El Modelo de Negocio B2B

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] Nota: véase otros tipos de modelos de negocio digitales y los tipos o clases de modelo de negocio de comercio electrónico.

El Modelo de Negocio B2B

Los modelos comerciales no solo son muy pertinentes en la esfera del B2C, sino también en el sector del B2B. La principal diferencia radica en la relación subyacente. Mientras que los modelos de negocio B2C se basan en una gama de servicios a usuarios finales privados (clientes privados), los modelos de negocio B2B se centran exclusivamente en las transacciones entre empresas. De manera similar al procedimiento de deducir la anterior tipología de modelo comercial B2C de 4C-Net que distinguía entre las cadenas de valor individuales y las ofertas comerciales, en esta sección se esbozan cuatro modelos comerciales basados en B2B que se derivan de la cuidadosa distinción de cuatro orientaciones comerciales básicas: aprovisionamiento, ventas, colaboración de apoyo y corretaje de servicios. Se presenta en otro lugar, respecto al modelo de negocio, basado también en el concepto de proporcionar valor.

Esta tipología de modelos empresariales se denomina a continuación modelo de negocio 4S-Net y presenta una visión general de los modelos empresariales B2B más relevantes en Internet.

Puntualización

Sin embargo, en este contexto es importante considerar que no siempre es posible una separación rígida y clara, ya que las empresas suelen elegir estrategias que siguen varios modelos a la vez.

Puntualización

Sin embargo, puede ocurrir que una empresa tenga un modelo comercial básico y que se superponga en cierta medida con otros grupos de modelos comerciales B2B.Entre las Líneas En la figura 9.1 se esboza el marco del modelo empresarial 4S-Net. Para ello, presenta en primer lugar cada tipo de modelo de negocio, incluyendo las subcategorías más relevantes de servicios prestados.

El Modelo de Negocio B2B de Contenidos

Mucho menos frecuente que el modelo de negocio de contenidos enfocado al público en general, existen, sin embargo, numerosos ejemplos de empresas que operan en este ámbito, como las que venden contenido de bases de datos a empresas y otros entes.

En las siguientes secciones se describen detalladamente los tipos de modelos comerciales concretos. Mientras que el cap. 9.1 trata del modelo comercial de aprovisionamiento, el cap. 9.2 describe el modelo comercial de ventas y el cap. 9.3 ofrece una visión general del modelo comercial de colaboración de apoyo (pondere más sobre todos estos aspectos en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades). Finalmente, la Cláusula 9.4 presenta el modelo de negocio de los intermediarios de servicios.

El modelo comercial de suministro o aprovisionamiento

El modelo de suministro (también llamado a veces contratación) B2B consiste en la iniciación y/o liquidación de transacciones comerciales B2B del comprador al vendedor. El objetivo de este modelo comercial es manejar (gestionar) las transacciones comerciales de gestión de adquisiciones por medio de Internet (Camarinha-Matos et al. 2013).Entre las Líneas En este caso, se requiere una relación de servicio directa entre el comprador y el vendedor.Entre las Líneas En la figura 9.2 se ilustra el modelo empresarial de aprovisionamiento con los dos enfoques de intercambio B2B privado (uno a uno) y el intercambio B2B del lado del comprador (uno a muchos).

Para los compradores no solo es crucial que los productos y servicios comercializados se suministren de forma rápida, fiable y con la calidad habitual, sino también que sean capaces de reaccionar con flexibilidad a los cambios inesperados de la demanda.

Otros Elementos

Además, las bolsas B2B se establecen en su mayoría para compras frecuentes. La creación de una bolsa privada B2B no suele ser útil para servicios individualizados con bajas tasas de recompra.Entre las Líneas En la práctica, estas relaciones uno a uno de importancia estratégica con los proveedores o vendedores se establecen en su mayoría a través de extranets apropiados.

La intranet de la empresa se amplía para incluir componentes interactivos de apoyo a las adquisiciones, a los que solo puede acceder el socio estratégico exclusivo (uno a uno). Esos intercambios privados entre empresas se utilizan ampliamente en el contexto de las transacciones electrónicas entre empresas, por ejemplo, por empresas como NEC, Dell o IBM, a fin de apoyar las relaciones intensivas con los proveedores. Una alternativa establecida y probada a la extranet de uno a uno es el intercambio electrónico de datos (EDI). Permite enviar un pedido al proveedor de forma inmediata, fiable y precisa de acuerdo con el pedido, ya que el pedido en el sistema está predefinido por el proveedor. La Internet sirve cada vez más como plataforma para los sistemas de EDI existentes.

Informaciones

Los datos del EDI se transmiten luego por medio de servicios de correo electrónico o FTP (Internet EDI).

Además de las claras ventajas de costo (o coste, como se emplea mayoritariamente en España) en comparación con los métodos tradicionales de intercambio de información sobre adquisiciones (por ejemplo, el fax o el correo de voz) y la gestión sencilla y unificada de los procesos, el establecimiento de una solución privada de intercambio B2B suele conducir a relaciones a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) entre clientes y proveedores.

Puntualización

Sin embargo, si el vínculo comercial respectivo se derrumba, el sistema establecido tampoco suele utilizarse para otros fines, por lo que se asocia con costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) hundidos para la empresa.

A diferencia del intercambio B2B privado, el intercambio B2B del lado del comprador se caracteriza por una relación de uno a muchos entre las empresas compradoras y otros vendedores o proveedores.

Detalles

Las empresas compradoras pueden poner en práctica esas relaciones con los proveedores estableciendo un mercado electrónico de compras.Entre las Líneas En este contexto, la empresa compradora construye un mercado electrónico en su propio servidor e invita a los diferentes proveedores a cotizar en las solicitudes de suministro abiertas. Esta variante suele seguir a las subastas inversas que se utilizan para elegir al proveedor con la cotización más barata (solicitud de cotización).

Dado que la construcción y el funcionamiento de un mercado electrónico requiere recursos considerables, solo las grandes empresas como General Motors o Siemens suelen utilizar este tipo de intercambio B2B de compra. Una versión alternativa del intercambio B2B de compra es la construcción de un catálogo de múltiples proveedores. Los catálogos de proveedores individuales se fusionan en un catálogo completo y se almacenan en la intranet de la empresa adquirida. La integración técnica en el sistema financiero o de pedidos interno y en el sistema de aplicación del proveedor hace que sea relativamente fácil activar y procesar los pedidos.Entre las Líneas En la práctica, esos catálogos de proveedores múltiples se utilizan ampliamente en diferentes industrias.

La cadena de valor agregado del modelo comercial de abastecimiento consta de cinco etapas principales.Entre las Líneas En la etapa de planificación (véase más en esta plataforma general) de la demanda, hay que especificar los artículos que deben adquirirse para el proceso de producción y determinar la cantidad de los artículos necesarios. Antes de que pueda tener lugar la entrega efectiva de los bienes y el procesamiento del pago, el pedido debe iniciarse oficialmente y asignarse a los proveedores respectivos.

Los activos y las competencias básicas son muy importantes para el éxito de las empresas.

Detalles

Los activos básicos más importantes del modelo empresarial de abastecimiento son el sistema de adquisiciones, una gran red de proveedores y la plataforma de tecnología de la información aplicada. Un sistema de adquisiciones integrado permite a las empresas organizar de manera eficiente sus procesos de adquisición y optimizar el proceso de adquisición minimizando los plazos de entrega y los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) del proceso.

Además, es importante contar con una red de proveedores amplia y bien posicionada para poder comparar las condiciones de cada proveedor o entrega y negociar las mejores condiciones de adquisición posibles. La realización técnica tiene lugar mediante una plataforma informática especialmente adaptada a las necesidades de la empresa respectiva.

Las competencias básicas del modelo empresarial de abastecimiento incluyen conocimientos técnicos de adquisición muy desarrollados y aptitudes de negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Otros Elementos

Además, las aptitudes de procesamiento de datos altamente desarrolladas son especialmente útiles porque los sistemas de adquisición suelen tener que tratar con una enorme cantidad de datos.Entre las Líneas En la figura 9.4 se resumen los activos y las competencias básicas del modelo comercial de aprovisionamiento.

El modelo comercial de colaboración de apoyo

El modelo de colaboración de apoyo B2B consiste en la generación de valor en colaboración y comprende las áreas de I+D, producción y venta en colaboración. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Así pues, el centro de atención es la cooperación y, más precisamente, el esfuerzo conjunto de varias empresas en las áreas de investigación y desarrollo, producción y venta.Entre las Líneas En este caso, existen relaciones directas entre las partes involucradas. Por lo general no interviene un intermediario.

La subcategoría I+D en colaboración se refiere al desarrollo conjunto de nuevos productos u ofertas de servicios que suelen realizarse mediante el establecimiento de una red corporativa apropiada (innovación en red). Esas redes de innovación no solo constituyen un enfoque generalizado para utilizar las capacidades de la empresa en un esfuerzo conjunto, sino que también ayudan a desarrollar empresas inciertas, por ejemplo, en las modernas técnicas de comercio electrónico en la industria automotriz o farmacéutica. El programa de diseño asistido por computadora de General Motors, por ejemplo, proporciona documentos de diseño tridimensional de prototipos en línea a diseñadores (internos y externos) e ingenieros de todo el mundo.
La segunda subcategoría del modelo de negocio de la colaboración de apoyo es la producción en colaboración. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). El objetivo de la producción en colaboración es una producción conjunta de bienes y servicios, apoyada por el uso de tecnologías de comercio electrónico.Entre las Líneas En este contexto, una cadena de suministro integrada de diversas redes de asociados es también un enfoque de producción en colaboración.

El objetivo de esas redes de asociados es optimizar los procesos de producción, por ejemplo, mediante la producción justo a tiempo y la integración de los proveedores en el proceso de producción. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La utilización de sistemas de planificación (véase más en esta plataforma general) de las necesidades de material, por ejemplo, permite planificar el proceso de producción de manera inclusiva y gestionar la demanda o la programación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Esos procesos de producción en colaboración se utilizan en estructuras empresariales, predominantemente en el sector manufacturero por empresas como Sony o BMW.

La última subcategoría del modelo empresarial de colaboración de apoyo es la venta colaborativa. El modelo empresarial de venta en colaboración describe la práctica de varios actores de la industria que establecen una plataforma común de intercambio de ventas y la operan de forma cooperativa.Entre las Líneas En este contexto, no hay ningún otro intermediario.

En la práctica, las constelaciones de ventas en colaboración suelen establecerse por medio de un consorcio que ofrece una bolsa de comercio (de muchos a muchos). La empresa GHX, por ejemplo, es pionera en este campo para la industria de la salud. [rtbs name=”derecho-a-la-salud”] La compañía fue fundada en el año 2000 por varios fabricantes importantes de productos médicos y es ahora la mayor compañía de intercambio comercial del mundo en el sector de la salud. [rtbs name=”derecho-a-la-salud”]

La cadena de valor agregado del modelo comercial de colaboración de apoyo consta de cinco etapas principales.Entre las Líneas En la etapa de planificación (véase más en esta plataforma general) de la colaboración, se examina la cadena de valor para determinar las posibilidades de colaboración. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Sobre esta base, se pueden identificar los posibles asociados para la colaboración y aclarar las condiciones generales en las negociaciones previas al contrato (asociación de colaboración).

La negociación concreta y la especificación del contrato de colaboración, incluida la definición del plan de asignación de casos, tienen lugar en el contexto de la programación de la colaboración. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). La siguiente etapa es el cumplimiento de la colaboración, en la que se realiza la colaboración previamente definida, incluida la configuración de la plataforma informática.

Detalles

Por último, la eficiencia de la colaboración se garantiza mediante una auditoría de colaboración respectiva que incluye la determinación de medidas de mejora.

Los activos básicos más importantes del modelo comercial de colaboración de apoyo son una plataforma de tecnología de la información adaptada a las necesidades individuales de los respectivos agentes y una red de colaboración necesaria para establecer una cooperación a largo plazo.

Otros Elementos

Además, es necesaria una asignación eficiente y orientada a objetivos de los recursos de colaboración para utilizar con eficacia los efectos sinérgicos. Una de las competencias más importantes en el modelo comercial de apoyo es la competencia de negociación para llevar a cabo las negociaciones de manera eficiente y eficaz.

Otros Elementos

Además, las empresas colaboradoras también deben tener una competencia de cooperación y, en particular, una competencia de integración muy desarrollada a fin de utilizar eficientemente las colaboraciones de apoyo.

El modelo de negocio del corredor de servicios

El modelo de negocio B2B de corredor de servicios apoya las transacciones comerciales B2B proporcionando información y mercados. [rtbs name=”mercados”] A diferencia del resto del modelo de negocios 4S-Net, este modelo involucra a terceros proveedores o intermediarios. Así pues, no existe una relación directa entre las empresas que finalmente realizan tratos y transacciones, sino que solo están conectadas entre sí a través del intermediario correspondiente. El modelo de negocio del intermediario de servicios B2B comprende las categorías de información electrónica y mercados electrónicos.

La subcategoría de información electrónica describe el suministro de portales de información comercial pura. Se proporciona a los respectivos clientes comerciales valiosa información comercial, como directorios de productos, resúmenes de minoristas, así como información general o específica de mercado o información industrial. No se dispone de una función de intercambio comercial entre compradores y vendedores, ya que el servicio se limita a la información sobre la venta.

Los directorios electrónicos como Thomasnet.com ofrecen una gran base de datos en línea de empresas por segmento, producto/servicio o ubicación y, por lo tanto, ofrecen opciones de búsqueda fáciles para fabricantes, mayoristas o proveedores de servicios. Otros portales de información, como Hoovers.com, no se centran en la vinculación de empresas compradoras y proveedores, sino que proporcionan perfiles de empresas que incluyen datos financieros de más de 85 millones de empresas a fin de evaluar, por ejemplo, la liquidez de un socio comercial.

A diferencia de la información electrónica, los mercados electrónicos no solo ofrecen información sino también acceso a productos y servicios. Un mercado electrónico es una bolsa de comercio electrónico operada por empresas intermediarias para poner en contacto a posibles vendedores y compradores. A diferencia de los intercambios B2B operados por vendedores o compradores descritos anteriormente, los mercados electrónicos independientes suelen estar a disposición del público para las empresas.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Detalles

Las empresas interesadas (compradores y vendedores) se reúnen en una plataforma electrónica común para comercializar bienes y servicios (muchos a muchos). Los tipos de mercados electrónicos más utilizados son las bolsas electrónicas y las subastas electrónicas, que se examinarán con más detalle a continuación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Una bolsa electrónica, que funciona con arreglo al modelo de intermediario de servicios, comprende ofertas de diferentes productos o proveedores de servicios, normalizadas y presentadas en una plataforma central a los posibles compradores.

Esas bolsas electrónicas no solo presentan los productos o servicios, sino que también actúan como intermediarios de apoyo en el proceso de transacción entre compradores y vendedores, por ejemplo, proporcionando salas de comercio especiales y servicios de apoyo en el procesamiento de los pagos. Para que una bolsa electrónica tenga éxito, se requiere un gran alcance de la plataforma informática y una publicidad adecuada, especialmente en el lado de la oferta. Por ejemplo, la empresa NeoGrid opera una de las mayores plataformas de intercambio electrónico del mundo en la industria minorista, que es utilizada, en 2016, por más de 100.000 clientes comerciales, según datos de la compañía.

Las subastas electrónicas son una forma especial de intercambio electrónico y una herramienta de uso frecuente en el sector B2B. Mientras que en una bolsa electrónica ordinaria se enumeran productos con etiquetas de precio fijo, en las subastas electrónicas se aplica un sistema dinámico de fijación de precios. Por lo general, el licitador con la oferta más alta es el ganador; sin embargo, hay diferentes formas de subastas que pueden aplicarse, como la licitación del lado del proveedor, en la que el vendedor con el precio más bajo obtiene el contrato.

La cadena de valor agregada del modelo comercial de los corredores de servicios consta de cinco etapas principales.Entre las Líneas En la etapa de concepción y diseño, el corredor de servicios determina los servicios que se supone que se ofrecen y los clientes a los que se supone que se dirigen esos servicios. Sobre esta base, el corredor de servicios puede comenzar con la configuración y el mantenimiento de la plataforma informática y adquirir el contenido necesario. Para un proveedor de información electrónica esto significa recoger o producir la información necesaria para la concepción planificada. Para un proveedor de mercado electrónico esto se trata de adquirir ofertas de productos o servicios que se supone deben ser distribuidos a través de su plataforma.

En la siguiente etapa, el agente de servicios busca adquirir clientes mediante actividades de marketing específicas para el grupo objetivo y finalmente proporciona el servicio a los clientes. La siguiente etapa de la facturación contiene la gestión de pagos y la gestión de cuentas por cobrar. El aspecto más importante con respecto al servicio posventa se refiere a la minería de datos que permite a las empresas analizar y, en el mejor de los casos, anticiparse a las necesidades de los clientes.

Los activos más importantes del modelo comercial de los corredores de servicios no son solo el contenido de los servicios prestados por los corredores y la plataforma informática personalizada, sino también, y sobre todo, la base de clientes. El atractivo de un mercado electrónico, por ejemplo, se debe al número de visitantes y, por lo tanto, a la base de clientes potenciales del mercado electrónico. Cuanto mayor sea el número de usuarios registrados de una plataforma de mercado, mayor será el alcance y, por consiguiente, la probabilidad de compra. El establecimiento y cultivo de una marca apoya aún más este desarrollo. La buena reputación influye positivamente en el valor del contenido creado, que a su vez también puede considerarse un activo fundamental.

Detalles

Por último, es especialmente importante que los agentes de servicios en el ámbito del B2B establezcan y cultiven redes específicas para la industria con el fin de obtener una diferenciación o una ventaja en materia de costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) con respecto a sus competidores.

Las competencias básicas más importantes del modelo empresarial de los corredores de servicios, además de la creación y el funcionamiento de la infraestructura técnica, son en particular las competencias relativas al diseño del surtido y la adquisición o retención de clientes. Esto puede entenderse como la capacidad de presentar o categorizar productos y servicios relevantes para el cliente de forma atractiva y de vincular al cliente con la empresa a largo plazo (véase más detalles en esta plataforma general) mediante medidas de CRM. Esta capacidad es esencial para establecer y ampliar una base crítica de clientes, ya que los costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) de cambio de proveedor en Internet son particularmente bajos.

El modelo de negocio de ventas

La venta de modelos de negocio B2B implica el inicio y la liquidación de transacciones comerciales B2B directas del vendedor al comprador. El objetivo de este modelo de negocio es manejar (gestionar) las transacciones de ventas a través de Internet. A diferencia del modelo de origen, aquí la entidad vendedora inicia la relación directa entre compradores y vendedores.Entre las Líneas En consecuencia, se pueden derivar las siguientes subcategorías: ventas privadas B2B e intercambio B2B de vendedores. Véase más detalles respecto al modelo de negocio de ventas.

Datos verificados por: LI

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