Negociación en Tres Dimensiones, 3D o Negociación Tridimensional

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Elementos de la Negociación en Tres Dimensiones, 3D o Negociación Tridimensional

En su libro “Negociación 3D: Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus transacciones más importantes” (Harvard Business School Press, Boston), Lax y Sebenius sostienen que “al establecer y mantener múltiples perspectivas sobre un proceso de negociación, usted será un negociador mucho más exitoso”. Para ello desarrollaron un marco cognitivo y un conjunto integral de procesos denominados “negociación en 3D”. Según ellos, hay tres dimensiones de cualquier negociación, pero la mayoría de los negociadores prestan atención a una sola. Esta dimensión se denomina “primera dimensión” y consiste en la táctica “en la mesa”. Las otras dos dimensiones, a menudo ignoradas, incluyen el diseño de la operación (la “segunda dimensión”) y la puesta en marcha de la prenegociación (la “tercera dimensión”). Tomadas en conjunto, estas tres dimensiones proporcionan la amplia perspectiva necesaria para alcanzar con éxito sus objetivos de negociación.

El “dilema del negociador”: crear y reclamar valor

La mayoría de los negociadores contemporáneos “unidimensionales” caen dentro de las amplias categorías de “ganar-ganar” y “ganar-perder”. Los negociadores ganadores y perdedores utilizan tácticas para maximizar su parte del “pastel” (o botín).Entre las Líneas En contraste, los negociadores que ganan todos, utilizan tácticas dirigidas a “hacer el pastel más grande” a través de la acción conjunta de resolución de problemas. Debido a que ambos tipos de negociadores están atrapados en las tácticas de la primera dimensión, Lax y Sebenius eligen etiquetar estos enfoques tácticos de manera diferente, refiriéndose al enfoque de ganar-perder como reivindicación de valor y al enfoque de ganar-ganar creando valor.

Puntualización

Sin embargo, estas etiquetas trascienden las tres dimensiones. Es decir, tanto los enfoques de creación de valor como los de reivindicación de valor pueden aplicarse no solo a las tácticas de una negociación (como es el caso de los negociadores que ganan y pierden y los que ganan), sino también a su puesta en marcha y diseño de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Otros Elementos

Además, la negociación en 3D no prefiere ninguno de los dos enfoques. Más bien, la negociación en 3D aboga por utilizar enfoques de creación de valor y de reivindicación de valor de forma selectiva y concertada. Como tal, Lax y Sebenius afirman que, “Al final del día, quieres crear todo el valor posible conjuntamente, reclamar una parte completa de él, y evitar que seas explotado por una persona que reclama valor”. Desafortunadamente, existe una tensión inherente entre los “movimientos cooperativos necesarios para crear valor conjuntamente y los movimientos competitivos que te permiten reclamar valor individualmente”.

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Además, la manera en que se expande el “pastel” probablemente afectará la manera en que se divide.

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Además, la anticipación de la futura división del botín (véase qué es, su concepto; y también su definición como “booty” en el derecho anglosajón, en inglés) puede dificultar los intentos de cooperación para la expansión del valor. Para superar esta tensión, el negociador tridimensional debe ser un maestro tanto en la reivindicación como en la creación de valor. También debe ser capaz de equilibrar las dos técnicas de manera efectiva en las tres dimensiones y manejar (gestionar) la tensión entre ellas. De hecho, según ellos, tal gestión está “en el corazón mismo del arte y la ciencia de la negociación”.

La “Tercera Dimensión”. Configuración

La configuración ocurre “fuera de la mesa” antes de que comience la negociación y consiste en el alcance, la secuencia y el proceso de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). El alcance se refiere al quién y qué de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Para establecer el alcance de una negociación, el negociador tridimensional desarrolla un “mapa de todas las partes”. Este mapa consiste en un conjunto completo de las partes de la negociación, tanto potenciales como reales. El mapa también debe incluir los intereses de las partes, su relación entre sí, y los beneficios mínimos y los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) máximos que cada parte está dispuesta a aceptar (también conocidos como sus opciones de acuerdo o no acuerdo). Este mapa debe ser utilizado para analizar la secuencia y el proceso de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En el análisis de la secuencia, es importante considerar si las negociaciones deben ser públicas o privadas, y si todas las partes deben ser incluidas inmediatamente. Por ejemplo, puede ser beneficioso comenzar con conversaciones privadas con varias partes individuales antes de reunir a todos en negociaciones públicas, o puede ser mejor comenzar inmediatamente las negociaciones con todas las partes interesadas.

Al desarrollar el proceso, es importante tener en cuenta el papel de los terceros, los procedimientos especiales y los sistemas de negociación específicos. Esto probablemente requerirá un entendimiento de las normas culturales y de las personalidades individuales de las partes involucradas. Otras consideraciones importantes relevantes para el proceso incluyen cómo se determinará el proceso y cómo podría modificarse. La configuración garantiza esencialmente que el alcance, la secuencia y el proceso de una negociación sean coherentes con el resultado deseado para la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Lax y Sebenius resumen la estructura como actuar para asegurar que las “partes correctas se han involucrado, en la secuencia correcta, para tratar los temas correctos, que se comprometan con el conjunto correcto de intereses, en la mesa o mesas correctas, en el momento correcto, bajo las expectativas correctas, enfrentando las consecuencias correctas de alejarse si no hay acuerdo”.  Esta tercera dimensión literalmente establece el escenario para una negociación exitosa (o no exitosa) y el negociador en 3-D sabe que una mala configuración hace que las “tácticas en la mesa sean más o menos irrelevantes”.

La “Segunda Dimensión”: Diseño de la operación

Incluso si se establece correctamente, un diseño de acuerdo deficiente puede condenar las negociaciones antes de que comiencen. Mientras que la puesta en marcha ocurre “fuera de la mesa” y las tácticas se utilizan “en la mesa”, el acuerdo se diseña tanto en la mesa como fuera de ella. Lax y Sebenius presentan tres aspectos esenciales de un acuerdo bien diseñado: mudarse al noreste, hacer tratos duraderos y negociar en el espíritu del acuerdo. Moverse al noreste es una referencia a la dirección deseada en la que una operación se movería en un gráfico de dos ejes en el que el eje x representa el valor de una operación para una parte (que aumenta de izquierda a derecha) y el eje y representa el valor de la misma operación para otra parte (que aumenta de abajo hacia arriba). Así, al mover el valor “noreste” (o hacia arriba y hacia la derecha) se incrementa para ambas partes, el pastel se expande y se crea valor (a diferencia de lo que se afirma). Para moverse hacia el noreste, los negociadores deben sondear detrás de las posiciones para descubrir intereses. Existe abundante literatura sobre este punto, pero la idea básica es que los intereses son las cosas que las partes quieren de la negociación, mientras que las posiciones son la postura que las partes adoptan en relación con los temas en cuestión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Dado que las posiciones pueden cambiarse sin cambiar los intereses que representan, las posiciones incompatibles pueden transformarse en posiciones compatibles. La cola de milano es otra técnica utilizada para ayudar a las partes a moverse hacia el noreste y consiste en combinar diferentes intereses que son “relativamente fáciles de dar por una parte y relativamente valiosos para que la otra parte los obtenga…”.

Una Conclusión

Por lo tanto, la concatenación implica examinar cuidadosamente los intereses de las partes e identificar de manera creativa los movimientos de alto beneficio para una de las partes, que también son de bajo costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) para que la otra parte los conceda. Cuando se combinan con un deseo mutuo de maximizar el pastel, la unión puede utilizar las diferencias de intereses para crear más valor mutuo.

Además de mudarse al noreste, es importante hacer tratos duraderos, ya que es probable que sus intereses no se vean satisfechos por un trato que no dure. Para que los acuerdos sean duraderos, es importante que diseñe adaptaciones para un cambio predecible en sus acuerdos. Cuando se sabe que es probable que las actitudes o los contextos cambien a lo largo del acuerdo, hay que tenerlo en cuenta.

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Además, puede ser útil incluir a otras partes, lo que aumenta las posibilidades de que se satisfagan los intereses de todos. También aumenta el poder coercitivo del acuerdo (porque hay más recursos e intereses involucrados). Es poco probable que los acuerdos duren cuando las negociaciones ignoran el espíritu del acuerdo. Como lo expresaron los autores, si bien las partes pueden acordar los mismos términos sobre el papel, en realidad pueden tener “expectativas muy diferentes en cuanto a cómo se cumplirán esos términos”. Y como no logran una verdadera reunión de mentes, el acuerdo que firmaron puede desmoronarse.

Una Conclusión

Por lo tanto, es esencial que el “qué” (contrato social subyacente) y el “cómo” (contrato social en curso) de las negociaciones sean claros para todas las partes. Incluso si se tiene la razón según la redacción real del acuerdo, si se viola el espíritu del acuerdo, es probable que surjan problemas durante su aplicación o en futuras negociaciones.

Tácticas de la Primera Dimensión

Una vez que la negociación se ha establecido correctamente y el acuerdo se ha diseñado adecuadamente, las negociaciones pueden comenzar “en la mesa”.Entre las Líneas En este punto entran en juego las tácticas, y el negociador 3D emplea tácticas que “crean y reclaman valor, idealmente a largo plazo”.Entre las Líneas En general, las tácticas deben primero apuntar a crear valor a través de la resolución conjunta de problemas, y luego enfocarse en reclamar valor en el pastel expandido. Para crear valor, el negociador en 3-D debe preguntar, escuchar y aprender de las otras partes. Cuando divulgue información, debe hacerlo estratégicamente y con un estilo persuasivo.

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Además, se debe fomentar un proceso atractivo, que ambas partes perciban como justo. Tan pronto como el pastel se haya expandido tanto como sea posible, el negociador 3-D comenzará a reclamar valor.

Para hacerlo de manera efectiva, el negociador debe primero aprender lo más posible acerca de la verdadera ZOPA (Zona de Acuerdo Potencial). La ZOPA es el área entre el punto en el que cada una de las partes se aleja de un acuerdo (las opciones de acuerdo/no acuerdo) y, por lo tanto, es la gama de posibles acuerdos. Una vez que la negociadora tenga tanta información sobre la ZOPA como sea posible, debe comenzar a dar forma a las percepciones de las otras partes sobre la ZOPA. Al hacerlo, ella está tratando de hacer que las otras partes renuncien tanto como sea posible (dentro del rango de la ZOPA), porque piensan que ella puede y se alejará de un acuerdo menor. La formación de las percepciones ZOPA se realiza principalmente mediante el anclaje. El anclaje, aquí, es esencialmente presentar la línea de base para la discusión, haciendo la primera oferta. Los estudios han demostrado que los ZOPAs tienden a tirar hacia la oferta inicial, o anclar, siempre y cuando sea realista. Este anclaje puede hacerse con ofertas específicas o con definiciones generales de problemas y marcos cognitivos (a este último se le llama meta-anclaje), pero los anclajes solo son efectivos si se perciben como realistas.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Una Conclusión

Por lo tanto, cuando uno carece de información adecuada sobre la ZOPA, puede ser beneficioso dejar que las otras partes hagan la primera oferta. De este modo, se evita que se anclen unos acuerdos demasiado bajos o tan extremos que se consideren poco realistas.

Otros Elementos

Además, cuando los anclajes actuales de la otra parte son extremos, es importante desestimarlos explícita e inmediatamente para que no se conviertan en la base de la negociación.

Auditoría y Estrategia Tridimensional

La aplicación pragmática de los conceptos de negociación tridimensional se materializa en lo que Lax y Sebenius denominan la “auditoría de barreras 3D” y la “estrategia 3D para superar las barreras”. Una auditoría de barreras tridimensional es una evaluación sistemática de la situación en términos de su instalación (tercera dimensión), diseño del trato (segunda dimensión) y tácticas (primera dimensión). Su objetivo es descubrir las barreras potenciales para su acuerdo ideal. Una vez que se ha realizado una auditoría de barreras tridimensional, se desarrolla una estrategia 3D, alineando una combinación de tácticas, diseño del acuerdo y configuración. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Esencialmente, la auditoría es un análisis y la estrategia es un conjunto de soluciones a los problemas identificados por la auditoría.

Para realizar una auditoría tridimensional y desarrollar su correspondiente solución tridimensional, el negociador debe tener primero una idea clara de su acuerdo ideal. Luego, usando este punto final ideal como punto de partida, debe “trazar un mapa hacia atrás” identificando la táctica, diseñar y establecer barreras y soluciones para lograr su acuerdo ideal. Al hacerlo, también es esencial pensar a largo plazo, porque la negociadora puede tener que tratar de nuevo con las partes, e incluso si no lo hace, las otras partes tienen que estar a la altura de su parte del trato para que se cumplan sus intereses.

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Además, la reputación de una negociadora para futuras negociaciones puede verse afectada por la forma en que negocia este acuerdo.

Conclusión

Si bien, a efectos analíticos, las tres dimensiones se han presentado aquí por separado, esto no es representativo de la realidad de la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En el mundo real, los límites entre las tres dimensiones son mucho más difusos y un problema en una dimensión puede requerir una solución en otra. De esta manera, la negociación en 3D amplía la forma en que se piensa en la negociación, permitiendo a los negociadores reconocer que los problemas con los que se encuentran en el curso de una negociación y las soluciones a los mismos pueden no limitarse a las tácticas de “en la mesa”.

Otros Elementos

Además, la negociación en 3D va más allá de los enfoques “ganar-ganar” y “ganar-perder” de primera dimensión, al abogar por un dominio y un equilibrio tanto de la creación de valor como de los enfoques de reivindicación de valor en las tres dimensiones. Tales ideas y prácticas pragmáticas se presentan en la obra para asegurar que las negociaciones del lector no se limiten a una sola dimensión en un mundo tridimensional.

Revisor: Lawrence

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