La (Teoría de la) Negociación Basada en Posiciones o Negociación Posicional

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] En inglés: Positional Bargaining.

Nota: puede ser de interés la información sobre la Teoría de la Negociación Integrativa o Basada en Principios.

La negociación posicional es una estrategia de negociación que implica aferrarse a una idea fija, o posición, de lo que se quiere y argumentar a favor de ella y solo de ella, independientemente de los intereses subyacentes. El ejemplo clásico de la negociación basada en posiciones es el regateo que tiene lugar entre el propietario y el cliente sobre el precio de un artículo. El cliente tiene un importe máximo que pagará y el propietario solo venderá algo por encima de un importe mínimo determinado. Cada parte comienza con una posición extrema, que en este caso es un valor monetario, y a partir de ahí procede a negociar y hacer concesiones. Eventualmente se puede llegar a un compromiso. Por ejemplo, un hombre ofrece a un vendedor en el mercado de pulgas $10 por una alfombra que tiene a la venta. El proveedor pide 30 USD, por lo que el cliente ofrece 15 USD. El comerciante entonces dice que aceptará $25, pero el cliente dice que lo más alto que irá es $20. El vendedor acuerda que $20 es aceptable y que la venta se hace a $20. Así que el cliente paga $10 más de lo que quería originalmente y el vendedor recibe $10 menos.

¿Por qué es importante la negociación basada en posiciones?

La negociación basada en posiciones tiende a ser la primera estrategia que la gente adopta cuando entra en una negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Esto es a menudo problemático, porque a medida que avanza la negociación, los negociadores se comprometen cada vez más con sus posiciones, reafirmándolas y defendiéndolas continuamente. Un fuerte compromiso con la defensa de una posición suele llevar a una falta de atención a los intereses subyacentes de ambas partes.

Una Conclusión

Por lo tanto, cualquier acuerdo que se alcance probablemente reflejará una división mecánica de la diferencia entre las posiciones finales en lugar de una solución cuidadosamente elaborada para satisfacer los intereses legítimos de las partes.

Por lo tanto, la negociación basada en posiciones es a menudo considerada una estrategia menos constructiva y menos eficiente para la negociación que la negociación integradora. La negociación posicional tiene menos probabilidades de dar lugar a un resultado beneficioso para todos y también puede dar lugar a malos sentimientos entre las partes, posiblemente derivados del enfoque de confrontación “tú contra mí” o simplemente como resultado de que una de las partes no esté verdaderamente satisfecha con el fin de su resultado. La negociación basada en posiciones es ineficiente en términos del número de decisiones que deben tomarse. El ejemplo anterior demuestra la naturaleza de ir y venir de la negociación posicional. Cuanto más extremas sean las posiciones de apertura, más tiempo se tardará en llegar a un compromiso.

¿Puede ser bueno el regateo posicional?

A pesar de las críticas a la negociación basada en posiciones, existen partidarios de esta estrategia de negociación.

Se ha argumentado que la consideración de todos los intereses subyacentes en un proceso de negociación es innecesaria. De hecho, a veces puede ser contraproducente. Esto se debe a la distinción y relación entre cuestiones e intereses. Los temas son universales; son compartidos entre cada una de las partes en un conflicto. Los intereses, por otro lado, son específicos de cada parte: lo que el comprador de la alfombra en el mercado quiere es una ganga, lo que el vendedor quiere es ganancia. Esta relación es muy simple. El problema surge cuando la cuestión que nos ocupa suscita intereses dramáticamente opuestos entre las partes, una situación en la que sería muy difícil llegar a un acuerdo. Si este es el caso, a veces puede ser mejor negociar en términos de posiciones y llegar a un compromiso.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Por ejemplo, dos naciones están en una disputa sobre los derechos de agua. [rtbs name=”crisis-del-agua”] Sin embargo, también difieren en muchos otros temas, incluyendo el comercio, la inmigración, la religión y la política. [rtbs name=”introduccion-a-la-politica”]Ampliar el debate para incluir estos intereses subyacentes solo polarizará aún más a las partes.Entre las Líneas En este caso, puede ser mucho más fácil llegar a un acuerdo si las dos partes se centran en el pequeño problema del agua y dejan de lado sus otras preocupaciones. Esto implica negociar en términos de posiciones. Esto puede ayudar a las partes a llegar a un compromiso sin crear conflictos mayores basados en intereses.

Una Conclusión

Por lo tanto, para las cuestiones que implican intereses subyacentes extremadamente conflictivos, puede ser mejor centrarse únicamente en las posiciones y tratar de llegar a un compromiso.

Revisor: Lawrence

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