Historia del Marketing o de la Mercadotecnia

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El marketing es el proceso de desarrollar y mantener relaciones de intercambio a largo plazo.

Puntualización

Sin embargo, las empresas no siempre han practicado esta filosofía.

Historia del Marketing hasta la Actualidad

El marketing, tal como existe hoy en día, es un fenómeno relativamente reciente que realmente comenzó antes del siglo XX.

A principios del siglo XIX, una mujer que quería un vestido nuevo tenía dos opciones, ya sea para hacer su propio o contratar a alguien para hacer uno para ella. Si ella decidiera contratar a alguien, la mujer que necesitaba el vestido escogería la tela, se mediría y el vestido se ajustaría a sus proporciones. No había tallas estándar, como un vestido de talla seis, ocho o diez. Los tamaños estándar, como los zapatos, son el resultado de procesos modernos de fabricación en masa.
La era del comercio simple

Antes de la Revolución Industrial (véase también el impacto y las consecuencias de la industrialización), la gente hacía la mayor parte de lo que consumía. Cualquier exceso de producción doméstica podría llevarse a la ciudad y venderse o intercambiarse por otros bienes. Este tipo de economía se conoce comúnmente como una economía de subsistencia pura.Entre las Líneas En una economía de subsistencia pura, hay poca necesidad de marketing (para facilitar los intercambios) ya que cada hogar produce lo que consume.

Sin embargo, con el advenimiento de la Revolución Industrial (véase también el impacto y las consecuencias de la industrialización), los productores de muchos tipos de bienes no eran hogares sino empresas.

Cuando los productores de productos no son los consumidores de esos productos, deben realizarse intercambios. La siguiente sección describe el pensamiento empresarial general de la compañía sobre el proceso de intercambio que comienza con el período de la Revolución Industrial (véase también el impacto y las consecuencias de la industrialización).
Evolución de la comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) del día moderno

Robert Keith, un ejecutivo de Pillsbury, en 1960, reconoció por primera vez la evolución del mercadeo hacia la función comercial más importante dentro de muchas empresas comerciales, y otros líderes empresariales de otras empresas lo confirmaron. Según Keith, el marketing evolucionó a su importancia actual dentro de las empresas durante cuatro épocas distintas a lo largo de la historia de Estados Unidos. Estas épocas incluyen la era de la producción, la era de las ventas, la era del marketing y la era de la empresa de marketing.

La era de la producción

La era de producción se llama así porque la principal prioridad de muchas empresas era la reducción del costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de producción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Detalles

Las empresas creían que los intercambios podían facilitarse simplemente reduciendo los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de fabricación y, a su vez, transmitiendo los ahorros a los clientes en forma de precios más bajos.

Este enfoque en la producción (que duró justo después de la Guerra Civil [1861–1865] y continuó hasta la década de 1920) fue impulsado por hitos como el empleo de Henry Ford de la línea de ensamblaje y los principios de trabajo más eficientes desarrollados por Frederick W.

El movimiento de dirección científica de Taylor. Estas dos innovaciones hicieron que los gerentes de negocios se dieran cuenta de que la producción en masa daba como resultado una disminución considerable de los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) unitarios de producción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). A su vez, la disminución de los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) unitarios de producción hizo que las posibilidades de ganancias se vieran fabulosas.

La justificación de la producción en masa parecía sólida en el momento de la era de la producción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Según Michael Porter, la reducción de los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de producción puede llevar a precios de venta reducidos y, por lo tanto, atraer al segmento más grande de clientes. Desafortunadamente, las turbulentas condiciones económicas asociadas a finales de la década de 1920 y la década de 1940 hicieron que muchas empresas fracasaran a pesar de que habían adoptado esta filosofía de hacer negocios orientada a la producción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Como resultado, las empresas buscaron otras formas de facilitar el proceso de intercambio.

La era de las ventas

La siguiente era de la evolución del marketing se llama la era de las ventas porque la prioridad principal de muchas empresas era deshacerse de sus productos o sacarlos de la puerta de la fábrica utilizando una variedad de técnicas de venta.

Durante la era de las ventas, las compañías creían que podían mejorar sus ventas utilizando una variedad de técnicas promocionales diseñadas para informar y / o persuadir a los clientes potenciales para que compren sus productos. Este tipo de pensamiento fue iniciado por el clima económico de la época.

Herbert Hoover fue elegido presidente en 1928 y el estado de ánimo del público en general era de optimismo y confianza en la economía de los Estados Unidos. Pocas personas tenían alguna razón para creer que la prosperidad no continuaría.Entre las Líneas En su discurso de aceptación de la nominación presidencial republicana, Hoover dijo: “Hoy en Estados Unidos estamos más cerca que nunca del triunfo final sobre la pobreza en la historia de cualquier tierra. La casa de los pobres se está desvaneciendo de entre nosotros”.

Sin embargo, el martes 29 de octubre de 1929, el martes negro, marcó el comienzo de la Gran Depresión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Este fue el día financiero más devastador en la historia de la Bolsa de Nueva York.Entre las Líneas En las primeras horas en que el mercado bursátil estuvo abierto, los precios bajaron hasta eliminar todas las ganancias obtenidas el año anterior.

Dado que el mercado de valores fue visto como el principal indicador de la economía estadounidense, la confianza del público se rompió. Entre el 29 de octubre y el 13 de noviembre (cuando los precios de las acciones alcanzaron su punto más bajo), más de $ 30 mil millones desaparecieron de la economía estadounidense (comparable a la cantidad total que Estados Unidos gastó en su participación en la Primera Guerra Mundial [1914–1918]).

La cantidad de ingresos disponibles y discrecionales que los consumidores tenían que gastar en necesidades y lujos también disminuyó drásticamente a medida que la tasa de desempleo se acercaba al 25 por ciento. Las compañías descubrieron que ya no podían vender todos los productos que producían, a pesar de que los precios se redujeron a través de la producción en masa.

Detalles

Las empresas ahora tenían que deshacerse de su exceso de producción para convertir los productos en efectivo.

Para deshacerse de los productos, muchas empresas desarrollaron fuerzas de ventas y se basaron en ventas personales, carteles publicitarios y anuncios de canto en la radio para “mover” el producto. Theodore Levitt, un destacado erudito en mercadotecnia, observó que estas empresas no estaban necesariamente preocupadas por satisfacer al cliente, sino por vender el producto.

Esta orientación de ventas dominó la práctica comercial hasta la década de 1930 hasta la Segunda Guerra Mundial (1939–1945), cuando la mayoría de las instalaciones de fabricación de las empresas se adaptaron a la fabricación de maquinaria y equipo para el esfuerzo de guerra. La guerra, por supuesto, cambió drásticamente el entorno en el que se llevaron a cabo los negocios. Esto también cambió las filosofías de las empresas de hacer negocios.

La era del departamento de marketing

Después de la guerra, la mayor parte de la capacidad de fabricación de los países industrializados fue destruida, excepto la de los Estados Unidos. Una vez más, a las empresas estadounidenses les resultó relativamente fácil vender los productos que fabricaban porque había poca competencia en el extranjero. Armadas con los conceptos de ventas desarrollados durante la era de las ventas, así como con las nuevas capacidades de fabricación y los grandes departamentos de investigación y desarrollo desarrollados durante la guerra, las empresas se dieron cuenta de que podían producir cientos de productos nuevos y diferentes.

Las empresas determinaron que necesitaban un conjunto de criterios para determinar qué productos se fabricarían y cuáles no, así como una nueva función de gestión que incorporaría muchas funciones relacionadas, como compras, publicidad y ventas en un departamento, el departamento de marketing. También fue en este momento que muchas empresas se dieron cuenta de que el propósito de la empresa ya no era fabricar una variedad de productos, sino satisfacer a sus clientes.

Cambiar el pensamiento o el propósito de la empresa de fabricar productos a satisfacer a los clientes fue realmente evolutivo y tuvo muchas implicaciones para las empresas.

Detalles

Las empresas que se ven a sí mismas como fabricantes de productos utilizan técnicas de venta que se preocupan por convertir productos en efectivo.

Detalles

Las empresas que se ven a sí mismas como vendedores se centran en satisfacer las necesidades del comprador a través de los productos que se venden, así como todas las funciones asociadas con el desarrollo del producto, la entrega del producto y el consumo del producto.Entre las Líneas En resumen, la venta se centra en las necesidades del vendedor; El marketing se centra en las necesidades del comprador.

La idea popular de Levitt sobre la adaptación de Ford de la línea de ensamblaje ilustra la diferencia entre las empresas que se centran en la producción (es decir, una orientación de producción) y las que se centran en los clientes (una orientación de cliente). Ford es ampliamente conocido como un genio de la producción por incorporar la línea de ensamblaje a la producción de automóviles. Muchos creen incorrectamente que la línea de ensamblaje redujo el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de fabricación de automóviles y, por lo tanto, Ford podría vender millones de autos de $ 500 (una orientación de producción).

El pensamiento de Ford, sin embargo, era en realidad lo contrario. Empleó la línea de ensamblaje porque concluyó que millones de compradores estarían dispuestos a pagar $ 500 por un automóvil (una orientación al cliente). Su tarea principal era reducir los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de fabricación (de cualquier manera posible) para que pudiera vender autos a $ 500 y seguir obteniendo ganancias. La línea de montaje fue el resultado, no la causa de su bajo precio. Como lo dijo el mismo Ford:

“Primero, reducimos el precio al punto en que creemos que se producirán más ventas. Luego seguimos adelante e intentamos hacer los precios. No nos preocupamos por los costos. El nuevo precio hace que disminuya el costo… ¿porque el uso terrenal es conocer el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) si le dice que no puede fabricar a un precio al que se puede vender un artículo? Pero más al punto es el hecho de que, aunque uno puede calcular lo que es un costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) y, por supuesto, todos nuestros costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) están cuidadosamente calculados, nadie sabe lo que debería ser un costo. Una forma de descubrir… es nombrar un precio tan bajo como para obligar a todos los que están en el lugar al punto más alto de eficiencia (Ford, 1923, pp. 146–147).”

En resumen, durante la era del departamento de marketing, muchas empresas cambiaron su forma de pensar o su propósito de fabricar productos a satisfacer a los clientes.

Detalles

Las empresas con orientación al cliente intentan crear productos que satisfagan el valor que los clientes querrán comprar. Algunas empresas han implementado esta filosofía orientada al cliente hasta el punto en que el departamento de marketing establece la agenda para toda la empresa. Estos tipos de empresas se conocen como empresas de comercialización.

La era de la empresa de marketing

Las empresas que han pasado de tener simplemente un departamento de marketing que sigue una orientación al cliente a uno donde el departamento de marketing guía la dirección de la empresa se denominan compañías de marketing.Entre las Líneas En las compañías de marketing, el departamento de marketing establece la política operativa de la compañía, que incluye investigación técnica, adquisiciones, producción, publicidad y ventas. Un extracto del informe anual de 2004 de Amazon.com ejemplifica la estrategia de una empresa impulsada por el marketing:

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

” Desde el principio, nuestro enfoque ha sido ofrecer a nuestros clientes un valor convincente. Nos dimos cuenta de que la Web era, y sigue siendo, la Espera Mundial.

Una Conclusión

Por lo tanto, nos propusimos ofrecer a los clientes algo que simplemente no podían obtener de otra manera, y comenzamos a servirles con libros. Les ofrecimos mucha más selección de la que era posible en una tienda física (nuestra tienda ahora ocuparía 6 campos de fútbol) y la presentamos en un formato útil, fácil de buscar y fácil de navegar en una tienda abierta los 365 días al año, 24 horas al día. Mantuvimos un enfoque obstinado en mejorar la experiencia de compra, y en 1997 mejoramos sustancialmente nuestra tienda. Ahora ofrecemos a los clientes certificados de regalo, compras con “1-Click” y muchas más reseñas, contenido, opciones de navegación y características de recomendación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto) (examine más sobre estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Bajamos dramáticamente los precios, aumentando aún más el valor para el cliente. El boca a boca sigue siendo la herramienta de adquisición de clientes más poderosa que tenemos, y estamos agradecidos por la confianza que nuestros clientes han depositado en nosotros. Las compras repetidas y el boca a boca se han combinado para hacer de Amazon.com el líder del mercado en ventas de libros en línea.”

Como se puede ver en Amazon.com, el marketing es la fuerza motriz básica para todas las actividades dentro de la corporación, con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente.

Detalles

Las empresas que practican esta filosofía de reunir a todos los departamentos con el objetivo de satisfacer a sus clientes están practicando el concepto de marketing.

El concepto de mercadotecnia establece que si todas las funciones de la organización se centran en las necesidades del cliente, los beneficios se pueden lograr satisfaciendo esas necesidades. La satisfacción de las necesidades de los clientes se puede lograr a través de cambios en los productos, ajustes de precios, mayor servicio al cliente, cambios en la distribución, etc.

Hoy en día, algunas empresas llevan el concepto de marketing un paso más allá al establecer relaciones a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) con sus clientes. La siguiente sección explica cómo las empresas intentan satisfacer a sus clientes aún más al establecer relaciones a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) con ellos.

La era del marketing relacional

El marketing de relaciones lleva el concepto de marketing un paso más allá al establecer relaciones satisfactorias a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) con los clientes para fomentar la lealtad de los clientes y fomentar la compra repetida de los productos de la empresa. Philip Kotler, un destacado autor de varios libros y artículos sobre marketing, señaló que la necesidad de retención de clientes es evidente porque se estima que el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de atraer a un nuevo cliente es cinco veces el costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) de mantener a un cliente actual contento.

Autor: Black

Bibliografia

Haber, Samuel (1964). Eficiencia y elevación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Chicago: Prensa de la Universidad de Chicago.

Keith, Robert J. (1960). La revolución del marketing. [rtbs name=”etapas-del-marketing”] [rtbs name=”estrategias-de-marketing”] Diario de Marketing, 24, 35-38.

Kinnear, Thomas C., Bernhardt, Kenneth L. y Krentler, Kathleen A. (1995). Principios de marketing (4ª ed.). Nueva York: HarperCollins.

Kotler, Philip y Keller, Kevin (2006). Gestión de marketing: análisis, planificación, implementación y control (12ª ed.). Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall.

Levitt, Theodore (1960, julio-agosto). La miopía de marketing. Harvard Business Review, 45–56.

Porter, Michael E. (1980). Estrategia competitiva. Nueva York: La Prensa Libre.

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