Gestión Comercial en las Asesorías
Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] La gestión o administración de ventas, también llamada gestión comercial, es el proceso de desarrollo de una fuerza de ventas, la coordinación de las operaciones de venta y la aplicación de técnicas de venta que permitan a una empresa alcanzar, e incluso superar, sus objetivos de venta de forma constante. Esto también es aplicable a la gestión o administración de ventas, o gestión comercial, de las asesorías.
Gestión Comercial en las Asesorías
El comercial no se limitaba a realizar visitas duras y puras, si no que desarrollaba un trabajo de marketing, con objetivos, y por tanto, se marcaba una estrategia.
La experta en telemarketing concierta entrevistas al comercial (documentalista) y hace ventas directas.
El comercial hace las visitas que le conciertan y concierta el otras directamente.
Un ejemplo de plan comercial:
1.- servicios en los que van a concertarse todos los esfuerzos.
2.- Accione3s que van a realizarse para vender esos servicios
3.- material necesario para llevar a cabo las acciones.
4.- Calendario de acciones
5.- Ganchos para vender
6.- Bases de datos de potenciales clientes
7.- Acciones de promoción.
En relación a las acciones (más o menos masivas, según cuál sea el servicio que quieran ofrecer) que se proponen llevar cabo, aparecen las siguientes, por ejemplo, en el caso offline: Mailings, bastante selectivos y espaciados, utilizando folleto (aunque cada vez menos utilizado) único de la firma. Y otros más sencillos y monográficos de alguno de los servicios, carta y cupón de pedido. Posteriormente se reforzaría con una acción de tele marketing.
También se proponen acciones mas masivas de envíos por e-mail, con mensajes imaginativos, sin apenas realizar acciones de tele marketing.
Envío de algún ejemplo de consulta y respuesta de clientes reales, y una llamada posterior.
Envío de artículos y llamada posterior
Acciones concertadas en clientes propios que ya conocen los servicios que ofrecen.
Envío de fax (en los países que todavía se utilizan habitualmente, como Rumanía).
Insistir en contactos abiertos.
Seguimiento de bajas.
Llamadas y visitas.
Envío de boletines informativos y llamadas posteriores.
Por tanto el estado de estas “existencias” (sobres, folletos, cupones, boletines, cartas, etc.) es algo que se tiene en cuenta a la hora de planificar. Así como el calendario que planifica el trabajo por semanas. Entre los ganchos, destacamos el hecho de que a veces puede premiarse a quien conteste con un cupón, por ejemplo. Lo que se pretende es incentivar la respuesta del cliente.
En cuanto a las bases de datos de los clientes actuales y de posibles clientes, su gestión, mantenimiento, utilización y adquisición son tareas fundamentales dentro de la gestión comercial.
Otros Elementos
Además, no solo se la da importancia la base de datos que ya tienen, si no a la adquisición de otras externas. Aunque todo el departamento comercial tiene acceso a las mismas, hay una persona que trabaja como guardián.
Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):
Autor: Cambó
[rtbs name=”microeconomia”] [rtbs name=”ventas”]
Recursos
[rtbs name=”informes-jurídicos-y-sectoriales”][rtbs name=”quieres-escribir-tu-libro”]Notas y Referencias
Véase También
Gestión Comercial, gestión de ventas, Gestión Estratégica de Clientes, relaciones de marketing, Servicio al Cliente, Ventas, ventas globales, Términos comerciales, Promoción Comercial, Comunicaciones de marketing, Procesos comerciales, Técnicas de venta al por menor, Mercadotecnia, Administración de Ventas,
Economía
Bien (economía)
Marketing
Mercancía
Venta personal
Combinación promocional
Ventas
Operaciones de venta
Gestión de la fuerza de ventas
▷ Esperamos que haya sido de utilidad. Si conoces a alguien que pueda estar interesado en este tema, por favor comparte con él/ella este contenido. Es la mejor forma de ayudar al Proyecto Lawi.
Así como el autor, yo también he aprendido en base a la experiencia y diferentes aportaciones que me han hecho los diversos profesionales con lo que me he cruzado en mi camino. He realizado ventas, así como me ha realizado alguna, estando en ambos papeles es como se aprende de verdad, con el tiempo lo único que hay que hacer es recoger frutos de lo sembrado.