Gestión de Ventas

En esta entrada presentamos varios temas relevantes de gesti√≥n de ventas. La gesti√≥n de ventas ha cambiado en los √ļltimos veinte a√Īos, en parte debido a la creciente competencia y al aumento de los costes (o costos, como se emplea mayoritariamente en Am√©rica) de gesti√≥n de un equipo de ventas, pero tambi√©n debido al r√°pido desarrollo de las tecnolog√≠as de la comunicaci√≥n que no se pod√≠an prever hace veinte a√Īos. Por lo tanto, es oportuno revisar las t√©cnicas y desarrollos actualizados. Los cap√≠tulos examinan los dise√Īos de la organizaci√≥n de ventas, la detecci√≥n del mercado de la fuerza de ventas, la fuerza de ventas contratada, la motivaci√≥n y capacitaci√≥n de los vendedores, el estr√©s laboral y la asignaci√≥n del tama√Īo y esfuerzo de la fuerza de ventas.

Modelo de Negocio de Embudo

Los embudos (“pipes”, en ingl√©s, cuya traducci√≥n literal es “tuber√≠a”) han estado a nuestro alrededor desde hace bastante tiempo. Han sido el modelo de negocio dominante. Las empresas crean cosas, las sacan y las venden a los clientes. El valor se produce aguas arriba y se consume aguas abajo. Hay un flujo lineal, como el agua que fluye por una tuber√≠a. Este texto tambi√©n compara con otros modelos de negocios. As√≠, intenta contestar a las siguientes preguntas: ¬ŅQu√© es un modelo de negocio de plataforma? ¬ŅEn qu√© se diferencia de los modelos de negocio tradicionales? ¬ŅEn qu√© se diferencian los negocios de Internet de los tradicionales? ¬ŅPor qu√© fracasan la mayor√≠a de los negocios en Internet? Los blogs, las tiendas de comercio electr√≥nico y los SAAS monopuesto funcionan con modelos de embudos. Sin embargo, en virtud del hecho de que est√°n habilitados para Internet, incluso ellos tienen elementos que los hacen similares a una plataforma.

Conflicto de Intereses

Los conflictos de intereses se producen en todos los niveles de gobierno, desde el local hasta el mundial, tanto en la esfera p√ļblica como en la empresarial y financiera. Existe una creciente conciencia de que los conflictos de intereses pueden distorsionar los procesos de toma de decisiones y generar resultados inapropiados, socavando as√≠ el funcionamiento de las instituciones p√ļblicas y los mercados. [rtbs name=”mercados”] Sin embargo, la actual tendencia mundial (o global) hacia la regulaci√≥n, que busca prevenir, prevenir y gestionar los conflictos de intereses, tiene su precio. Los inconvenientes pueden incluir la sofocaci√≥n de los procesos de toma de decisiones, la p√©rdida de experiencia entre los responsables de la toma de decisiones y un c√≠rculo vicioso de desconfianza.

Plan de Formación de Ventas

Este texto se ocupa de los métodos de formación en ventas y del plan de formación (del equipo) de ventas. El éxito de una empresa puede depender a veces del éxito de su equipo de ventas. A pesar del mejor producto o servicio del mundo, si sus representantes de ventas no tienen técnicas de venta eficaces, sus clientes no estarán bien atendidos. Explorar diferentes métodos de formación en ventas le ayudará a elegir el mejor para las necesidades de su empresa. Los distintos métodos de formación en ventas pueden clasificarse en dos grupos, que a su vez tienen subgrupos, y que todos son analizados en este texto: Métodos de formación en grupo, y métodos de formación individual.

Gestión Comercial

Las ventas son el alma de cualquier organizaci√≥n y la gesti√≥n del proceso de ventas es una de las funciones m√°s importantes de cualquier empresa. En los √ļltimos a√Īos, ese proceso ha cambiado dr√°sticamente, ya que la gran mayor√≠a de las ventas se realizan en l√≠nea o por tel√©fono en lugar de en persona. Y en respuesta, los sistemas de gesti√≥n de ventas se han vuelto m√°s sofisticados tecnol√≥gicamente. Algunas t√©cnicas de gesti√≥n de ventas que deben utilizarse para impulsar el √©xito de las ventas son: Gesti√≥n del talento, Circuitos de retroalimentaci√≥n, Seguimiento y previsi√≥n. Todas ellas se describen en este texto, que tambi√©n incorpora un glosario.

Gestión Comercial en las Asesorías

La gesti√≥n o administraci√≥n de ventas, tambi√©n llamada gesti√≥n comercial, es el proceso de desarrollo de una fuerza de ventas, la coordinaci√≥n de las operaciones de venta y la aplicaci√≥n de t√©cnicas de venta que permitan a una empresa alcanzar, e incluso superar, sus objetivos de venta de forma constante. Esto tambi√©n es aplicable a la gesti√≥n o administraci√≥n de ventas, o gesti√≥n comercial, de las asesor√≠as. En relaci√≥n a las acciones (m√°s o menos masivas, seg√ļn cu√°l sea el servicio que quieran ofrecer) que se proponen llevar cabo, aparecen las siguientes, por ejemplo, en el caso offline: Mailings, bastante selectivos y espaciados, utilizando folleto (aunque cada vez menos utilizado) √ļnico de la firma. Pero lo que predomina, junto al boca-oreja, son las t√©cnicas digitales.

Confidencialidad

Confidencialidad (en Arbitraje) Concepto de confidencialidad en relaci√≥n a este √°mbito: Confidencialidad es la cualidad de la informaci√≥n afectada por el deber de no ser divulgada. El deber de confidencialidad puede configurarse como una mera prohibici√≥n de divulgar la informaci√≥n, o tambi√©n […]

Tarifas de Asesoría

Tarifas de Asesor√≠a Este elemento es una expansi√≥n del contenido de los cursos y gu√≠as de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y an√°lisis sobre este tema. Tarifas de los bufetes de abogados C√≥mo poner precio a sus servicios legales de forma centrada en el cliente Ofrecer servicios legales centrados en el cliente a menudo comienza con … Leer m√°s

Clientes Vulnerables

Esta entrada est√° dirigida a los abogados, los directores de los consultorios y el personal de apoyo jur√≠dico. Ayudar√° a identificar y satisfacer las necesidades de los clientes que pueden tener dificultades para utilizar los servicios jur√≠dicos o que pueden correr el riesgo de actuar en contra de sus propios intereses. Esta entrada no proporciona un an√°lisis espec√≠fico sobre los ni√Īos o las necesidades de los acusados vulnerables en los procedimientos penales.

Propuesta de Valor

La propuesta de valor de una compa√Ī√≠a le dice a un cliente la raz√≥n n√ļmero uno por la que un producto o servicio es el m√°s adecuado para ese cliente en particular. Una propuesta de valor exitosa debe ser comunicada a los clientes directamente, ya sea a trav√©s del sitio web de la compa√Ī√≠a o de otro tipo de marketing o publicidad. Las propuestas de valor pueden seguir diferentes formatos, siempre y cuando sean “de marca” y √ļnicas y espec√≠ficas de la empresa en cuesti√≥n. (Tal vez sea de inter√©s m√°s investigaci√≥n sobre el concepto). Una propuesta de gran valor demuestra lo que una marca tiene que ofrecer a un cliente que ning√ļn otro competidor puede, y c√≥mo su servicio o producto satisface una necesidad que ninguna otra empresa es capaz de llenar.

Esquema de Gestión de la Calidad

Esquema de Gesti√≥n de la Calidad Este elemento es una ampliaci√≥n de los cursos y gu√≠as de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y an√°lisis sobre este tema. Esquema de Gesti√≥n de la Calidad y la Calidad Total (Empresarial) Nota: v√©ase tambi√©n el Esquema de Planificaci√≥n Corporativa y Estrategia Empresarial, el Esquema de Gesti√≥n de la Producci√≥n … Leer m√°s

Esquema de Gestión de Operaciones

Esquema de Gesti√≥n o Direcci√≥n de Operaciones Este elemento es una ampliaci√≥n de los cursos y gu√≠as de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y an√°lisis sobre este tema. Esquema de Gesti√≥n de la Producci√≥n y las Operaciones Empresariales Nota: v√©ase tambi√©n el Esquema de Planificaci√≥n Corporativa y Estrategia Empresarial, el Esquema de Medidas de Ejecuci√≥n y … Leer m√°s

Estrategia de Ventas

Estrategia de Ventas y su Contexto La estrategia de la fuerza de ventas consiste en un conjunto de decisiones estrat√©gicas que determinan a qui√©n va a vender la fuerza de ventas y el papel de la fuerza de ventas en la creaci√≥n de valor para el cliente que es consistente con la estrategia […]

Organización de Ventas

Se examina las relaciones de la organización de ventas con otras funciones y con la empresa. La organización de ventas está cada vez más involucrada en el desarrollo e implementación de estrategias con varios componentes del negocio. Los textos de esta entrada consideran el compromiso de la organización con las ventas; el papel estratégico de la organización de ventas; la agilidad de la fuerza de ventas, el pensamiento estratégico y las propuestas de valor; las relaciones de marketing y ventas; y el marketing integrado total.

Fuerza de Ventas

En esta entrada discutimos varios temas relacionados con los clientes. Los clientes, ya sean empresas a empresas o usuarios finales, son cada vez más exigentes y demandan más de sus proveedores. La fuerza de ventas es un intermediario invaluable entre la organización y este grupo. Estos textos examinan algunos de los aspectos más desafiantes del papel de las ventas, incluyendo la selección de clientes, la gestión de las relaciones con los clientes, el clima organizacional en la investigación de la fuerza de ventas, la toma de decisiones de los compradores y la tecnología de ventas.

Confidencialidad entre Abogado y Cliente

Confidencialidad entre el Abogado y sus Clientes Este elemento es una profundizaci√≥n de los cursos y gu√≠as de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y an√°lisis sobre este tema. En ingl√©s: Attorney-client privilege. Como Principio de Derecho Internacional Prividado Cualquier comunicaci√≥n entre un cliente y su abogado que se realice en el curso o en anticipaci√≥n de … Leer m√°s

Acuerdos de Confidencialidad entre Empresas

Acuerdos de Confidencialidad y No Divulgaci√≥n entre Empresas Este elemento es una profundizaci√≥n de los cursos y gu√≠as de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y an√°lisis sobre este tema. Acuerdos de Confidencialidad entre Empresas en la Propiedad Industrial/Intelectual Los acuerdos de confidencialidad (tambi√©n llamados acuerdos de no divulgaci√≥n, acuerdos de divulgaci√≥n confidencial y acuerdos de confidencialidad) … Leer m√°s