18 comentarios en «Base de la Pirámide»

1. Usemos mi blog como un ejemplo muy simple de un pivote de coronavirus.

   He trabajado mucho en mis escritos, comentarios, artículos, etc. Cada semana creo contenido que es oportuno, relevante y entretenido. Aquí hay una lista de los artículos que tenía programados para publicar en las próximas semanas:

   La mejor manera de comenzar tu carrera como orador
   Una fórmula actualizada de contenido que destaca
   Las 5 principales razones por las que los líderes de marketing no cambiarán con los tiempos
   Los medios sociales son esenciales para su próximo evento
   Estos son mensajes muy interesantes y útiles. A mi público le encantarán.

   Algún día. Pero no ahora.

   Este contenido ya no es tan relevante como antes debido a la psicología de consumo de la crisis del coronavirus.

   Veamos lo que está sucediendo, y lo que tú y yo necesitamos hacer al respecto.

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2. A menos que seas un multimillonario, la crisis te afectará. Entonces todas las apuestas están fuera… especialmente por la crisis de coronavirus.

   Así que si todavía estás en el negocio de los yates y el caviar, eres bueno con los millonarios.

   ¿Yo? Estoy encerrado por enfermedad y me he quedado sin fruta y verdura fresca. Como la mayoría de la gente de todo el mundo, estoy viviendo en la base de la pirámide de Maslow.

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3. Así que volvamos a mi problema. ¿Qué hago con todo este contenido que había preparado para publicar en mi blog?

   De nuevo, una respuesta simple. Convertirse en un mejor líder o gestor de eventos es importante, pero probablemente no ahora mismo. Apliqué los frenos y cambié de contenido. Por ejemplo, aquí hay varias entradas y artículos recientes de la base de la pirámide que publiqué:

   Un post sobre el coraje ante la crisis: El coronavirus y el amor.
   Ideas sobre lo que importa a los negocios ahora mismo, incluso varias implicaciones de marketing no obvias del coronavirus

   También he estado creando una serie de publicaciones en Facebook (también en YouTube) donde trato de proporcionar consejos comprensivos y racionales que son relevantes para este momento.

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4. Podría haber seguido publicando las entradas y artículos como estaba previsto. ¡Eso habría sido lo más fácil de hacer! Pero cuando ajusté el tema de mi contenido para centrarme en las necesidades de mis clientes a corto plazo, el tráfico de mis artículos se incrementó; de hecho aumentó un 40 por ciento por encima del nivel normal.

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5. Compré este libro después de que muchas críticas resaltaran su importancia. Su tema central, que vender el mismo producto millones de veces a aquellos que lo necesitan a través de modelos de negocio de bajo margen / alto volumen es una buena idea. Sin embargo, habría que decirle al lector que no todos los pobres y los mercados de la BOP están en la India. Buena tesis, pero geográficamente desesperada y en realidad bastante típica de los puntos de vista del consenso de Washington en el que una talla – una vez determinada – sirve para todos.

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6. Hay, en mi opinión, problemas de fondo del libro, por lo demás útil y práctico, al que se refiere esta entrada:

   1) Por “escenarios sostenibles en los que todos ganan”, Prahalad se refiere a la sostenibilidad de los beneficios. No se considera seriamente si estos motivos de beneficio corporativo son ambientalmente sostenibles. Si impacta la capacidad de las estructuras sociales o la cultura para ser sostenidas es ignorado.

   2) Por “donde los pobres están activamente comprometidos”, quiere decir, “en la elección de los productos que quieren”. No están involucrados en la decisión de si las empresas vendrán, en si las comunidades se verán inundadas con la comercialización, en si las empresas multinacionales intentarán sacar del negocio a las entidades locales más pequeñas Y ese es un tema más profundo que, “¿Te gusta el envase de 1 o 2 rupias?”

   3) En “las empresas que les proporcionan productos y servicios son rentables”, Prahalad admite que el objetivo es extraer dinero de las comunidades pobres. Tenga en cuenta que el dinero extraído de la comunidad pobre será mayor que el costo de los productos y servicios dados a la comunidad. ¿De dónde obtendrán los pobres este dinero? Sólo trabajando para empleadores y distribuidores externos que también se beneficiarán de su trabajo y bienes – una vez más, extrayendo más valor de los pobres que el que reciben a cambio. Una vez que has capturado a los pobres en un ciclo corporativo, los tienes en un ciclo de extracción de dinero, donde la corporación tiene una ventaja estructural que asegura que el margen de ganancia siempre fluye hacia la corporación y se aleja de los pobres a cada paso.

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7. Muy buena la entrada, pero como se refiere a un libro que he leído y llamó mi atención, me gustaría añadir más. Así, unas pocas declaraciones igualmente problemáticas siguen rápidamente:

   Los pobres no pueden participar en los beneficios de la globalización sin un compromiso activo y sin acceso a productos y servicios que representen estándares de calidad global.

   ¿Es cierto que los alimentos a base de almidón de trigo y jarabe de maíz rellenos de conservantes que cumplen “normas de calidad mundial” son mejores que los alimentos que los pobres pudieron cultivar y cocinar ellos mismos antes de que fueran expulsados de sus tierras por la agroindustria y que su variedad local se viera constreñida por el dominio de las empresas en los mercados locales? ¿Los pobres siempre han llenado sus vacas con antibióticos, sus cultivos con pesticidas, su jabón con Triclosán? ¿Son los productos plásticos baratos de la globalización mejores que las cosas que ellos mismos hicieron?

   Los pobres presentan un “mercado latente” de bienes y servicios.
   “Mercado latente” significa que hay necesidades que los pobres actualmente satisfacen por medio de sus propios recursos, pero con la comercialización adecuada, las corporaciones pueden convencerlos de que confíen en los productos de las empresas.

   La competencia del sector privado por este mercado fomentará la atención a los pobres como consumidores. Creará opciones para ellos. No tienen que depender sólo de lo que está disponible en sus aldeas.
   Los pobres deben ser vistos como “consumidores”, no como personas, y la atención debe centrarse en cómo manipularlos para que consuman productos corporativos. Con el tiempo, se convertirán en consumidores, en lugar de los productores que fueron en su día, y como las empresas tienen ventajas de comercialización, escala y poder político, pronto dejarán de fabricarse productos de origen aldeano que compiten con los de la EMN.

   La competencia libre y transparente del sector privado, a diferencia de los monopolios locales de las aldeas y los barrios de tugurios controlados por los señores de los barrios de tugurios locales, puede transformar a los “pobres” en consumidores.
   Se supone que los pobres son débiles indefensos controlados por los señores de los tugurios hasta que las corporaciones llegan con sus dones de “competencia libre y transparente del sector privado” para salvarlos transformándolos en consumidores corporativos.

   Prahalad también discute la “prima de pobreza” pagada por los pobres. Pero esta prima sólo entra en juego cuando los pobres ya han perdido la capacidad de producir y están siendo explotados por extraños. Un aldeano indio no necesita pagar una enorme prima a crédito a un usurero hasta que se le hace creer que debe comprar productos y servicios de alto costo fuera de la aldea. No se endeudan por el agua, el arroz y los suministros de construcción si están produciendo los suyos propios.

   Estas son sólo algunas de las declaraciones representativas de las primeras páginas. Me molesta su enfoque sobre la penetración en el mercado de la cultura empresarial en las aldeas y comunidades tribales más remotas, su amor por los paquetes de una sola porción que son un desperdicio, su impulso al crédito para los pobres (que significa extraer dinero de las comunidades pobres en forma de intereses), su visión negativa de las vidas que llevan los pobres sin acceso a las multinacionales, su visión condescendiente de las pequeñas empresas, su visión ingenua de la salud (donde, por ejemplo, los helados y las pizzas de una sola porción de las empresas se dan como ejemplos de contribución positiva a la salud de los pobres).

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8. Éstas son brevemente algunas de las cuestiones de la teoría. Pero, ¿cómo se ve en la práctica? Un aspecto interesante del libro son los 9 detallados estudios de casos que forman la mitad del libro. Echaré un breve vistazo a cada caso.

   Casas Bahía: El modelo de negocio es convencer a la gente pobre para que pidan préstamos para pagar muebles y electrodomésticos que de otra manera no pueden permitirse, “vendiéndoles sueños” de armarios y televisores. Se gasta una enorme cantidad de dinero en publicidad, que se describe como centrada en personalidades famosas y utilizando la explotación de la emoción. Una “oportunidad de crecimiento” declarada en este momento está empujando a las pequeñas y medianas tiendas regionales a la quiebra. Una razón declarada por la que se dirigen a los pobres es porque éstos se ven obligados a pedirles préstamos, por lo que Casas Bahia se beneficia tanto de la venta como de los intereses, mientras que los consumidores más ricos pagan en efectivo y, por lo tanto, no pueden ser explotados de forma tan rentable.

   CEMEX: Vende a los pobres un producto con enormes márgenes de beneficio, hasta el 45%. Al mismo tiempo están llevando a cabo un “programa de ahorro” para los pobres donde los pobres deben pagar el 12,5% de sus ahorros en costos operativos. El “mayor desafío” del programa es retener a sus clientes convenciéndolos de obtener nuevas y mayores expansiones – una vez más, vendiéndoles el sueño material para el beneficio de la empresa.

   HLL #1: El yodo efectivo en la sal es algo bueno. Pero de nuevo la búsqueda de beneficios lo nubla. En el punto descrito en la historia, HLL mantenía en secreto su proceso de yodación que salvaba vidas, en lugar de dejar que otras compañías lo usaran, para poder explotar la ventaja de las ganancias por más tiempo. Y el ejemplo “positivo” de la sal es una pequeña y engañosa parte de la campaña general de HLL para obtener beneficios de los pobres – HLL gana mucho más dinero vendiendo dulces a los pobres que vendiéndoles sal, pero el libro utilizó el ejemplo de la sal porque suena filantrópico. Los refrescos y el tabaco también son parte importante de su cartera, casi seguro que son más rentables que la sal. Así que mientras HLL extrae dinero de los pobres a cambio de venderles sal yodada más saludable, al mismo tiempo está extrayendo mucho más dinero de los pobres vendiéndoles otras cosas que empeoran sus vidas.

   HLL #2: Un segundo intento de destacar un producto “positivo” de HLL, el jabón de manos antibacteriano. Una vez más, ignora que HLL gasta más dinero en productos mucho menos beneficiosos, como la crema blanqueadora de piel “Fair and Lovely” que se ha convertido en la cara del movimiento de belleza “la piel blanca es mejor” de la India. Abusa de los grupos de autoayuda, supuestamente una herramienta de empoderamiento, para enseñar a conocer la marca y atraer la cuota de mercado de los productores locales. Pero lo peor de este capítulo en particular es que su jabón antibacteriano supuestamente “promotor de la salud” no es nada saludable. El triclosán, el agente utilizado, es conocido desde hace tiempo por ser básicamente inútil para mejorar la limpieza de las manos. De hecho, si bien no proporciona beneficios mensurables, se ha relacionado con la irritación, las alergias y el desarrollo de resistencia en los microbios, además de provocar daños ambientales en los lugares donde se ha acumulado en las aguas residuales. El Triclosán ha sido prohibido en el jabón en los Estados Unidos, y HLL finalmente lo retiró de su jabón el año pasado, 15 años después de que la campaña comenzó y 10 años después de que este libro fue escrito. Se habían estado beneficiando de una falsa afirmación de “jabón saludable” a expensas de los pobres. Ahora planean añadir un agente antibacteriano diferente, igualmente no probado, para evitar la publicidad negativa del Triclosán.

   Pie de Jaipur: Probablemente el mejor ejemplo de verdadero servicio a los pobres en todo el libro. Hasta la fecha, más de 1,3 millones de indios se han beneficiado de esta prótesis, con la posibilidad real de que el 90% o más nunca hubieran tenido una prótesis útil de otra manera. La BMVSS, que construye todos los materiales y proporciona el servicio, es increíblemente eficiente, gastando sólo el 4% de su presupuesto en gastos generales y el 89% directamente en servicios a los pacientes. El cuidado de los pacientes es holístico y amoroso – los que vienen son alojados en el lugar, comen junto con otros pacientes en un ambiente cálido, y son tratados respetuosamente en un proceso destinado a asegurar que puedan tener su prótesis hecha y ajustada en el lapso de un solo día.

   Pero “Jaipur Foot” es producido por BMVSS, una organización benéfica sin fines de lucro que no cobra nada a sus pacientes. No hay “ganancias” aquí, no se puede hacer una fortuna. Las empresas de prótesis con fines de lucro venden prótesis mucho más caras y gastan grandes cantidades de su presupuesto en marketing, ayudando a mucha menos gente y más rica. No estoy seguro de por qué está incluido en este libro.

   El sistema Aravind Eye Care: También hace un gran trabajo… pero tampoco se está beneficiando de la base de la pirámide. La cadena de hospitales da el 70% de sus operaciones de forma gratuita, financiándolas a través del otro 30% de las operaciones, que son pagadas por clientes más ricos. Así que no se está extrayendo “fortuna” de la base de la pirámide, aunque sea un ejemplo fantástico de gestión eficiente y compromiso de servicio.

   Banco ICICI: Este es uno de los ejemplos menos evidentes de explotación en el libro. Están tomando un proceso ineficiente y costoso, y usando sus recursos y experiencia para hacerlo más eficiente, creando así ahorros tanto para los pobres que utilizan los programas como ganancias para las corporaciones que ahora han tomado su negocio. Si la medida es útil para los pobres a largo plazo es todavía discutible. Cuando un banco alienta a una comunidad pobre a tomar préstamos, se beneficia de esos préstamos a través del cobro de intereses. Ese interés extra debe provenir de la comunidad, a la que se le pide que produzca más y más ingresos para mantenerse al día con los pagos de intereses cada vez mayores para los préstamos cada vez más grandes que el banco les anima a tomar. Si la comunidad no puede producir suficientes ingresos adicionales (y todas las comunidades locales que trasladan sus beneficios a intereses externos acaban agotando sus propios recursos), entonces los miembros de la comunidad se verán obligados a quitar puestos de trabajo a intereses comerciales fuera de la comunidad para obtener suficiente dinero para pagar. Este es uno de los principales factores de la urbanización del planeta: el constante forzamiento de los prestamistas rurales a incumplir sus obligaciones. En el mundo empresarial “ideal”, la economía crece exponencialmente para siempre. En el mundo real, hay límites a la cantidad de recursos que se pueden extraer y a la cantidad de cosas nuevas que se pueden monetizar. En el mejor de los casos, la comunidad ve crecer hasta que todos sus recursos se agotan y su economía local se derrumba, los que tomaron préstamos incumplen y pierden todo ante sus acreedores, o los miembros de la comunidad compiten entre sí por las pocas fuentes de ingresos de alta remuneración disponibles, y los que pueden acceder a ellas pagan sus préstamos y se hacen más ricos, y los que no pueden pagar sus préstamos incumplen y se hacen más pobres. Y todo el tiempo, el banco logra beneficiarse de los intereses, del dinero que fluye fuera de la comunidad. Nada de esto es para el beneficio a largo plazo de la comunidad.

   ITC e-Choupals: Al igual que el ICICI, muestra una mejora en la eficiencia a costa de la estabilidad a largo plazo de la comunidad. El sistema de mandi es innecesariamente ineficiente y explotador, sin duda. Pero si bien la mejora de la eficiencia puede ayudar al agricultor a obtener un 2,5% más de dinero por su soja, no contribuye mucho a mejorar las perspectivas a largo plazo de la vida del agricultor. El agricultor sigue produciendo un cultivo comercial para una corporación externa, para que ésta pueda obtener beneficios. Si la agricultura es sostenible, la fertilidad del suelo se mantiene o mejora, y la comunidad es autosuficiente, ¡entonces genial! Vende tu exceso de producción de soja para que los forasteros como ITC puedan beneficiarse de ella. Pero la verdad es que la mayor parte de la agricultura no es sostenible, la fertilidad del suelo se está perdiendo, y la comunidad está perdiendo la autosuficiencia… y todo el tiempo el CCI alienta esas tendencias para que sigan hasta que la tierra colapse y no pueda producir más. Entonces el CCI puede pasar a sacar provecho del siguiente agricultor, mientras que los agricultores no tienen a dónde ir. Queda por ver si el CCI utiliza los e-Choupals para conseguir un dominio alimentario en la comunidad y promover el tabaco, cuya publicidad por otros medios está prohibida. Es poco probable que el CCI, que obtiene el 80% de sus beneficios del tabaco, tenga en cuenta la salud de la comunidad al tomar esas decisiones.

   Voxiva: Parecía irrelevante. Sus ganancias provienen de contratos gubernamentales, no de la base de la pirámide. Algunos de sus proyectos beneficiaron a la base de la pirámide, pero sólo porque el gobierno pagó por ello. Aún más a menudo, sus contratos beneficiaron a los militares, porque eso es lo que el gobierno quería pagar.

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9. Este es un libro interesante con ideas para aliviar la pobreza, cambiando la forma en que pensamos en ayudar a los pobres. Al verlos como consumidores – un mercado potencial – y centrarnos en la creación de bienes y servicios que necesitan al precio adecuado, los ayudaremos y nos veremos obligados a innovar y a proponer mejores ideas que ayuden a más personas.

   Admito que hay mucho más que necesito entender sobre los negocios y la economía para comprender realmente cada una de las ideas y ejemplos de este libro, pero la idea principal de trabajar junto con los gobiernos, las ONG y las empresas del sector privado en el desarrollo de la base de la pirámide del mercado (BOP) es una idea interesante. Hay muchas ideas sobre la innovación, el desarrollo y la distribución de productos, la transparencia, las leyes y la corrupción, la comunicación, la enseñanza y el cambio de actitudes y prácticas…. y varios ejemplos concretos en los que se están haciendo progresos – en la atención de la salud, la producción de alimentos, la gobernanza, la vivienda, la financiación y otras necesidades básicas. Algunos trabajos e ideas interesantes.

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10. Puede que haya una fortuna en el fondo del período, pero empujar mayores fuerzas consumistas sobre los pobres no es la respuesta para erradicar la pobreza. Me gustaría pensar que un día el modelo de la pirámide podría convertirse en un diamante, con la mayoría de la población mundial siendo de clase media. Pero para que esto sea posible, debemos dar poder a los pobres, no sacar provecho de ellos. Entiendo que las ganancias introducen disciplina y expanden la escala del mercado, pero hay algo fundamentalmente equivocado en la noción de obtener ganancias de los pobres. Necesitamos mercados privados para aumentar la riqueza de los pobres, en lugar de extraerla. Necesitamos mercados privados para animar a los pobres a ahorrar e invertir, en lugar de gastar. Necesitamos mercados privados para mejorar la vida de los pobres, en lugar de mantenerlos empobrecidos.

    Un buen mercado privado obliga a dirigir el dinero a las regiones pobres y deja a los pobres en una posición neta positiva. Entre los buenos ejemplos de iniciativas sostenibles del sector privado que se detallan en este libro y que empoderan a los pobres figuran: el sistema de atención oftalmológica Aravind, que ofrece a los pobres servicios de atención oftalmológica gratuitos de primera línea en todo el mundo, compensados con los honorarios de los pacientes más ricos; la iniciativa lechera Amul, en la India, que proporciona a los pequeños ganaderos locales acceso a los mercados nacionales de leche; y EID Parry, en la India, que utiliza las tecnologías de Internet para mejorar las prácticas y los intercambios agrícolas.

    Las fuerzas negativas del mercado privado extraen dinero de las regiones pobres y dejan a los pobres en una posición neta negativa. Entre los ejemplos de pobreza se incluyen: Casas Bahia, que ofrece un modelo de financiación alternativo para que los pobres tengan acceso a bienes de venta al por menor; y Cemex, que ofrece un modelo de financiación alternativo para construir ampliaciones de viviendas. Ambas empresas proporcionan acceso a importantes servicios a los pobres, pero deberían prestarse a un costo marginal.

    Hindustan Level Limited puede justificar sus rentables esfuerzos que, por ejemplo, permiten que la sal yodada y el jabón antibacteriano lleguen a los pobres, que son productos importantes que contribuyen a mejorar la salud y la productividad en general. Sin embargo, en última instancia ningún bien o servicio privado será nunca la panacea para los problemas de las regiones en desarrollo del mundo. Por consiguiente, el sector privado también debe hacer participar activamente al sector público y a la sociedad civil para ayudar a transformar y mejorar realmente la vida de los pobres. Si el sector privado tiene la intención de dirigirse a los pobres, debe ser para beneficiarlos genuinamente, no para beneficiarse de ellos.

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11. Este es un libro con ideas frescas e innovadoras para la erradicación de la pobreza. No va en contra del capitalismo y sus instintos de explotación ni mira a los pobres del mundo con una actitud condescendiente de “pobre de ti”. La propuesta básica que hace el autor es “si dejamos de pensar en los pobres como víctimas o como una carga y empezamos a reconocerlos como empresarios resistentes y creativos y consumidores conscientes de los valores, se abrirá todo un nuevo mundo de oportunidades”. Aunque el autor muestra mediante ejemplos del mundo real ejemplos de empresas que obtienen beneficios diseñando y vendiendo productos a los pobres del mundo, su principal interés está en cómo esto ayudará a reducir la pobreza de estos consumidores. Él cree que esta es una manera mucho mejor que poner las esperanzas en la responsabilidad social corporativa o en la caridad o en los grandes programas de ayuda impulsados por el gobierno. El libro tiene una serie de estudios de casos de cómo las grandes empresas en la India, Brasil, México, etc., han diseñado con éxito productos para estos clientes de la “base de la pirámide” y cómo ayuda a los pobres a mejorar sus vidas.

    Prahlad hace las siguientes afirmaciones sobre el mercado BOP desde su experiencia:
    Hay dinero en la BOP para el consumo; es un mercado conectado y en red; acepta la tecnología avanzada fácilmente si se considera de utilidad práctica para ellos; también es consciente de la marca.

    Prahlad cree que las empresas necesitan innovar para el mercado de la base de operaciones. No pueden simplemente vender el mismo producto que desarrollan para el mercado más rico. Especifica 12 principios de innovación para los mercados de la base de la pirámide:
    1. Se necesita un salto cuántico en la relación precio-rendimiento.
    2. Se requieren soluciones híbridas que utilicen tecnologías escalables, existentes y emergentes
    3. Las soluciones deben ser escalables para adaptarse a diferentes países, culturas e idiomas para ser rentables.
    4. 4. Las soluciones deben conservar los recursos mediante la eliminación, reducción y reciclaje de los residuos
    5.El desarrollo del producto debe hacerse con un profundo conocimiento de la funcionalidad, no sólo de la forma.
    6. 6. Las innovaciones de procesos son tan cruciales como las innovaciones de productos en los mercados de la base de operaciones.
    7. Los mercados de la BdP son pobres en habilidades. El diseño de los productos debe centrarse en la falta de habilidades, la infraestructura y la dificultad de acceso.
    8. 8. La educación de los clientes sobre el uso del producto es fundamental.
    9. 9. Los productos deben funcionar en ambientes hostiles de ruido, condiciones insalubres y el consiguiente abuso.
    10. La investigación sobre la interfaz es crucial dada la naturaleza de la población de clientes.
    11. Las innovaciones deben llegar al consumidor.
    12. 12. Los desarrolladores de productos deben centrarse en la arquitectura general para que las nuevas características se puedan incorporar fácilmente.

    Utilizando estos principios, CK Prahlad describe los muchos productos innovadores que fueron desarrollados por el banco ICICI, Hindustan lever, Cemex y otras compañías. El libro da esperanza sobre la mejora del estado de los pobres a través de un “capitalismo inclusivo”. Está desprovisto de ideología y juicio.
    Si hay un capítulo débil en el libro, es el de la corrupción en el gobierno de los países pobres. Prahlad describe un proyecto de gobernanza electrónica en la India como una mitigación de la corrupción. Sin embargo, como yo mismo procedo de la India, creo que no ha abordado este problema de manera adecuada. La gobernanza electrónica puede ayudar un poco. Pero hay muchos programas de alivio de la pobreza iniciados por el gobierno en los que los burócratas de bajo nivel y otros empleados del gobierno explotan a los pobres de las zonas urbanas y rurales apropiándose de sus salarios, no pagando sus salarios a tiempo y apropiándose de los granos de comida que se les van a dar. La corrupción y las comisiones clandestinas a nivel de los pobres es un porcentaje sustancial de la cantidad total de dinero involucrado. Por lo tanto, las naciones pobres necesitan encontrar formas innovadoras de proteger a los pobres de los burócratas y empleados del gobierno, así como de los políticos corruptos.

    El libro es fácil de leer y da esperanza y un efecto sustancial de “sentirse bien”. Lo recomendaría a cualquiera que esté interesado en la pobreza del tercer mundo y su alivio.

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12. Buen comentario.

    Creo que ese es un libro sobre cómo las empresas “occidentales” pueden hacer negocios en los mercados de subsistencia, especialmente en las partes muy pobres del mundo donde el ingreso promedio es de cientos de dólares al año. El enfoque, naturalmente, es hacia las grandes naciones en desarrollo como India, China y otras, como Brasil o Rusia (en conjunto las naciones BRIC). La intuición clave aquí es que las empresas necesitan pensar en lo que hacen de manera diferente y desarrollar sus productos de manera diferente si quieren tener éxito. La clave es que esto implica encontrar formas de sustituir la infraestructura que falta en muchos de estos entornos, pero que es demasiado cara para que las empresas individuales se provean a sí mismas, debido a problemas de acción colectiva. Por ejemplo, cómo conseguir que se recoja y procese regularmente la leche de miles de pequeñas explotaciones agrícolas para que la leche siga siendo sana y potable por un lado y que los productores de leche que la proporcionan reciban un pago y apoyo por el otro. Cómo prestar servicios médicos en toda una zona rural de un país en el que los médicos son muy escasos (sugerencia: utilizar tecnología avanzada de imágenes y telecomunicaciones).

    El mensaje es que este tipo de negocio se puede hacer, se pueden obtener beneficios y los mercados crecen a través de este tipo de empresas. Esto también tiene el beneficio de proporcionar una infraestructura al país y ayudar a mejorar las vidas de miles – o incluso decenas de miles – de personas pobres en estos países. Este libro es, por lo tanto, descendiente de la literatura “lo pequeño es hermoso” de Schumacher y otros y un precursor del movimiento verde – con un mensaje de “hacer el bien haciendo el bien”.

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13. El libro está escrito al estilo de un libro de Harvard Case o un artículo de HBR, lo que significa que el mensaje es cuidadosamente manejado y un poco sobreescrito con la charla comercial prevaleciente. Es un buen ejemplo del estilo, pero la lectura de estos libros a veces exige un gusto adquirido. Una gran ventaja del libro es que proporciona un gran número de estudios de casos para ilustrar los puntos (y proporcionar casos para los instructores que deseen utilizar este libro en clase).

    Las ideas clave de este enfoque son tanto interesantes como inteligentes. El autor, que falleció recientemente a causa de una enfermedad inesperada, era un conocido profesor de estrategia en Michigan que era una leyenda entre los CEO del circuito de entrenamiento de ejecutivos. Aunque fue larga y un poco repetitiva en algunos puntos, la historia es plausible y atractiva.

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14. Al principio era escéptico porque parecía que algunos tipos ricos (como Gates) vendrían a resolver los problemas de Bob (lo siento, BOP), pero como parece, las empresas de esos países están resolviendo los problemas por sí mismas e inventan lo que necesitan (bueno, porque la tecnología de punta es privatizada por sociedades de rentistas de Estados Unidos y Europa, es decir, “los salvadores”). Entonces, pensé, déjalo estar, le daré cuatro estrellas, porque sigue siendo interesante y me hace pensar un poco. Y también, no olvidemos que alguien pagó impuestos en la UE y comenzó a cavar una zanja cerca de nuestra casa para que podamos desperdiciar más agua a través de ese nuevo desagüe. Y de todas formas no somos Bobs. No se siente así, sin embargo, ¿dónde están los 100 mil anuales de mi extensa programación?

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15. Para cualquiera que busque ejemplos concretos de cómo seguir una ruta práctica para mejorar la vida de los pobres, los estudios de casos de este libro son excelentes. Prahalad se encuentra en su mejor momento teórico aquí, elaborando un simple plano que se extrapola a partir de los ejemplos y experiencias colectivas con una serie de casos en varios países.

    El principal problema que tengo con el libro es el énfasis general en el capitalismo como una forma de salir de la pobreza. Uno de los principales principios del argumento utilizado por Prahalad es que los pobres aspiran a estar mejor, y todo lo que tenemos que hacer como buenos capitalistas es proporcionarles los bienes de consumo y los servicios que anhelan. Esto (como un gran subproducto) mejorará sus vidas. Sin embargo, el libro nunca cuestiona esta suposición básica, y no mira la relevancia del capitalismo para estos nuevos mercados de la “base de la pirámide”.

    En mi opinión, esto es un gran error. Hacer llegar los bienes de consumo a los pobres puede parecer algo bueno, pero las consecuencias medioambientales (de los recursos adicionales necesarios para proporcionar estos bienes) así como el hecho de que los pobres, una vez que sean de clase media, caerán en la trampa de la clase media de querer ser de clase alta, no se aborda en absoluto.

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16. Por un lado, este libro está respaldado por Bill Gates de Microsoft y la ex Secretaria de Estado Madeleine Albright. Eso debería dar al posible lector una idea de su valor. Por otro lado, se podría preguntar, ¿qué tipo de libro es este que pretende decirle a los hombres de negocios cómo hacer dinero vendiendo bienes y servicios a las personas más pobres de la tierra? Después de todo, las personas más pobres que tienen algún ingreso disponible ganan algo así como dos dólares al día.

    La primera pregunta entonces es, ¿cuán grande es el mercado en la base de la pirámide (BOP)? Prahalad escribe que el producto interno bruto per cápita de China de 1000 dólares realmente representa una paridad de poder adquisitivo (PPA) del dólar varias veces eso, resultando en una economía de 5 billones de dólares. Él ve que la economía india vale alrededor de 3 billones de dólares en términos de PPP. Es fácil ver que incluso el apócrifo “dos dólares al día” multiplicado por dos, tres o cuatro mil millones más o menos resulta en un montón de dinero.

    La segunda pregunta que se podría hacer es, ¿es realmente moral que el mundo de los negocios vuelque sus considerables poderes de inducción y persuasión en personas que tienen tan poco para empezar? ¿Qué tipo de persona se propone explotar a los menos capaces de permitirse la explotación? La respuesta dada de manera persuasiva por Prahalad es que al poner productos y servicios a disposición de los pobres, dos cosas buenas sucederán. La primera es el hecho de que los bienes y servicios que hasta ahora no estaban disponibles para los pobres se harán realmente disponibles. En segundo lugar, estos productos y servicios aumentarán su nivel de vida y les permitirán “adquirir la dignidad de la atención y las opciones del sector privado que antes estaban reservadas a la clase media y a los ricos”. (p. 20)

    ¿Cómo podría funcionar esto? Actualmente la gente de los barrios más pobres del mundo irónicamente a menudo pagan una prima por los pocos bienes y servicios que reciben. Prahalad señala que esto se debe a que están pagando una “pena de pobreza” que es el “resultado de las ineficiencias en el acceso a la distribución y [debido al] papel [desempeñado por]… los intermediarios locales”. Por “intermediarios locales” se refiere a la línea de intermediarios -algunos tradicionales, otros corruptos, otros ambos- que actualmente se interponen entre los pobres y sus productos y servicios. Estos intermediarios no añaden ningún valor pero tienen las manos libres y por lo tanto aumentan artificialmente los precios para la gente de la BOP. Los productos que usan métodos de distribución modernos se venderán por debajo de las viejas costumbres.

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17. El autor hace hincapié en dirigir los productos precisamente a las necesidades de los pobres. La gente de la BOP es “consciente del valor por necesidad”, argumenta, y contrariamente a lo que se podría suponer son “muy conscientes de la marca”. Están interesados en los “productos de aspiración” – nombres de marca – ya que estos productos simbolizan un nivel de vida más alto y una mejor forma de vida. Podemos ver esto en nuestros propios vecindarios pobres donde los iconos de marca como Nike y Sony son casi adorados. Prahalad señala que “los pobres tienen flujos de ingresos impredecibles. Muchos subsisten con el salario diario y… tienden a hacer compras sólo cuando tienen dinero en efectivo y compran sólo lo que necesitan para ese día”. Por consiguiente, una buena estrategia de marketing es ofrecer “envases de un solo servicio – ya sea champú, ketchup, té y café, o aspirinas…”

    Creo que esto puede funcionar si, y sólo si, los productos que las grandes empresas ponen a disposición de la gente de la BOP realmente mejoran la calidad de sus vidas. Si se les convence de que compren, digamos, cigarrillos que de otra manera no comprarían, claramente esto no mejorará la calidad de sus vidas. Si se les persuade de comprar refrescos y otros “alimentos” artificiales que consisten en calorías vacías, es dudoso que se beneficien.

    ¿Pero es todo esto más “globalización”, es decir, los ricos se hacen más ricos y los pobres se hacen… bueno, algo menos pobres? Prahalad cree que convertir a la gente de la BOP en consumidores elevará su nivel de vida y a largo plazo erradicará la pobreza. Utiliza la frase “crear la capacidad de consumir” como medio para este fin.

    El supuesto no declarado que subyace a la idea de Prahalad (y a la economía de consumo en general) es que hay una gran riqueza en el mundo que sólo necesita ser creada por el ingenio humano, y luego distribuida eficientemente por las capacidades de la corporación moderna. Si podemos encontrar una fuente de energía tan barata como el petróleo y hacer una transición sin problemas a una economía sin petróleo, creo que hay una buena posibilidad de que la visión de Prahalad se haga realidad. Sin embargo, si no resolvemos el problema energético que se avecina, la idea de Prahalad se convertirá en polvo y se pudrirá como tantos todoterrenos abandonados a lo largo de las carreteras que no podemos permitirnos reparar.

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18. No dejes que los críticos te asusten. Los cínicos pueden advertir que el libro del profesor de Wharton CK Prahalad es una receta para la explotación de los pobres. Es decir, viéndolos sólo como un “mercado” para capitalistas codiciosos.

    Una lectura más caritativa es que Prahalad puede estar en algo: por ejemplo, que las soluciones de mercado que involucran a los pobres son mucho más probables de soportar que los programas paternalistas del gobierno que envían helicópteros con fondos para sacar a los pobres de su condición.

    Examina la lógica subyacente de estos programas y ofrece alternativas basadas en un fundamento diferente. El título es desafortunado. En lugar de la “fortuna” en la parte inferior de la pirámide, prefiero la “oportunidad”. Pero esto es semántica. Grandes ideas y ejemplos a lo largo de todo.

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