Estrategia de Marketing para Abogados y otros Profesionales

Este elemento es una ampliación de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] En inglés: Marketing strategy for professionals.

Nota: puede interesar la información sobre las Estrategias de Marketing en Redes Sociales para Profesionales.

Estrategia de Marketing Rentable para Profesionales

¿Cuál es el sentido de invertir tanto tiempo y dinero en la construcción y creación de un nuevo negocio, solo para no tener clientes?

Esto no es Campo de Sueños donde lo construyes y ellos vendrán. (OK, entonces la línea es en realidad, “Si la construyes, él vendrá,” pero ya sabes a lo que me refiero. Todo el equipo apareció al final. Si no tienes idea de lo que estoy hablando, es un clásico, búscalo.)

Si quieres clientes, vas a tener que salir a buscarlos y luego hacerles saber que existes. La única manera de hacerlo es con una estrategia de marketing sólida.

Según un estudio de Smart Insights, el 46% de las marcas aún no tienen una estrategia de marketing digital definida, y el 16% sí tienen una estrategia, pero aún no la han puesto en práctica. Esto significa que más de la mitad de las empresas no están obteniendo la exposición y los clientes que podrían ser, simplemente porque la gente ni siquiera sabe que existen todavía.

Cuando no tienes una estrategia de marketing, corres el riesgo de perder la dirección como empresa, malgastando dinero en canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) que no te están dando resultados, y perdiendo clientes potenciales frente a tus competidores.

Afortunadamente, no es tan difícil encontrar tu propia estrategia de marketing. Aquí están los cuatro pasos que necesita para crear un plan de marketing que funcione para usted.

Conozca a su cliente objetivo

El primer paso en la construcción de su estrategia de marketing es saber a quién se dirige el marketing. [rtbs name=”etapas-del-marketing”] [rtbs name=”estrategias-de-marketing”] De este modo, se asegura de que sus esfuerzos de marketing se centren y, como resultado, obtendrá el retorno de la inversión que está buscando.

Una manera común de hacer esto es crear un personaje de comprador. Al crear una persona de comprador, usted puede estar seguro de que está haciendo marketing a personas que realmente están interesadas en lo que usted tiene para ofrecer. De lo contrario, su estrategia de marketing es más o menos el equivalente a un hombre en una caja gritando a través de un megáfono a personas al azar en la calle.

Esta es la aplicación errónea de una estrategia de océano azul.

Piense en cómo le gustaría que se viera su cliente ideal. Empiece a ser granular y cree una lista de los datos demográficos en los que se encuentra su cliente. Responsive Inbound Marketing recomienda estas preguntas importantes que usted debe hacerse sobre su cliente objetivo al delinear una persona de comprador:

• Ubicación: ¿Dónde viven?
• Excluyendo Ubicación: ¿Dónde no viven?
• Edad: ¿Cuál es el rango de edad?
• Género: ¿Cuál es su género?
• Intereses: ¿Cuáles son sus intereses?
• Nivel de educación: ¿Cuál es su nivel de educación?
• Título del puesto: ¿En qué campos de trabajo trabajan sus clientes y qué tipos de títulos de trabajo tienen?
• Nivel de ingresos: ¿Cuál es su rango de ingresos?
• Estado de la relación: ¿Cuál es el estado de su relación?
• Idioma: ¿Qué idiomas hablan?
• Sitios Web favoritos: ¿Por qué los tipos de sitios web que frecuentan?
• Motivación de compra: ¿Cuáles son sus razones para comprar su servicio?
• Preocupaciones de compra: ¿Cuáles son sus preocupaciones al comprar su servicio?

Construir un personaje de comprador como parte de su plan de marketing es más que simplemente enumerar los datos demográficos de su cliente objetivo. Necesitas conocer a tu cliente objetivo como si fuera un amigo cercano y personal, como si fueras a ir a verlos a tomar algo este mismo fin de semana.

Como sabemos por las interacciones con nuestros propios amigos, pueden estar llenos de sorpresas. Así que uno de los mayores errores que se pueden cometer al crear una persona de comprador es hacer suposiciones constantemente.Entre las Líneas En realidad, pon a prueba a estas personas, ponte en marcha y empieza a entrevistar a la gente para obtener datos reales. Después de todo, está el dicho de que las suposiciones nos convierten en burros a ti y a mí.

El lugar más fácil en el que puede buscar para definir su persona de comprador es a cualquier cliente actual que pueda tener. Pídales 10 minutos de su tiempo para una entrevista o envíeles una encuesta simple. Entreviste a personas que ni siquiera son sus clientes todavía, pero que encajan en el perfil de su cliente objetivo.

Encuentre una manera de incentivar a la gente para que haga entrevistas con usted, ofreciéndole potencialmente un descuento o un producto gratis de su tienda. Cualquiera que sea la solución que elijas, tu objetivo debe ser averiguar en qué piensa realmente la gente cuando ven tu tienda.

Habrá una tentación de pasar por alto esta parte, pensando que ya lo has conseguido.Si, Pero: Pero en términos generales, cuanto más tiempo dedique al desarrollo de sus personajes de comprador, más efectiva será su estrategia de marketing al final.

Una vez que sepa de qué se trata su cliente objetivo, es el momento de pasar al siguiente paso en la construcción de su estrategia de marketing empresarial.

Investigue a sus competidores

Ningún negocio existe en el vacío, incluso si usted es la única marca en el mercado en su propio nicho muy específico. Usted puede estar seguro de que tarde o temprano, usted se va a encontrar con alguna competencia, y ellos van a tener sus propias ideas sobre la mejor manera de adquirir clientes.

Esta es la razón por la que es importante dedicar algún tiempo a la investigación de mercado sobre la competencia.

Sin embargo, antes de que se haga una idea equivocada, el objetivo de realizar un análisis de la competencia es ayudarle a averiguar qué puede estar haciendo mejor o mejor que el resto de la multitud. No es para que puedas replicar cada uno de sus movimientos, sino para que puedas hacerlo:

• Averigüe qué es lo que funciona para ellos y hágalo mejor;
• O bien, encuentre oportunidades sin aprovechar.

También querrá ir más allá de escanear las cuentas de medios sociales de su competencia de vez en cuando.
A menos que usted tenga una relación realmente buena con alguien más en su nicho y pueda encontrar el tiempo para ponerlo al teléfono y hablar sobre su estrategia de mercado, lo más probable es que tenga que desempolvar ese sombrero de acechador de ciervos y hacer un poco de investigación.

Una manera de obtener una buena comprensión inicial de los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de marketing que sus competidores están utilizando es ir directamente a sus clientes y averiguar lo que están diciendo. Puede hacerlo fácilmente con Mention, una herramienta de monitoreo de medios sociales que le permite escanear rápidamente la web y encontrar menciones de sus competidores en línea y en los medios sociales. Usted puede analizar las conversaciones en línea que están sucediendo acerca de su competencia y, lo más importante, lo que las comunidades en línea se están formando a su alrededor.

Aproveche esas conversaciones y vea si puede averiguar qué productos está comprando la gente y cómo se enteró de ellos, y si sus experiencias han sido positivas o negativas. Conozca qué promociones y ofertas están ofreciendo a través de los medios sociales.

Otra gran herramienta para monitorear (vigilar) (vigilar) la estrategia de mercadeo en línea de tu competidor sería el Open Site Explorer de Moz. Algunos expertos usan Open Site Explorer como una forma de ver lo que mis competidores están haciendo con su SEO. Moz permite averiguar qué enlaces externos están obteniendo los competidores. Esto puede darle una visión increíblemente valiosa de cómo es su estrategia de contenido, o si es que tienen una en primer lugar, y potencialmente dónde se están anunciando en línea. Usted puede averiguar cuáles son sus páginas principales y cuál es su contenido más popular, y utilizar sus éxitos para ayudar a encontrar ideas e inspiración para lo que su estrategia de construcción de enlaces podría parecer.

El método final que yo recomendaría es simplemente inscribirse en su lista de correo electrónico y ver cómo es su estrategia de marketing por correo electrónico. Esto no solo le dará una visión invaluable de cómo se ven sus esfuerzos de publicidad por correo electrónico, sino que también le dará una visión cercana y personal de su plan general. Por ejemplo, puede averiguar si están lanzando un producto y, en caso afirmativo, cómo lo hacen. O si están aumentando el interés por un producto similar al tuyo. Métete en el vientre de la bestia y averigua qué está pasando.

Por supuesto, también hay docenas de otras herramientas y métodos que puede utilizar para hacer investigación de la competencia.Si, Pero: Pero esto le dará una buena idea de por dónde empezar con la suya.

Elija sus canales

Hay una gran variedad de maneras de hacer llegar su mensaje de marketing a sus clientes potenciales, más que nunca, de hecho. Usted puede ir por la ruta tradicional de la publicidad y los anuncios de palo en los periódicos y en las vallas publicitarias, o puede intentar tácticas más modernas y en constante evolución como el SEO y el marketing de contenido. Cualquiera que sea la ruta por la que se dirija, debe averiguar qué canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) utilizará para convertir a su audiencia en clientes potenciales y luego en clientes potenciales.

Aunque puede ser tentador intentarlo todo de una vez y optar por un enfoque de tipo “scattergun”, todo lo que hará será desperdiciar recursos valiosos en canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) que no están garantizados para funcionar. Para obtener el retorno de la inversión que desea de su estrategia de marketing, es importante tomar decisiones deliberadas e informadas sobre los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) que proporcionan las mejores formas de llegar a sus clientes objetivo.

Recuerde, no invierta esfuerzo en un canal en particular solo porque sienta que debería estar usándolo. Tomará un poco de tiempo y un poco de sentimiento para encontrar el canal de marketing adecuado para usted, así que no se preocupe si no lo hace bien desde el principio.

El mejor enfoque para determinar los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) adecuados para su estrategia de mercado es primero dividir todos sus canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) potenciales en tres secciones: medios propios, ganados y pagados (adquiridos). Es mejor pensar en estos tres tipos diferentes de medios como tres patas de un taburete, con cada tipo jugando un papel importante en su estrategia de marketing digital, y los tres necesitan trabajar juntos para cubrir todas sus bases de marketing.

Una buena regla general es seguir la proporción de 2:1:1:1 cuando usted está comenzando con su estrategia de marketing:

• 2 canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de medios propios
• 1 canal de medios ganado
• 1 canal de medios adquiridos

Medios propios

Los medios de comunicación propios son cualquier propiedad de la web que usted pueda controlar y que sea única para su marca.

Uno de los ejemplos más comunes es un sitio web, aunque los sitios de blogs y los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de medios sociales también son otros ejemplos de propiedades de medios propios. Los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) como los medios sociales y los blogs son extensiones de su sitio web, y los tres son extensiones de su marca como un todo. Cuantos más medios propios tenga, más posibilidades tendrá de ampliar la presencia de su marca en el ámbito digital.

En otras palabras, los medios (de comunicación o no, como puede ser una lista de correos electrónicos) propios son los canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) sobre los que tienes control total, es decir, tu lista de correo electrónico, tu sitio web o tu blog, por ejemplo.Entre las Líneas En términos básicos, cualquier contenido de marca que usted mismo produzca puede ser considerado como propiedad de los medios de comunicación.

La razón por la que usted quiere al menos dos canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de medios propios en su estrategia de marketing empresarial es para que nunca tenga que depender de la plataforma de otra persona con el fin de promocionar su marca. Los medios de comunicación propios deben constituir la columna vertebral de su estrategia de marketing digital.

Medios ganados

Si los sitios de medios propios son el destino, entonces los medios ganados son el vehículo que ayuda a la gente a llegar allí.

¿De qué sirve un sitio web o un sitio de medios sociales si nadie está viendo o interactuando con él? Ahí es donde entran los medios de comunicación ganados. Los medios ganados son esencialmente el boca a boca en línea, generalmente visto en la forma de tendencias “virales”, menciones, acciones, reposts, reseñas, recomendaciones o contenido recogido por sitios de terceros. Una de las fuerzas impulsoras más efectivas de los medios de comunicación ganados es generalmente una combinación de sólidas clasificaciones orgánicas en los motores de búsqueda, y el contenido distribuido por la marca. Las clasificaciones en la primera página y el buen contenido suelen ser los mayores impulsores.

Los rankings en la primera página de los motores de búsqueda colocan sus propios sitios de medios de comunicación y enlaces de contenido en una posición para recibir un mayor compromiso y acciones, por lo que una buena estrategia de SEO es crucial. Cuando se trata de contenido de marca, el contenido interesante e informativo puede venir en todas las formas y tamaños. Ya sea un blog, un infográfico, un vídeo, un comunicado de prensa, un seminario web o un libro electrónico, la conclusión es que el contenido tiene que valer la pena para recibir el valor de los medios de comunicación ganados; por eso también es importante una gran estrategia de contenido.

En pocas palabras, los medios ganados se refieren a la exposición que su contenido recibe orgánicamente a través de fuentes externas. Piense en cosas como las entradas de invitados en otros sitios, sus esfuerzos de SEO, o cualquier cobertura que reciba de la prensa.

Con los medios de comunicación ganados, lo que usted está haciendo es esencialmente aprovechar el marketing de boca en boca. Usted está promocionando su contenido a través de otras publicaciones y utilizando su influencia para llegar a su cliente objetivo. Los medios ganados -sostienen algunos autores de estrategia de marketing- son una de las formas más rentables de aumentar la conciencia de marca y, si se hace bien, aumentar las ventas.

Ya sea que se esté enfocando en crear asociaciones con personas influyentes, o buscando construir su propio nivel de influencia con mensajes de invitados, identifique al menos un canal de medios ganado que pueda usar para llegar a su audiencia.

Medios pagodos (adquiridos)

Los medios adquridos son una buena manera de promover el contenido con el fin de impulsar los medios de comunicación ganados, así como el tráfico directo a las propiedades de los medios de comunicación de su propiedad.

Pagar para promover el contenido puede ayudar a poner las cosas en marcha y crear más exposición. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Los sitios de medios sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn ofrecen publicidad que potencialmente podría ayudar a impulsar su contenido, así como su sitio web. Otra forma de ganar más exposición para su contenido es pagar a personas influyentes para que representen sus productos o servicios, lo que repercute en el alcance y el reconocimiento que reciben sus piezas. El uso de retargeting, Pay Per Click (PPC) y anuncios en pantalla es una forma efectiva y más directa de dirigir a los buscadores a sus propios sitios de medios como su sitio web, para ayudar a aumentar el tráfico y/o las conversiones.

No es de extrañar que los medios de comunicación de pago se puedan definir como cualquier medio por el que se pague. Piense en cosas como Google Adwords, anuncios en Facebook, actualizaciones patrocinadas en Twitter o Instagram. Tradicionalmente hablando, esto también incluiría anuncios de televisión o radio, o publicidad impresa.

Los medios de pago es la forma de generar más exposición para sus propios medios y ganar más medios de comunicación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Aunque usted tiene cierto control sobre los medios de comunicación de pago, quiere asegurarse de no caer en la trampa de tirarle dinero continuamente, si no está generando los resultados que desea.

La mejor manera de encontrar el canal de medios de pago que funcione para usted es establecer un presupuesto y probar diferentes plataformas a la vez. Después de un par de semanas de pruebas, vea qué es lo que funciona mejor y doble en ese canal en particular.

Rompa su embudo de ventas

Una gran manera de ayudarle a desarrollar los detalles de su estrategia de marketing y averiguar cuáles son las tácticas y canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) de marketing correctos para usted es hacer un desglose rápido de su embudo de ventas.

En su forma más básica, cada embudo de venta sigue el formato AIDA de: atención, interés, deseo y acción.

En el extremo superior están los clientes potenciales, gente que desconoce por completo la existencia de tu marca, y quieres averiguar cómo captar su atención e interés. Una vez que lo hagas, tendrás que encontrar la manera de convertirlos en pistas calientes generando una sensación de deseo. Y finalmente, capitalizarás ese deseo pidiéndoles que realicen una acción específica, ya sea suscribiéndose a tu lista de correo electrónico o comprando un producto.

Lo que usted quiere hacer es desglosar cada canal que ha elegido para centrarse en su estrategia de marketing y trazar el camino de sus clientes a través de su embudo de ventas. Al desglosar el viaje de su cliente, puede averiguar cuáles son los puntos más débiles de su embudo de ventas y si hay algo más que pueda hacer para asegurarse de que está moviendo suficientes clientes potenciales a través de la etapa de acción final. Este ejercicio puede ser extremadamente útil cuando usted está tratando de averiguar qué tácticas de mercadeo desea utilizar y dónde implementarlas.

Crear objetivos de marketing SMART

Ahora que usted entiende las bases de su estrategia de marketing, vamos a averiguar lo que el éxito significa para usted. Está muy bien decir que quieres más exposición, o que quieres más clientes, pero quieres definir tus objetivos un poco más estrechamente que eso. ¿Cómo puede saber si su estrategia de marketing está funcionando si no sabe, exactamente, cuál es el éxito en primer lugar?

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Algunos ejemplos de objetivos mal definidos:

• Quiero ser el número uno en Google.
• Quiero una lista de correo más grande.
• Quiero más información sobre el lanzamiento de mi producto.

Estos no son buenos. No tienen un cronograma viable, carecen de especificidad y de pasos procesables, y lo peor de todo es que no hay forma de rastrearlos o medirlos. Para superar este escollo, siempre abogamos por la creación de objetivos de marketing SMART.Entre las Líneas En otras palabras, los objetivos son específicos, mensurables, accionables, pertinentes y oportunos.

Al tener metas SMART en su lugar, puede asegurarse de que sus metas de marketing se alinean directamente con sus metas de negocio. Son fáciles de seguir y algo que todo su equipo puede respaldar y, lo que es más importante, en lugar de confiar en sus instintos, ahora tiene métricas definitivas que puede utilizar para hacer un seguimiento del éxito de su estrategia de marketing.

Esto significa crear objetivos de marketing que se parecen más a esto:

• Quiero aumentar mi lista de correo a 50.000 suscriptores para finales de año.
• Quiero crear el puesto número uno para la palabra clave “letrado” en 2020.
• Quiero hacer un seguimiento y medir el número de descargas y ventas que recibo de una serie de ebooks descargables en un período de tres meses.

Al crear objetivos como estos, usted podrá trabajar hacia algo y asegurarse de que su estrategia de marketing se mantenga enfocada y en el camino correcto en todo momento. También le dará una idea más clara de si sus tácticas están funcionando o no y si es posible que necesite cambiar o ajustar su estrategia con el tiempo.

Revisor: Lawrence

Estrategia de Marketing Rentable para Abogados con Google Ads

Cada abogado está familiarizado con los juicios (tuvo que hacerlo) y las tribulaciones asociadas con la comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) de su práctica jurídica: Las palabras clave son excesivamente caras. La calificación del tráfico puede parecer imposible. Y fuera de la URL final, prácticamente todos los anuncios en el SERP se ven exactamente igual.

Sin embargo, nos permitimos presentar algunos consejos que parecen han dado buenos resultados a algunos juristas:

Realice una investigación de la competencia

Como ocurre en todas las verticales, la investigación de los competidores es una de las principales claves del éxito. Le permite saber por qué están pujando sus mayores competidores y, lo que es más importante, qué están diciendo.

Hay tres maneras de poner en práctica la investigación de la competencia en la cuenta de un abogado de PPC:

• Elaborar una “llamada a la acción” procesable y relevante
• Implementar todas las extensiones de anuncios, que ofrecen a los anunciantes aún más espacio y oportunidad para diferenciarse de sus competidores en el SERP, con hasta 300 caracteres en total
• Resaltar lo que hace mejor al abogado o a la firma para la que trabaja

Echar un vistazo a la SERP en las áreas donde usted está tratando de obtener pistas nunca es una mala idea. Dicho esto, ninguna cantidad de espionaje sobre la competencia va a escribir un nuevo texto publicitario para usted.

Busque sus palabras clave prioritarias para ver lo que la competencia está diciendo, y considere las formas en que puede enmarcar su oferta como más convincente que la de ellos. Hagas lo que hagas, no copies lo que dicen.

Asegúrese de que su geo-objetivo esté configurado correctamente

El cliente medio no va a viajar más allá de lo necesario. Es un hecho, no una opinión.

Ya que las palabras clave son tan costosas en la industria legal (la palabra “lawyer” estaba en adwords a 55 dolares por CPC de media en Google adwords en 2017), entrar en licitaciones fuera de las regiones geográficas en las que residen sus clientes es a menudo un esfuerzo derrochador. Mientras que el geo-targeting es un elemento básico del PPC y no es de ninguna manera específico del campo legal, hay verticales en las que no es 100% requerido para encontrar el éxito. Este no es uno de ellos.

La orientación geográfica no solo garantiza una mayor relevancia y un menor desperdicio, sino que también puede funcionar como un medio inicial para calificar el tráfico.

En pocas palabras, fuera de una estrategia de licitación optimizada, el geo-objetivo es la forma más fácil (y más efectiva) para los profesionales del marketing de asegurar que el presupuesto no está siendo malgastado.

No tenga miedo de concentrarse realmente en los estados, las ciudades e incluso en vecindarios específicos (dependiendo de cuán enfocado esté su negocio a nivel local). Si bien esto reducirá significativamente el número de impresiones potenciales, las instancias en las que se publican sus anuncios serán más relevantes y cualificadas que si se dirigiera a todo el planeta.

Tenga en cuenta la disposición del usuario de contratar a un abogado

La relevancia importa en cada vertical, pero en el campo legal puede hacer o romper sus campañas. Si usted paga por el clic en la parte equivocada del viaje del cliente, usted perderá dinero. Rápido.

Mientras que los anuncios geo-targeting y de solo llamadas empleados en la cuenta de anuncios de Google de algunos abogados ya están funcionando bastante bien, el siguiente gran paso hacia la búsqueda real de la intención de los buscadores será el desarrollo de listas de remarketing. Esto permitirá a Griffin aprovechar los ajustes de RLSA (Listas de Remarketing para Búsqueda) para optimizar las ofertas basadas en la calidad del tráfico.

Las llamadas gobiernan todo

En pocas palabras, los anuncios de solo llamada son lo mejor de la comercialización (vender lo que se produce; véase la comercialización, por ejemplo, de productos) o/y, en muchos casos, marketing, o mercadotecnia (como actividades empresariales que tratan de anticiparse a los requerimientos de su cliente; producir lo que se vende) de abogados en Google Ads. Las llamadas permiten que el cliente se salte al intermediario (rellenando un formulario). El formulario puede ser una molestia y una pérdida de tiempo para alguien que visita la página de destino. Inevitablemente, con un CTR del 4%, habrá tráfico que llegue a la página de destino, vea la forma y corra hacia las colinas.Entre las Líneas En una vertical con altos CPCs, ese tipo de gasto desperdiciado puede volcar el rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) de la cuenta.

Revisor: Lawrence

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