Plan de Formación (del Equipo) de Ventas

Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema.

Los métodos de formación en ventas

Los distintos métodos de formación en ventas pueden clasificarse en dos grupos: 1. Métodos de formación en grupo 2. Métodos de formación individual Métodos de formación individual.

Algunos de los métodos de formación en grupo son:

1. Conferencias o instrucciones en el aula 2. Método de discusión en grupo 3. Método de conferencia de ventas 4. Método de estudio de casos 5. Método de juego de rol 6. Método de simulación o juego 7. Entrenamiento de sensibilidad 8. Método de lluvia de ideas.

Algunos de los métodos de formación individual son:

1 (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Formación en el puesto de trabajo 2. Rotación de puestos de trabajo 3. Discusión personal 4. Cursos por correspondencia 5. Manual de ventas 6. Curso de iniciación.

Métodos de formación de los comerciales
Métodos de formación en ventas – Métodos de formación en grupo y métodos de formación individual (con méritos y deméritos)

Métodos de formación en grupo

Los métodos de formación en grupo también han sido de varios tipos:

Conferencias o instrucciones en el aula

Se consideran una de las formas más sencillas de impartir conocimientos a los aprendices, especialmente cuando hay que enseñar hechos, conceptos, actitudes, teorías y habilidades para resolver problemas. El método de la conferencia puede utilizarse para un grupo que contenga un buen número de alumnos y que deban ser formados en un corto periodo de tiempo. Los equipos audiovisuales, como videograbadoras, proyectores, etc., aumentan la eficacia de las clases.

Ventajas:

(a) Es más fácil impartir conocimientos sobre conceptos y teorías.

(b) Se puede formar a un grupo muy numeroso en un corto periodo de tiempo.

(c) Las dudas sobre un punto concreto pueden aclararse sobre la marcha.

(d) Reduce el coste de la formación.

(e) El uso de equipos audiovisuales aumenta la eficacia de la formación.

(f) El intercambio de opiniones con el formador también puede aumentar la eficacia.

Desventajas:

(a) Los alumnos suelen ser de naturaleza pasiva y no participan activamente.

(b) Con este tipo de formación sólo se pueden adquirir conocimientos teóricos, pero no se pueden adquirir conocimientos prácticos. Pasa por alto el principio de aprender haciendo.

(c) La comunicación es unidireccional y no hay retroalimentación de la audiencia.

(d) Es difícil evaluar la eficacia de la formación.

Método de debate en grupo

En este método de formación, se forman diferentes grupos con un número limitado de personas (15-20). Cada grupo se orienta bajo la dirección de un oficial superior. El grupo discute los problemas de venta con el líder y se esfuerza por encontrar una solución de común acuerdo para cada problema. Durante las discusiones de grupo, todos tienen la oportunidad de aprender de las ideas de los demás.

Méritos:

(a) Todos los participantes se benefician de las ideas de los demás.

(b) El grupo es capaz de elaborar la mejor solución a los problemas.

(c) Los vendedores pueden aprender mucho sobre su trabajo.

Desventajas:

(a) Todos los miembros del grupo no participan activamente en la discusión, por lo que su utilidad es limitada.

(b) Existe la posibilidad de desviarse del tema principal de la discusión y, en tal caso, el objetivo de la formación no podría alcanzarse.

(c) Este método no es adecuado para la formación de los vendedores nuevos/recién llegados, que tienen conocimientos muy limitados sobre la función de ventas.

Método de la conferencia de ventas

En este método, los aprendices discuten los puntos de interés común. Se trata de una reunión formal llevada a cabo de acuerdo con un plan de formación organizado. Hace hincapié en la discusión en pequeños grupos sobre temas específicos. Estas conferencias de ventas se organizan generalmente con carácter anual. Se suelen organizar tres tipos de conferencias: (a) conferencias dirigidas, (b) conferencias de resolución de problemas y (c) discusiones sin líderes. Este método se utiliza para formar a las personas que ocupan cargos directivos y que tienen conocimientos básicos sobre el tema de la formación. El éxito de estas conferencias depende del interés de los participantes.

Méritos:

(a) Este método es informativo y está orientado a los argumentos.

(b) Ofrece a los alumnos la oportunidad de examinar desde diferentes puntos de vista.

(c) Los aprendices participan activa y continuamente en las deliberaciones.

Desventajas:

(a) Dado que los participantes son numerosos, es posible que no todos tengan la misma oportunidad de expresar sus opiniones.

(b) Es un programa de formación que requiere mucho tiempo.

(c) En este tipo de conferencias, los participantes están interesados sobre todo en establecer sus relaciones personales y, por lo tanto, no se puede alcanzar el objetivo de la formación.

Método de estudio de casos

En este método, se dan a los alumnos casos para que los analicen. Se les pide que identifiquen algún problema de ventas y que recomienden soluciones tentativas para el mismo. El formador señala el inconveniente y se le orienta para que lo mejore. El método de estudio de casos es principalmente útil como técnica de formación adecuada para que los supervisores mejoren su capacidad de toma de decisiones.

Méritos:

(a) Proporciona conocimientos prácticos a los alumnos.

(b) Ayuda a desarrollar la capacidad de análisis, el poder de negociación, la evaluación y la capacidad de decisión de los alumnos.

(c) Los alumnos reciben una formación ordenada por parte de formadores experimentados.

Desventajas:

(a) Este método aumenta los costes de formación.

(b) La excesiva implicación de tiempo es otro inconveniente.

Método de juego de roles

En los juegos de rol los alumnos representan un papel determinado como lo harían en una obra de teatro. A dos o más alumnos se les asignan papeles para que los representen ante el resto de los miembros. El juego de roles no implica ninguna memorización de líneas o ensayos.

Detalles

Los actores simplemente son informados de una situación y de los respectivos papeles que tienen que representar. Es un método de interacción humana.

La idea de los juegos de rol implica acción, hacer y practicar. Por ejemplo, a los alumnos se les asignan determinados papeles como vendedores, supervisores de ventas, clientes y otros. Se les pide que actúen en sus respectivos papeles. El formador examina y evalúa sus papeles y explica a los alumnos el método correcto de interpretación.

Ventajas:

(a) Se trata de un método creativo de formación a través del cual los vendedores experimentan su sensibilidad y sus interacciones.

(b) El interés y la implicación del aprendiz tienden a ser mayores.

(c) Es un método útil para proyectar las condiciones de vida entre el aprendizaje en el aula y el trabajo en un puesto de trabajo, y crear una situación comercial en vivo.

(d) Desarrolla las habilidades y la capacidad de aplicar los conocimientos, especialmente en áreas como las relaciones humanas.

(e) Provoca el cambio deseado en el comportamiento y las actitudes.

Desventajas:

(a) Es un programa de formación que requiere mucho tiempo.

(b) Los alumnos no se toman en serio el interés y lo consideran sólo como una actuación.

(c) Este método es adecuado cuando se mezcla con otros métodos de formación.

Método de simulación o de juego

La simulación es una técnica que duplica, en la medida de lo posible, las condiciones reales que se dan en un trabajo. Este método desarrolla la capacidad de toma de decisiones de los alumnos. Los conocimientos sobre diversos métodos de decisión, como los esfuerzos de venta, la publicidad, la gestión de la fuerza de ventas, el tamaño de los pedidos, el tiempo para conseguirlos, etc., se aprenden a través de esta formación, las decisiones tomadas por los formadores.

Los ordenadores se utilizan a menudo para evaluar a los formadores.

Más Información

Los ordenadores se utilizan a menudo para evaluar el rendimiento del alumno. Este método es complejo ya que se basa en el modelo de juego y tiene complejidad de reglas de juego.

Ventajas:

(a) Los vendedores obtienen conocimientos prácticos y teóricos.

(b) Se dispone de conocimiento experto para los problemas.

(c) Las acciones de los aprendices están estrechamente relacionadas con la situación laboral real.

Desventajas:

(a) Este método no es apropiado para los bienes de consumo.

(b) No es apropiado para el personal de ventas nuevo.

Métodos de formación individual

Estos métodos incluyen los siguientes tipos de formación:

Formación en el puesto de trabajo

En este tipo de formación, los vendedores son designados para realizar sus tareas bajo la dirección de vendedores experimentados. Aprenden haciendo el trabajo de venta. Este método también se conoce como “formación dentro de la industria” o “formación con profesor y enseñado”.

Ventajas:

(a) Los alumnos aprenden en el entorno real del trabajo.

(b) Es económico, ya que no es necesario proporcionar instalaciones adicionales para la formación.

(c) Los alumnos aprenden las normas, los reglamentos y los procedimientos observando sus aplicaciones cotidianas.

(d) Es posible la evaluación inmediata de los progresos realizados por los alumnos.

(e) Prevé la forma teórica y práctica de la formación.

(f) Garantiza la motivación y la autoconfianza de los alumnos.

Desventajas:

(a) Posibilidad de que se reduzca el volumen de ventas, ya que la mayoría de las actividades de venta se ven afectadas por la formación.

(b) El programa de formación está muy desaconsejado y no se supervisa adecuadamente.

(c) En caso de que el número de aprendices sea mayor, este método no es del todo adecuado.

(d) No se puede seguir el principio de un buen programa de formación, ya que los vendedores en activo no pueden dedicar suficiente tiempo a los aprendices.

Formación por rotación de puestos

Este método se utiliza para proporcionar conocimientos a los aprendices respecto a las funciones de diferentes departamentos, como el departamento de investigación, contabilidad, publicidad, compras, envasado y relaciones públicas, etc. La formación por rotación de puestos se organiza sobre la base de un programa de formación bien planificado. Este tipo de formación desarrolla los conocimientos prácticos de los aprendices sobre diferentes aspectos de las ventas.

Ventajas:

(a) Los alumnos tienen la oportunidad de conocer bien la organización y las funciones de los diferentes departamentos.

(b) El papel del departamento de ventas y la función de ventas de la organización pueden entenderse fácilmente.

(c) Los aprendices son capaces de aprender su dependencia relativa de otros departamentos.

Desventajas:

(a) La formación requiere más tiempo.

(b) El trabajo de otros departamentos también puede verse afectado.

Discusión personal

En este método de formación, los vendedores se ponen en contacto de vez en cuando con sus Directores de Ventas y Directores Principales y discuten con ellos los problemas individuales. Los gerentes dan buenos consejos y sugerencias, sobre la base de su experiencia en el campo. Los gerentes dan a los aprendices de ventas orientación sobre la comercialización de su eficacia, la planificación de rutas, la programación de llamadas, la gestión de los tiempos de venta y otros asuntos relacionados con las ventas.

Méritos:

(a) Se pueden resolver los problemas prácticos de cada vendedor.

(b) La relación personal entre el formador y los aprendices se desarrolla más estrechamente y es útil para una evaluación favorable del rendimiento del vendedor.

(c) El formador tiene la oportunidad de mantener la moral alta entre los aprendices y puede motivarlos eficazmente.

Desventajas:

(a) Los asuntos personales adquieren más importancia en este tipo de formación y los problemas de ventas se dejan de lado o se les da poca importancia.

(b) Un contacto regular con las autoridades superiores por parte de los aprendices crea una relación formal entre ellos, pero más tarde pueden surgir problemas ante las autoridades de ventas para controlar a los vendedores.

Cursos por correspondencia

Cuando los aprendices de ventas son designados para trabajar en un lugar distante de la sede central, y sus respectivos territorios de ventas, se hace difícil para ellos reunirse en la sede central o en un lugar fijado para la formación.Entre las Líneas En estos casos, la formación se imparte por correspondencia. Los materiales de formación se imprimen y se distribuyen a los aprendices de ventas en los diferentes lugares donde trabajan.

Los aprendices leen el material con atención y aprenden a adoptar o seguir en la práctica las orientaciones e instrucciones recibidas a través del material de estudio. Si encuentran algún problema para entender el contenido de dichos materiales de formación, se piden aclaraciones por correspondencia.

Méritos:

(a) No se requiere un calendario específico para la formación.

(b) Hay continuidad en el programa de formación.

(c) El material de estudio que se distribuye a los vendedores sirve de guía para su uso futuro.

Desventajas:

(a) No es posible el contacto personal entre el formador y los alumnos.

(b) Este método no es aconsejable para formar a los aprendices de ventas nuevos y con experiencia.

(c) No son posibles las conversaciones cara a cara entre el formador y los alumnos.

(d) Es un método de formación que requiere mucho tiempo y es caro.

Métodos de formación en ventas – Con significado y evaluación

Una empresa debe elaborar un programa de formación en ventas. La formación se basa en la naturaleza del trabajo y los productos que se van a vender.

Un programa de formación planificado ideas o principios, a menudo referidos al modelo ACMEE de formación.

A – Objetivo de la formación.

C – Contenido de la formación.

M – Método de formación.

E – Ejecución de la formación.

E – Evaluación.

Contenido de la formación:

El contenido del programa de formación está relacionado con el tema de la formación. Un programa de formación varía de una empresa a otra, debido a la diferencia en los productos, los mercados, las políticas de la empresa, la capacidad del aprendiz, etc.

Un buen programa de formación facilita que el aprendiz-vendedor aprenda y comprenda los siguientes contenidos:

i. Conocimiento de su trabajo.

ii. Los productos.

iii. La empresa.

iv. Los mercados y los consumidores.

v. Los competidores.

vi. Las técnicas de venta.

vii. La elaboración de informes, etc.

Métodos de formación

1 (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Formación en grupo:

(a) Método de conferencia:

Un experto habla a los aprendices de vendedor en grupo sobre los distintos aspectos de la venta. Se trata de una formación presencial. Se pueden utilizar ayudas visuales, demostraciones y retroproyectores para impartir una formación eficaz.

El desarrollo de ejecutivos o directivos es un proceso educativo a largo plazo que utiliza un procedimiento sistemático y organizado por el que los ejecutivos aprenden conocimientos teóricos y conceptuales (es decir, la habilidad para identificar y resolver problemas).

El método de conferencias se conoce como método en el puesto de trabajo, en el que un experto o un directivo superior imparte conocimientos laborales a los subordinados.

(b) Método audiovisual:

Para complementar el método de la conferencia, los programas de formación incluyen el uso de ayudas visuales, como películas, lo que los hace más interesantes.

(c) Método de discusión / método de estudio de casos:

En este método de desarrollo directivo, los alumnos pueden recibir un problema para debatir que esté más o menos relacionado con los principios ya enseñados. Se anima a los alumnos a aplicar los conocimientos para la solución de problemas realistas.

Se da un caso real como problema a resolver por el grupo. Se pide a los miembros del grupo que comprendan el problema y saquen una conclusión.

(d) Método de la conferencia:

De vez en cuando se organizan conferencias y reuniones de ventas en las que se ponen en común las ideas de varias personas. Estas conferencias tienen efectos motivadores para los participantes.

(e) Método de los juegos de rol:

Se hace que los aprendices de ventas representen papeles en problemas inventados. El formador explica la situación del problema y asigna el papel de vendedor y de cliente de diferentes caracteres a los aprendices de ventas. Cada uno tiene que representar el papel asignado. El formador observa el papel interpretado por cada uno y discute sus puntos débiles y fuertes. Unos pocos pueden ser seleccionados para representar la obra, mientras que otros pueden observarla.

De este modo, los aprendices de ventas tienen la oportunidad de ver y comprender las ideas en diferentes situaciones. Las técnicas de juego de rol se utilizan para la formación en relaciones humanas y liderazgo. Se crea artificialmente una situación de conflicto para que los alumnos asuman diferentes partes del juego. A través de estas técnicas, aprenden habilidades de relaciones humanas mediante la práctica.

f) Entrenamiento de sensibilidad:

El entrenamiento de la sensibilidad o entrenamiento del grupo T es una experiencia en las relaciones interpersonales en la que se produce un cambio en los sentimientos y actitudes hacia uno mismo y hacia los demás.

(g) Método Brain Storming:

En este método, las personas se reúnen y el director inicia los debates.

Detalles

Los aprendices tienen que entender los problemas y encontrar soluciones. Las soluciones son analizadas por el directivo.

Formación individual

(i) Formación en el puesto de trabajo:

En este método, un nuevo vendedor se pone a las órdenes de un vendedor experimentado que le explica las técnicas de venta. También lleva al aprendiz con él en sus rondas y le da la oportunidad de observar el trato con los clientes. Con el tiempo, el aprendiz de vendedor se convierte en un vendedor capacitado e independiente.

(ii) Manual de ventas:

Contiene detalles de la empresa y los productos, la descripción del trabajo, las políticas de venta, etc. Contiene problemas con soluciones sugeridas. Se entrega una copia del Manual a cada vendedor para que lo revise y comprenda las ideas.

(iii) Curso de iniciación:

El nuevo empleado recibe una formación inicial para conocer la empresa, el personal, los productos, los clientes y los competidores, etc. Aparte de lo anterior, un vendedor también puede ser enviado a instituciones educativas especializadas y el coste corre a cargo de la empresa. Es importante señalar que incluso los vendedores formados o experimentados necesitan una formación periódica denominada formación de actualización o seguimiento.

Evaluación de la formación:
Una vez formado el vendedor, el director de marketing debe evaluar la utilidad del programa de formación. La evaluación se realiza sobre la base de los resultados en términos de volumen de ventas, reducción de los gastos de ventas, mejora de la rentabilidad, etc., antes y después de los períodos de formación.

Métodos de formación en ventas: métodos de aula, formación en el puesto de trabajo y formación por correspondencia

La organización de ventas suele preferir los siguientes métodos de formación:

i. Métodos de aula como charlas, conferencias, seminarios, debates, talleres, manuales de ventas, pruebas escritas, ayudas visuales, etc.

ii (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Formación en el puesto de trabajo o formación sobre el terreno,

iii (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Formación por correspondencia,

Describamos brevemente los métodos de formación más importantes:

Métodos presenciales

Podemos tener métodos de aula como charlas, seminarios, conferencias, juegos de rol y demostraciones de presentación de ventas por parte de vendedores expertos y autoridades en marketing y distribución.

El método de conferencia con preguntas y respuestas es el mejor método para transmitir ideas, conceptos, conocimientos e información. La conferencia puede combinarse con ayudas visuales, diapositivas, televisión, etc. También podemos organizar un debate guiado en el que el profesor plantee preguntas y los alumnos respondan.

Los alumnos deben tener notas detalladas de todas las clases importantes. Las conferencias con todo tipo de ayudas visuales son capaces de ofrecer un fondo de información sobre la ciencia o la teoría de la venta, la venta y el marketing.

a. Juego de roles:

Implica, acción, hacer y practicar. Se aprende haciendo. Se pueden apreciar los puntos de vista de los demás. Los conocimientos adquiridos en las clases, los libros de texto y los debates pueden ponerse en práctica inmediatamente. Es un buen método para proyectar la vida entre el aprendizaje y el trabajo en el puesto y crear una situación de venta en vivo en el aula. Dos o más aprendices desempeñan diferentes papeles ante el resto de la clase. La clase analiza y critica el comportamiento de los jugadores y se tiene inmediatamente el conocimiento de los resultados.

b. Método de la conferencia:

Es el método inverso al de la conferencia. Se espera que todos los miembros tengan ideas, conocimientos e información, así como poder de expresión. Los miembros pueden examinar las ideas, compartir los hechos y poner a prueba los supuestos y sacar conclusiones. Tenemos tres tipos de conferencias: 1. Conferencia guiada o instructiva, utilizada con fines de formación, 2. Conferencia consultiva y 3. Conferencia de resolución de problemas.

La conferencia instructiva con, por ejemplo, 25 miembros es ideal para el desarrollo de conocimientos teóricos sobre la venta y para la creación/modificación de actitudes de los vendedores.

c. Manual de ventas:

Se trata de un libro de texto especialmente compilado. Es una fuente de consulta útil y constante que proporciona amplia información sobre muchos de los temas mencionados anteriormente. Narra brevemente la historia de la empresa, la descripción y las especificaciones del trabajo, los productos vendidos, las políticas de venta, el proceso de venta, la lista de registros e informes necesarios para la referencia, etc.

Formación en el puesto de trabajo

El verdadero aprendizaje sólo tiene lugar a través de la experiencia laboral o la formación en el puesto de trabajo o la formación sobre el terreno de los vendedores que trabajan bajo la hábil dirección y orientación de un vendedor experimentado y experto. El vendedor en prácticas realiza charlas y demostraciones de ventas bajo la atenta observación del formador y aprende los entresijos del proceso de venta mediante el método de ensayo y error. La formación sobre el terreno es un método ideal para los vendedores itinerantes.

Entrenamiento por correspondencia

La organización de ventas o las escuelas especializadas por correspondencia pueden ofrecer enseñanza y entrenamiento por correo a los vendedores que operan en varios territorios de ventas. El coaching por correo puede ser muy útil para los vendedores itinerantes que tengan ciertos conocimientos y experiencia. No es bueno para un vendedor nuevo. Puede aportar conocimientos teóricos que se combinan con los conocimientos prácticos adquiridos por los vendedores ambulantes.

Observaciones:

Los vendedores deben recibir formación sobre conocimientos, habilidades y actitudes si quieren ser eficaces en su campo de venta.

La formación de conocimientos incluye:

a. Conocimiento de los productos,

b. Conocimiento de los tipos de clientes,

c. Conocimiento de la organización, los planes, las políticas y los procedimientos de la empresa,

d. Conocimiento del mix de promoción.,

e. Conocimiento de las técnicas de venta para realizar los trabajos de venta,

f. Conocimiento del mercado/proceso de comercialización y de la competencia,

g. Conocimiento de la rutina de la oficina de ventas,

h. Conocimiento de los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de distribución.

La formación en conocimientos de ventas puede impartirse a través de charlas, conferencias de formación en ventas, visitas a plantas, estudio individual y correspondencia entre los directores de ventas y su personal.

La formación en habilidades de venta se imparte en el puesto de trabajo por un formador cualificado. Habrá que desarrollar habilidades en cada paso del proceso de venta.

Observación

Además de la presentación de ventas propiamente dicha, los vendedores tienen que recibir formación sobre otras partes de las llamadas de ventas, como el acercamiento al cliente, la identificación de las perspectivas de venta, así como las técnicas para superar las objeciones, el cierre de las ventas y los procedimientos de seguimiento.Entre las Líneas En la formación en habilidades de venta se utiliza la técnica del juego de roles y la reproducción de vídeos. El objetivo de esta formación en habilidades es utilizar los conocimientos de ventas de forma eficaz.

Esto se consigue mediante la práctica con un formador experimentado. El entrenamiento de la actitud de ventas trata de reforzar la actitud positiva del vendedor hacia su empresa, producto y jefe de ventas, y de transformar sus actitudes negativas en positivas. Se emplean conferencias personales con los directores de ventas, cursos de autodesarrollo, ayudas visuales y correspondencia para impartir actitudes de venta adecuadas.

En la formación de vendedores, la formación sobre el terreno es esencialmente una formación en el puesto de trabajo. El alumno aprende observando a un vendedor experimentado en acción, y practicando las técnicas de venta bajo la dirección del vendedor experimentado o entrenado.

También disponemos de instrucción programada para la formación en ventas. Los cursos de instrucción programada listos para usar pueden ser preparados por formadores expertos y capacitados.Entre las Líneas En la actualidad, para la formación de los vendedores se utiliza el circuito cerrado de televisión y la R.C.V. La formación o el reciclaje es un proceso continuo, ya que tenemos nuevos productos, nuevos problemas y nueva competencia.

Técnicas de formación

Tenemos cuatro tipos básicos de métodos o técnicas de formación:

1. Demostración: para mostrar al aprendiz qué y cómo debe hacer,

2. Método de juego de roles,

3. Método de explicación: para decirle lo que se espera de él como vendedor,

4. Método de debate: intercambio de ideas, conceptos y soluciones a los problemas que se les plantean a los vendedores bajo la estrecha dirección de un experto en ventas.

Hay cinco pasos que se suelen adoptar en una fórmula de formación para hacer que un vendedor sea apto para su trabajo:

i. Preparar al vendedor para que cumpla con sus responsabilidades (ante los clientes y la organización) de forma eficaz,

ii. Informarle sobre la teoría y el arte de la venta,

iii. Enseñarle mediante una demostración realista,

iv. Dejarle hacer por su cuenta, es decir, mejorar a través del método de ensayo y error -pasando por el molino por su propia iniciativa, y

v. Comprobarle a él y a su rendimiento e indicarle líneas de mejora en el desempeño.

Métodos de formación en ventas – 2 métodos en boga para formar a los comerciales

Existe una gran variedad de métodos de formación. Una empresa tiene que elegir uno o, generalmente, una combinación de estos métodos. Los métodos elegidos deben ser coherentes con las necesidades de formación y los contenidos del programa de formación. Así, si una empresa quiere informar de cuál es su política de planes de vacaciones, bastaría con el método de conferencia seguido de una presentación audiovisual. Una formación sobre técnicas de venta puede requerir el método de demostración y de juego de roles. Los métodos elegidos deben comunicar los contenidos deseados de la manera más eficaz.

Hay dos métodos en boga para la formación de comerciales:

1. Métodos en el puesto de trabajo, y

2. Los métodos fuera del puesto de trabajo.

Métodos en el trabajo

Aquí se utiliza el principio de aprender haciendo.

Formación en el puesto de trabajo:

Aquí, el SR tiene que acompañar al supervisor de ventas y realizar el trabajo de venta en su presencia. El supervisor le da a conocer los problemas en situaciones prácticas y le instruye mediante una sesión informativa adecuada antes y después de cada llamada. A veces, el propio supervisor demuestra lo que predica. Da explicaciones orales y escritas al RE que se está formando. Se puede utilizar una grabación para dar formación de voz.

Demostración y ejemplos:

El supervisor hace los detalles y explica después por qué, cómo y qué está haciendo. Las demostraciones se apoyan en charlas, visuales, discusiones, etc.

Métodos fuera del trabajo

En este caso, la formación no se realiza sobre el terreno, sino que forma parte de la actividad cotidiana. Puede llevarse a cabo en un aula del centro de formación de una empresa. Puede participar una organización externa para impartir dicha formación.

a. Conferencias:

Se imparten sobre temas específicos por formadores/instructores cualificados. Es el método más utilizado para enseñar teoría y conceptos. Las conferencias se complementan con debates en grupo, sesiones de preguntas y respuestas, proyecciones de películas, estudios de casos, juegos de rol, etc.

b. Método de conferencias:

De acuerdo con un plan bien decidido, se celebra una conferencia para debatir los problemas y poner en común diferentes ideas para abordar estos problemas. Los participantes se dividen en pequeños grupos. Éstos informan a todo el grupo con sus inferencias y preguntas. Esto hace que los participantes aprendan unos de otros y reduzcan el dogmatismo. También ayudan a modificar actitudes y a desarrollar habilidades conceptuales.

c. Seminario:

En este caso se presenta una ponencia sobre un tema que luego se discute. La ponencia está a cargo de un SR en formación.

d. Estudio de casos:

Se presenta a un grupo una situación real o imaginaria. Se pide al grupo que identifique un problema y discuta las alternativas para abordarlo. Se analiza cada alternativa para llegar a la decisión óptima. El formador sólo guía el debate. Promueve el pensamiento analítico y desarrolla la capacidad de resolución de problemas. Este método es más adecuado para la formación de supervisores/gerentes.

e. Juego de roles:

Aquí, los alumnos tienen que representar un papel que se les da, por ejemplo, un alumno se convierte en un médico y otro alumno detalla ante él.

Detalles

Los actores tienen que responder rápidamente a la situación que se presenta. Es un método de interacción humana.

f. Instrucción programada:

Tiene dos componentes importantes:

1. Serie paso a paso de bits de conocimiento, cada bit/unidad se basa en los anteriores.

2. Un mecanismo de presentación de la serie y de comprobación de los conocimientos del alumno MR.

El aprendizaje programado se realiza a través de un manual o de hojas de trabajo independientes. Se utiliza principalmente para enseñar conocimientos fácticos como farmacología, biología, etc.

Formación en la industria farmacéutica:

Muchas organizaciones, como Glaxo, destinan un importante presupuesto a la formación y el desarrollo en diversas áreas.

Detalles

Las empresas farmacéuticas ponen mucho énfasis en la formación de ventas, que suelen realizar a través de un departamento de formación interno. La mayoría de las empresas llevan a cabo sus programas tanto a través de formadores internos como externos.

g. Juegos:

En este método, se forman equipos de aprendices para reunirse, discutir y llegar a decisiones relativas a la gestión de ventas, la previsión de ventas, la elaboración de presupuestos y otras actividades similares. Estos juegos pueden ser relativamente sencillos, lo que permite tomar decisiones rápidas, o extremadamente complicados, lo que implica un análisis largo y detallado de las tendencias de los costes, las ventas y los inventarios.

Otros Elementos

Además, el requisito de que las decisiones se tomen en equipo proporciona al alumno la experiencia de trabajar en un grupo pequeño.

Los juegos de empresa se utilizan por diversas razones, siendo la principal la oportunidad de aprender de la experiencia sin pagar el precio que supondría tomar decisiones erróneas en la vida real. Se trata de herramientas educativas emocionantes y potentes con numerosas aplicaciones en la resolución de problemas, la investigación, la toma de decisiones de gestión y la prueba y selección de ejecutivos.

h. Educación a distancia:

Este método utiliza la correspondencia, material de instrucción en la formación de ventas.

Detalles

Las empresas envían regularmente material de instrucción a sus vendedores sobre sus productos, los nuevos productos y sus aplicaciones. Este método también es útil para formar a los representantes empleados por los distribuidores. Este método es útil para los aprendices muy dispersos. Periódicamente, se les convoca para la formación en un lugar centralizado y se les forma con los métodos tradicionales, como las conferencias y los casos prácticos.

El desarrollo de programas informáticos o de material didáctico para los cursos por correspondencia es la tarea más difícil. También es necesario motivar a los vendedores para que estudien el material y completen las tareas a tiempo. Regularmente se organizan debates cara a cara y programas de contacto personal. Este método es un método de venta complementario.

Los tipos de métodos de formación

Existen básicamente tres tipos de métodos de formación:

(1) El método de contar,

(2) El método de mostrar, y

(3) El método de discusión.

(1) Método de contar – Es la forma más antigua de comunicación por medio de conferencias. Puede resultar aburrido.Si, Pero: Pero es rápido y eficaz.

(2) Método de demostración – Aquí, el formador muestra o demuestra. Es más o menos como un juego de rol o una acción real. Lleva a los vendedores a los clientes para formarlos. Los vendedores le observan.

(3) Método de debate: los alumnos participan haciendo preguntas, aclarando dudas y discutiendo casos prácticos.

Datos verificados por: Conrad

Plan de Formación para Vendedores y del Equipo de Ventas

Contratar a un entrenador de ventas

Un entrenador de ventas profesional puede centrarse en los posibles problemas de ventas trabajando uno a uno con los miembros del equipo de ventas. Un profesional de las ventas puede tener un doble propósito. Puede venir a motivar, formar y poner en marcha las necesidades básicas de ventas. También puede asociarse con los miembros del equipo de ventas que no están produciendo y ayudarles a mejorar sus técnicas.

Juego de roles

Establecer oportunidades para que los miembros del equipo de ventas realicen juegos de rol les permite examinar y abordar los objetivos de cierre antes de que estén en el campo. Otros miembros del equipo de ventas observan el juego de roles que tiene lugar entre dos miembros del equipo, y ofrece la oportunidad de aprender en grupo y recibir comentarios.

Formación por teleconferencia

La formación en ventas por teleconferencia puede ser un método rentable, ya que el personal de ventas no tiene que desplazarse para recibir la formación. Las teleconferencias suelen establecerse a una hora predeterminada y los que van a participar simplemente se conectan con un número de código de acceso y esperan a que comience. Otra ventaja de este método de formación en ventas es que los miembros del personal pueden participar en conferencias de formación en ventas en todo el mundo, sin tener que salir de la oficina.

Material de formación en ventas y motivación

Los materiales de formación adecuados pueden ayudarle a sacar lo mejor de su personal de ventas. Algunos profesionales de las ventas requieren poca formación en habilidades de venta y motivación, mientras que otros necesitarán ser moldeados para formar parte de la máquina de ventas ágil y exitosa que usted imagina. Contar con las herramientas adecuadas le asegurará que prepara a todos sus profesionales de ventas para obtener resultados exitosos.

Libros

Ya sea en forma de guía de usuario de ventas, un libro publicado por un autor ampliamente venerado o un manual de ventas electrónico al que su equipo de ventas puede acceder en línea, los libros han ayudado a inspirar y formar a los profesionales de las ventas durante décadas. Sólo sus profesionales de ventas más dedicados y serios se tomarán el tiempo de leer un libro de ventas completo, así que es mejor crear un manual de formación de ventas con la información importante que desea transmitir a su equipo de ventas. Su manual de formación en ventas puede contener información sobre todo tipo de temas, desde la filosofía de ventas de su empresa, pasando por las expectativas de venta y el código de conducta, hasta las afirmaciones positivas que su equipo puede utilizar para inspirarse.

Servicios basados en la web

La empresa de consultoría de ventas The Bridge Group realizó un estudio en el que descubrió que sólo el 10% de las empresas utilizan servicios basados en la web para su formación en ventas. La formación basada en la web puede ser una forma eficiente y eficaz de impartir formación sobre motivación y ventas. Se puede garantizar la participación y obtener una imagen clara de si se está produciendo la transferencia de conocimientos mediante el uso de evaluaciones y cuestionarios personalizados que ofrecen resultados en tiempo real. Este conocimiento puede permitir al instante que un formador de ventas vea dónde se necesita una formación puntual para poder ofrecer un entrenamiento individualizado. Dado que las plataformas de los medios sociales cambian rápidamente y que el 78% de los vendedores expertos en medios sociales superan a sus compañeros, ayudar a su equipo de ventas a entender cómo utilizar estas plataformas para satisfacer mejor las necesidades de los clientes y prospectos es una de las cosas más importantes que puede hacer.

Carteles motivadores

En muchos espacios de trabajo en los que los profesionales de las ventas desempeñan sus tareas diarias, notarás los omnipresentes carteles de motivación. Estos carteles ayudan a promover una actitud de trabajo positiva para que su personal de ventas no se desanime cuando las cosas se ponen difíciles. Los vendedores viven en un mundo plagado de rechazos, fracasos y obstáculos. Tener una actitud positiva es fundamental para el éxito, especialmente a largo plazo. Los pósteres de motivación pueden proporcionar un fragmento de entrenamiento de ventas e inspiración simultáneamente. Uno de esos pósteres tan utilizados muestra la imagen de un águila volando y se titula “Sueña en grande”, con una cita del gurú de la formación en ventas Zig Ziglar que dice: “Tu actitud, no tu aptitud, determinará tu altitud”.

Vídeo

El vídeo puede ser una forma convincente de atraer a los alumnos y mejorar la retención de los temas de formación sobre ventas y motivación. Los vídeos tienen el potencial de entretener e inspirar a la audiencia de una manera que ningún otro medio puede. Tanto si el vídeo está en un CD o en una cinta de vídeo, como si se transmite en línea, debería ser un componente esencial de sus materiales de formación en ventas y motivación.

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