Marketing: Segmentación de Mercado para Abogados y otros Profesionales

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Marketing: Mercado Objetivo y Segmentación de Mercado en general

Un mercado objetivo es un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que una empresa decide atender. Una empresa identifica un mercado objetivo para organizar sus tareas y hacer frente a las demandas particulares del mercado. El marketing objetivo constituye la base de una estrategia de marketing moderna porque hacerlo bien ayuda a una compañía a ser más eficiente y efectiva al enfocarse en un segmento determinado de su mercado que puede satisfacer mejor.

La orientación también beneficia a los consumidores porque una empresa puede llegar a grupos específicos de consumidores con ofertas cuidadosamente diseñadas para satisfacer sus necesidades. Para hacerlo, una empresa tiene que evaluar los distintos segmentos y decidir cuántos y cuáles deben apuntar.

No hay una sola manera de segmentar un mercado. Una empresa necesita investigar diferentes variables de segmentación solo y en combinación con otras para encontrar su mercado objetivo. Se pueden usar cuatro variables principales para segmentar los mercados de consumo: segmentación geográfica, demográfica, psicográfica y de comportamiento.

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

La segmentación geográfica exige dividir el mercado en diferentes unidades geográficas, como naciones, regiones, estados, condados, ciudades o vecindarios. Muchas compañías localizan sus productos, así como sus esfuerzos de publicidad, promoción y ventas para satisfacer las necesidades de ciudades, regiones y vecindarios individuales. Por ejemplo, las tiendas de ropa venden ropa dirigida a sus mercados geográficos.Entre las Líneas En enero, la tienda de ropa Gap vende ropa de invierno en Portland, Maine, como mitones, bufandas y chaquetas de invierno. A Gap ubicada en Clearwater, Florida, venderá más camisetas, pantalones cortos y trajes de baño.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

La segmentación demográfica divide el mercado en grupos en función de variables como la edad, el género, el tamaño de la familia, el ciclo de vida familiar, los ingresos, la ocupación, la educación, la religión, la raza y la nacionalidad.

La demografía (el estudio del crecimiento y desarrollo de la población) es la base más popular para segmentar grupos de clientes porque las necesidades, deseos y tasas de uso de los consumidores a menudo reflejan con precisión las variables demo-gráficas. Incluso cuando un segmento de mercado se define por primera vez utilizando otros factores, como la segmentación psicográfica o geográfica, deben conocerse las características demográficas para evaluar el tamaño del mercado objetivo y llegar a él de manera eficiente.

La demografía (el estudio del crecimiento y desarrollo de la población) también es la forma más fácil y menos costosa de recuperar porque son datos secundarios; Es decir, proviene de investigaciones que ya se han realizado. Por ejemplo, un mercado objetivo para un desarrollador de bienes raíces que venda casas de vacaciones de lujo cerca de Walt Disney World incluiría parejas casadas profesionales de aproximadamente 30 a 45 años con niños pequeños, y con ingresos de más de $ 100,000. Otro ejemplo de focalización a través de la demografía (el estudio del crecimiento y desarrollo de la población) es Liz Claiborne Apparel Company. Han nombrado su mercado objetivo; Su nombre es Liz Lady. Saben la edad, rango de ingresos, estatus profesional, estatus familiar, pasatiempos e intereses de Liz Lady.

Cada decisión del marketing al diseño se basa en el perfil de Liz Lady.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

La segmentación psicográfica es el proceso de dividir los mercados en grupos según los valores, la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad. Los individuos en el mismo grupo demográfico pueden caer en segmentos psicográficos muy diferentes. La segmentación psicográfica involucra aspectos cualitativos, el componente “por qué” de los patrones de compra del consumidor.

Una Conclusión

Por lo tanto, una empresa debe realizar su propia investigación, que puede llevar mucho tiempo y ser costosa.

Los mercadólogos, sin embargo, se centran cada vez más en las características psicográficas. Un ejemplo de segmentación psicográfica es el del minorista de ropa Abercrombie and Fitch. Abercrombie y Fitch han desarrollado una personalidad poderosa que es amante de la diversión, independiente y desinhibida sexualmente, una fórmula ganadora para adolescentes y estudiantes universitarios. Para mantenerse familiarizados con los gustos de los adolescentes y para generar ideas para nuevas mercancías, Abercrombie y Fitch envían a una treintena de empleados a los campus universitarios cada mes para conversar con los estudiantes sobre lo que juegan, visten, escuchan y leen.

Este tipo de investigación llevó al éxito a principios del siglo XXI con pantalones de viento. (Se parecen a los pantalones de atletismo, pero generalmente están hechos de nailon). Las tiendas en sí, con cómodos sillones, están diseñadas para ser lugares de reunión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Ellos son atendidos por “representantes de marca” de alta energía reclutados en los campus locales y vestidos con ropa de Abercrombie y Fitch.

Segmentación del comportamiento

La segmentación del comportamiento divide un mercado en grupos según el conocimiento, actitud, uso o respuesta del consumidor a un producto. Muchos comerciantes creen que las variables de comportamiento son los mejores puntos de partida para construir segmentos de mercado. ¿Por qué un consumidor bebe Coca Cola, otra Pepsi y un tercer té helado? La demografía (el estudio del crecimiento y desarrollo de la población) y la psicografía pueden proporcionar muchas pistas, pero a menudo también es útil considerar factores adicionales. Las personas actúan de manera diferente según su situación o la ocasión para usar el producto. Por ejemplo, una mujer que solo compra ropa en tiendas de descuento puede no pensar en gastar $ 100 en un traje de baño en una tienda especializada para sus vacaciones en el Caribe.

SELECCIONANDO UN MERCADO OBJETIVO

La identificación de un mercado objetivo les permite a los mercadólogos desarrollar estrategias para diseñar, fijar precios, distribuir, promocionar, posicionar y mejorar su producto, servicio o idea. Por ejemplo, si la investigación muestra que un paquete reciclable resistente con letras azules es atractivo para el mercado objetivo y si está centrado en ese mercado objetivo, se debe elegir ese tipo de empaque.

Puntualización

Sin embargo, si los comercializadores están orientados a los productos o las ganancias, en lugar de estar orientados a las personas, podrían simplemente hacer el paquete de espuma de poliestireno simple porque protege el producto (orientado al producto) o porque es menos costoso (orientado a las ganancias).

Si uno sabe que el mercado objetivo es hombres de 24 a 49 años de edad que les gusta el rhythm and blues, son compradores frecuentes de CD y viven en vecindarios urbanos, uno puede crear un mensaje publicitario para atraer a ese tipo de compradores.

Otros Elementos

Además, los mercadólogos podrían comprar espacios en una estación de radio o programa de televisión específicos que atraigan a este tipo de compradores, en lugar de comprar tiempo en los medios de comunicación para cubrir todas las bases.

Se pueden utilizar muchas variables para segmentar y seleccionar un mercado objetivo. Se puede usar prácticamente cualquier variable, como la edad, el sexo, el uso del producto, el estilo de vida o el beneficio deseado, para describir un mercado objetivo. La cantidad de mercados objetivo identificados también depende de la capacidad de un estratega de marketing para ser creativo en la identificación de segmentos. La comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) dirigida es especialmente importante para productos especializados y tiendas. El marketing objetivo se basa en el supuesto de que las diferencias entre los clientes están relacionadas con las diferencias en el comportamiento de compra.

Autor: Black

Identificación del Mercado Objetivo

Un mercado es simplemente cualquier grupo de compradores reales o potenciales de un producto. Hay tres tipos principales de mercados.

• El mercado de consumo. Los individuos y los hogares que compran bienes para su propio uso o beneficio son parte del mercado de consumo. Los medicamentos y los artículos comestibles son los tipos más comunes de productos de consumo.
• El mercado industrial. Individuos, grupos u organizaciones que compran su producto o servicio para uso directo en la producción de otros productos o para uso en sus operaciones diarias.
• El mercado de revendedores. Intermediarios o intermediarios, como mayoristas y minoristas, que compran productos terminados y los revenden para obtener ganancias.

Aquí hay tres pasos a seguir al identificar su mercado:

• Identifique por qué un cliente querría comprar su producto / servicio.
• Segmentar su mercado global.
• Investiga tu mercado

Se debe inciar identificando por qué un cliente querría comprar su producto / servicio

El primer paso para identificar su mercado objetivo es comprender lo que sus productos / servicios tienen que ofrecer a un grupo de personas o empresas. Para hacer esto, identifique las características y beneficios de su producto o servicio. Una característica es una característica de un producto / servicio que viene automáticamente con ella.

Si bien las características son valiosas y sin duda pueden mejorar su producto, los beneficios motivan a las personas a comprar.

Al saber lo que su producto / servicio tiene para ofrecer y lo que hará que los clientes compren, puede comenzar a identificar las características comunes de su mercado potencial.

Por ejemplo, hay muchos consumidores diferentes que desean la seguridad como un beneficio al comprar un servicio.Entre las Líneas En lugar de dirigirse a todos en su estrategia de promoción, un proveedor de servicios puede optar por dirigirse a un grupo específico de consumidores con características similares, como las familias con niños pequeños. Este es un ejemplo de segmentación de mercado.

En una columna, enumere las características de su producto / servicio.Entre las Líneas En la otra, enumere los beneficios que cada característica le otorga al comprador.

Es un instinto natural para querer apuntar a tantas personas y grupos como sea posible.

Puntualización

Sin embargo, al hacer esto, su estrategia de promoción nunca se dirigirá específicamente a un grupo y lo más probable es que desactive a muchos clientes potenciales. Su presupuesto promocional será mucho más rentable si lo promociona a un tipo de cliente y habla directamente con ellos. Esto le permite crear una campaña altamente enfocada que satisfaga directamente las necesidades y los deseos de un grupo específico. De nuevo, esto se llama segmentación de mercado.

La segmentación del mercado es el proceso de desglosar un mercado objetivo más grande en segmentos más pequeños con características específicas. Cada grupo requiere diferentes estrategias de promoción y combinaciones de mercadotecnia porque cada grupo tiene diferentes deseos y necesidades. La segmentación lo ayudará a personalizar un producto / servicio u otras partes de una mezcla de marketing, como la publicidad, para alcanzar y satisfacer las necesidades específicas de un grupo de clientes estrechamente definido.

Estudio de caso: Una empresa de colocación laboral, tiene un mercado objetivo para los desempleados. Si bien es cierto que cualquier persona que busque un empleo es un cliente potencial, desarrollar una estrategia de mercadeo enfocada para alcanzar un mercado tan amplio sería difícil, si no imposible.

En su lugar, la empresa de recursos humanos debe dirigirse a los siguientes segmentos dentro del amplio grupo de personas que buscan empleo: recién graduados universitarios y profesionales en transición. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Ambos grupos comparten una característica importante: necesitan un trabajo, pero los dos grupos tienen características diferentes, necesidades y deseos diferentes. Los nuevos graduados universitarios, por ejemplo, son jóvenes y, a menudo, no están seguros de las carreras profesionales. Tienen poca experiencia en la redacción de currículums y entrevistas. Los profesionales en transición pueden estar lidiando con el trauma de ser despedidos o despedidos. Por lo general, tienen un conjunto definido de habilidades y una trayectoria profesional.

Otro ejemplo de segmentación del mercado es la industria del calzado deportivo. Los principales fabricantes de calzado deportivo tienen varios mercados segmentados. Un segmento se basa en el género y el otro segmento se basa en el tipo de deporte o actividad. Tienen diferentes campañas promocionales para cada segmento del mercado.

Los mercados más grandes generalmente se dividen en segmentos de mercado objetivo más pequeños en función de las características geográficas, demográficas, psicográficas y de comportamiento:

Segmentación Geográfica

Los clientes potenciales se encuentran en un segmento de mercado local, estatal, regional o nacional. Si está vendiendo un producto como equipo agrícola, la ubicación geográfica seguirá siendo un factor importante para segmentar sus mercados objetivo, ya que sus clientes están ubicados en áreas rurales particulares. O, si posee una tienda minorista, la ubicación geográfica de la tienda es una de las consideraciones más importantes.

El clima es una variable de segmentación geográfica de uso común que afecta a industrias tales como calefacción y aire acondicionado, equipos deportivos, equipos de jardinería y materiales de construcción.

Decida si su negocio va a hacer negocios a nivel local, regional, nacional o internacional. Identifique la región geográfica donde se encuentra su mercado. Identifique los límites específicos dentro de los cuales hará negocios.

Segmentación Demográfica

Los clientes potenciales se identifican por criterios tales como edad, raza, religión, género, nivel de ingresos, tamaño de la familia, ocupación, nivel de educación y estado civil. Elija aquellas características de su mercado objetivo demográfico que se relacionen con el interés, la necesidad y la capacidad del cliente para comprar su producto o servicio.

Un perfil demográfico para una empresa incluiría factores tales como el tamaño del cliente, la cantidad de empleados, el tipo de productos y los ingresos anuales. Si es un comercializador de empresa a empresa, por ejemplo, puede considerar la segmentación según el tamaño de su cliente objetivo. Una imprenta puede decidir dirigirse solo a los editores de revistas que publican más de una revista porque necesitan cuentas de gran volumen para obtener ganancias.

Identifique las siguientes características demográficas de su mercado:

Mercado de consumo:

• Años
• Ingresos
• Género
• Profesión
• Educación
• Tamaño de la familia
• Dueño de casa
• Estado civil

Mercado de negocios:

• Ubicación geográfica
• Tamaño de la empresa
• Ingresos anuales
• Numero de sucursales
• Número de empleados
• Industria
• Edad de la empresa

Segmentación Psicográfica

Muchas empresas ofrecen productos basados ​​en las actitudes, creencias y emociones de su mercado objetivo. El deseo de estatus, apariencia mejorada y más dinero son ejemplos de variables psicográficas. Son los factores que influyen en la decisión de compra de sus clientes. Un vendedor de artículos de lujo apelaría al deseo de un individuo por los símbolos de estatus.

Los clientes comerciales, así como los consumidores, pueden describirse en términos psicográficos. Algunas empresas se ven a sí mismas como de vanguardia o de alta tecnología, mientras que otras se consideran socialmente responsables, estables y fuertes. Otros se ven a sí mismos como innovadores y creativos. Estas distinciones ayudan a determinar cómo está posicionada su empresa y cómo puede utilizar la posición de la empresa como una táctica de marketing.

Las siguientes son variables psicográficas. Identifica las características de tu mercado objetivo.

Mercado de consumo:

• Estilo de vida
• Busco diversión
• Etapa familiar
• De moda
• Aficiones
• Búsqueda de estado
• Entusiastas de los deportes
• Conservador
• Formas de entretenimiento
• Socialmente responsable

Publicación:

• Consciente del medio ambiente
• Hombre de influencia
• Suscripciones
• Orientado a la familia
• Técnico
• Tipo de fuerza laboral
• Estilo de gestión
• Otro

Mercado de negocios:

• Estilo de negocios
• Líder de la industria
• Etapa de negocios
• Innovador
• Relaciones laborales
• Conservador
• Asociaciones comerciales
• Socialmente responsable
• Productos de Negocios / Estable
• Servicios utilizados
• Empleado amigable
• Suscripciones de publicación
• Tipo de fuerza laboral
• Estilo de gestión

Segmentación Conductista (Behavioristic)

Los productos y servicios se compran por una variedad de razones.

Los propietarios de negocios deben determinar cuáles son esas razones, tales como: marca, lealtad, costo, con qué frecuencia y en qué época del año los clientes de un segmento usan y consumen productos. Es importante entender los hábitos de compra y los patrones de sus clientes. Los consumidores no se apresuran y compran el primer automóvil que ven, o el primer sofá en el que se sientan. Una compañía de Fortune 500 no suele tomar decisiones de compra rápidas.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Responda las siguientes preguntas con respecto a su mercado.

• Motivo / ocasión de compra?
• ¿Cuántas veces comprarán?
• ¿Horario de compra, cada semana, mes, trimestre, etc.?
• ¿Cantidad de producto / servicio comprado?
• ¿Cuánto tiempo para tomar una decisión de compra?
• ¿Dónde el cliente compra y / o utiliza producto / servicio?

La mayoría de las empresas utilizan una combinación de lo anterior para segmentar sus mercados. [rtbs name=”mercados”] Los criterios demográficos y geográficos generalmente calificarán sus mercados objetivo para que pueda establecer si los miembros del segmento tienen suficiente dinero para comprar su oferta o si están en una ubicación que sea accesible para el producto. La mayoría de las empresas utilizan los factores psicográficos y de comportamiento para construir una campaña promocional que sea atractiva para el mercado objetivo.

Elegir el Segmento al que Vender

Después de identificar y definir los posibles segmentos dentro de su mercado objetivo, debe enfrentar la pregunta crítica de si sería rentable y viable para usted continuar con cada segmento identificado, o elegir uno o dos. Para tomar esta decisión, debe responder las siguientes preguntas:

¿Cuál es la condición financiera de mi empresa? Si tiene recursos limitados en este momento, es posible que desee dirigir sus esfuerzos de marketing a un solo segmento. Es probable que una campaña publicitaria concentrada para llegar a un segmento del mercado sea más efectiva que una campaña difusa que intente llegar a dos.

¿Qué segmentos están cubriendo mis competidores? ¿Están ignorando segmentos más pequeños que posiblemente pueda explotar? La empresa de impresión mencionada anteriormente puede optar por los pequeños editores de revistas porque actualmente hay muchos competidores que satisfacen las necesidades de los editores más grandes. O bien, Career Options puede descubrir que, dado que en su ubicación geográfica hay varias empresas que se especializan en ayudar a los profesionales en transición, deberían especializarse en el reciente mercado de graduados universitarios.

¿Es el mercado nuevo para su empresa? Si es así, puede que sea mejor para usted concentrarse en un segmento por ahora y expandirse a otros cuando su segmento inicial haya sido penetrado con éxito. El desarrollo de nuevos mercados requiere un mayor compromiso de tiempo, dinero y energía.

Consideraciones importantes:

Si persigue un segmento de su mercado objetivo y la demanda de su producto disminuye, también lo hará su fortaleza financiera.Entre las Líneas En esencia, estás poniendo todos tus huevos en una canasta.

Cuando su empresa se establece bien en un segmento de mercado en particular, puede ser difícil para usted pasar a otro segmento. Esto puede ocurrir debido a su reputación o popularidad en el mercado.

Una vez que haya dominado un segmento en particular, puede comenzar a desarrollar otro. Dirigir los esfuerzos de marketing de su empresa en más de un segmento de mercado mediante el desarrollo de una combinación de marketing para cada segmento específico se conoce como estrategia de múltiples segmentos. Un ejemplo de un producto que tradicionalmente estaba dirigido a las mujeres y que ahora está siendo dirigido con variaciones en la estrategia de los hombres es la coloración del cabello.

Las combinaciones de marketing para la estrategia de varios segmentos pueden variar según la característica del producto, el precio, el material promocional y los métodos de distribución. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Si las variaciones de producto requieren trabajo adicional, puede incurrir en mayores costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de producción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Otros Elementos

Además, diferentes planes promocionales y esfuerzos de distribución resultarán en mayores costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de mercadeo. Planifique con cuidado, para asegurarse de que los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) no superen los beneficios.

Ahora piense en todas las características que ha identificado y comience a formular la campaña promocional que mejor abordará este mercado objetivo específico. Comience a formular una imagen o descripción de su cliente ideal. Asegúrese de que todo lo que haga, desde el diseño, el precio hasta el marketing, se dirija a su mercado.

Autor: Black

Recursos

Véase También

Marketing; Promoción

Bibliografía

Clemente, Mark N. (2002). El glosario de marketing: términos clave, conceptos y aplicaciones en gestión de marketing, ventas, publicidad, relaciones públicas, marketing directo, investigación de mercado, promoción de ventas. Glen Rock, NJ: Clemente Communications Group.

Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2006). Principios de marketing (11ª ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall.

Weinstein, Arte (2004). Manual de segmentación de mercado: orientación estratégica para empresas de negocios y tecnología (3ª ed.). Nueva York: Haworth.

El exitoso plan de negocios: Secretos y estrategias de Rhonda Abrams y Eugene Kleiner. (Running R Media, 2000).

El plan de marketing: cómo prepararlo e implementarlo, 3ª ed. por William M. Luther. (AMACOM, 2001).

Desarrollo de un plan de comunicaciones de marketing integrado creativo e innovador: un modelo de trabajo por James R. Ogden. (Prentice Hall College Div., 1998).

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