentable.

(ii) Cuando se ahorra tiempo.

(iii) Cuando hay similitud/uniformidad en los productos.

(iv) Cuando el artículo es sencillo de manejar.

(v) Cuando hay diferentes usos del producto.

(vi) Cuando se ahorra espacio en la conservación del producto.

(vii) Cuando hay economía en el uso.

(viii) Cuando el producto tiene un buen diseño.

(ix) Cuando se trata de un producto mejor que otros.

(x) Cuando el producto es duradero y el consumidor confía en su durabilidad.

(xi) Cuando el producto es fácil de conseguir.

(xii) Cuando el producto es el resultado de una innovación de alto nivel.

(xiii) Cuando mantiene la continuidad del suministro.

(xiv) Cuando el producto esté disponible con un juego completo y se disponga de servicios.

(xv) Cuando funciona automáticamente.

Los motivos emocionales de compra influyen en que una persona adquiera determinados bienes o servicios no por su racionalidad, sino por su emoción.

Algunos autores afirman que los motivos emocionales de compra están relacionados con los motivos para mantener la salud, la seguridad, vivir mejor, el poder, la satisfacción de las necesidades del ego, el mantenimiento de la buena imagen en la sociedad, la adquisitividad, la curiosidad, el amor y el afecto, los hábitos de compra o de colección de determinados bienes, el deseo de lograr una economía, el deseo de realizar alguna actividad creativa, la cautela, el deseo de ser elogiado por los demás, el deseo de ser bien visto y atractivo de ser visto, etc.

Según Alfred Gross, los motivos emocionales de compra son motivos de autoconservación, afecto, utilidad, moda, prestigio, comodidad, vanidad, admiración, salud, hábito, monetario, sentimiento, sexo, conveniencia, curiosidad, impulso de crear o desarrollar afición, relajación, gratificación de los órganos de los sentidos (tacto, gusto, olfato, vista, oído), celos, etc.

6. Motivos de compra de productos y de patrocinio:

Los motivos de compra de productos motivan a una persona a comprar un producto especial. Este motivo lo generan las características físicas y psicológicas del producto, como el diseño, el color, el tamaño, el envase, la calidad, el precio, etc.

El motivo de patrocinio influye en una persona para que compre los productos de un vendedor, distribuidor o productor concreto. Si un cliente está satisfecho con el producto de un vendedor/productor específico, prefiere comprar los productos de ese vendedor/productor debido a ciertas ventajas, como la entrega a domicilio de los bienes comprados, un precio razonable, la ubicación del vendedor/tienda, el surtido de bienes, la demostración de buena voluntad del producto y la decoración de la tienda, y el buen comportamiento del vendedor.

El profesor Copeland escribe que la fiabilidad del vendedor, la puntualidad en la entrega, la rapidez, el cumplimiento exacto de las especificaciones, la variedad en la selección, los servicios de ingeniería y diseño, y un servicio de reparaciones fiable, etc. son la base del motivo de patrocinio.

Clasificación de los motivos de compra

Los motivos de compra han sido clasificados de forma diferente por los distintos estudiosos.

La clasificación de los motivos de compra realizada por destacados estudiosos es la siguiente

1. E. J. McCarthy ha explicado ocho tipos de motivos: (i) Satisfacción de los sentidos (ii) Preservación de la especie (iii) Miedo (iv) Orgullo (v) Sociabilidad (vi) Esfuerzo (vii) Curiosidad (viii) Descanso y recreación.

2. Según William G. Carter, estos son… (i) Dinero (ii) Orgullo (iii) Oración (iv) Ceder (v) Deseo (vi) Enemistad (vii) Cómico (viii) Limpieza (ix) Compilación (x) Construcción (xi) Sensación de vivir en compañía (xii) Cultura mental (xiii) Ambición (xiv) Tendencia a aceptar (xv) Honores y Entretenimientos (xvi) Afecto (xvii) Logro social (xviii) Romance (xix) Confort (xx) Interés artístico (xxi) Logro social (xxii) Sexo (xxiii) Imitación (xxiv) Seguridad (xxv) Curiosidad (xxvi) Simpatía (xxvii) Agradecimiento y (xxviii) Patriotismo.

3. Según Charles B. Roth- (i) Hambre (ii) Naturaleza (iii) Miedo (iv) Sexo (v) Celos (vi) Envidia (vii) Conflicto (viii) Impresión social (ix) Curiosidad (x) Amor (xi) Orgullo (xii) Relajación (xiii) Codicia (xiv) Progreso personal, etc., son los principales motivos.

4. Melvin S. Hattwick ha dividido los motivos de compra en dos partes: (i) Motivos de compra primarios (ii) Motivos de compra secundarios.

Los motivos de compra primarios se encuentran en el hombre desde su nacimiento. Los motivos de compra secundarios se aprenden de la sociedad y la vida social.

Motivos de compra – Importancia de conocer los motivos de compra de los clientes
El conocimiento de los motivos de compra de los clientes es muy importante, por las siguientes razones:

1. Éxito de los vendedores – Un vendedor puede tener éxito si conoce mejor los motivos de compra de los clientes. Con el conocimiento básico de los motivos de compra, el vendedor será capaz de poner a disposición los bienes y servicios a la elección del cliente en precio, calidad y otras especificaciones. De esta manera, los clientes quedan satisfechos en un corto periodo de tiempo.

2 (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Facilita la planificación del producto – El conocimiento de los motivos de compra de los clientes facilita la planificación del producto, mediante la utilización del color, el diseño, el tamaño, el envase, el precio, etc. adecuados al producto de acuerdo con las preferencias del consumidor.

3 (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Facilita la fijación de precios del producto – El conocimiento de los motivos del comprador también es útil para fijar el precio del producto. El cliente orientado a la emoción puede estar dispuesto a pagar un precio más alto, mientras que el cliente conocedor estará dispuesto a pagar un precio razonable, solamente.

4 (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Facilita la producción de material promocional – Toda organización de ventas se esfuerza por utilizar métodos promocionales, como la publicidad, la promoción de ventas, la venta personal y la publicidad para aumentar sus ventas. Al conocer los motivos de compra de los clientes, el director de marketing podrá seleccionar las herramientas promocionales adecuadas, para inducir a sus clientes de forma más eficaz.

5 (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Facilita la selección de los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de distribución – Muchos clientes están influidos por motivos de compra “autoprotectores” y les gusta comprar productos a los mayoristas. Esto puede deberse a las facilidades que dan los intermediarios a sus clientes.Entre las Líneas En tal situación, el productor debe considerar los motivos de compra de los clientes, antes de decidir los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de distribución adecuados.

6. Creación de buena voluntad – Cualquier vendedor o comerciante puede satisfacer a los clientes aprendiendo sus hábitos. Los clientes crean lealtad de marca hacia los productos de determinados productores. Es el comportamiento del consumidor el que crea la buena voluntad de la empresa y sus productos.

7. Esfuerzos para cambiar los motivos de compra – Se pueden hacer esfuerzos aprendiendo de los motivos de compra de un cliente, para introducir cambios en sus motivos. Si el comportamiento del vendedor es muy bueno, a ciertos clientes les puede gustar comprar productos sólo de ese vendedor.

Tipos principales de motivos de compra

A continuación se presentan los principales tipos de motivos:

Tipo # 1. Utilidad:
Toda persona quiere adquirir la máxima utilidad de sus limitados ingresos.

Una Conclusión

Por lo tanto, el conocimiento de los motivos de compra de utilidad es imprescindible para un vendedor. El éxito de un vendedor depende del tiempo que se tome para establecer el elemento de utilidad en los tipos de compradores.Entre las Líneas En relación con la influencia del elemento de utilidad, el artículo se compra.

Tipo # 2. El miedo:
El miedo es un motivo negativo y poderoso. El miedo tiene diferentes formas. Por ejemplo, miedo a la muerte, miedo a la pérdida, etc. El miedo ayuda a vender cualquiera de los artículos. Un vendedor debe adoptar las estrategias de promoción de ventas, publicidad, etc. tras un estudio adecuado de los motivos relacionados con el miedo.

Por ejemplo, un hombre compra una póliza de seguro porque tiene miedo a la muerte. [rtbs name=”muerte”] [rtbs name=”pena-de-muerte”] [rtbs name=”pena-capital”] [rtbs name=”muerte”] Los comerciantes hacen un seguro de su tienda o fábrica por miedo al robo o al incendio. La venta de cualquier producto se realiza por el motivo del miedo. De estos ejemplos se desprende que la autoprotección y la protección de los demás son los motivos vehementes de compra.

Tipo # 3. Deseo de dinero:
Casi todas las personas están motivadas para ganar dinero y ahorrar. Es la razón por la que todo productor pretende ganar el máximo beneficio reduciendo los costes. Es el único deseo de ganar dinero lo que ha hecho que los comerciantes, productores, asalariados, etc., estén ocupados durante todo el día y la noche.

Un vendedor que tiene este deseo sólo puede ganar los beneficios. Puede hacer un llamamiento al público con la declaración de que el comprador, al comprar cierto producto, “ahorra dinero” o compra “una ganga”. Hace esfuerzos para la venta de su producto despertando el deseo de la gente a través de estos anuncios.

Tipo # 4. Amor o afecto:
Toda persona está influenciada por el sentimiento de amor y afecto.

Debido al motivo de amor y afecto, la persona compra varios bienes. Por ejemplo, un hombre está motivado para comprar un hermoso sari para su esposa, los padres compran dulces, ropa y juguetes, etc., para sus hijos. Un vendedor puede hacer la venta de sus bienes a través de este motivo.

Tipo # 5. Orgullo:
Algunas personas se encuentran con orgullo. El sentimiento de envidia se encuentra en gran medida en las mujeres. Cada persona prefiere escuchar sus falsos elogios. Al satisfacer el sentimiento del ego, el comprador en cuestión está dispuesto a pagar más precio por la mercancía. Un vendedor por lo tanto, debe conocer bien el motivo de orgullo.

Tipo # 6. La moda:
La época actual es la época de la moda. Todos los compradores se esfuerzan por comprar los productos que son populares en un determinado periodo de tiempo. La moda es el deseo que sigue a otras personas. Cada persona quiere avanzar en la carrera de la moda que se está llevando a cabo hoy en día.

Una Conclusión

Por lo tanto, un vendedor eficiente debería estar al tanto de este motivo también. Por ejemplo, el anuncio de DCM.

Tipo 7. Salud:
Toda persona trata de estar sana. Este motivo relacionado con la salud inspira al hombre a comprar los artículos. Por ejemplo, pastillas de vitaminas, una buena dieta y un tónico, etc.Entre las Líneas En el contexto de los niños, este motivo es más importante.

Tipo 8. Confort y comodidad:
Todo el mundo quiere vivir una vida cómoda y confortable. Por este motivo, la gente compra artículos relacionados con el confort y los lujos. Por ejemplo, ventiladores, lavadoras, scooters, neveras y coches, etc.

Tipo # 9. Sexo:
Un vendedor debe comprometerse con los motivos de compra de los artículos relacionados con el sexo. El motivo de compra relacionado con el sexo contribuye en gran medida a la venta de una serie de artículos. El estilo de la moda puede cesar si falta el motivo de compra relacionado con el sexo.

El hombre y la mujer compran varios artículos con el objetivo de atraerse mutuamente. El vendedor puede aprovechar el motivo relacionado con el sexo y hace una venta masiva de estos artículos. Es notable que se haya dado prioridad al sexo en la era moderna de la publicidad.

Tipo # 10. Posesión:
Cada persona tiene una tendencia habitual a mantener las cosas bajo su posesión. Este motivo le inspira a comprar varias cosas como un edificio, un automóvil, etc.

Tipo # 11. Curiosidad:
La curiosidad es un motivo prominente y es la curiosidad que motiva a un número de turistas a visitar y ver los lugares de interés y hace posible las nuevas intenciones también. Los compradores con este motivo compran una serie de cosas a diario. Despertando la curiosidad entre los lectores, varias editoriales publican hoy en día novelas, cuentos y obras de teatro.

De lo anterior se desprende claramente que los compradores adquieren artículos por este motivo en diferentes formas. Los productores, fabricantes y vendedores deberían aumentar sus ventas tras un estudio profundo de estos motivos.

Conocimiento de los motivos de compra por parte del vendedor y de los fabricantes

Desde el punto de vista de los vendedores y los fabricantes, el conocimiento de los motivos de compra puede dividirse en dos partes:

1. El conocimiento de los motivos de compra por parte del vendedor:
El vendedor que es tan sensible como para captar los motivos de compra de un comprador en una ligera conversación sólo puede ser un comprador de éxito en la actualidad. Después de obtener el olor de los motivos en el comprador, le vende la mercancía en cuestión.

Un vendedor puede obtener el conocimiento de los motivos de compra mediante la aplicación de los siguientes métodos:

(i) Interrogando a los compradores – Un vendedor puede conocer los motivos de compra, los hábitos y el comportamiento de los compradores a través del interrogatorio, es decir, planteando preguntas.

(ii) A través de la observación – Un vendedor puede tener conocimiento de los motivos de compra a través de la observación de la personalidad, el nivel de educación, la vestimenta y a través de la conversación con los compradores.

(iii) Conocimiento del objetivo de los compradores – El vendedor puede preguntar el propósito de la compra y así tener acceso a sus motivos de compra.

(iv) Uso de medios visuales – A veces, los compradores visitan la tienda de un vendedor e intentan obtener información sobre determinados artículos. Miran la foto, miran directamente el artículo y luego muestran su interés por comprar. El vendedor puede acceder a una información sobre los motivos de compra de los compradores mediante la aplicación de medios visuales.

(v) Investigación motivacional – La investigación motivacional se realiza para conocer los motivos de compra de los compradores y las razones para comprar productos en el futuro. El vendedor puede tratar de entender el motivo de compra, el comportamiento de compra y las tendencias de compra de los compradores con la ayuda de estas investigaciones.

2. Conocimiento de los motivos de compra por parte de los fabricantes:
Como los productores y fabricantes no pueden entrar en contacto directo con los consumidores y compradores, tienen que recurrir a la investigación motivacional para obtener información sobre los motivos de compra comunes o representativos. La investigación motivacional y las encuestas están en boga hoy en día. Las conclusiones a las que se llega a través de ellas están resultando beneficiosas para los fabricantes.

Las principales dificultades para juzgar los motivos de compra de los clientes

A pesar de los esfuerzos realizados en este sentido, resulta difícil juzgar los motivos de compra de los clientes, debido a una serie de razones, tales como

1. 1. Analfabetismo de los clientes.

2. 2. No revelación de los motivos por parte de los clientes a sabiendas.

3. Naturaleza de los clientes: algunos clientes se sienten tímidos al pedir un tinte para el cabello al vendedor.

4. Multiplicidad de motivos de compra – un estudio revela 600 tipos de motivos de compra.

5. Cambio en los motivos de compra con el cambio de edad, ingresos, nivel de vida, etc.

6. Dificultad para identificar los motivos de compra específicos, ya que un cliente puede tener más de un motivo de compra a la vez.

7 (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Falta de contacto con todos y cada uno de los clientes debido a dificultades geográficas, económicas o de otro tipo.

8. Diferencias individuales entre las personas y sus motivos de compra.

Datos verificados por: Haisy

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Recursos

[rtbs name=”informes-jurídicos-y-sectoriales”][rtbs name=”quieres-escribir-tu-libro”]

Notas y Referencias

Véase También

Ciencias Económicas, Ciencias Económico-Administrativas,
Gestión publicitaria
Marca
Conciencia de marca
Cognición
Comportamiento del consumidor
Elección del consumidor
Análisis coste-beneficio
Proceso de grupo
Gestión de marketing. Gestión de productos, Teoría de la decisión, Teoría del consumidor
Gestión del ciclo de vida del producto (marketing)