Modelo de Negocio de Embudo

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Modelo de Negocio de Embudo frente a Modelo de Negocio de Plataformas

Hay dos grandes modelos de negocio: los embudos y las plataformas. Podrías estar dirigiendo tu startup de forma equivocada si estás construyendo una plataforma, pero utilizando estrategias de embudos. Pronto hablaremos de ello, pero primero hay que hacer algunas definiciones.

Los embudos

Los embudos (“pipes”, en inglés, cuya traducción literal es “tubería”) han estado a nuestro alrededor desde hace bastante tiempo. Han sido el modelo de negocio dominante.

Detalles

Las empresas crean cosas, las sacan y las venden a los clientes. El valor se produce aguas arriba y se consume aguas abajo. Hay un flujo lineal, como el agua que fluye por una tubería.

Vemos embudos por todas partes. Todos los bienes de consumo que utilizamos llegan a nosotros a través de una tubería. Toda la industria manufacturera funciona con un modelo de embudos. La televisión y la radio son embudos que arrojan contenidos hacia nosotros. Nuestro sistema educativo es una tubería en la que los profesores imparten sus “conocimientos” a los niños. Antes de Internet, gran parte de la industria de servicios funcionaba también según el modelo de embudos.

Este modelo se trasladó también a Internet. Los blogs funcionan con un modelo de embudos. Una tienda de comercio electrónico como Zappos también funciona como una tubería. El SAAS monopuesto funciona con un modelo de embudos en el que el software es creado por la empresa y entregado al consumidor en un modelo de pago por uso.

Plataformas

Si no hubiera surgido Internet, nunca habríamos visto la importancia de los modelos de negocio de plataforma. A diferencia de los embudos, las plataformas no se limitan a crear y distribuir cosas. Permiten a los usuarios crear y consumir valor.Entre las Líneas En la capa tecnológica, los desarrolladores externos pueden ampliar la funcionalidad de la plataforma mediante las API.Entre las Líneas En la capa empresarial, los usuarios (productores) pueden crear valor en la plataforma para que otros usuarios (consumidores) lo consuman. Se trata de un cambio masivo respecto a cualquier forma de negocio que hayamos conocido en nuestra resaca industrial. Los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de televisión funcionan con un modelo de embudos, pero YouTube funciona con un modelo de plataforma. La Enciclopedia Británica funcionaba con un modelo de embudos, pero Wikipedia lo ha eliminado y ha creado valor con un modelo de plataforma. Nuestras aulas siguen trabajando en un modelo de embudo, pero Udemy y Skillshare se están convirtiendo en el modelo de plataforma para la educación.

FRACASO DEL MODELO DE NEGOCIO

Entonces, ¿por qué es importante la distinción? Las plataformas son un modelo de negocio fundamentalmente diferente. Si se construye una plataforma de la misma manera que se construye una tubería, probablemente se esté abocando al fracaso.

Hemos estado construyendo embudos durante los últimos siglos y a menudo tendemos a trasladar ese modelo de ejecución a la construcción de plataformas. La industria de los medios de comunicación está luchando por aceptar el hecho de que el modelo ha cambiado. El comercio minorista tradicional, que es una tubería, está siendo perturbado por el auge de los mercados y la tecnología en las tiendas, que funcionan con el modelo de plataforma.

Pensamiento sobre los modelos de creación de empresas

¿Cómo se puede evitar esto como empresario? He aquí un rápido resumen de las diferencias entre estos dos modelos de creación de empresas.

ADQUISICIÓN DE USUARIOS

La adquisición de usuarios es bastante sencilla en el caso de los embudos. Consigues que los usuarios entren y los conviertes en transacciones. Al igual que cuando se entra en una tienda minorista y se convierte a los usuarios, las tiendas online también se centran en conseguir que los usuarios entren y los conviertan. Muchas plataformas se lanzan y siguen tácticas de pipe como las anteriores. Conseguir que los usuarios entren y tratar de convertirlos en determinadas acciones.

Sin embargo, las plataformas no suelen tener valor cuando entran los primeros usuarios. Sufren el problema del huevo y la gallina, del que hablo ampliamente en este blog. Los usuarios (como productores) suelen producir valor para otros usuarios (consumidores). Los productores suben fotos a Flickr y listados de productos a eBay, que los consumidores consumen. Por tanto, sin productores no hay valor para los consumidores y sin consumidores, no hay valor para los productores.

Las plataformas tienen dos retos fundamentales:

• Resolver el problema del huevo y la gallina para conseguir que tanto los productores como los consumidores se suban al carro.
• Garantizar que los productores produzcan y creen valor

Si no se resuelven estos dos retos, impulsar el tráfico del sitio o las descargas de aplicaciones no ayudará a la adquisición de usuarios. Las startups suelen fracasar cuando construyen plataformas pero utilizan el pensamiento del embudo para la adquisición de usuarios. Así, podría resumirse en lo siguiente:

• Pensamiento de embudo: Optimizar los embudos de conversión para crecer.
• Pensamiento de plataforma: Construye efectos de red antes de optimizar las conversiones.

DISEÑO Y GESTIÓN DE PRODUCTOS

Crear una tubería es muy diferente a crear una plataforma. Crear una tubería requiere que construyamos pensando en el consumidor.

Una agencia de viajes online como Kayak.com es una tubería que permite a los usuarios consumir billetes de avión. Todas las características se construyen con el objetivo de que los consumidores puedan encontrar y consumir billetes de avión.

En cambio, una plataforma requiere que construyamos pensando tanto en los productores como en los consumidores. Construir YouTube, Dribbble o AirBnB requiere que construyamos herramientas para los productores (por ejemplo, el alojamiento de vídeos en YouTube), así como para los consumidores (por ejemplo, la visualización de vídeos, la votación, etc.). Mantener dos ópticas separadas nos ayuda a construir las características adecuadas.

Los casos de uso de los embudos suelen estar bien establecidos. Los casos de uso para las plataformas, a veces, surgen a través del uso. Por ejemplo, Twitter ha desarrollado muchos casos de uso a lo largo del tiempo. Empezó como algo que te permitía expresarte dentro de las limitaciones de 140 caracteres (difícilmente útil…), pasó a ser una plataforma para compartir y consumir noticias y contenidos y, finalmente, creó un modelo totalmente nuevo para consumir trending topics. Los usuarios suelen llevar las plataformas en direcciones sorprendentemente nuevas.

El desarrollo de los clientes sólo puede ayudarles en cierta medida. Pensamiento de embudos: Nuestros usuarios interactúan con el software que creamos. Nuestro producto es valioso por sí mismo.

Pensamiento de plataforma: Nuestros usuarios interactúan entre sí, utilizando el software que creamos. Nuestro producto no tiene valor si los usuarios no lo utilizan.

MONETIZACIÓN

La monetización de una tubería, de nuevo, es sencilla. Se calculan todos los costes de hacer pasar una unidad por una tubería hasta el consumidor final y se asegura que el Precio = Coste + Margen deseado.

Esto es una sobre-simplificación del intrincado arte de la fijación de precios, pero capta el hecho de que el cliente es normalmente el que consume el valor creado por el negocio.

En un negocio de plataforma, la monetización no es tan sencilla. Cuando los productores y los consumidores realizan transacciones (por ejemplo, AirBnB, SitterCity, Etsy), una o ambas partes pagan a la plataforma una parte de la transacción. Cuando los productores crean contenidos para atraer a los consumidores (YouTube), la plataforma puede monetizar la atención del consumidor (a través de la publicidad).Entre las Líneas En algunos casos, las plataformas pueden conceder licencias de uso de la API.

La economía de las plataformas tampoco es tan sencilla. Al menos una de las partes suele estar subvencionada para participar en la plataforma.

Los productores pueden incluso estar incentivados a participar. Para los embudos, una sencilla fórmula ayuda a entender la monetización:

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Coste de adquisición del cliente (CAC) < Valor del tiempo de vida (LTV)

Esta fórmula funciona muy bien para las tiendas de comercio electrónico o los juegos de suscripción.Entre las Líneas En las plataformas, se necesita una visión más sistémica para equilibrar las subvenciones y los precios, y determinar la tracción necesaria en cada lado para que el modelo de negocio funcione.

• Pensamiento de embudos: Cobramos a los consumidores por el valor que creamos.
• Pensamiento de plataforma: Tenemos que calcular quién crea el valor y a quién le cobramos por ello.

PERO… EL PENSAMIENTO DE PLATAFORMA SE APLICA A TODOS LOS NEGOCIOS DE INTERNET

Si no hubiera existido Internet, seguiríamos en un mundo dominado por los embudos. Internet, al ser una red participativa, es una plataforma en sí misma y permite que cualquier negocio, que se construya sobre ella, aproveche estas propiedades de la plataforma.

Todos los negocios en Internet tienen algunas propiedades de plataforma.

Los blogs, las tiendas de comercio electrónico y los SAAS monopuesto funcionan con modelos de embudos.

Puntualización

Sin embargo, en virtud del hecho de que están habilitados para Internet, incluso ellos tienen elementos que los hacen similares a una plataforma. Los blogs permiten comentarios y debates. La interacción principal consiste en que el bloguero transmita el contenido al lector, pero las interacciones secundarias (como los comentarios) confieren a un blog algunas de las características de las plataformas. Los lectores “co-crean” valor.

Los sitios de comercio electrónico tienen reseñas creadas por los usuarios, de nuevo un modelo de plataforma “inteligente”.

El fin de los embudos

En el futuro, todas las empresas serán tecnológicas. Ya vemos este cambio a nuestro alrededor, a medida que las empresas pasan a reestructurar sus modelos de negocio de forma que utilicen los datos para crear valor.

Estamos pasando de los modelos de negocio lineales a los conectados en red, de los embudos mudas a las plataformas inteligentes. Todas las empresas tendrán que pasar a este nuevo modelo en algún momento, o correrán el riesgo de verse perturbadas por plataformas que sí lo hagan.

Datos verificados por: Brooks

Embudo de Ventas y Plataformas

Véase más información sobre Embudo de Ventas y modelos de Plataformas.

Recursos

Véase También

Administración de Ventas, Comunicaciones de Marketing, Gestión Comercial, gestión de ventas, Gestión Estratégica de Clientes, Mercadotecnia, Procesos comerciales, Promoción Comercial, relaciones de marketing, Servicio al Cliente, Técnicas de venta al por menor, Términos comerciales, Ventas,

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