El Marketing o Mercadotecnia de Atracción para Abogados y otros Profesionales

Este elemento es una profundización de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema.

¿Es el Mercadeo de Atracción la estrategia rentable que ha sido promocionada durante años?

HubSpot, el proveedor de software de marketing de atracción, acuñó la frase “inbound marketing” en 2006. HubSpot define el marketing de atracción como el proceso de atraer, convertir, cerrar y deleitar a los clientes. A través del uso de diversos tipos de contenido en diferentes etapas del ciclo de compra, la “metodología de atracción” es “la mejor manera de convertir a extraños en clientes y promotores de su negocio”.

La filosofía de entrada ha generado una importante industria de socios, asesores (véase qué es, su concepto jurídico; y también su definición como “assessors” en derecho anglo-sajón, en inglés) y creadores de contenido. La idea de que el marketing entrante puede no funcionar, incluso para Hubspot, no va a ser popular entre mucha gente del marketing online.

Pero quisieramos explorar los problemas planteados sobre el tema: si el marketing entrante no es rentable para Hubspot, ¿funcionará para las firmas y los profesionales?

El costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de adquisición de clientes de HubSpot

El costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de adquisición del cliente (CAC) es el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) promedio para cada nuevo cliente. Es una de las métricas más importantes para una empresa y una organización de marketing. Debe mantener su CAC por debajo de las ganancias de por vida de un cliente, su valor de por vida (LTV), o perderá dinero en cada cliente. Y no lo harás en volumen.

Las empresas generalmente apuntan a un cliente LTV que es al menos tres veces el CAC.Entre las Líneas En solo seis años, el HubSpot CAC aumentó más del 130 por ciento.

Básicamente, el CAC es fácil de calcular: es el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) total de marketing y ventas de una empresa dividido por el número de nuevos clientes adquiridos en ese período. Entonces, si una compañía gastara $ 10,000 en ventas y marketing y adquiriera 10 nuevos clientes, su CAC sería de $ 1,000.

El problema del marketing de atracción

Respecto de Hubspot:

• El sistema de entrada de Hubspot se basa en la promesa de una adquisición de clientes rentable. La creación de clientes potenciales de alto potencial atraídos por el contenido debería, en teoría, ser menos costoso que tener un equipo de ventas que golpea las calles.
• Sin embargo, los datos públicos de la compañía muestran que sus costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de ventas y marketing son extremadamente altos y cada vez más altos. Algunos analistas han dicho que estos altos costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) han sido una carga que ha impedido que Hubspot obtenga alguna vez una ganancia.
• Desde el 2015, Hubspot dejó de publicar el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de la información de adquisición de clientes. Al usar datos disponibles públicamente, algunos investigadores realizaron sus propios cálculos para estimar que el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de adquisición de clientes de Hubspot ha aumentado en un 133 por ciento.
• HubSpot escribió en su informe anual de 2014: “Creemos que el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de adquisición del cliente, o CAC, es un indicador de la eficiencia de nuestros programas de ventas y marketing en la adquisición de nuevos clientes”. Algunos analistas creen que la compañía ha dejado de divulgar esta información de costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) porque sería embarazoso compartirlo.
• Es cierto que Hubspot ha creado una enorme equidad SEO con su contenido. La compañía recibe aproximadamente $ 5 millones de clics de búsqueda orgánica cada mes, un activo de hoja perenne que proporcionará tráfico de búsqueda durante mucho tiempo.
• Sin embargo, el tráfico de búsqueda no se convierte necesariamente en clientes potenciales o ventas. Un cliente informa que uno de cada 400 contactos entrantes se convierte en una ventaja.

¿Qué hay de malo con el modelo de Marketing de Atracción para Profesionales?

Si fuera propietario de una empresa que hubiera más que duplicado el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de adquisición de clientes, estaría en modo de emergencia. Inbound se supone que reduce los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de adquisición de clientes, no los aumenta. Si Hubspot no puede hacer que su propio sistema funcione, ¿es esta una metodología de marketing en la burbuja?

▷ En este Día de 2 Mayo (1889): Firma del Tratado de Wichale

Tal día como hoy de 1889, el día siguiente a instituirse el Primero de Mayo por el Congreso Socialista Internacional, Menilek II de Etiopía firma el Tratado de Wichale con Italia, concediéndole territorio en el norte de Etiopía a cambio de dinero y armamento (30.000 mosquetes y 28 cañones). Basándose en su propio texto, los italianos proclamaron un protectorado sobre Etiopía. En septiembre de 1890, Menilek II repudió su pretensión, y en 1893 denunció oficialmente todo el tratado. El intento de los italianos de imponer por la fuerza un protectorado sobre Etiopía fue finalmente frustrado por su derrota, casi siete años más tarde, en la batalla de Adwa el 1 de marzo de 1896. Por el Tratado de Addis Abeba (26 de octubre de 1896), el país al sur de los ríos Mareb y Muna fue devuelto a Etiopía, e Italia reconoció la independencia absoluta de Etiopía. (Imagen de Wikimedia)

Aquí hay algunas razones por las cuales los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de marketing de atracción de Hubspot están o parecen estar fuera de control:

• Ya han recogido la fruta del cliente de baja altura.Entre las Líneas En algún momento, la técnica de atracción se “agota”.
• Probar la filosofía de mercadeo de atracción a través de un marketing rentable puede ser menos importante para Hubspot en este momento que dominar su nicho de mercado competitivo. Tal vez estén dispuestos a gastar a toda costa para forzar una reorganización de la industria.
• Hubspot ha agregado silenciosamente la publicidad tradicional “push” y los anuncios digitales a su mezcla de marketing.
• Hubspot no es un modelo puro, libre de llamadas de ventas. Los clientes potenciales generados por el contenido se transfieren a un centro de llamadas que requiere mucha mano de obra. A medida que la economía se ha calentado, también lo han hecho los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) laborales, especialmente en su ciudad natal de Boston. El índice de costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de empleo ha aumentado un 3 por ciento al año durante los últimos tres años en Boston, muy por encima del promedio de los EE. UU.
  

  Una Conclusión

  Por lo tanto, este enfoque en el uso intensivo de la mano de obra en una ciudad cara como Boston está aumentando los costos.

• A medida que los competidores replican la técnica y llenan el mercado de contenido, el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de competir a través del contenido aumenta y los beneficios disminuyen (saturación de contenido online).
• La idea de promover contenido a través de las redes sociales no funciona como lo hizo hace unos años, cuando las plataformas como Facebook y LinkedIn se adaptaban más a los enlaces. Hoy en día, las redes sociales se centran en aumentar el tiempo de permanencia [dwell time] del contenido con algoritmos que desalientan los enlaces que dirigen el tráfico entrante a un sitio de la empresa. Esa tendencia pone en peligro la estrategia de entrada principal y aumentaría los costos.

Respecto al dwell time, cabe añadir que el tiempo de espera es la cantidad de tiempo que las personas pasan viendo su contenido. Esta medida es particularmente notable en el entorno de marketing de hoy porque sabemos que Facebook ha cambiado su algoritmo EdgeRank para reconocer esta métrica.

▷ Lo último (mayo 2024)

Lo último publicado esta semana de mayo de 2024 en esta plataforma digital:

Propiedad Fraccionada

Juana de Arco

Memes

▷ Noticias internacionales de hoy por nuestros amigos de la vanguardia (nota: en muchas noticias tienen muro de pago):

• Cómo una nueva ampliación puede cambiar la UE
• “¡Dios, envíanos sacerdotes!”
• Una semana del peaje para turistas de Venecia: “Nos sentimos como monos en un zoo”
• Milei: "Un paso fundamental para sacar a Argentina del pantano"
• Irlanda protesta por los migrantes que llegan desde Reino Unido para no ser enviados a Ruanda

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2024 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Como la mayoría de las personas históricamente han juzgado el éxito de una pieza de contenido por sus visitas a la página, quizás sea una sorpresa que el New York Times está juzgando el éxito por tiempo de permanencia y Facebook lo está recompensando, por lo que tal vez debemos reconsiderar cómo estamos midiendo el éxito del marketing de contenidos.

¿Cuándo funciona Inbound Marketing?

Creo que la mayoría de las empresas ya se han dado cuenta de que el marketing entrante no es la bala mágica fácil que se había promocionado tanto. La realidad de nuestro mundo rápidamente cambiante sugiere que el marketing entrante puede no funcionar para todas las compañías y todos los mercados.

Sin embargo, funciona en ciertas circunstancias y debe tenerse en cuenta si se encuentra en:

• nueva industria que ha sido insuficientemente servida con contenido,
• una industria con muy pocos competidores,
• una situación en la que los competidores no crean contenido,
• un negocio que ofrece contenido que es significativamente y de manera diferente a los competidores, o
• un mercado en el que muchas personas buscan contenido con términos de búsqueda específicos.

En estos escenarios, es posible que pueda obtener altos rankings de búsqueda y un número significativo de clientes potenciales calificados a un costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) razonable.

También necesitas paciencia. Hecho bien, el marketing entrante lleva tiempo.

Una Conclusión

Por lo tanto, si está en la necesidad de una rápida generación de leads y beneficios de ventas inmediatos, el marketing de entrada probablemente no sea la primera opción para una estrategia.

También sugeriría que una estrategia de entrada alternativa es utilizar el contenido para construir un liderazgo (véase también carisma) y relaciones de pensamiento en lugar de clientes potenciales para llamadas en frío. Nuevamente, eso lleva tiempo, pero ha sido una estrategia muy rentable para mí y para otros.

El modelo de Marketing de Atracción para Profesionales ha cambiado

Si está viendo el contenido y el marketing entrante a través de la misma lente durante los últimos tres años, puede que sea el momento de revisar la receta. El mundo ha cambiado.

Si bien no es del todo exacto juzgar el potencial general del Marketing de Atracción por los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) crecientes de Hubspot y el desempeño financiero sombrío, es una indicación.

Autor: Williams

¿Qués es el Mercadeo de Atracción?

Es una metodología de marketing que está diseñada para atraer visitantes y clientes potenciales, en lugar de empujar una marca, producto o servicio hacia los prospectos con la esperanza de generar clientes potenciales o clientes.

En términos de marketing digital, esto significa usar una combinación de canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de marketing (comúnmente marketing de contenido, SEO y redes sociales) en formas creativas para atraer la atención de las personas. El objetivo de una exitosa campaña de marketing entrante es aumentar el alcance e impulsar el tráfico, el compromiso y las conversiones de calidad utilizando medios “ganados” y “propios”.

Marketing de atracción vs Marketing de salida

La clave para comprender las diferencias entre el marketing de atracción y saliente está en el nombre. El marketing de atracción se enfoca en atraer clientes potenciales, mientras que el marketing de salida se trata de impulsar la oferta de una empresa. El primer tipo de mercado o marketing trata de ganar atención, mientras que el de salida generalmente implica comprarlo.

Marketing de atracción: Medios propios y ganados

El marketing de atracción utiliza medios propios y ganados para atraer a clientes potenciales de maneras creativas.

Los medios de propiedad son aquellos canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) sobre los que una empresa tiene control. Por ejemplo, su sitio web, blog, perfiles de redes sociales de marca y canal de YouTube. Tú eliges qué publicar, cómo publicarlo y cuándo.
Los medios ganados son la cobertura que gana como resultado de su arduo trabajo. Fuera de línea, esto incluye cobertura tradicional en periódicos y revistas.Entre las Líneas En línea, son cosas como la cobertura en sitios de noticias que a menudo se obtienen a través de las relaciones públicas digitales, pero también se menciona en las redes sociales, el uso de un hashtag de campaña, conversaciones en foros en línea y reseñas en línea. Tiene menos control sobre los medios ganados, pero debería ser una recompensa por el trabajo que ha puesto en su campaña de marketing entrante.

Marketing de salida: Medios pagados

Por otro lado, el marketing de salida se asocia más fácilmente con los medios de pago. Esto podría ser publicidad tradicional sin conexión, PPC y publicidad gráfica, o correos electrónicos de pago.

Los medios pagados también abarcan la publicidad en las redes sociales, por ejemplo, la publicidad en Facebook o las publicaciones promocionadas en Twitter.

Aunque generalmente se asocia con el marketing saliente, vale la pena señalar que la publicidad en las redes sociales suele ser una forma efectiva de mejorar el rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) de las campañas de marketing entrante. La publicidad en Facebook, por ejemplo, le permite promocionar su contenido y su campaña a su público objetivo, sin importar qué tan específico sea.

En esencia, el Marketing de atracción es el proceso de atraer la atención de los clientes potenciales, a través de la creación de contenido, antes de que estén listos para comprar; se consideraba una de las formas mejores y más rentables de convertir a extraños en clientes y promotores de su negocio, pero solo en algunos casos esto ocurre.

Autor: Williams

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