Tendencias legales de marketing para 2020: predicciones sobre el futuro del marketing para bufetes de abogados

Este elemento es una profundización de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] Continuamos operando como si todavía fuera 1999, y, seamos sinceros, el mundo ha avanzado, pero nuestro modelo de negocios sigue operando, básicamente, sin cambios.

La profesión legal se encuentra en un punto de inflexión que requiere la acción de los reguladores. Resolver el problema de la productividad legal rezagada requiere que los abogados colaboren estrechamente con profesionales aliados de otras disciplinas, como tecnología, diseño de procesos, análisis de datos, contabilidad, marketing y finanzas. Al modificar las reglas de ética para facilitar esta colaboración, la profesión legal acelerará el desarrollo de soluciones legales productivas de uno a muchos que reducirán los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) generales; mejorar el acceso para los pobres, trabajadores y clase media; mejorar la previsibilidad y transparencia de los servicios legales; ayudar al crecimiento de nuevos negocios; y elevar la estatura y reputación de la profesión legal como una que sirve a las necesidades más amplias de la sociedad.

La tecnología está interrumpiendo el trabajo que se envía a los bufetes de abogados todos los días, y los abogados realmente no saben cuánto impacto tiene esto en nuestra industria.

Tendencias de la Mercadotecnia Legal

Nuestros clientes nos pagan para generar negocios, pero también para predecir lo que sucederá en los próximos meses y años, para ayudarlos a asegurar su negocio a futuro. Con eso en mente, aquí (en ningún orden en particular) están nuestras diez predicciones sobre cómo las tendencias y la tecnología de marketing darán forma al marketing legal para 2020.

Los abogados dejarán de comercializarse como “abogados” o “letrados”

La ‘resonancia de marca’ de los términos ‘letrado’ y ‘abogado’ se están desvaneciendo. Las relaciones tradicionales de abogado-cliente de toda la vida de la generación del baby-boom simplemente no existen para las generaciones Y, Z y Millennials. La Generación Y, los nacidos después de 1980, son más sofisticados, exigentes y conocedores de la tecnología que las generaciones anteriores. Desde una perspectiva de marketing, han crecido con un flujo constante de marketing intrusivo y se han acostumbrado a ello. Como tales, es más probable que esperen y luego busquen de forma proactiva los servicios que necesitan en línea en lugar de responder a los anuncios.

Crecer en un entorno dinámico, flexible y rico en contenido donde las modas y tendencias cambian rápidamente significa que es mucho más probable que busquen asesoramiento legal especializado para cada una de sus necesidades que leales a una marca.

Lo que esto significa es que se ha erosionado el reconocimiento del abogado como el “guardián”, el “gatekeeper” de ciertos servicios. Las generaciones posteriores (particularmente los millennials) están preocupados por sus necesidades. No están tan centrados en la situación, el estado o las calificaciones de la persona que lo entrega.

Como todos sabemos, están surgiendo más “proveedores de servicios legales”. Estas organizaciones utilizan asistentes legales, llamados “paralegales en algunos países” y ejecutivos legales para brindar asesoramiento, respaldados por un equipo de abogados. El corolario de esto es que ellos mismos se venden sobre la base de los “servicios” y “soluciones” en lugar de basarse en el “quien” o más bien “que” son.

Dicho de otra manera, ¿alguien que quiere escribir un testamento, comprar una casa o liquidar una finca sabe que necesita un abogado? ¿Les importa? La respuesta es cada vez más no. Un servicio y una experiencia competentes, asequibles y transparentes, similar al servicio que brindan otras instituciones: bancos, compañías de seguros y proveedores de atención médica es suficiente.

El efecto de esto será una mayor comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) de las empresas en función de lo que proporcionan, no de quiénes son. Esto ya es evidente en la comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) de importantes firmas especializadas en lesiones personales o, como en el caso de España, de despachos enfocados en las demandas a entidades financieras.

Nuestra predicción es que más firmas eliminarán las palabras “letrados”, “bufete de abogados” y “abogados” y designaciones anacrónicas como “Socios” de su marca y marketing en su totalidad.

Mayor enfoque en la crianza de “leads” y la gestión de relaciones

Una de las oportunidades que vemos que los abogados pierden una y otra vez es que no logran comercializar su “base de clientes” existente.

Hoy en día, confiar en la fuerza de la lealtad de la tradicional relación cliente-abogado es, a medio plazo, miope. Por supuesto, hay algunas áreas donde un proveedor de confianza mantendrá una relación con su cliente (derecho penal y derecho comercial, parecen dos ejemplos obvios) y el boca a boca seguirá siendo enorme (y su presencia en línea es una parte masiva de eso), pero para la mayoría de los usuarios de la web modernos que utilizan servicios legales a lo largo de sus vidas, su viaje los llevará de especialista en especialista.

Lesionado en el trabajo? Busque un abogado especializado en lesiones en el lugar de trabajo. ¿Un problema con la vivienda? Mejor buscar un abogado en el área local. ¿Moviendose de nuevo? Haz lo mismo. ¿Se le ha ofrecido un Acuerdo de Liquidación? Buscar “abogados de acuerdos de liquidación en…”

Claramente, establecer una presencia en la web para capturar estos términos es vital, pero lo que es aún más importante es mantener la relación una vez que se hace. Simplemente confiar en que su “cliente” sea siempre el que decida regresar a su firma la próxima vez que necesiten un abogado es ingenuo. Todos estamos entusiasmados con el “nuevo negocio”.

En 2020, los abogados se darán cuenta del beneficio de dirigirse a los clientes existentes y comenzarán a vender de forma proactiva sus servicios utilizando plataformas de “generación de demanda”. Estas plataformas están diseñadas para nutrir “leads”, clientes potenciales, durante un período de tiempo para atraer negocios repetidos. Principalmente impulsadas por el correo electrónico, estas plataformas son más sofisticadas que los boletines de correo electrónico típicos. Los correos electrónicos de alimentación por goteo, con diferentes correos electrónicos enviados en función del nivel de interacción del prospecto con cada misiva, permiten la “alimentación” de clientes potenciales, específicos y a largo plazo. No solo eso, sino que estas plataformas “puntúan” a los prospectos según lo que hacen en su sitio y (aquí está la parte hermosa) le permiten a USTED ponerse en contacto con ELLOS cuando estén listos para comprar.

Los abogados acudirán a los asesores (véase qué es, su concepto jurídico; y también su definición como “assessors” en derecho anglo-sajón, en inglés) de confianza en marketing

Durante demasiado tiempo, la mayoría de los abogados han intentado promocionarse utilizando una gama de proveedores de marketing o soluciones que no se ajustan a su propósito. Una falta general de comprensión del marketing y la BD por parte de los abogados, junto con un enfoque en su presupuesto, ha hecho que muchas firmas intenten generar negocios a bajo costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) o de manera incorrecta.

2020 será el año en que la mayoría de las empresas se den cuenta de las posibilidades que puede proporcionar un socio de confianza. Como resultado, los bufetes de abogados aflojarán las cuerdas del monedero para lograr que el equipo correcto pueda hacer las cosas bien a la primera, ahorrando mucho gasto y frustración a largo plazo.

El marketing en redes sociales se extinguirá cuando los usuarios excluyan el marketing

Las señales ya están ahí.

Detalles

Las empresas que tienen éxito en las redes sociales son aquellas que lo utilizan para escuchar, ayudar, empoderar, informar, responder y conectarse con las personas como individuos. Eso simplemente no puede ser subcontratado, automatizado o preempaquetado. Si bien instamos a los abogados que disfrutan de las redes sociales y que lo utilizan de manera interesante y significativa, para que se conecten con sus compañeros, publiquen ideas interesantes y participen en el debate para seguir haciéndolo. No son las redes sociales las que morirán; es el marketing en redes sociales.

La Universidad de Maryland realizó una investigación sobre el uso de las redes sociales, lo que arroja cierta luz sobre el motivo de esta muerte del marketing de las redes sociales.Entre las Líneas En un estudio, se encontró que el 60-80% de los usuarios de las redes sociales de los Estados Unidos admiten usar las redes sociales únicamente para entretenerse o para matar el tiempo. Es decir; no tienen intención de usar los medios sociales para hacer nada de importancia.

Las redes sociales, Twitter, en particular, es una fuente de información. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Los bufetes de abogados que publican artículos están compitiendo con una audiencia cada vez más exigente por su capacidad de atención cada vez menor.

Las redes sociales, para la mayoría de las pymes, no son un canal de marketing. Ya ni siquiera son los “nuevos medios”. Solo son los medios. Publicar un mensaje publicitario en la cuenta de Twitter de alguien ahora no es diferente a colocar un anuncio en una cartelera. Con la única advertencia que los usuarios de las redes sociales pueden bloquearle, silenciarle o dejar de seguirle.

Seamos claros: las redes sociales no están muertas. Es un especimen muy vivo y próspero. Las redes vendrán y se irán: otras plataformas han suplantado a Bebo, Myspace, Friendsreunited, Google+ y otros. Las señales son que Twitter también está en declive. De hecho, el uso excesivo de la plataforma por parte de los expertos en marketing es considerado por muchos como uno de los principales factores.

El uso de las redes sociales para su propósito específico (ser social) todavía tiene su lugar, incluso para los bufetes de abogados. Hay muchos abogados (y firmas) en Twitter y LinkedIn que lo utilizan para debatir temas, conectarse con sus compañeros, compartir tomas interesantes del derecho, compartir, discutir y debatir sus intereses personales y sinceramente creemos que es una idea brillante -especialmente LinkedIn para fines empresariales.Si, Pero: Pero la ineludible conclusión es que el marketing de redes sociales subcontratado para bufetes de abogados simplemente no contribuye a su éxito en línea como solía hacerlo.

La ‘búsqueda por voz’ se convertirá en un lugar común…

Hasta ahora, ha habido debilidades inherentes en el reconocimiento de voz y en los programas de voz a texto que han ralentizado la adopción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La inexactitud, la incapacidad para reconocer palabras poco comunes (especialmente problemáticas para los abogados) y una negativa casi obstinada a hacer frente a los acentos regionales han significado que los programas de reconocimiento de voz han sido un espectáculo secundario en lugar de una herramienta comercial seria.

Incluso Apple, los campeones indiscutibles de identificar nichos de tecnología y diseñar soluciones magníficamente intuitivas, luchó con el problema del reconocimiento de voz durante más de 20 años antes de hacerlo bien.

Sin embargo, Apple y Microsoft, con sus programas Siri y Cortana y los anuncios de televisión “OK Google” de Google (las tres compañías de tecnología con mayor impacto en SEO), han logrado hacer funcionar el reconocimiento de voz. Windows 10 ahora suplica que “pregunte cualquier cosa”, la búsqueda de Google en dispositivos móviles se basa en un ícono de micrófono y Siri ha sido una parte integral de los iPhones desde 2011. Se rumorea que Facebook también está desarrollando su propia aplicación de búsqueda por voz.

A medida que los usuarios comiencen a confiar en la búsqueda por voz y estas plataformas se vuelvan más sofisticadas, veremos que la proporción de tráfico de las búsquedas por voz crece y crece.Entre las Líneas En una poco lejana convención de mercadotecnia del motor de búsqueda, el jefe de “Búsqueda conversacional” de Google declaró que su tasa de error de reconocimiento de voz se había reducido a un 8% desde un 25% hace solo dos años. El resultado es que nos sentimos más cómodos al usar oraciones naturales y hacer preguntas como “¿Cómo está el clima mañana en buenos Aires?”, en lugar de un equivalente a la mecanografía más superficial como “Pronóstico del tiempo en Buenos Aires”. Al escribir, utilizamos la consulta más directa que generará una respuesta, y esas ráfagas de palabras clave entrecortadas no se sienten “correctas” cuando se hablan.

La directora general de Microsoft, Satya Nadella, dice que un día, el lenguaje humano será la capa UI (Interfaz de usuario). Tradicionalmente, los sitios web están diseñados en torno a la IU existente del teclado, el mouse, la pantalla y, en los últimos años, la pantalla táctil y los dispositivos más pequeños. Ahora, sin embargo, también los grandes de la tecnología, como Google o Microsoft, deben tener en cuenta cómo piensa y habla la gente cuando construye plataformas de generación de negocios en línea.

En breve, los bufetes de abogados construirán sus sitios alrededor del lenguaje humano natural y conversacional.

… pero la realidad virtual no lo hará

2018 ha sido promocionado como el año de la realidad virtual en muchos campos. De hecho, algunas empresas están utilizando la realidad virtual como medio de transferencia de conocimiento para los clientes y sus empleados.

Puntualización

Sin embargo, mi predicción es que la realidad virtual no será un lugar común en la sociedad todavía, y no tendrá un impacto significativo en el negocio del derecho.

Las razones son triples: alta barrera de entrada para los consumidores (la mayoría de los auriculares de calidad decente cuestan £ 300 +), altos costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de desarrollo de software y, lo que es más fundamental, la experiencia del usuario no es intuitiva, cómoda ni agradable durante largos períodos. Hace no mucho, se anunció que ningún fabricante importante estaba produciendo televisores 3D.

Entre las razones citadas se encuentran el uso de “gafas torpes y molestas”. La realidad virtual lleva esta pobre experiencia aún más lejos. Si bien la realidad virtual continuará desarrollándose para actividades específicas como los videojuegos, no influirá en cómo los abogados practican o hacen negocios a corto plazo.

El Internet de las cosas se extinguirá

Hay objetos que han funcionado por eones y que no están mejorados por una conexión a Internet. Un hombre recientemente pasó 11 horas intentando hacer una taza de té con una tetera con Wi-Fi.

Los interruptores de luz han existido desde que se encendió la primera bombilla sobre la cabeza de Thomas Edison. Desde entonces, dejando de lado algunas mejoras estéticas, se mantienen prácticamente sin cambios. Claro, su bombilla conectada a Wi-Fi puede permitirle apagar la luz sin levantarse del sofá, pero ¿qué pasa cuando la tecnología que lo respalda se vuelve obsoleta, necesita ser actualizada o está desactivada por la empresa, como fue el caso con el centro Revolv de Nest. Revolv era una start up inteligente que fue adquirida por la compañía de automatización doméstica de Google Nest en octubre de 2014 (ahora Nest, como Google, es parte del conglomerado Alphabet). La compañía vendió un centro para controlar una amplia gama de diferentes dispositivos, desde luces hasta cafeteras, a través de una única aplicación para teléfonos inteligentes. El problema es que el centro depende de un servicio basado en la nube para comunicarse con su teléfono inteligente. Una vez que el servicio en la nube se apague, no podrá utilizar la aplicación para controlar nada. Pocas personas van a desembolsar cientos de dólares para comprar productos que simplemente podrían dejar de funcionar después de solo 18 meses. Los consumidores ya están perdiendo interés en la idea del Internet de las cosas, de acuerdo con un informe, y la decisión poco inteligente de Nest de desconectar el centro de Revolv no inspirará confianza en otros productos.

No solo eso sino que hay implicaciones de seguridad. Si los piratas informáticos se meten en la bombilla, el termostato, la cocina u otro dispositivo, podrían piratear todo lo demás. Un hotel fue recientemente víctima de un ‘ataque de ransomware’.

Pormenores

Los hackers accedieron al sistema de la puerta de su hotel y bloquearon a los invitados.

Pormenores

Los hackers utilizan los programas de ransomware para bloquear todo o parte de un sistema y obligar al propietario a pagar para que se restablezca el acceso. Al exigir un pago relativamente menor (1500 € en el caso del hotel), pueden recibir el pago de forma relativamente rápida y fácil.

Si regresó a casa después de un día de trabajo y un pirata informático le pidió que pagara, digamos, £ 50 para poder encender las luces, encender la lavadora, cocinar y usar su televisor, existe una gran posibilidad de que muchos de nosotros lo hagamos.

En resumen, a menos que tener una conexión a Internet mejore activamente la capacidad de los objetos para realizar su función deseada y proporciona una experiencia de usuario mejorada, entonces los usuarios simplemente no se involucrarán con ella.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Detalles

Los altavoces conectados a Wi-Fi (como el sistema Sonos), Smart TV y centros multimedia domésticos como PlayStation se mejoran activamente al estar conectados a Internet. Cepillos para el cabello (en serio) teteras, frigoríficos y lavadoras no.

Escuelas de Derecho

Las escuelas de derecho tienen que adaptarse. Estamos graduando demasiados abogados que nunca, jamás, pagarán los préstamos que solicitaron para poder cursar la carrera, al menos en Estados Unidos. Están entrando en un mercado comercial muy complicado con CERO comprensión de los impulsores económicos.

Cada estudiante que ingresa a la escuela de derecho hoy necesita educarse a sí mismo acerca de la situación actual del mercado legal y de cómo encajan en el ecosistema de la industria legal.

Detalles

Las escuelas de derecho no están haciendo justicia a los estudiantes, preparándolos para lo que están a punto de enfrentar. Demasiados asisten y se gradúan en escuelas de derecho que nunca abrirán las puertas al tipo de negocio que necesitan para pagar sus préstamos.

Cambio en los Despachos de Abogados

El mercado legal de América del Norte sigue siendo una paradoja. Es el hogar de algunos de los mejores abogados del mundo.

Puntualización

Sin embargo, muchos de sus bufetes de abogados, en particular el llamado nivel elite, se han adaptado lentamente al cambio, ya sea en términos de tecnología o en sus relaciones con los clientes. La convención de la hora de facturación, por ejemplo, tiene un control más fuerte en los Estados Unidos que en cualquier otro mercado legal desarrollado en el mundo.

Incluso las firmas de élite están, sin embargo, condenados en sus intentos por ignorar una marea entrante de innovación tecnológica. El número de firmas que pueden decir que su trabajo es meramente “asesor” en lugar de estar abierto a la estandarización o al proceso de mejora es pequeño.Si, Pero: Pero con reputaciones estelares y nombres institucionales, este pequeño grupo aún gana los mandatos más interesantes en litigios y trabajo de fusiones y adquisiciones para los principales clientes.

Esto significa, sin embargo, que crecen en rentabilidad pero no en tamaño. Para el resto del mercado, el cambio es inexorable. Algunas firmas reconocidas de gran tamaño y credibilidad lo están adoptando: Orrick, Reed Smith, WilmerHale y Hogan Lovells, por nombrar algunas.

Si bien tienen importantes empresas de asesoría similares a las de los bufetes de abogados de élite de los Estados Unidos, reconocen que algunos aspectos de su trabajo se pueden mejorar adoptando un enfoque más acuciante en la gestión de proyectos, recursos y tecnología. Muchas de estas empresas han desarrollado su propia tecnología patentada. Estos incluyen Reed Smith y su herramienta de precios “rápida”, que le permite crear acuerdos de precios transparentes para que los clientes puedan predecir y puedan hacer un seguimiento de los costos, y los abogados pueden administrar activamente sus presupuestos.

Hogan Lovells ha reconocido tácitamente la diferencia entre el trabajo que cae dentro de la categoría de asesoría principal, basándose en la experiencia de los abogados senior y el trabajo que involucra a ejércitos de abogados, donde se requiere una gran cantidad de diligencia debida. Llama a la primera categoría de trabajo “rápido” y a la segunda “lenta”, en un intento de institucionalizar el enfoque de la empresa para manejar (gestionar) los diferentes tipos de instrucciones de manera más apropiada.

Las empresas están pensando de manera diferente acerca de las necesidades de los clientes, abrazando la tecnología y prestando atención a las demandas de los millennials

Algunos informes sobre los abogados innovadores de América del Norte refleja un cambio significativo en la profesión legal a partir de 2017. Existe un mayor compromiso para pensar de manera diferente sobre las necesidades de los clientes, integrar la tecnología en los procesos legales y atender las demandas de los millennials. La influencia de la generación más joven de abogados en la conducción de estos cambios no puede ser subestimada.

Weil, Gotshal & Manges, por ejemplo, ha acortado su trayectoria profesional para asociarse en dos años en consulta con sus asociados de nivel medio.

Detalles

Los abogados jóvenes ahora tienen más claridad sobre sus trayectorias profesionales. Otra firma, Paul Hastings, ha elegido a sus abogados asociados para aumentar su destreza tecnológica.

También hay evidencia de que algunas firmas de abogados de élite se han dado cuenta del valor de convertir elementos de su “trabajo de asesoría” en ofertas claramente definidas que pueden entregarse como otros productos y no involucran la interacción humana. El bufete de abogados Davis Polk creó Cyber ​​Portal, que permite a las empresas conocer sus obligaciones de divulgación en los estados de EE. UU. de inmediato en caso de incumplimiento.

Kirkland & Ellis es el mayor bufete de abogados por ingresos y en el cuartil superior por ganancias, y el último rival del grupo tradicional de bufetes de abogados de élite. Con ingresos de $ 3,2 mil millones, se convirtió en el más grande del mundo por facturación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La compañía, fundada en Chicago, se ha centrado en el trabajo de capital privado y es una de las primeras empresas líderes en hacer un esfuerzo concertado para evitar el papel y digitalizar todos sus archivos históricos de papel para 2020.

El mejor desempeño en general en algún informe, sin embargo, es Orrick. La firma, que tiene su sede en San Francisco, continúa impulsando la combinación de abogados, procesos y tecnología. Esto fue más evidente en su trabajo para Microsoft en un caso importante de discriminación de acción de clase. La compañía de software ha dicho que quiere que sus firmas de abogados externas dejen de facturar por hora: el enfoque de recursos de Orrick combinado con el uso de la tecnología patentada de CaseStream está ayudando a Microsoft a lograr ese objetivo.

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