Embudo de Ventas en Marketing Digital
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Embudo de Ventas en Marketing Digital
Aunque a los profesionales del marketing les gusta hacer que parezcan complejos y confusos, los embudos de marketing son en realidad increíblemente sencillos por naturaleza. Voy a mostrarte qué es un embudo de marketing y por qué es tan importante para tu negocio.
El embudo de marketing no es una estrategia de marketing
En marketing, el «embudo» es un concepto que representa las diferentes etapas del recorrido del cliente. No es una estrategia de marketing. Es una forma de categorizar a todos los clientes potenciales de tu mercado objetivo. Utilizamos el término «embudo» porque ayuda a visualizar el número de personas en cada etapa. Por ejemplo, imagina que 1 millón de personas han oído hablar de tu marca. De ellas, 500.000 han pensado en comprar. De ellas, 250.000 están a punto de comprar. De ellas, 100.000 han comprado. De ellas, 30.000 han dejado una opinión o han vuelto a comprar, y de ellas, 5.000 son tus clientes fieles. Estas son las etapas del embudo.
Tu trabajo consiste en ayudar al mayor número posible de personas a avanzar por el embudo, hasta llegar a su primera compra y, en última instancia, a la fidelidad a la marca.
Las etapas del embudo
Veamos las tres etapas del embudo:
PARTE SUPERIOR DEL EMBUDO (TOFU)
El TOFU representa a las personas que nunca han oído hablar de tu empresa: las llamaremos público «frío». Estas personas son tu mercado objetivo, pero no están familiarizadas con tu marca.
- Tipo de público: Frío
- Nivel de familiaridad con tu marca: Ninguno
- Tu objetivo: Notoriedad de marca
MITAD DEL EMBUDO (MOFU)
La mitad del embudo representa a las personas que han oído hablar de tu marca, pero que nunca te han comprado. Estas personas han visitado tu sitio web, han interactuado contigo en las redes sociales o han visto un anuncio. Se les conoce como público «caliente». Técnicamente, es más fácil atraerlos al embudo porque ya te conocen.
- Tipo de público: Cálido
- Nivel de familiaridad con tu marca: Medio
- Tu objetivo: Tráfico al sitio web
PARTE INFERIOR DEL EMBUDO (BOFU)
La parte inferior del embudo representa a las personas que están muy cerca de comprar en tu negocio. Conocen bien tu marca, han tenido múltiples puntos de contacto contigo y han añadido al carrito. Me gusta llamarlos un público «caliente». Deberían ser los consumidores más fáciles y baratos de convertir en una venta.
- Tipo de público: Caliente
- Nivel de familiaridad con tu marca: Alto
- Su objetivo: Conversiones/ventas
Lo único que tienen en común las personas de cada parte del embudo es que son tu público objetivo. Lo que les separa en el embudo es su comportamiento.
En cada parte del embudo, necesitas aplicar diferentes estrategias de marketing para dirigirte a estas personas. Entraremos en detalle en cada etapa del embudo de marketing y en el objetivo final -conseguir clientes fieles en tu cubo mágico-, además de profundizar en las estrategias de marketing exactas necesarias para empujar a nuevos públicos a través del embudo hasta convertirlos en clientes fieles.
Nota: Hay dos grandes modelos de negocio: los embudos y las plataformas. Podrías estar dirigiendo tu startup de forma equivocada si estás construyendo una plataforma, pero utilizando estrategias de embudos.
ETAPA 1
Captar a tu público frío en el TOFU
Tipo de público: Frío
Tu objetivo: Notoriedad de marca
Probablemente hayas visto cómo ciertas marcas explotan aparentemente de la noche a la mañana. En cuanto empiezas a fijarte en ellas, ves el nombre de su marca por todas partes: redes sociales, influencers, artículos online.
Piensas: «¿Cómo se han hecho tan populares tan rápidamente?
Lo que no sabes es que probablemente has visto su producto y su marca muchas veces antes. Habrás pasado por delante de un anuncio o habrás visto a alguien utilizando sus productos, pero tu cerebro no ha retenido la información de su marca. Y ahora que te has fijado en la marca y has hecho una asociación entre esa marca y sus productos, no puedes evitar verla.
Éste es el efecto del marketing TOFU. La idea del escenario TOFU es aparecer allí donde esté tu mercado objetivo para conseguir que la gente diga: «Oh, conozco esa marca», aunque nunca te hayan comprado antes.
Antes de la era de la telefonía móvil, una de las estrategias de marketing más utilizadas era crear una conciencia de marca generalizada. Las empresas pagaban por el marketing above-the-line, como anuncios de TV, anuncios en marquesinas de autobús, anuncios de radio e incluso vallas publicitarias, para hacerse notar en su mercado objetivo. Pero el problema era que, en aquella época, las empresas no podían mostrar eficazmente su anuncio a su mercado objetivo exacto. Ponían un anuncio en televisión sabiendo que entre el 70% y el 80% de los espectadores no eran su mercado objetivo ideal, pero la idea era aparecer en tantos lugares como fuera posible para ganar notoriedad de marca, lo que conduce a la familiaridad con la marca.
Lo mismo se aplica hoy a las marcas. Aunque tenemos la capacidad de dirigirnos mejor a nuestro público mediante ubicaciones estratégicas en Internet, la idea general sigue siendo la misma: aparecer en tantos lugares como sea posible para que las personas de tu mercado objetivo tengan algún tipo de familiaridad con tu marca.
Si consigues generar familiaridad con la marca para tu negocio, tendrás la mejor oportunidad de que la gente fluya por tu embudo y se convierta en clientes.
El poder subconsciente de la familiaridad con la marca
Está bien documentado que la familiaridad con la marca conduce a la confianza en ella. La familiaridad con la marca se produce cuando una persona ve tu marca (y se fija en ella) varias veces. Muchos vendedores dicen que una persona necesita ver tu marca siete veces antes de comprar, pero yo no estoy de acuerdo. Creo que, por término medio, hacen falta al menos 15 puntos de contacto con la marca antes de que un consumidor reconozca siquiera el nombre de la marca, por no hablar de comprarle.
Una alta familiaridad con la marca puede tener varios beneficios para una empresa. Aumenta inconscientemente la confianza del consumidor en la marca, ya que la familiaridad suele generar una sensación de fiabilidad y credibilidad, aunque el consumidor nunca haya comprado a esa marca.
También afecta al conjunto de consideraciones del consumidor. Un conjunto de consideración es un grupo de marcas que los consumidores comparan y tienen en cuenta antes de tomar su decisión final de compra.
CAPÍTULO 6: Estrategia TOFU nº 1: Anuncios en Facebook (Meta)
La estructura de los metaanuncios
Creación del anuncio
CAPÍTULO 7: Estrategia TOFU nº 2: Marketing de influencers
¿Cuánto debes pagar por un influencer?
CAPÍTULO 8: Estrategia TOFU nº 3: Relaciones públicas digitales
Cómo conseguir relaciones públicas para tu marca
CAPÍTULO 9: Estrategia TOFU nº 4: Colaboraciones de marca
Tipos de colaboraciones de marca
CAPÍTULO 10: Estrategia TOFU #5: TikTok
Hackea tu algoritmo
Ten una cuenta de empresa, no una cuenta de creador
Observa TikTok intencionadamente
Piensa como un creador, no como un negocio
Ten siempre una lista
Piensa en UNA historia para compartir al día
Utiliza el marco SER VISTO
CAPÍTULO 11: Estrategia TOFU nº 6: Anuncios en TikTok
Multiplica por 10 tus seguidores y tu engagement
CAPÍTULO 12: Estrategia TOFU nº 7: Instagram
1. Sigue a los expertos de Instagram
2. Observa las tendencias
3. Céntrate en contenidos de alta calidad (¡obviamente!)
ESCENARIO 2
Calentamiento del público en el MOFU
Tipo de público: Calienta
Tu objetivo: Tráfico al sitio web
Hasta ahora hemos repasado las estrategias de marketing para llenar la parte superior de tu embudo de marketing. El TOFU se centraba en audiencias frías y en hacer llegar tu marca a personas que nunca han oído hablar de ti. Ahora tu trabajo consiste en empujar a estas personas más abajo en el embudo y empezar a calentarlas para que estén más cerca de realizar una compra.
Déjame hacerte una pregunta: ¿cuántos de tus seguidores de Instagram crees que han comprado en tu negocio? ¿el 75%? ¿el 50%? ¿el 30%?
¿Y si te dijera que, de media, menos del 10 por ciento de tus seguidores son clientes tuyos? En muchos casos, menos del 5% de los seguidores de una marca se convierten en clientes de pago.
Es una estadística bastante frustrante porque demuestra que los seguidores pueden ser sólo una métrica de vanidad. Si no puedes convertirlos en una venta, ¿acaso importan?
Esto es similar a los visitantes de un sitio web. Si la tasa media de conversión es inferior al 2%, ¿importan el 98% de los visitantes de tu sitio web?
La respuesta es ¡sí! Importan porque te brindan una gran oportunidad. Estos seguidores y visitantes del sitio web a mitad del embudo han mostrado interés por tu marca y puede que ya les guste lo que haces. Simplemente no se les ha convencido para que añadan algo al carrito o realicen una compra. Así que hablemos de las mejores estrategias para conseguir que hagan exactamente eso.
ETAPA 2: Calentar a la audiencia en el MOFU
CAPÍTULO 13: Estrategia MOFU nº 1: Meta anuncios
Estrategia MOFU de meta anuncios
CAPÍTULO 14: Estrategia MOFU nº 2: Email marketing
‘Pero no quiero que se den de baja’
Estrategia de email parte 1: Cómo conseguir suscriptores
Estrategia de correo electrónico, parte 2: Flujos y campañas de correo electrónico
CAPÍTULO 15: Estrategia MOFU nº 3: Anuncios en Google
Tipos de anuncios de Google
CAPÍTULO 16: Estrategia MOFU nº 4: SEO
Pero, ¿cómo funciona realmente el SEO?
CAPÍTULO 17: Estrategia MOFU nº 5: Instagram
Mis mejores consejos para las historias de Instagram
Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):
ETAPA 3
Convertir clientes en el BOFU
La forma más fácil de ganar dinero en tu negocio es convertir a aquellas personas que ya quieren comprar, pero nunca lo han hecho.
En 2023, tras meses de negociación con uno de nuestros fabricantes, conseguimos reducir un 15% el coste de uno de nuestros productos más vendidos, los sobres acolchados. En Hero Packaging, siempre hemos creído en compartir las ganancias con nuestros clientes, así que decidimos repercutir una parte de ese ahorro de costes a nuestros clientes y clientes potenciales. Redujimos permanentemente el precio de ese producto y enviamos un correo electrónico a nuestra base de datos para comunicárselo.
En seis horas, teníamos 127 pedidos de sobres acolchados. De ellos, 92 pedidos fueron realizados por personas que nunca nos habían comprado antes. Esas 92 personas habían estado esperando al margen, listas para comprar. Buscaban un pequeño incentivo que les empujara a hacerlo, y nuestra pequeña reducción de precio les llevó hasta allí.
Pero convertir a este público «caliente» no consiste sólo en reducir el precio y hacer descuentos. Se trata de una multitud de estrategias que pueden aplicarse para convertirlos de visitantes en clientes.
Las estrategias en esta parte del embudo se centran en la persuasión, tanto sutil como directa. La primera y más importante parte de esta sección es la optimización de tu sitio web. Quieres que la UX sea fácil y maravillosa. Esto, a su vez, crea un sitio web de alta conversión, de modo que cuando atraigas tráfico utilizando tus estrategias TOFU y MOFU, tu sitio web esté trabajando al máximo para convertir a los visitantes en clientes.
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CAPÍTULO 18: Estrategia BOFU nº 1: Optimización del sitio web
Antes de hacer ningún cambio
Página de inicio
Páginas de productos
Páginas de colecciones
Carrito
CAPÍTULO 19: Estrategia BOFU nº 2: Marketing por correo electrónico
Flujo de correo electrónico de abandono del carrito
CAPÍTULO 20: Estrategia BOFU nº 3: Tienda TikTok
¿Cómo se configura?
Datos verificados por: OR
Embudo de Ventas y Plataformas
Véase más información sobre Embudo de Ventas y modelos de Plataformas.
Recursos
[rtbs name=”informes-jurídicos-y-sectoriales”][rtbs name=”quieres-escribir-tu-libro”]Véase También
Administración de Ventas, Comunicaciones de Marketing, Gestión Comercial, gestión de ventas, Gestión Estratégica de Clientes, Mercadotecnia, Procesos comerciales, Promoción Comercial, relaciones de marketing, Servicio al Cliente, Técnicas de venta al por menor, Términos comerciales, Ventas,
How to Sell Anything Online
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Vi un anuncio en vídeo de unas mallas rojas para hacer ejercicio. Recuerdo que pensé en lo bien que me quedaban, pero seguí desplazándome. Ni siquiera miré la marca que las vendía.
Al día siguiente, vi el mismo anuncio en vídeo en mi feed. Esta vez, hice clic en el sitio web, añadí mi talla a la cesta e incluso llegué a la caja. Entonces me recordé a mí misma que no necesitaba medias nuevas (aunque este color me gustaba mucho). Así que abandoné el sitio web.
Al cabo de una hora, vi anuncios centrados específicamente en esos leotardos rojos. También me enviaron un correo electrónico para recordarme que había abandonado el carrito.
Como no cedí, unos días después recibí un correo electrónico de la fundadora para hablarme de su marca y de por qué había creado su empresa. Hice clic en mi carrito y estuve a punto de comprar, pero de nuevo me impedí pasar por caja.
La gota que colmó el vaso fue cuando vi a alguien a quien sigo en Internet que llevaba unas mallas verdes de la misma marca. Estaba corriendo 10 km y hablaba de lo mucho que le gustaban las mallas. También era una promoción pagada.
Cerré inmediatamente Instagram, fui a Google y escribí el nombre de la marca. Hice clic en el anuncio de Google, eché un vistazo rápido a las opiniones y finalmente hice la compra.
Tardé siete días y ocho puntos de contacto en realizar la compra.
Acababa de atravesar un embudo de marketing. Todos los puntos de contacto que experimenté entre la primera vez que vi el anuncio y la compra de las medias rojas formaban parte de un esfuerzo multicanal planificado para llevarme a la compra.
Por ejemplo, si me doy cuenta de que necesito una camiseta nueva, mi conjunto de consideración podría incluir Uniqlo, y otras. Son las marcas en las que primero pienso para esa necesidad concreta.
¿Cómo han llegado a formar parte de mi grupo de consideración? Han sido visibles para mí de forma activa durante varios años a través de tiendas físicas, campañas de TikTok, personas influyentes a las que sigo en Instagram y anuncios de Meta.
Pero los conjuntos de consideración no están grabados en piedra. De hecho, las nuevas marcas pueden entrar en los conjuntos de consideración con bastante facilidad. Tomemos, por ejemplo, mi necesidad de nueva ropa deportiva. Durante muchos años, mis marcas preferidas fueron otras.
¿Cómo ha ocurrido?
Algunas tienen un marketing TOFU fantástico. Aparecen en todas partes donde estoy en Internet, y ahora también tienen presencia física. Mientras que algunas dependían en gran medida de sus tiendas físicas para darse a conocer, marcas diferentes ganaron popularidad a través de los metaanuncios y los influencers. Y ha funcionado.
Hubo un momento en el que nunca había comprado en una de ellas, pero sabía que durante sus rebajas, compraría su ropa deportiva antes que cualquier otra marca. Ese es el poder del marketing TOFU.