Ofertas para Atraer Clientes
Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre Ofertas para Atraer Clientes. También puede ser de utilidad lo siguiente:
[aioseo_breadcrumbs]Elaborar Ofertas que Vendan
Con este texto aprenderás a:
- Generar más clientes potenciales utilizando la oferta cerrada
- Convertir clientes potenciales en clientes
- Rellenar las listas de comprobación para garantizar un alto número de opt-ins y conversiones
- Aumenta tus ingresos
Tanto si pides a la gente que compre algo, te dé sus datos de contacto o pase tiempo leyendo tu blog, estás haciendo una oferta. La forma en que hagas tus ofertas -y quizás lo más importante, el orden en que las hagas- determinará tu capacidad para convertir a tus clientes potenciales.
Debes pensar en construir y alimentar las relaciones con tus clientes del mismo modo que construyes relaciones con tus amigos y familiares. Tu empresa puede vender de empresa a empresa (B2B) o de empresa a consumidor (B2C), pero todas las empresas venden de persona a persona (H2H). Personas reales e individuales compran tus productos y servicios.
Piensa en cómo unos completos desconocidos se convierten en una pareja casada. La proposición es una oferta que se hace después de haber hecho una serie de otras ofertas y que ambas partes consideran satisfactorias. Claro que hay alguna propuesta ocasional en la primera cita, pero la mayoría de las relaciones comienzan con una serie de interacciones positivas a lo largo de un periodo de tiempo.
Aunque la mayoría de la gente no se declara en la primera cita, muchas empresas hacen lo mismo con sus clientes potenciales. Piden a los clientes potenciales fríos que compren productos y servicios caros, complejos y arriesgados antes de que la relación esté preparada para esa proposición. Por otra parte, es mucho más probable que un cliente que ha recibido un enorme valor de tu empresa durante cierto tiempo realice una compra cara, compleja o arriesgada.
En este texto, desgranamos los distintos tipos de ofertas que puedes hacer, los objetivos de esas ofertas y el orden en que debes presentarlas a los clientes potenciales, a los nuevos clientes y a los clientes fieles. Las ofertas tratadas en este texto se centran en campañas de captación y monetización.
Las siguientes secciones tratarán de lo siguiente:
- Ofrecer valor por adelantado
- Diseñar una oferta no vinculada
- Diseñar una oferta cerrada
- Diseñar ofertas con grandes descuentos
- Maximizar el beneficio
Ofrecer valor por adelantado
Hacer negocios online es diferente de hacer negocios en persona o incluso por teléfono. En muchos casos, el posible cliente no tiene más información sobre tu empresa que la que se le presenta en línea. Para captar nuevos clientes potenciales y clientes, tienes que generar confianza y adelantarte “con valor” para construir una relación con tus clientes potenciales o clientes.
Una relación de éxito es una calle de doble sentido. Ambas partes de la relación deben beneficiarse de ella, y como tu empresa quiere iniciar esta nueva relación con un posible cliente, tiene sentido que primero le proporciones valor. Los clientes potenciales no se convertirán en clientes fieles si primero no les proporcionas algún valor que “genere confianza” antes de pedirles que compren. La buena noticia es que puedes proporcionar este valor con algo tan sencillo como una entrada de blog o un podcast perspicaz e informativo que les ayude a resolver un problema. Ofrece este valor gratuitamente y sin condiciones para iniciar una relación sana y mutuamente beneficiosa.
Llamamos a las ofertas de adquisición que conducen con “ofertas de punto de entrada de valor” u OPE (en inglés, EPO). Una “oferta de punto de entrada de valor” en una relación de citas equivale a ofrecer invitar a alguien a un café. Esta oferta de café, que ha iniciado muchas relaciones de citas saludables, es una propuesta relativamente libre de riesgos que aporta valor por adelantado. Cuando tu objetivo es adquirir un cliente (y no un cónyuge), la “oferta de punto de entrada de valor” es una forma de permitir que una gran cantidad de clientes potenciales conozcan tu empresa, les guste y confíen en ella sin mucho riesgo.
Existen tres tipos de “ofertas de punto de entrada de valor”:
- No presentada: Normalmente presentas este tipo de oferta en forma de entrada de blog, vídeo o podcast, y no requiere información de contacto ni una compra para obtener valor.
- Cerrada: Una oferta cerrada requiere información de contacto (nombre, dirección de correo electrónico, etc.) para obtener valor.
- Gran descuento: Esta oferta requiere una compra, pero con un descuento extremo, normalmente del 50% o más.
Merece la pena ofrecer un valor enorme a tus clientes potenciales cuando intentas ganarte su confianza. Esta idea puede parecer contraintuitiva para algunas personas porque no ven el retorno inmediato de esta inversión.
El objetivo de tu marketing es conseguir que las personas pasen de desconocer por completo tus productos o servicios a convertirse en fans acérrimos que promocionen tus productos y servicios a cualquiera que quiera escucharles. La base de las relaciones que estableces con tus clientes se construye sobre ofertas que aportan valor antes de la compra.
Diseñar una oferta sin riesgo
Las ofertas que no requieren ningún riesgo por parte de los clientes potenciales son la forma más poderosa de empezar a cultivar relaciones sólidas con los clientes. Una oferta sin “compromiso”, como un artículo informativo, un vídeo o un podcast, aporta valor sin pedir información de contacto ni una compra. Dicho esto, siguen siendo ofertas. Estás ofreciendo valor a los clientes potenciales a cambio de su tiempo. Y para muchas personas, ningún otro recurso es más valioso que el tiempo.
El valor proporcionado por la empresa suele ponerse a disposición de los clientes potenciales mediante contenidos como entradas de blog, actualizaciones de redes sociales o vídeos. Los vendedores digitales de éxito ponen a disposición contenidos gratuitos que aportan uno de los siguientes valores:
- Entretenimiento: La gente paga mucho dinero para entretenerse, y el contenido que hace reír a una persona es un contenido que probablemente se recuerde. Por eso los anuncios intentan hacerte reír (piensa en el gecko de Geico o en Flo de Progressive); sólo tienen entre 30 y 60 segundos para abrirse paso entre todo el ruido y conseguir que recuerdes su producto o servicio. Los anuncios en vídeo de Poo-Pourri y Old Spice en YouTube son excelentes ejemplos de vendedores que ofrecen contenidos entretenidos que transmiten su mensaje.
- Inspiración: A la gente le conmueve mucho el contenido que le hace sentir algo. El sector del deporte y el fitness aprovecha este sentimiento con eslóganes como «Just do it», de Nike, o campañas de Fitbit que muestran a personas corrientes (en lugar de famosos y atletas profesionales) que logran sus objetivos con Fitbit. Las empresas dedicadas a la pérdida de peso también utilizan contenido inspirador mediante testimonios de clientes que han tenido éxito e imágenes del «antes» y el «después».
- Educación: ¿Alguna vez has entrado en YouTube para ver un vídeo de instrucciones? Desde proyectos de bricolaje hasta «cómo reconstruir el motor de un coche», puedes encontrar fácilmente contenido educativo en Internet. La gente quiere conocimientos, y proporcionarlos ayuda a generar confianza. Blogs, páginas web, canales de YouTube y empresas enteras se han creado para educar a la gente, con gran éxito. Por eso Wikipedia recibe más de 9.000 millones de visitas al mes.
Las dos primeras propuestas de valor (entretenimiento e inspiración) pueden ser difíciles de ejecutar. Pero la tercera está al alcance de todas las empresas.
La producción de contenidos por parte de las marcas está en su punto más alto. Cada día se produce un exceso absoluto de contenido en blogs, canales de YouTube y redes sociales. Dicho esto, sigue existiendo una demanda insaciable de grandes contenidos no publicados. No cometas el error de pensar que, como este contenido es gratuito, no merece el tiempo y la energía de tus otras ofertas. Una oferta no cerrada es, en muchos casos, la primera transacción que un posible cliente realizará con tu empresa, y debes hacer que sea un éxito.
Diseñar una oferta cerrada
Para que alguien pase de la fase de cliente potencial a cliente potencial, necesitas una oferta cerrada que exija a los clientes potenciales enviar su información de contacto para recibir valor. Una oferta “cerrada” proporciona una pequeña porción de valor que resuelve un problema “específico” para un mercado “concreto” y se ofrece a cambio de la información de contacto de los clientes potenciales. Esa información de contacto suele ser, como mínimo, una dirección de correo electrónico. Volviendo a la analogía de la relación de pareja de antes, una oferta cerrada es el equivalente de una primera cita. Una oferta cerrada puede adoptar la forma de un libro blanco, un estudio de caso o un seminario web. Por ejemplo, HubSpot pone a disposición información valiosa (por ejemplo, en relación al “estado del marketing” como informe anual) en forma de libro blanco que requiere información de contacto como el nombre, la dirección de correo electrónico y un número de teléfono.
Una oferta cerrada es un intercambio de valor. No hay dinero de por medio, sino que proporcionas a tu nuevo cliente potencial algo de valor a cambio del derecho a contactar con él en el futuro. Las ofertas cerradas son gratuitas, y una idea muy extendida entre los vendedores digitales es que, como la oferta cerrada es gratuita, el producto o servicio ofrecido no tiene por qué ser de alta calidad. Eso es un error. Gratis no significa de baja calidad. Cuando alguien intercambia su información de contacto y te da permiso para seguir con él, te ha dado valor, y se ha producido una transacción. Ese posible cliente te ha dado algo que suele ser privado, así como parte de su tiempo y atención. Tienes que devolverle ese valor si esperas construir la relación necesaria para conseguir clientes para toda la vida. El objetivo final de una oferta cerrada es captar clientes potenciales para que puedas convertirlos en clientes con el tiempo.
Revisa la definición de oferta cerrada («una oferta cerrada proporciona una pequeña porción de valor que resuelve un problema “específico” para un mercado “específico” y se ofrece a cambio de la información de contacto de los clientes potenciales»), y presta especial atención a las partes «específicas». La especificidad es la clave del éxito de una oferta cerrada, porque hace que tu oferta sea más relevante para tu audiencia. Un formulario de captación de clientes potenciales que simplemente diga «Suscríbete a nuestro boletín» no es una oferta cerrada que consiga conversiones elevadas, porque no resuelve un problema específico. En la siguiente sección de este texto, hablaremos de cómo hacer que tu oferta cerrada convierta clientes potenciales haciéndola específica en términos de resolución de problemas, lo que hará que tu oferta cerrada sea más relevante para tu audiencia.
Centrarse en lo que importa
En la sección anterior, establecimos la idea de que una oferta cerrada específica y relevante funciona mejor para generar opt-ins elevados. Pero, ¿qué implica que la oferta sea específica y relevante? Las ofertas cerradas de alta conversión incluyen uno, o una combinación, de los cinco aspectos siguientes, de forma específica:
- Una promesa
- Un ejemplo
- Un atajo
- Una solución
- Un descuento
Incluir al menos uno de estos cinco elementos ayudará a tus tasas de conversión. Las siguientes secciones analizan cada uno de estos elementos.
Hacer una promesa específica
Hacer una promesa específica es una de las cosas más sencillas que puedes hacer para aumentar el número de clientes potenciales que recibes de una oferta cerrada. Examina la oferta que estás ofreciendo y piensa cómo puedes hacer que el beneficio de la oferta sea más evidente. Piensa en cómo puedes hablar del resultado final específico que desea tu cliente potencial.
Elabora una promesa clara y luego asegúrate de que tu promesa está en el título de tu oferta cerrada. Los títulos genéricos o ingeniosos suelen disminuir las conversiones de tu oferta cerrada. Muchos vendedores son culpables de inventar títulos cursis o de utilizar jerga del sector en el título que tu mercado puede no entender. En el título de tu oferta cerrada, habla menos de tu producto y más de tu público objetivo. Comunica específicamente, en el título de la oferta cerrada, el beneficio que la oferta cerrada proporcionará a ese público objetivo. Habla de la conversación que está teniendo lugar dentro de la mente de tu cliente, no de la que tú estás teniendo alrededor de la mesa de negocios. Pregúntate: ¿cuáles son las preocupaciones, miedos o deseos de tu público objetivo? Piensa en el resultado final que busca tu cliente y ponlo en el título. Por ejemplo, una oferta cerrada de Copyblogger ofrece una promesa específica que resuena en su mercado. Su oferta cerrada indica claramente lo que la gente puede esperar cuando introduzca su información de contacto.
Dar un ejemplo concreto
Según nuestra experiencia, la mejor forma de dar un ejemplo concreto en tu oferta cerrada es presentarlo en forma de estudio de caso. Si tienes ejemplos de clientes reales y potenciales que han superado problemas con tu producto o servicio, pueden funcionar bien como ofertas cerradas.
Por ejemplo, si tu empresa vende cámaras de vigilancia a universidades, podrías crear un caso práctico titulado «Cómo la universidad estatal redujo la delincuencia en el campus en un 73%» que detalle cómo la universidad utilizó la tecnología de las cámaras de vigilancia para reducir los actos delictivos en el campus estatal. Este titular expone claramente el beneficio y utiliza un ejemplo para añadir especificidad a la oferta cerrada.
Ofrecer un atajo específico
Una oferta cerrada que puede ahorrar tiempo a una persona es atractiva y suele convertir bien. Por ejemplo, una oferta cerrada que ofrezca una lista de tentempiés saludables que una persona puede tomar a lo largo del día es un atajo útil para alguien que quiera seguir una dieta más nutritiva.
Responder a una pregunta concreta
La cuarta forma de hacer que tu oferta cerrada sea más específica es planteando y respondiendo a una pregunta concreta. Si la respuesta a la pregunta es valiosa, tus clientes potenciales optan por obtener la respuesta a esa pregunta concreta. Cuando hayas respondido a la pregunta, habrás cumplido tu promesa y habrás contribuido a establecerte como una autoridad en el tema, lo que a su vez ayuda a generar confianza y acerca al posible cliente a convertirse en cliente.
Ofrecer un descuento específico
Los descuentos en los precios pueden ser una forma estupenda de estimular las ventas, y muchas empresas ofrecen cupones que rebajan los precios con la esperanza de crear un frenesí de compras. Pero en lugar de repartir descuentos, considera la posibilidad de pedir a un cliente potencial que opte por recibir el descuento. Por ejemplo, tu oferta podría decir: «Únete a nuestro Club de Descuentos y recibe un 10% de descuento en cualquier pedido». Esta redacción es eficaz porque indica específicamente al cliente potencial cuánto ahorrará.
Generar clientes potenciales con contenido educativo
En esta sección hablamos de cinco formas que puede adoptar tu oferta cerrada. Estas ofertas cerradas aportan valor al educar al cliente potencial sobre un tema concreto relacionado con tu marca, al tiempo que destacan las características de una solución, producto o servicio que ofreces.
Tu oferta cerrada no tiene por qué tener la extensión de una novela de Tolstoi. Además de ser ultraespecíficas, las ofertas cerradas deben ser fáciles de consumir: no deben ser un curso de 14 días ni un libro de 300 páginas. El consumo rápido de la oferta cerrada es importante porque quieres proporcionar valor a tu cliente potencial lo antes posible. Cuanto antes aporte valor tu oferta cerrada, antes se convertirá el cliente potencial en un cliente de pago. Como la mayoría de las ofertas cerradas pueden enviarse digitalmente, pueden entregarse al instante, lo que permite que el cliente potencial reciba el valor de la oferta cerrada rápidamente. Lo ideal es que los clientes potenciales reciban el valor de tu oferta cerrada a los pocos minutos de darte su información de contacto. La entrega rápida de valor ayuda a construir una relación positiva con los clientes potenciales, así como a hacerles avanzar rápidamente por el recorrido del cliente. (Consulta en esta plataforma online para obtener más información sobre el recorrido del cliente).
Informes gratuitos
Los “informes” (“reports”, en inglés, pero también llamados “guías” a veces) son uno de los tipos más comunes de ofertas cerradas y suelen consistir principalmente en texto e imágenes. Los informes suelen ofrecer datos, noticias y buenas prácticas relevantes para tu sector y tu mercado objetivo. Sin embargo, si utilizas un informe como oferta cerrada, ten cuidado. Los informes pueden ser largos y complejos, por lo que suelen tardar más tiempo en consumirse. Esto significa que el informe tardará más en aportar su valor. Por tanto, siempre que sea posible, haz que tus informes sean lo más sucintos y específicos posible, para que puedan aportar rápidamente su valor y ayudar a establecer o reforzar una relación positiva con tu cliente potencial o potencial.
Libros blancos
Al igual que un informe, un “libro blanco” es una guía autorizada que informa concisamente a los lectores sobre un tema complejo y pretende ayudar a los clientes potenciales a resolver un problema o a tomar una decisión. Aunque el libro blanco ayuda a educar a tus clientes potenciales, también ayuda a promocionar los productos o servicios de tu empresa. Los libros blancos suelen ser muy eficaces para generar clientes potenciales de empresa a empresa (B2B).
Investigación primaria
La “investigación primaria” es la que tú o tu empresa recopiláis. Puede incluir entrevistas y observaciones. Cuando dedicas tiempo a crear una nueva investigación, estás prestando un servicio y evitando que otros tengan que hacer su propia investigación primaria, que es por lo que la gente opta a una oferta cerrada de esta naturaleza.
Webinar de formación
Si eres un experto en tu campo, o puedes asociarte con uno, puedes organizar una formación en línea a través de un seminario web que enseñe o demuestre un tema que sea relevante tanto para tu marca como para tu público objetivo. Crea una oferta cerrada que requiera que los clientes potenciales rellenen un formulario de registro para el seminario web, capturando así la información de contacto de los clientes potenciales y permitiéndote hacer un seguimiento con ellos después de que se celebre el seminario web.
Material de ventas
En algunos casos, las piezas de información más deseadas por tu mercado son los precios y las descripciones de tus productos o servicios. Esta información ayuda a las personas interesadas en comprar tu producto o servicio a tomar decisiones con conocimiento de causa. La oferta cerrada de material de ventas tiende a ser más larga, en texto y ejemplos de contenido como imágenes o vídeos testimoniales de clientes, que los demás ejemplos de este texto hasta ahora. Sin embargo, esta longitud es necesaria porque una persona suele necesitar más información antes de realizar una compra, sobre todo si se trata de un artículo caro. Sin embargo, esto también significa que es más probable que quien opte sea un cliente potencial cualificado. Un “cliente potencial cualificado” es alguien que busca activamente más información sobre tus productos o servicios porque está interesado en comprarte. (Un cliente potencial no cualificado puede que aún no haya recibido suficiente información como para realizar una compra, o que no esté seguro de lo que hace tu empresa o incluso de la solución que busca).
IKEA es un magnífico ejemplo de oferta cerrada de material de ventas. La cadena escandinava recopila información de contacto a cambio de su catálogo, que enumera todos sus productos. El catálogo de ventas de IKEA es un ejemplo ideal de oferta cerrada de material de ventas. Como IKEA puede entregar su catálogo digitalmente, acelera la entrega de valor al nuevo cliente potencial.
Generar clientes potenciales con herramientas
Las herramientas son potentes ofertas cerradas porque a menudo aportan valor “mucho más rápido” que las ofertas cerradas educativas comentadas en la sección anterior. Aunque los libros blancos, los informes y los estudios de casos requieren que alguien invierta tiempo para recibir valor, una herramienta suele ser útil de inmediato.
Folleto u hoja de trucos
Aunque son similares a un informe gratuito, tanto los folletos como las hojas de trucos proporcionan un valor diferente a los clientes potenciales. Un folleto u hoja de trucos suele ser breve (una página más o menos) y va directo a un punto muy concreto, lo que hace que la información sea fácilmente digerible. Puedes entregar folletos y hojas de trucos como listas de control, mapas mentales o «planos», por citar algunos ejemplos. Un folleto es un buen ejemplo de contenido útil que se puede presentar como como oferta cerrada.
Lista de recursos
Si la gente está aprendiendo a hacer algo en lo que eres un experto, lo más probable es que quieran saber qué herramientas utilizas para hacerlo. Este tipo de oferta cerrada pone a disposición del nuevo cliente potencial o potencial una lista de herramientas o recursos (ya sean aplicaciones, productos físicos, hardware u otros elementos). El conjunto de herramientas o recursos agrega la lista para que el cliente potencial no tenga que seguir buscando más información.
Plantilla
Una plantilla es el ejemplo perfecto de un atajo probado y comprobado para obtener mejores resultados, y puede constituir una magnífica oferta cerrada. Una plantilla contiene un patrón de éxito probado que requiere menos trabajo por parte de la persona que la utiliza. Puede venir en forma de una hoja de cálculo preconfigurada para calcular los gastos de la empresa. O puede ser un esquema para diseñar una casa a medida. Las plantillas son ofertas poderosas porque el cliente potencial puede utilizar la herramienta de inmediato.
Software
El software puede funcionar bien como oferta cerrada. Podrías, por ejemplo, ofrecer acceso completo a una herramienta de software gratuita que hayas desarrollado o una prueba gratuita (que dure 14 días, quizás) de tu software a cambio de una dirección de correo electrónico. Las empresas de software suelen ofrecer una prueba gratuita de su software como oferta cerrada. Una oferta cerrada de software puede convertir a un cliente potencial que está indeciso sobre la compra del producto en un medio sin riesgo de adquirirlo, a la vez que proporciona a la empresa una forma de hacer un seguimiento de ese cliente potencial.
Clubes de descuentos y cupones
Los clubes de descuentos y cupones ofrecen ahorros exclusivos y acceso anticipado a las ventas. Se trata de un tipo de oferta eficaz que adquiere información de contacto y te permite continuar la conversación recordando a los miembros las ofertas especiales y las recompensas que tienen a su disposición.
Concursos y encuestas
Los cuestionarios y las encuestas son divertidos y atractivos para la gente, y pueden ser una forma estupenda de generar nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, una marca de cuidado de la piel puede ofrecer un cuestionario sobre «Cuál es tu tipo de piel». Estos tipos de contenido resultan intrigantes para los miembros de tu mercado porque quieren conocer los resultados del cuestionario o la encuesta. Para obtener los resultados del cuestionario o la encuesta, el cliente potencial primero debe optar por introducir una dirección de correo electrónico. Si los resultados del cuestionario o la encuesta aportan valor a tu mercado, este tipo de oferta cerrada puede ser poderosa.
Evaluación
Puedes desarrollar una oferta cerrada que evalúe o ponga a prueba a los clientes potenciales sobre un tema concreto. Al final de la evaluación, ofrece a los clientes potenciales una calificación e información sobre las medidas que pueden tomar para mejorar su calificación, que probablemente sería una herramienta o servicio que tú proporcionas. Por ejemplo, HubSpot genera clientes potenciales con su oferta cerrada de su evaluación «Website Grader». De hecho, esta oferta de evaluación que lleva años generando clientes potenciales para esta empresa que vende software de marketing. Los clientes potenciales pueden utilizar la evaluación de HubSpot para calificar su marketing y mejorarlo.
Rellenar la lista de comprobación de la oferta cerrada
En nuestra empresa, hemos probado ofertas cerradas en muchos nichos diferentes y hemos desarrollado una lista de comprobación de ocho puntos de factores que pueden mejorar tu nivel general de éxito haciendo ofertas cerradas más eficaces. No es necesario que puedas marcar cada uno de los factores de la lista de comprobación, pero si ves que tu oferta cerrada cumple muy pocos de estos criterios, tienes motivos para preocuparte.
Te hablamos de cada uno de los factores de la lista de comprobación en las siguientes subsecciones, que siguen el siguiente orden:
¿Es tu oferta ultraespecífica?
Cuanto más específica sea la promesa de tu oferta cerrada, mejor funcionará después de proporcionar esa promesa. Al cumplir tu promesa, habrás aportado valor. Esto, por supuesto, supone que la promesa que haces es convincente para el mercado al que te diriges. Asegúrate de que tu oferta cerrada no sea vaga y de que ofrezca una solución ultraespecífica a un mercado ultra-específico.
¿Estás ofreciendo demasiado?
Lo creas o no, tu oferta cerrada funcionará mejor si ofrece «una gran cosa» en lugar de varias cosas. Vivimos en un mundo multitarea, por lo que debes asegurarte de que tu oferta cerrada se centra en un tema o asunto y proporciona un único camino para que tu cliente potencial lo siga. Si incluyes demasiados caminos u ofertas, tus clientes potenciales pueden distraerse y desviarse del camino al intentar seguir todas las ideas presentadas en tu oferta cerrada, lo que provocará que no opten por ella. Si es posible, ofrece una única solución a un único problema en lugar de numerosas soluciones a numerosos problemas.
¿Habla la oferta de un resultado final deseado?
Los miembros de tu mercado buscan soluciones. ¿Qué quiere “realmente” tu mercado? Si puedes elaborar una oferta que prometa esa solución, los clientes potenciales te darán gustosamente su información de contacto (y su atención) a cambio.
¿Ofrece la oferta una gratificación inmediata?
Tu mercado quiere una solución y la quiere “ya”. Establece y comunica cuánto tiempo tardarán tus clientes potenciales en consumir y obtener valor de tu oferta cerrada, para que sepan qué esperar. Si tardan días o semanas, tu oferta cerrada no está proporcionando una gratificación inmediata, ni mucho menos.
¿Cambia la oferta la relación?
Las mejores ofertas cerradas hacen algo más que informar; en realidad cambian el estado y la mentalidad de tus clientes potenciales para que estén preparados para hacer negocios con tu empresa. Después de que tus clientes potenciales se hayan beneficiado de tu oferta, determina si el valor que proporciona realmente les enseñará cómo y por qué deben confiar en ti y comprarte. Por ejemplo, si vendes herramientas y suministros de jardinería, una lista de comprobación titulada «15 herramientas que necesitas para crear un jardín en macetas con éxito» educa a los clientes potenciales sobre las herramientas que necesitan y, al mismo tiempo, les acerca a la compra de los productos que vendes.
¿Tiene la oferta un alto valor percibido?
Que tu oferta sea gratuita no significa que deba “parecerlo”. Utiliza un buen diseño mediante el uso de gráficos e imágenes profesionales para crear una oferta cerrada de alto valor percibido en la mente de tu cliente potencial.
¿Tiene la oferta un alto valor real?
La información adecuada en el momento adecuado puede no tener precio. La oferta cerrada que ofrece algo que no tiene precio disfrutará de tasas de conversión muy altas, pero si estás prometiendo valor, “tienes” que cumplirlo. Una oferta cerrada tiene un alto valor real cuando está a la altura de su promesa y cumple lo prometido.
¿Permite la oferta un consumo rápido?
No quieres que tu oferta cerrada sea un obstáculo en el camino del cliente para convertirse en cliente. Antes de comprarte, los clientes quieren recibir valor de tu oferta cerrada. Quieres que la oferta cerrada ayude a que el cliente potencial pase al siguiente paso, así que lo ideal es que la oferta cerrada aporte valor inmediatamente. En otras palabras, evita los ebooks o cursos largos que tardan días o meses en aportar valor.
Vistos los puntos anteriores, cabría preguntarse: ¿Por qué seguimos insistiendo en que tu oferta cerrada sea rápida y fácilmente consumible? Porque después de que se haya consumido tu oferta cerrada, querrás hacer la siguiente oferta siempre que sea posible. (Normalmente) no hay mejor momento para hacer una oferta que directamente después de que alguien haya aceptado una oferta anterior. Sin embargo, pocos te comprarán si no han recibido el valor de la última oferta que hiciste: tu oferta cerrada. Así que asegúrate de que tu oferta cerrada aporte valor rápidamente, permitiéndote a continuación hacer una oferta de compra, de la que hablaremos en la siguiente sección.
Diseño de ofertas con grandes descuentos
Adquirir clientes potenciales es el objetivo de la oferta cerrada de la que hemos hablado en la sección anterior, pero ¿cómo se adquieren compradores? Recuerda que la clave del éxito en Internet es la secuencia de las ofertas que haces a los nuevos clientes potenciales y clientes. La mejor forma de adquirir compradores es hacer una oferta con un descuento tan grande que sea difícil de rechazar. Una “oferta con gran descuento” es una oferta irresistible y de bajo precio que se hace para convertir clientes potenciales y clientes potenciales fríos en compradores.
El objetivo de una oferta de gran descuento no es el beneficio. De hecho, vender ofertas con grandes descuentos puede suponer una pérdida neta para tu empresa. Por tanto, ofrecer grandes descuentos puede parecer contradictorio, pero el objetivo de este tipo de ofertas es conseguir compradores. Las ofertas con grandes descuentos cambian las relaciones; convierten a un posible cliente en cliente, y eso es muy importante. Después de que un posible cliente realice una compra satisfactoria con tu empresa, es mucho más probable que vuelva a comprarte. Las ofertas con grandes descuentos te acercan un paso más a la consecución de tu objetivo de convertir a un posible cliente en un comprador habitual y, posiblemente, incluso en un fan entusiasta.
En las siguientes subsecciones, hablaremos de los seis tipos diferentes de ofertas con grandes descuentos que puedes emplear.
Utilizar primas físicas
Como su nombre indica, las primas físicas son productos físicos. Ofrece algo que tu mercado desee y hazle un gran descuento. Los mostradores de belleza utilizan esta táctica dejando que los clientes prueben gratis los productos antes de comprarlos, o permitiéndoles que se lleven a casa productos en tamaño de prueba para que los prueben. Incluso los minoristas online han adoptado esta táctica, como hace HueVine.com, que utiliza el método gratuito + envío para sus productos de belleza.
Emplear un libro
Un libro físico puede ser una excelente oferta de gran descuento. Los libros tienen un valor real y percibido extremadamente alto. Si necesitas establecer autoridad y confianza con tu mercado antes de hacer ofertas más complejas o de mayor valor, el libro es una gran oferta de gran descuento que puedes emplear. Considera la posibilidad de ofrecer el libro con un gran descuento, o gratis más gastos de envío. Aunque no recomendamos un libro físico o digital para generar clientes potenciales, es una forma muy eficaz de convertir posibles clientes y clientes potenciales en clientes. Recuerda que el objetivo de una oferta con un gran descuento es cambiar la relación con un cliente potencial o potencial y convertirlo en cliente.
Aprovechar el seminario web
Los webinars son una de las ofertas más versátiles de que disponen los vendedores digitales. Puedes realizar webinars gratuitos para generar clientes potenciales, además de ofrecer un webinar como producto. Recuerda que, cuando cobres por cualquier cosa y, en particular, por un seminario web, debes ofrecer un valor que vaya más allá de lo que has cobrado por asistir.
Cuando emplees un seminario web como oferta de gran descuento, es posible que no quieras utilizar el término “seminario web<” en tu oferta. La gente suele asociar ese término con algo gratuito. Considera la posibilidad de llamar a tu webinar de oferta con gran descuento teleclase, formación online o campamento de entrenamiento. Puede ser pregrabado o en directo.
Vender software
El software y los complementos de aplicaciones son ofertas de gran descuento eficaces porque el software ahorra tiempo y energía a la gente, por lo que son productos muy codiciados. Cuando utilizas software como oferta de gran descuento, es probable que el precio de gran descuento provoque un «frenesí de compra», lo que dará lugar a una campaña de adquisición de gran éxito.
Dividir un servicio
Si tu empresa tiene un producto o servicio muy caro, puedes tomar una pequeña parte de ese producto, también conocida como «astilla», y venderla “a la carta”. La clave está en ofrecer un trozo de tu servicio que pueda valer por sí solo a un precio increíblemente bajo.
Un ejemplo de empresa que utiliza este enfoque es Fiverr, un mercado online que ofrece tareas y servicios (por ejemplo, la creación de logotipos empresariales) a partir de 5 $. Este es un ejemplo excelente de cómo ofrecer “parte” de un servicio muy solicitado con un gran descuento que ayudará a convertir a un cliente potencial en cliente y, en última instancia, puede generar más ventas. Después de que una persona te haya comprado, es probable que vuelva a comprarte.
Como estás fragmentando una parte o astilla de tu servicio, no tienes que crear un servicio nuevo. En su lugar, estás ofreciendo una parte de un producto o servicio existente.
Lluvia de ideas de «pequeñas victorias» para ofrecer a tus clientes potenciales
Como las ofertas con grandes descuentos tienen un precio bajo, un riesgo bajo y son muy deseables, ayudan a tus clientes potenciales a superar las dudas sobre tu empresa o producto. Los clientes potenciales corren menos riesgos económicos, por lo que están dispuestos a arriesgarse y convertirse en clientes. Sin embargo, puede ser más difícil para un vendedor o empresario superar las dudas que los clientes potenciales puedan tener sobre sí mismos o sobre su capacidad para alcanzar el estado «Después» al que tu producto o servicio promete llevarles. Por eso las mejores ofertas con grandes descuentos llevan al cliente a una «pequeña victoria».
Una «pequeña victoria» es algo que ayuda a inspirar a tus clientes potenciales y les da la confianza de que pueden alcanzar cualquier solución u objetivo que estés ofreciendo, así como la confianza de que tu producto o servicio les ayudará a conseguirlo. Una pequeña victoria da a tus clientes potenciales esperanza y el gusto de conseguirlo todo, de llegar al otro lado del túnel, por así decirlo. Ten en cuenta que las pequeñas victorias suelen ser rápidas de conseguir y ayudan a aportar valor a tu cliente.
Por ejemplo, si estás en el mundo del fitness, puedes ofrecer una clase introductoria de siete días con descuento como oferta de gran descuento. Cuando describas la oferta a los compradores potenciales, afirma que completar estos primeros siete días es la parte más difícil de tu programa, porque empezar suele ser la parte más difícil. Si consiguen superar tu programa de siete días, sabrán que la parte más difícil ha quedado atrás.
Mientras revisas tus productos y servicios para determinar cuál será la mejor oferta de gran descuento, pregúntate qué pequeña victoria puede proporcionar este producto o servicio a tus clientes. Piensa en cómo les dará esperanza, cómo les ayudará a superar el bache de la duda. Debes ayudar a tus clientes a ver que el éxito es posible no sólo para los clientes sonrientes de tus testimonios, sino también para “ellos”, personalmente. Esto ayuda a que tu oferta sea más potente y te permite establecer relaciones positivas con tus clientes recién adquiridos.
Rellenar la lista de comprobación de la oferta de gran descuento
Las secciones anteriores hablan de las distintas formas que pueden adoptar tus ofertas de grandes descuentos y de la importancia de las pequeñas victorias. A continuación, revisa la lista de comprobación de cinco puntos de la oferta de gran descuento, que se presenta en las secciones siguientes, para asegurarte de que tu oferta puede convertir clientes potenciales y potenciales en compradores.
Los siguientes puntos tienen este orden:
¿Baja la barrera de entrada?
Para empezar, tu oferta de gran descuento debe ser de bajo riesgo. La oferta no debe ser cara, larga o difícil de entender. Las mejores ofertas en esta fase suelen ser compras impulsivas, como el paquete de chicles que coges mientras esperas en la cola del supermercado. El precio de tu oferta depende de tu mercado. Los clientes potenciales no deberían tener que pararse a pensar si pueden permitirse tu oferta de gran descuento; el precio debería eliminar esa barrera. De nuevo, el objetivo de esta oferta no es el beneficio. Una buena regla general es hacer estas ofertas a 20 $ o menos.
Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):
¿Está claro el valor?
Haz que tu oferta de gran descuento sea fácil de entender. Debes ser capaz de explicar rápidamente el valor y atraer al cliente potencial para que compre. Por tanto, tu oferta de gran descuento no debe ser compleja. Las compras por impulso no son ofertas complicadas.
¿Es útil pero incompleta?
La palabra clave aquí es “útil”. Tu oferta de gran descuento no debe ser un señuelo. Si la oferta de gran descuento no cumple su promesa, empañarás tu relación con ese cliente. Puede que hayas conseguido una venta rápida con la oferta de gran descuento, pero habrás perdido un cliente potencial para toda la vida. Esta oferta debe ser útil por sí misma, pero no es el paquete completo.
¿Tiene un alto valor percibido?
Al igual que con la oferta cerrada anterior, utiliza un buen diseño para crear una oferta de gran descuento con un aspecto y una sensación de alta calidad. No quieres que tus nuevos clientes se sientan estafados, sino que sientan que la oferta con gran descuento que acaban de comprarte es una ganga.
La gente no compra productos y servicios en Internet, sino que compra fotos y descripciones de productos y servicios en Internet. Si quieres vender en Internet, tienes que emplear un diseño y una redacción que comuniquen el valor de los productos y servicios que ofreces.
¿Tiene un alto valor real?
Asegúrate de que tu oferta de gran descuento cumple su promesa y aporta valor. Esta situación genera confianza en tus nuevos clientes, y cuando estén dispuestos a volver a comprar, recordarán la experiencia positiva que tuvieron contigo.
Descubrir tu oferta de gran descuento
La oferta que utilizas para captar clientes probablemente exista dentro de tu oferta “principal”, que es un producto o servicio de precio más elevado o más complejo. Tu oferta principal suele ser tu producto o servicio estrella. Examina tu oferta principal y averigua qué pieza o piezas pueden valer por sí solas. ¿Qué puedes escindir y seguir aportando valor con esa pieza?
Aquí tienes algunas preguntas que te ayudarán a descubrir tu(s) oferta(s) de gran descuento:
- ¿Cuáles el gadget guay que tu mercado quiere, pero no necesita necesariamente? ¿Cuál es su compra impulsiva? ¿Cuál es su chicle?
- ¿Qué es lo que todo el mundo necesita, pero no necesariamente quiere? Puede tratarse de un producto o servicio que la gente sabe que necesita, pero que no le entusiasma exactamente. Puede que el producto no sea «sexy», pero es fundamental para un proceso en el que la gente participa. Por ejemplo, si alguien tiene la afición de hacer velas, puede que la mecha no sea tan divertida o interesante como las ceras de colores o los aceites perfumados, pero es un ingrediente esencial.
- ¿Cuál es un servicio valioso que puedas realizar de forma rápida y barata, que dé resultados por adelantado y te permita poner un pie en la puerta? Esta idea va más allá de dar a alguien un presupuesto gratuito; da a los clientes una idea de cómo puedes influir positivamente en sus vidas. Por ejemplo, un techador podría ofrecer un gran descuento en la limpieza de canalones como oferta de gran descuento. Una vez terminado el trabajo, el techador podría indicar las mejoras que necesitan el tejado o los canalones. Se trata de una oferta de gran descuento que primero aporta valor y luego te pone el pie en la puerta.
- ¿Qué pequeña victoria o victorias proporciona tu oferta de gran descuento? ¿Cómo ayudas al cliente a superar sus dudas?
Maximizar el beneficio
Como se explica en este texto, puedes utilizar ofertas con y sin descuento para captar nuevos clientes y compradores. Pero, ¿cuándo obtienes realmente beneficios? El coste de adquisición de nuevos clientes suele ser el más caro en el que incurren las empresas. Después de tener un comprador, pedirle que vuelva a comprarte tiene sentido. Quieres convertir a ese cliente al que has dedicado tanto tiempo y dinero en un “cliente habitual”.
Las campañas de marketing que empleas para vender más, o más a menudo, a los clientes potenciales y clientes que has adquirido se llaman campañas de Monetización, y estas campañas tienen varios tipos diferentes de ofertas que emplear. En las siguientes secciones, te contamos cómo implementar y mejorar tus ofertas de monetización.
La mayoría de las empresas están llevando a cabo campañas de monetización (haciendo ofertas complejas y muy costosas, de las que hablamos en relación a la atención del cliente en esta plataforma online) dirigidas a clientes potenciales fríos como el hielo y a clientes potenciales totalmente nuevos. Aunque sería fantástico ser rentable sin necesidad de calentar a un cliente potencial con ofertas sin puerta, con puerta y con grandes descuentos, hacer que eso funcione es muy difícil. La secuencia de las ofertas que haces a la gente es extremadamente crítica para evitar ser la empresa que pide demasiado a sus clientes potenciales, demasiado pronto.
Hacer una oferta de venta ascendente o cruzada
El primer tipo de oferta de monetización que tratamos es la venta inmediata, y es una oferta con la que probablemente ya estés familiarizado aunque nunca hayas oído el término. Un ejemplo de upsell inmediato es la famosa oferta «¿Quieres patatas fritas con eso?» que hacen en McDonald’s. Las ventas adicionales ofrecen a los clientes más de lo que ya han comprado. La compra que están haciendo actualmente y el upsell deberían llevar al cliente al mismo resultado final deseado. En el ejemplo de McDonald’s, añadir patatas fritas a tu pedido te da una comida más grande. La oferta de venta cruzada, en cambio, hace una oferta relacionada con la primera compra. Por ejemplo, un minorista de ropa podría ofrecer zapatos de vestir a un hombre que acaba de comprar un traje.
Amazon.com (y prácticamente cualquier otro minorista online de éxito) utiliza ofertas de venta cruzada y de venta adicional para aumentar el número de artículos que compra la gente. Las secciones de Amazon «Comprados con frecuencia juntos» y «Los clientes que compraron este artículo también lo compraron» contienen ofertas inmediatas de venta adicional y venta cruzada para ayudar a asegurar la venta y posiblemente aumentar el tamaño de la cesta. Por ejemplo, después de seleccionar un libro por 17,98 $, Amazon nos sugiere otros productos que quizá queramos comprar con esta compra. Si aceptáramos todas las ventas adicionales sugeridas, el importe de nuestra compra aumentaría de 17,98 $ a 44,96 $. Amazon utiliza con pericia las ventas adicionales y cruzadas para aumentar el tamaño de la cesta de su cliente y conseguir la venta.
Por ejemplo, si, el artículo buscado es Harry Potter y el Niño Maldito, Amazon ofrece algunos libros de Harry Potter relacionados que servirían como venta adicional y aumentarían el tamaño de la cesta. Pero Amazon también ofrece ventas cruzadas en forma de otros libros de fantasía que pueden atraer a un fan de Harry Potter porque son del mismo género.
Dado que la venta cruzada puede no ser tan relevante para la primera compra, una venta cruzada puede dar la sensación de salir de la nada, lo que puede resultar chocante y no ser deseada por el cliente. Por eso tienes que tener cuidado con las ventas cruzadas, o corres el riesgo de molestar a tus clientes. Imagínate comprar un ordenador Mac y que Apple te pregunte, antes incluso de que salgas de la tienda, si quieres comprar un iPhone o un iPad. Dicho esto, si la venta cruzada complementa realmente la compra inicial, tus clientes agradecerán la oferta, y tú agradecerás los ingresos adicionales.
📬Si este tipo de historias es justo lo que buscas, y quieres recibir actualizaciones y mucho contenido que no creemos encuentres en otro lugar, suscríbete a este substack. Es gratis, y puedes cancelar tu suscripción cuando quieras: Qué piensas de este contenido? Estamos muy interesados en conocer tu opinión sobre este texto, para mejorar nuestras publicaciones. Por favor, comparte tus sugerencias en los comentarios. Revisaremos cada uno, y los tendremos en cuenta para ofrecer una mejor experiencia.Crear paquetes y kits
Los paquetes y kits son otras formas que puede adoptar tu oferta de monetización. Un paquete o un kit es tomar uno de tus productos independientes y combinarlo con otros artículos similares que tú o uno de tus socios comerciales vende. Por ejemplo, si vendes maquinillas de afeitar para hombres, puedes combinar la maquinilla con un kit de afeitado que incluya todos los artículos esenciales que un hombre necesita para afeitarse, desde la brocha hasta el after-shave. Este «kit de afeitado esencial» costará más que una maquinilla individual, lo que aumentará tus ingresos por venta. ¿Tienes productos o servicios que puedas combinar para crear una nueva propuesta de valor?
Añadir un ajustador de holgura
Los ajustadores de holgura pueden tener un impacto dramático en el resultado final. Un “ajustador de holgura” es un producto o servicio que ofreces a un precio muy superior al de tu oferta típica. El precio suele ser de 10 a 100 veces superior al de tus ofertas habituales. Aunque este producto o servicio sólo atraerá a una parte muy pequeña de tu mercado, los que hagan esta compra de alto precio tendrán un impacto espectacular en tus ingresos.
Por ejemplo, Starbucks vende tazas de té y café, pero la empresa también vende cafeteras. La cafetera es mucho más cara que la taza de café de 6 $. La mayoría de la gente se queda con su bebida habitual e ignora la cafetera, pero unos pocos compran la cafetera. Cuando un producto es mucho más caro que la oferta principal, sólo se necesita un pequeño número de ventas de ajustadores para conseguir un impacto.
Facturación recurrente
A veces llamada oferta de continuidad en los círculos de marketing digital, una oferta de facturación recurrente cobra al cliente periódicamente, normalmente cada mes o cada año. Puede adoptar la forma de un club u otro tipo de afiliación, o de una suscripción como la de un gimnasio mensual. En este último caso, el gimnasio cobra una cuota de socio 12 veces al año. También puedes encontrar facturación recurrente en contenidos y publicaciones con suscripciones a Netflix o a la revista “Cosmopolitan”, y en el comercio electrónico con productos como Dollar Shave Club y Birchbox. Fíjate en tus productos o servicios y piensa cómo puedes hacer una venta una vez y cobrar una y otra vez.
La facturación recurrente puede ser difícil de vender por el compromiso que conlleva. Para superar este problema, comunica claramente la ventaja que aporta la oferta de facturación recurrente y reduce el riesgo percibido comunicando claramente la cancelación. Por ejemplo, la empresa de reparto de comida a domicilio Blue Apron suele indicar en sus ofertas que puedes cancelar en cualquier momento. En la analogía de las citas anterior en este texto, una oferta de facturación recurrente es similar a una propuesta de matrimonio. Los clientes deben decidir si quieren comprometerse contigo durante un periodo prolongado.
Revisor de hechos: OR
A continuación se examinará el significado de un concepto adyacente.
¿Cómo se define? Concepto de Ofertas y Demandas Excepcionales en Economía
Significado de ofertas y demandas excepcionales: Son operaciones que por sus características de volumen o finalidad social se autoriza a realizarlas a cambios distintos de los de mercado(1).
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Recursos
[rtbs name=”informes-jurídicos-y-sectoriales”][rtbs name=”quieres-escribir-tu-libro”]Notas
- Basado en una definición de ofertas y demandas excepcionales de Cambó (2007)
Véase También
Bibliografía
- Información acerca de “Ofertas” en el Diccionario de Economía y Empresa, Manuel Ahijado Quintillan y otros, Ediciones Pirámide, Madrid, España
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Si, se ofrecen varios tipos diferentes de ofertas con grandes descuentos.