El Modelo de Ventas

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema.

Un modelo de ventas es un marco general que define el enfoque de alto nivel de una organización para vender. Los modelos de ventas comunes para las empresas B2B (ver más abajo) incluyen las ventas entrantes, las ventas salientes, las ventas basadas en cuentas, las ventas basadas en relaciones (o ventas relacionales) y las ventas de equipo.

Detalles

Las empresas que utilizan el modelo B2C pueden también emplear lo siguiente:

Venta Transaccional

Se trata de una estrategia de ventas que implica centrarse en lograr ventas rápidas sin un intento deliberado de formar una relación con el cliente a largo plazo. Aquí el representante busca clientes potenciales, desarrolla una relación y luego intenta cerrar una venta. El representante de ventas averigua lo que el cliente necesita y luego trata de proporcionarlo para esa venta específica ya que no le interesa desarrollar una relación a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) con el cliente.

Esta estrategia tiende a ser más común para un negocio que ofrece productos o servicios genéricos, con el objetivo de obtener beneficios por un alto volumen de ventas. Se trata de una solución a corto plazo (véase más detalles en esta plataforma general) con una preocupación primordial en la promoción y venta del producto y sin énfasis en las necesidades del cliente.

Una Conclusión

Por lo tanto, se trata de una venta única.

El modelo de ventas por canal

En un modelo de ventas por canal, una empresa vende a través de terceros: socios afiliados (que reciben una comisión por cada compra), revendedores, proveedores de valor añadido (que suelen combinar su producto con el suyo propio) u otra entidad que no trabaja directamente para ella.

Autores: Varios

El modelo de negocio de ventas en las transacciones

La venta de modelos de negocio B2B implica el inicio y la liquidación de transacciones comerciales B2B directas del vendedor al comprador. El objetivo de este modelo de negocio es manejar (gestionar) las transacciones de ventas a través de Internet. A diferencia del modelo de origen, aquí la entidad vendedora inicia la relación directa entre compradores y vendedores.Entre las Líneas En consecuencia, se pueden derivar las siguientes subcategorías: ventas privadas B2B e intercambio B2B de vendedores.

De manera análoga al intercambio privado B2B del modelo comercial de abastecimiento, el modelo de ventas privadas B2B describe una relación de uno a uno entre el vendedor y el comprador.

Puntualización

Sin embargo, a diferencia del intercambio B2B, el centro de atención no es la empresa compradora, sino las empresas proveedoras (vendedores). Así, el vendedor B2B busca establecer una relación comercial intensiva a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) con sus principales clientes (normalmente medida por el volumen de negocios). A los efectos de la pretendida fidelización de clientes a largo plazo, es aconsejable apoyar a esas empresas estableciendo extranets técnicos adecuados y acordar condiciones individualizadas de los productos y los respectivos precios para cada uno de los principales clientes corporativos.

En la práctica, esas ventas privadas B2B se utilizan ahora ampliamente. Los vendedores, por ejemplo, son empresas manufactureras que venden sus productos exclusivamente a un mayorista o minorista. [rtbs name=”minorista”] Las empresas que aplican con éxito estos modelos de ventas B2B privadas son, por ejemplo, Cisco o Roche.

Pormenores

Por el contrario, el intercambio B2B de vendedores representa una relación directa de uno a muchos entre el vendedor y el comprador (venta directa). Así pues, un intercambio B2B entre vendedores siempre implica un vendedor B2B y varios compradores potenciales B2B. Una etapa intermedia, por ejemplo, en forma de intermediario no se considera en este momento, sino más bien como parte del modelo de negocio del tipo de corredor de servicios.

Los intercambios B2B del lado de la venta consisten en mercados electrónicos del lado de la venta y escaparates B2B. Un mercado electrónico de venta es una plataforma de mercado basada en la web que ofrece los productos o servicios de un vendedor a una serie de clientes comerciales potenciales. El propio vendedor suele operar la plataforma del mercado y la implementa en forma de extranet.

Se pueden distinguir los modelos básicos en lo que respecta a los mercados electrónicos de venta: catálogos electrónicos y subastas electrónicas. Microsoft, por ejemplo, utiliza la venta directa a través de un catálogo electrónico basado en el sistema de extranet y logra con éxito la venta de programas informáticos con diversos socios de canal.

Detalles

Las empresas grandes y conocidas también pueden establecer su propio sistema de subastas electrónicas a fin de lograr un número respectivo de ventas sin la participación de intermediarios.

Puntualización

Sin embargo, teniendo en cuenta la infraestructura técnica y el mantenimiento, esas plataformas son importantes en términos de costo.

Las empresas que explotan con éxito sus propios catálogos electrónicos suelen estar limitadas a la hora de aplicar ese sistema de subasta electrónica.

Puntualización

Sin embargo, una desventaja de la gestión de plataformas de venta propias es que los intermediarios suelen tener una base de clientes más amplia y, por lo tanto, más licitadores potenciales que los que pueden atender con las operaciones internas de la empresa.

Los escaparates B2B representan una modificación o desarrollo de los mercados electrónicos de venta. La principal diferencia es que los escaparates B2B no se realizan técnicamente estableciendo una extranet, sino programando una página web general.

Detalles

Las empresas tienen que registrarse y obtener una identificación de empresa y una contraseña para asegurarse de que solo determinados usuarios comerciales puedan acceder a la plataforma en línea.
Stapleslink.com es un buen ejemplo en este contexto. Este enfoque tiene la ventaja de que los nuevos clientes B2B pueden acceder fácilmente a la tienda.

Otros Elementos

Además, el uso de perfiles empresariales individuales puede adaptarse explícitamente a los deseos y necesidades de cada cliente empresarial y las condiciones acordadas de productos o precios pueden alinearse con el escaparate (por ejemplo, el programa de cuentas empresariales de Hertz).

La cadena de valor agregado del modelo de negocio de ventas consta de cinco etapas principales.Entre las Líneas En la etapa de gestión de cuentas clave, las empresas deben identificar primero los segmentos de clientes existentes y relevantes en el mercado. Sobre esta base, pueden seleccionar los segmentos de clientes a los que se supone que se dirigen y construir la plataforma de ventas respectiva de acuerdo con la estrategia de relación con el cliente que se persigue (intercambio B2B privado o intercambio B2B de venta).

El éxito de la configuración de la plataforma de ventas proporciona la base para la gestión electrónica de pedidos y la posterior entrega de bienes o prestación de servicios. Tras la entrega de la mercancía o la prestación de servicios, la facturación se realiza en términos de facturación clásica o mediante transferencia bancaria electrónica o débito directo.

Detalles

Por último, las empresas pueden utilizar la gestión posventa para aumentar la fidelidad de los clientes.

Los activos básicos más importantes del modelo comercial de ventas no solo incluyen una amplia y bien establecida base de clientes, así como el desarrollo de una amplia red de cuentas clave para fortalecer el poder de negociación y establecer una marca popular, sino también, en particular, la estructura de distribución aplicada y la plataforma de tecnología de la información. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Dependiendo de la estrategia de ventas, es particularmente importante seleccionar el tipo más económico de modelo de negocio de ventas y realizarlo mediante una plataforma informática apropiada. Por ejemplo, es aconsejable establecer una extranet (uno a uno) para realizar las relaciones comerciales de venta con las cuentas clave importantes estratégicamente. A fin de proporcionar acceso simultáneo a la plataforma de ventas a más de un cliente comercial, se puede establecer un intercambio B2B de venta.

Las competencias básicas del modelo comercial de ventas incluyen buenas habilidades de negociación y de fijación de precios. Dado que la configuración técnica y el funcionamiento de las variantes antes mencionadas del modelo comercial de ventas no son llevados a cabo por terceros sino bajo la responsabilidad de la propia empresa vendedora, este aspecto también puede considerarse como otra competencia básica. La puesta en práctica de un mercado electrónico propio de venta requiere conocimientos fundamentales de tecnología de la información dentro de la empresa, que pueden desarrollarse internamente en la empresa o adquirirse externamente en el mercado.

Datos verificados por: LI

El Modelo de Negocio del Comercio Electrónico

El modelo de negocio del comercio implica la iniciación, la negociación y/o la liquidación de transacciones a través de Internet. Véase otros tipos de modelos de negocio digitales y, más específicamente, los tipos o clases de modelo de negocio de comercio electrónico.