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La gestión o administración de ventas, también llamada gestión comercial, es el proceso de desarrollo de una fuerza de ventas, la coordinación de las operaciones de venta y la aplicación de técnicas de venta que permitan a una empresa alcanzar, e incluso superar, sus objetivos de venta de forma constante. Esto también es aplicable a la gestión o administración de ventas, o gestión comercial, de las asesorías.
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El comercial no se limitaba a realizar visitas duras y puras, si no que desarrollaba un trabajo de marketing, con objetivos, y por tanto, se marcaba una estrategia.
La experta en telemarketing concierta entrevistas al comercial (documentalista) y hace ventas directas.
El comercial hace las visitas que le conciertan y concierta el otras directamente.
Un ejemplo de plan comercial:
1.- servicios en los que van a concertarse todos los esfuerzos.
2.- Accione3s que van a realizarse para vender esos servicios
3.- material necesario para llevar a cabo las acciones.
4.- Calendario de acciones
5.- Ganchos para vender
6.- Bases de datos de potenciales clientes
7.- Acciones de promoción.
En relación a las acciones (más o menos masivas, según cuál sea el servicio que quieran ofrecer) que se proponen llevar cabo, aparecen las siguientes, por ejemplo, en el caso offline: Mailings, bastante selectivos y espaciados, utilizando folleto (aunque cada vez menos utilizado) único de la firma. Y otros más sencillos y monográficos de alguno de los servicios, carta y cupón de pedido. Posteriormente se reforzaría con una acción de tele marketing.
También se proponen acciones mas masivas de envíos por e-mail, con mensajes imaginativos, sin apenas realizar acciones de tele marketing.
Envío de algún ejemplo de consulta y respuesta de clientes reales, y una llamada posterior.
Envío de artículos y llamada posterior
Acciones concertadas en clientes propios que ya conocen los servicios que ofrecen.
Envío de fax (en los países que todavía se utilizan habitualmente, como Rumanía).
Insistir en contactos abiertos.
Seguimiento de bajas.
Llamadas y visitas.
Envío de boletines informativos y llamadas posteriores.
Por tanto el estado de estas “existencias” (sobres, folletos, cupones, boletines, cartas, etc.) es algo que se tiene en cuenta a la hora de planificar. Así como el calendario que planifica el trabajo por semanas. Entre los ganchos, destacamos el hecho de que a veces puede premiarse a quien conteste con un cupón, por ejemplo. Lo que se pretende es incentivar la respuesta del cliente.
En cuanto a las bases de datos de los clientes actuales y de posibles clientes, su gestión, mantenimiento, utilización y adquisición son tareas fundamentales dentro de la gestión comercial.
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Además, no solo se la da importancia la base de datos que ya tienen, si no a la adquisición de otras externas. Aunque todo el departamento comercial tiene acceso a las mismas, hay una persona que trabaja como guardián.
Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):
Gestión Comercial, gestión de ventas, Gestión Estratégica de Clientes, relaciones de marketing, Servicio al Cliente, Ventas, ventas globales, Términos comerciales, Promoción Comercial, Comunicaciones de marketing, Procesos comerciales, Técnicas de venta al por menor, Mercadotecnia, Administración de Ventas,
Economía
Bien (economía)
Marketing
Mercancía
Venta personal
Combinación promocional
Ventas
Operaciones de venta
Gestión de la fuerza de ventas
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Gestión Comercial: Las ventas son el alma de cualquier organización y la gestión del proceso de ventas es una de las funciones más importantes de cualquier empresa. En los últimos años, ese proceso ha cambiado drásticamente, ya que la gran mayoría de las ventas se realizan en línea o por teléfono en lugar de en persona. Y en respuesta, los sistemas de gestión de ventas se han vuelto más sofisticados tecnológicamente. Algunas técnicas de gestión de ventas que deben utilizarse para impulsar el éxito de las ventas son: Gestión del talento, Circuitos de retroalimentación, Seguimiento y previsión. Todas ellas se describen en este texto, que también incorpora un glosario. Véase también: Administración de Ventas, Comunicaciones de Marketing, Ge.
Modelo de Negocio de Embudo: Los embudos ("pipes", en inglés, cuya traducción literal es "tubería") han estado a nuestro alrededor desde hace bastante tiempo. Han sido el modelo de negocio dominante. Las empresas crean cosas, las sacan y las venden a los clientes. El valor se produce aguas arriba y se consume aguas abajo. Hay un flujo lineal, como el agua que fluye por una tubería. Este texto también compara con otros modelos de negocios. Así, intenta contestar a las siguientes preguntas: ¿Qué es un modelo de negocio de plataforma? ¿En qué se diferencia de los modelos de negocio tradicionales? ¿En qué se diferencian los negocios de Internet de los tradicionales? ¿Por qué fracasan la mayoría de los negocios en Internet? Los blogs, las tiendas de comercio electrónico y los SAAS monopuesto funcionan con modelos de embudos. Sin embargo, en virtud del hecho de que están habilitados para Internet, incluso ellos tienen elementos que los hacen similares a una plataforma. Véase también: Administración de Ventas, Comunicaciones de Marketing, Gestión Comercial.
Embudo de Ventas en Marketing Digital: Los embudos ("pipes", en inglés, cuya traducción literal es "tubería") han estado a nuestro alrededor desde hace bastante tiempo. Han sido el modelo de negocio dominante. Las empresas crean cosas, las sacan y las venden a los clientes. El valor se produce aguas arriba y se consume aguas abajo. Hay un flujo lineal, como el agua que fluye por una tubería. Tu trabajo consiste en ayudar al mayor número posible de personas a avanzar por el embudo, hasta llegar a su primera compra y, en última instancia, a la fidelidad a la marca. Véase también: Administración de Ventas, Comunicaciones de Marketing, Gestión Comercial.
Gestión de Ventas: En esta entrada presentamos varios temas relevantes de gestión de ventas. La gestión de ventas ha cambiado en los últimos veinte años, en parte debido a la creciente competencia y al aumento de los costes (o costos, como se emplea mayoritariamente en América) de gestión de un equipo de ventas, pero también debido al rápido desarrollo de las tecnologías de la comunicación que no se podían prever hace veinte años. Por lo tanto, es oportuno revisar las técnicas y desarrollos actualizados. Los capítulos examinan los diseños de la organización de ventas, la detección del mercado de la fuerza de ventas, la fuerza de ventas contratada, la motivación y capacitación de los vendedores, el estrés laboral y la asignación del tamaño y esfuerzo de la fuerza de ventas. Véase también: Administración de Ventas, Ge, Gestión de Ventas.
Plan de Formación de Ventas: Este texto se ocupa de los métodos de formación en ventas y del plan de formación (del equipo) de ventas. El éxito de una empresa puede depender a veces del éxito de su equipo de ventas. A pesar del mejor producto o servicio del mundo, si sus representantes de ventas no tienen técnicas de venta eficaces, sus clientes no estarán bien atendidos. Explorar diferentes métodos de formación en ventas le ayudará a elegir el mejor para las necesidades de su empresa. Los distintos métodos de formación en ventas pueden clasificarse en dos grupos, que a su vez tienen subgrupos, y que todos son analizados en este texto: Métodos de formación en grupo, y métodos de formación individual. Véase también: Administración de Ventas, Gestión de Ventas, Gestión Estratégica de Clientes.
Fuerza de Ventas: En esta entrada discutimos varios temas relacionados con los clientes. Los clientes, ya sean empresas a empresas o usuarios finales, son cada vez más exigentes y demandan más de sus proveedores. La fuerza de ventas es un intermediario invaluable entre la organización y este grupo. Estos textos examinan algunos de los aspectos más desafiantes del papel de las ventas, incluyendo la selección de clientes, la gestión de las relaciones con los clientes, el clima organizacional en la investigación de la fuerza de ventas, la toma de decisiones de los compradores y la tecnología de ventas. Véase también: Administración de Ventas, Gestión de Ventas, Gestión Estratégica de Clientes.
Organización de Ventas: Se examina las relaciones de la organización de ventas con otras funciones y con la empresa. La organización de ventas está cada vez más involucrada en el desarrollo e implementación de estrategias con varios componentes del negocio. Los textos de esta entrada consideran el compromiso de la organización con las ventas; el papel estratégico de la organización de ventas; la agilidad de la fuerza de ventas, el pensamiento estratégico y las propuestas de valor; las relaciones de marketing y ventas; y el marketing integrado total. Véase también: Gestión de Ventas, Gestión Estratégica de Clientes, Relaciones de Marketing.
Estrategia de Ventas: Estrategia de Ventas y su Contexto La estrategia de la fuerza de ventas consiste en un conjunto de decisiones estratégicas que determinan a quién va a vender la fuerza de ventas y el papel de la fuerza de ventas en la creación de valor para el cliente que es consistente con la estrategia [...] Véase también: Gestión de Ventas, Gestión Estratégica de Clientes, Relaciones de Marketing.
Marketing Mix: El término mezcla de marketing, Marketing Mix o Mezcla de Mercadotecnia se refiere a las cuatro áreas principales -las 4 P- de toma de decisiones en el proceso de comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) que se combinan para obtener los resultados deseados por la organización: producto, precio, promoción y lugar. Los cuatro elementos de la mezcla de marketing a veces se denominan las cuatro P del marketing. [rtbs name="etapas-del-marketing"] [rtbs name="estrategias-de-marketing"] La mezcla de marketing determina el papel del marketing en todos los tipos de organizaciones, tanto con fines de lucro como sin fines de lucro. Cada elemento de las cuatro P consta de numerosos subelementos. Los gerentes de marketing toman numerosas decisiones basadas en los diversos subelementos de la mezcla de marketing, todo en un intento de satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Véase también: Administración de Ventas, Gestión de Ventas, Mercadotecnia.
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2 comentarios en «Gestión Comercial en las Asesorías»
Así como el autor, yo también he aprendido en base a la experiencia y diferentes aportaciones que me han hecho los diversos profesionales con lo que me he cruzado en mi camino. He realizado ventas, así como me ha realizado alguna, estando en ambos papeles es como se aprende de verdad, con el tiempo lo único que hay que hacer es recoger frutos de lo sembrado.
Así como el autor, yo también he aprendido en base a la experiencia y diferentes aportaciones que me han hecho los diversos profesionales con lo que me he cruzado en mi camino. He realizado ventas, así como me ha realizado alguna, estando en ambos papeles es como se aprende de verdad, con el tiempo lo único que hay que hacer es recoger frutos de lo sembrado.