Negocios Cruzados

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] En inglés: Crossover Businesses.

Un negocio cruzado es una empresa que interrumpe su propia forma de hacer negocios al gestionar una mayor parte del ciclo de vida de un producto. A diferencia de las empresas tradicionales, que tal vez sólo se especialicen en la gestión de un aspecto del ciclo de vida de un producto (fabricarlo en una fábrica, por ejemplo, o distribuirlo de la fábrica al minorista), una empresa cruzada opta por gestionar la mayoría -y, en algunos casos, todos- los aspectos. La empresa con operaciones cruzadas elabora una idea para un producto, luego diseña, fabrica, distribuye y finalmente lo vende directamente a los consumidores a través de su sitio web o en una tienda física (de “ladrillos y mortero”). Al hacerlo, una empresa cruzada puede evitar “el intermediario”, que puede incluir fabricantes, mayoristas, distribuidores y minoristas.

Aunque siempre han existido negocios cruzados, no fue sino hasta que Internet se hizo omnipresente en los dos primeros decenios del siglo XXI que el modelo de negocio cruzado se hizo más atractivo para las empresas. Ahora las empresas pueden crear una presencia en línea para comunicarse directamente con los clientes y venderles.

POR QUÉ LAS EMPRESAS CRUZAN
Las empresas que deciden cruzar a menudo lo hacen para aumentar su margen de beneficios mediante la eliminación de los intermediarios. Nike, por ejemplo, ha pasado de ser un diseñador, fabricante y mayorista de calzado y ropa deportiva a un minorista. [rtbs name=”minorista”] La empresa vende directamente a los clientes a través de su sitio web y de las tiendas de ladrillos y mortero, al tiempo que sigue vendiendo a través de los minoristas. [rtbs name=”minorista”] A partir de 2017, cuando Nike anunció que vendería directamente, los precios de sus acciones han subido constantemente. Al ser su propio minorista, Nike puede evitar a los minoristas tradicionales, como las zapaterías y los grandes almacenes, que históricamente se llevaban una parte de las ganancias.

Eludir a los minoristas tiene otras ventajas para las marcas cruzadas como Nike. Como cualquier otro negocio, los minoristas pueden tener un mal desempeño o salir del negocio y por lo tanto nunca son fuentes de ingresos completamente confiables para las marcas. (Uno de los principales minoristas de productos Nike, la Autoridad Deportiva, se retiró en 2016.) Además, el crossover permite a las empresas establecer relaciones con clientes no intermediados por los minoristas, ofrecer un servicio de atención al cliente centrado en el producto y dar a los clientes una experiencia de marca a lo largo de todo el proceso de compra de un producto. A través de la interacción directa con los clientes, las empresas aprenden de primera mano quiénes son sus clientes y qué es lo que quieren, obteniendo información valiosa que puede informar a futuros productos.

Los fabricantes y mayoristas no son el único tipo de empresa que se beneficia del cruce. El minorista masivo Target, conocido por vender las marcas principales a un precio razonable, comenzó a lanzar nuevas líneas de artículos para el hogar, alimentos y bebidas en 2017. Debido a que ya tenía información sobre qué productos se vendían bien en sus tiendas y qué tipos de productos deseaban más sus clientes, Target estaba bien preparada para cruzar a la creación de productos. Una de las razones por las que Target cruzó fue para seguir siendo competitiva con el minorista online Amazon, que está atrayendo a los clientes lejos de las grandes tiendas como Target que venden productos de primera necesidad. Target, al igual que otros minoristas que cruzan y comienzan sus propias líneas, espera que al ofrecer nuevas y atractivas líneas de productos, atraerá a los clientes a sus tiendas (ya sea en el sector de la construcción o en el de la venta en línea) e impulsará las ventas.

LO QUE LOS NEGOCIOS NECESITAN PARA CRUZAR
Cuando las empresas se cruzan, deben convertirse en expertos en un paso del ciclo de vida de un producto que otra empresa había gestionado anteriormente. Por ejemplo, cuando Target decidió entrar en el negocio del vino con su etiqueta California Roots en 2017, se le encargó algo más que la venta del vino. Tuvo que decidir qué uvas cultivar y dónde cultivarlas, junto con todos los aspectos de la producción de un nuevo producto, incluyendo la comercialización. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). “Muchas cosas cambian cuando los negocios cruzan las fronteras tradicionales”, escribió Bill McBeath en un artículo de 2017 para ChainLink Research. “Cambia su base de competitividad (competir con
su cliente o proveedor), modelo de negocio, procesos, servicios y sistemas”. Las compañías crossover deben convertirse en lo que McBeath llama “all-rounders”, capaces de fabricar, distribuir y vender al por menor sus productos de manera efectiva.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Ser un negocio “todoterreno” es más fácil en el siglo XXI que en las generaciones anteriores gracias a la tecnología online.

Aviso

No obstante, la complejidad añadida de hacer negocios después de cruzar la frontera puede ser desalentadora, especialmente para las empresas que no tienen los mismos recursos que Target o Nike. Para gestionar la complejidad, las empresas que cruzan pueden invertir en un sistema de planificación (véase más en esta plataforma general) de recursos empresariales, que es un programa de software que proporciona datos en tiempo real sobre cada paso del ciclo de vida de un producto.

Datos verificados por: Marck

Recursos

Véase También

Marketing B2C; Planificación de los requisitos de distribución y distribución; Comercio electrónico; Planificación de recursos empresariales; Estructura organizativa

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