La Fuerza de Ventas

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs]

La Fuerza de Ventas y el Cliente

Selección del cliente para adquirir, retener y crecer

Este texto sintetiza el conocimiento actual en el área de gestión de clientes, y anima a la organización a ser proactiva en este papel esencial, que es un importante contribuyente al éxito del negocio. Aborda la tarea necesaria de cómo la organización debe identificar a los clientes correctos de la base de clientes existente. Revisa las métricas disponibles utilizadas para el análisis y la toma de decisiones de los clientes.

Otros Elementos

Además, también examina las cuestiones de medición pertinentes asociadas con la medición compuesta de la rentabilidad, el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). CLV puede aportar información importante en la selección de los clientes adecuados para incluir en la cartera de la organización. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Este texto también discute el análisis de la cartera de clientes. Se obtiene un valor significativo de la evaluación sistemática de los clientes para adquirir, crecer y retener la mejor combinación de clientes para generar el mayor retorno de la inversión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Identificar los clientes adecuados para adquirir, retener y crecer es una tarea de gestión exigente que ha aumentado en complejidad en la última década. Algún autor sintetiza el conocimiento actual en el área de gestión de clientes, y anima a la organización a ser proactiva en este papel esencial, que es un importante contribuyente al éxito del negocio. Se trata de la tarea necesaria de cómo la organización debe identificar a los clientes correctos de la base de clientes existente.

Se revisan las métricas disponibles utilizadas para el análisis y la toma de decisiones de los clientes y se examinan las cuestiones de medición relevantes asociadas con la medición compuesta de la rentabilidad, el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). CLV puede aportar información importante en la selección de los clientes adecuados para incluir en la cartera de la organización. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Se examina en profundidad el proceso de identificación y desarrollo de los clientes adecuados. También se explora y evalúa la necesidad de a veces poner fin a una relación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). El análisis de la cartera de clientes se discute ampliamente. Se obtiene un valor significativo de la evaluación sistemática del cliente para adquirir, crecer y retener la mejor combinación de clientes para generar el mayor retorno de la inversión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). El proceso de gestión de la cartera de clientes guía a la empresa en la dirección de los esfuerzos de marketing correctos hacia las estrategias de marketing más apropiadas.

Gestión de la relación con el cliente y la fuerza de ventas

La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es revisada aquí. El aumento del valor de la base de clientes de la empresa mediante el desarrollo y la gestión de mejores relaciones con los clientes es una función esencial de la gestión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Se examina el papel de la fuerza de ventas directas como una estrategia empresarial central y la capacidad relativa al sistema CRM de la organización. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Se discuten los modelos de CRM que implican el liderazgo (véase también carisma) de productos, el liderazgo (véase también carisma) de costes (o costos, como se emplea mayoritariamente en América) y las estrategias de intimidad con el cliente. Estos modelos de CRM proporcionan una base para definir el papel de la fuerza de ventas en comparación con los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) alternativos de acceso al mercado en el acceso y relación con los clientes.

Se presenta un marco de relación con el cliente para posicionar a la fuerza de ventas en relación con la estrategia y las prácticas de CRM. El papel de la fuerza de ventas se examina para cuatro arquetipos de clientes: transaccional, venta de soluciones, venta de relaciones y asociaciones estratégicas. Es probable que las empresas impulsadas por el mercado sean más competentes en el aprendizaje organizativo sobre los mercados y los clientes en comparación con los competidores con orientación interna. Al examinar este tema, se discute el papel de la fuerza de ventas directas en relación con cuatro procesos específicos de CRM: detección de mercado, detección de clientes, vinculación de clientes y alcance multifuncional. Se identifica un conjunto central de capacidades y procesos de CRM. Es importante destacar que el cambio de una relación transaccional a una relación comprador-vendedor implica cambios complejos en las estrategias del vendedor y de la organización.

El uso del clima organizacional en la investigación de la fuerza de ventas

Varios autores examinan cómo lograr una ventaja competitiva con una fuerza de ventas superior implica hacer muchas cosas bien. Aplicando mecanismos de control formales e informales, los esfuerzos de los vendedores deben dirigirse hacia las actividades más productivas para obtener y mantener relaciones productivas con los clientes.

Detalles

Los autores consideran los mecanismos informales de control basados en el clima organizacional como un medio para guiar los esfuerzos de los vendedores hacia las prioridades organizacionales. Se examina la relación entre los sistemas de control formales y la función de control informal inherente al clima organizacional (examine más sobre todos estos aspectos en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Basándose en el trabajo de Schneider de finales de los años 90, para ser útil, el clima organizacional debe estar estratégicamente enfocado y servir una función directiva en la asignación de esfuerzos hacia las metas organizacionales.

Dos aspectos del clima organizacional son particularmente relevantes en los contextos de la fuerza de ventas: el clima para el servicio y el clima de ventas. La primera está bien establecida en la literatura. La investigación previa se ha centrado en un solo aspecto del clima organizacional (por ejemplo, el clima para el servicio, el clima para la seguridad, el clima para la diversidad). Ninguna investigación ha considerado las interrelaciones entre múltiples aspectos del clima o sus efectos individuales y conjuntos sobre criterios de desempeño dispares.

Dada la necesidad de tener un buen desempeño en múltiples dimensiones, es importante entender cómo se pueden desarrollar elementos de control de apoyo para fomentar la eficacia del desempeño multidimensional.

Influencia de los vendedores en los objetivos y el bienestar de los consumidores y de los compradores comerciales

Se ha considerado importante ayudar a los vendedores a adquirir una comprensión más clara de las percepciones y puntos de vista de sus clientes.

Puntualización

Sin embargo, la investigación en psicología cognitiva social sugiere que el comportamiento solo a veces está motivado tácticamente; en cambio, los clientes pueden no ser conscientes de sus propias metas hasta que hayan actuado. Algún autor evalúa la influencia de las tácticas de persuasión, separando el comportamiento del comprador que es impulsado por objetivos conscientes y no conscientes. Se revisa la investigación relacionada con los objetivos explícitos que persiguen los clientes.

Más Información

Los objetivos a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) y a corto plazo (véase más detalles en esta plataforma general) están separados.

Se discuten importantes distinciones teóricas a las que alude la psicología motivacional. Las teorías que se examinan incluyen las relacionadas con los objetivos de aprendizaje, las mentalidades de implementación versus deliberación, la identificación de acciones, el blindaje de objetivos y el enfoque de prevención versus promoción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Esta discusión se contrasta con el entendimiento que existe actualmente para cuando los consumidores se enteran de sus objetivos a través de sus acciones. Algunas de las preguntas que se plantean son: ¿las acciones de los clientes basadas en objetivos no conscientes ocurren más en situaciones familiares que en situaciones desconocidas; con comportamientos simples en lugar de complejos; con elecciones difíciles y negativas en lugar de con elecciones más simples o positivas; o con objetivos que van en contra de una norma social y que por lo tanto necesitan ser suprimidos, en lugar de objetivos socialmente aceptables?

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Tecnología de ventas

Algunos autores consideran la tecnología de ventas como un término genérico que incluye las interrelaciones entre la estrategia de ventas, los procesos de ventas, el personal de ventas y la tecnología de la información. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La tecnología de ventas incluye aspectos de ventas de aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y automatización de la fuerza de ventas (SFA). La gestión de la tecnología de ventas implica mucho más que comprar innovaciones de última generación e instalarlas en los portátiles de los vendedores. Cada vez más, las empresas están desarrollando departamentos de tecnología de ventas que realizan diversas funciones para la organización de ventas. El portafolio de tecnología de ventas incluye todas las tecnologías de la información involucradas en la implementación, evaluación y control del esfuerzo de venta de la organización. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La gama de capacidades incluye ordenadores portátiles, teléfonos móviles, dispositivos PDA, procesamiento de textos, hojas de cálculo, gráficos y aplicaciones de bases de datos. La tecnología de ventas implica mucho más que automatizar tareas.

Los gerentes se enfrentan a decisiones difíciles en cuanto a la mejor manera de utilizar la tecnología para mejorar la eficiencia y la eficacia de sus esfuerzos de ventas. Los gerentes de ventas necesitan personalizar sus carteras de tecnología de ventas. Se discuten los factores importantes asociados con la tecnología de ventas y sus interrelaciones con la estrategia de ventas, los procesos de ventas y los vendedores que involucran una variedad de contextos de ventas. Se examina en profundidad el equipamiento, la formación, el apoyo y la motivación de los vendedores para que adopten la tecnología de ventas. Se consideran las relaciones entre la tecnología de ventas y el rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) para diferentes tipos de uso. Finalmente, se discuten la tecnología de ventas, la productividad y las relaciones de rendimiento.

Revisor: Lawrence

Véase También

ventas, gestión de ventas, gestión estratégica de clientes, relaciones de marketing, ventas globales

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