El Futuro del Desarrollo del Negocio Profesional

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs]

El Futuro del Desarrollo del Negocio en el Mercado Jurídico

En un panorama cada vez más competitivo y con los desafíos de los disruptores, las 4 grandes firmas de auditoría y la tecnología, el desarrollo de negocios tiene un papel fundamental en el éxito estratégico de un bufete de abogados y en su capacidad para sobresalir entre la multitud.Entre las Líneas En el mercado actual se necesita más que perspicacia y experiencia legal para que una firma de profesionales, como un bufete de abogados, tenga éxito. La gestión y el desarrollo de la práctica profesional nunca ha sido más desafiante o competitiva. El desarrollo de negocios es vital tanto para retener a los clientes existentes como para desarrollar nuevos clientes, y es fundamental para la gestión y la estrategia del bufete de abogados.

La forma en que nuestros clientes perciben el desarrollo de negocios por parte de los abogados y los bufetes de abogados es fundamental para determinar cómo abordar el desarrollo de negocios. Cómo piensa el cliente sobre el desarrollo de negocios desde el punto de vista del receptor; qué le gusta o no le gusta, qué es una pérdida de tiempo, cuál es la forma más efectiva de desarrollo de negocios es “misión crítica”.Entre las Líneas En el mercado legal de hoy en día, un buen desarrollo de negocios es fundamental para la diferenciación y el éxito – y por lo tanto la estrategia – tanto para los abogados individuales como para los bufetes de abogados y esto se está haciendo cada vez más evidente.

Desafortunadamente, no existe un enfoque de desarrollo de negocios que se adapte a todos los casos. Tiene que ser auténtico y cuidadosamente considerado como una parte central de la estrategia global de la empresa. Esta, para algunos observadores, muy claro que construir, gestionar y aprovechar las relaciones basadas en la confianza y el respeto es fundamental para retener y desarrollar los negocios. Comprometerse con sus clientes, entenderlos y centrarse en sus necesidades debe ser su máxima prioridad.

El desarrollo de negocios tiene que ser visto en el contexto del desarrollo de una relación de confianza. Una vez que se tiene esa relación de confianza se puede hacer mucho desarrollo de negocios realmente efectivo pero sin ella, es realmente difícil. Un buen desarrollo de negocios se base en una comprensión real del negocio de la empresa desde la que se quiere desarrollar el negocio. Hay algunos deberes básicos que todos nosotros deberíamos hacer antes de iniciar una conversación con una empresa, ya sea un cliente existente o, más particularmente, cuando se trata de una nueva relación que estamos tratando de construir.

El próximo cambio sísmico en la comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) y el desarrollo de negocios en los bufetes de abogados

A medida que los mercados legales se vuelven más competitivos en los próximos diez años, las firmas de abogados comerciales en todas partes se verán forzadas a reconsiderar muchas de sus suposiciones y prácticas de larga data acerca del mercadeo y el desarrollo de negocios. Los rápidos cambios en las necesidades de los clientes y las percepciones de valor, amplificados por la tecnología de las comunicaciones y el conocimiento, harán que esto sea un cambio sísmico. Algunas empresas se anticiparán y responderán eficazmente. Otras no lo harán.

¿Qué tipo de firma de abogados es la suya?

La comprensión de las distinciones entre los bufetes de abogados comerciales y los bufetes de abogados minoristas será fundamental para seleccionar las mejores estrategias y tácticas de marketing y desarrollo de negocios. Algunas herramientas de marketing se volverán en gran parte irrelevantes para los bufetes de abogados comerciales, pero al mismo tiempo serán aún más importantes para los bufetes de abogados minoristas.

Una “firma de abogados comerciales” es aquella que ofrece sofisticados servicios legales corporativos y comerciales a corporaciones, agencias gubernamentales e individuos de alto valor neto. La mayoría de los grandes bufetes de abogados y muchos de los medianos se pueden caracterizar como bufetes de abogados comerciales, así como bufetes boutique que se especializan en ofrecer servicios similares en áreas de práctica o sectores de clientes limitados.

Pormenores

Por el contrario, un “retail law firm” (también conocido como “high street firm”) se centra más en servicios relativamente rutinarios a clientes individuales y pequeñas empresas.

En realidad, estas dos categorías se asemejan más a los extremos de un espectro que a definiciones precisas. Muchos bufetes de abogados tienen una mezcla de atributos “comerciales” y “minoristas”; pero incluso para estos bufetes híbridos es importante comprender la orientación general de los objetivos estratégicos y comerciales del bufete. No saber qué tipo de clientes y servicios impulsan el negocio de la firma, o una parte importante del mismo, puede conducir a inversiones desperdiciadas en el tipo equivocado de esfuerzos de mercadeo y desarrollo de negocios.Entre las Líneas En los bufetes de abogados de “servicio completo”, el análisis comercial o minorista a menudo debe realizarse área por área de práctica.

El valor decreciente del marketing tradicional

Algunas actividades tradicionales de marketing, muchas de las cuales ya tienen un valor limitado para la mayoría de los bufetes de abogados comerciales, serán aún menos productivas en el futuro. Esto puede ser incómodo para algunos socios de bufetes de abogados, que han construido sus carreras sobre las suposiciones y prácticas tradicionales de marketing y relaciones con los clientes, así como para sus asesores (véase qué es, su concepto jurídico; y también su definición como “assessors” en derecho anglo-sajón, en inglés) de marketing.

Por ejemplo, estas tácticas de marketing de los bufetes de abogados, que son muy populares en la actualidad, producirán rendimientos (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) cada vez menores para los bufetes de abogados comerciales en el futuro:

• publicidad masiva, como en los aeropuertos y en las revistas de negocios
• artículos de “pago por publicar” en publicaciones de negocios y de la industria legal
•  premios “bufete del año” otorgados por publicaciones jurídicas de segundo nivel

Esto no quiere decir que ninguno de estos ejemplos sea completamente irrelevante o carezca de valor en el futuro. Aún así, podrían producir buenos resultados, aunque limitados, para los bufetes de abogados minoristas. [rtbs name=”minorista”] Sin embargo, el retorno de la inversión – especialmente del valor del tiempo de los socios – disminuirá hasta el punto en que la mayoría de los bufetes de abogados comerciales ya no los considerarán prioritarios.

Otras tácticas de marketing tradicionales tendrán que ser ejecutadas de manera mejor enfocada. Por ejemplo:

•  El retorno de la inversión en hablar en conferencias legales internacionales y otras oportunidades de networking disminuirá, en comparación con el uso de esos eventos como lugares de encuentro y desarrollo de más negocios de clientes existentes o recientes.
•  Los medios de comunicación social tendrán muy poco valor para atraer nuevos clientes a los bufetes de abogados comerciales, pero pueden convertirse en herramientas muy poderosas para demostrar ventajas competitivas, como comunicaciones especialmente sensibles y disponibilidad, a los clientes existentes.
  

  Pormenores

  Por el contrario, los bufetes de abogados comerciales encontrarán que estas herramientas son indispensables para crear visibilidad entre los clientes potenciales, muchos de los cuales no han contratado previamente a un abogado.

• Los rankings en los principales directorios jurídicos seguirán siendo canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) importantes para comunicar la experiencia básica de una firma al mercado jurídico comercial, pero solo en la medida en que también demuestren ventajas competitivas diferenciadoras. Si un despacho de abogados y sus clientes no pueden articular las ventajas competitivas diferenciadoras de la empresa, no pueden confiar en el personal de investigación del directorio legal para que los calcule y los explique.

De una mayor visibilidad a un enfoque más intenso hacia el cliente

La mejor estrategia para los bufetes de abogados comerciales del futuro será centrarse en la fidelización de los clientes y en la captación de nuevos trabajos rentables de los clientes existentes.Entre las Líneas En lugar de trabajar duro para intentar atraer nuevos clientes, las firmas comerciales más exitosas enfocarán sus recursos en cimentar y expandir sus relaciones con los buenos clientes que ya tienen.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

El desarrollo de negocios en el mercado legal de 2025 requerirá de personas más astutas, no de herramientas de marketing de alta tecnología y brillo. El cambio de la comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) de servicios legales orientada a la visibilidad hoy en día al desarrollo de negocios dirigido precisamente a las relaciones requerirá tres características críticas que no se observan con frecuencia en los bufetes de abogados hoy en día:

• la diversidad cultural e intelectual para relacionarse mejor con una base de clientes global cada vez más diversa;
• habilidades de negocios bien desarrolladas e inteligencia emocional para enfocar el conocimiento legal en la anticipación y el cumplimiento de las expectativas de los clientes de una mejor manera; y
• un cambio en el papel del personal interno de marketing, que pasa de promover la visibilidad general de la empresa en el mercado a recopilar, gestionar y difundir información de mercado a los socios de la empresa.

Ser “Big Law” no será suficiente

Esto no significa en absoluto que los mercados legales del mundo estén destinados a ser dominados por un pequeño número de organizaciones de abogados muy grandes (“Big Law”), con el resto de la profesión relegada a escabullirse en las sombras para cualquier trabajo que podamos encontrar.

Los grandes bufetes de abogados no poseen ninguna ventaja inherente en ninguno de estos tres atributos críticos. La capacidad de anticiparse a los cambios en el mercado legal y en las necesidades y expectativas de los clientes, con el poder del coraje para hacer cambios fundamentales, puede superar los limitados recursos financieros y de personal. Las pequeñas empresas con habilidades de gestión del cambio bien desarrolladas pueden incluso tener una ventaja sobre las más grandes, debido a la relativa rapidez y flexibilidad con la que a veces pueden ejecutar cambios significativos en su dirección estratégica.

La atención y la agilidad, y no el tamaño y los recursos, marcarán la diferencia.

Revisor: Lawrence

▷ Esperamos que haya sido de utilidad. Si conoces a alguien que pueda estar interesado en este tema, por favor comparte con él/ella este contenido. Es la mejor forma de ayudar al Proyecto Lawi.