Negociación

Este elemento es un complemento de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre este tema. [aioseo_breadcrumbs] La negociación se refiere a la comunicación para llegar a un acuerdo entre dos o más partes en conflicto. Las partes pueden ser, por ejemplo, marido y mujer, padre e hijo, colegas en el mismo departamento, o un propietario de la casa y un comprador interesado. A menudo, las partes representan o incluso involucran a grupos más grandes de personas, como en el caso de la negociación entre los representantes de la unión sindical y la gestión corporativa.Entre las Líneas En la negociación, los partidos perciben sus intereses para oponerse a los de su contraparte. Tal negociación puede ser formal, como en el caso de las negociaciones unionmanagement, o más informal, como en el caso de un esposo y esposa negociando la responsabilidad de las tareas domésticas.

Independientemente de lo formal o informal, la negociación implica un conjunto de principios básicos y procesos psicológicos que se discutirán brevemente en esta entrada. Un primer elemento clave de la mayoría de las negociaciones es que implican, al menos potencialmente, varias cuestiones en lugar de una sola cuestión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Los esposos y esposas discuten la responsabilidad de las tareas domésticas y pueden discutir ingresos y cuidado de niños. Los sindicatos y la gerencia discuten los salarios así como el cuidado médico, planes de jubilación, tiempo de vacaciones, y entrenamiento y desarrollo.Entre las Líneas En Resumen, las negociaciones a menudo se refieren a múltiples cuestiones, y en caso de que no lo hagan, las partes pueden aportar nuevas cuestiones a la mesa, o dividir las cuestiones en varias más pequeñas.
Crear valor en la negociación

La negociación de varios temas al mismo tiempo puede tener ventajas interesantes. Una historia famosa es contada por un estudioso pionero de la negociación, Mary Parker Follett, alrededor de dos hermanas peleando sobre una naranja, que terminan dividiendo la naranja en dos partes iguales. Una hermana aprieta su parte, tira la cáscara, y bebe el jugo. El otro le aprieta la mitad, tira el jugo, y ralla la cáscara para condimentar un pastel que está horneando. Si estas hermanas hubieran hablado de sus intereses, podrían haber llegado a un acuerdo mutuamente más beneficioso (la cáscara entera a una hermana, todo el jugo al otro) de lo que alcanzaron al discutir sobre un solo asunto: la naranja.

Otra ilustración de los beneficios de discutir múltiples cuestiones proviene de las negociaciones de Camp David entre Israel y Egipto en 1977. Desde la guerra de Yom Kippur en 1973, Israel había ocupado el desierto del Sinaí, que Egipto quería volver.Entre las Líneas En lugar de dividir el desierto en partes más o menos iguales, se decidió que Egipto recuperaría el desierto para satisfacer sus reivindicaciones históricas y restablecer su reputación en el mundo árabe. Pero, críticamente, Egipto mantendría el desierto desmilitarizado para que se satisficiera la necesidad de seguridad de Israel. De este modo, ambas partes lograron un mejor trato al hablar de la reputación, así como de la seguridad, en lugar de centrarse en la cuestión de la superficie única de quién obtiene qué parte del desierto del Sinaí.

Los acuerdos que aprovechan el hecho de que las diversas cuestiones relacionadas con un conflicto pueden no ser igualmente importantes para todas las partes se denominan acuerdos integrativos.Entre las Líneas En los acuerdos integrativos, las partes conceden sobre cuestiones que no son importantes para uno mismo pero importantes para el otro (por ejemplo, la cáscara, la reputación entre los vecinos árabes) pero se detienen rápidamente en temas que son importantes para uno mismo pero sin importancia para el otro (por ejemplo, jugo, seguridad).Entre las Líneas En comparación con los compromisos simples de “dividir la diferencia” o los asentamientos de victoria a uno, los estudios han demostrado que los acuerdos integrativos tienden a ser relativamente estables, crean sentimientos positivos de satisfacción y orgullo e instalan un sentido de autoeficacia, permitir que las partes se acerquen a negociaciones posteriores de una manera más optimista y orientada a resolver problemas.

Otros Elementos

Además, las partes están más comprometidas con su parte del trato y están más motivadas para cumplir sus promesas.

Detalles

Los acuerdos integrativos crean más valor para ambas partes que cualquier otro tipo de acuerdo. Esto a su vez fomenta la estabilidad, la armonía y, a veces, incluso la prosperidad económica; la falta de alcanzar acuerdos (integrantes) puede crear frustración y conflicto, desconfianza y debilitado lazos sociales, y puede dañar progreso económico.Entre las Líneas En el largo plazo, la falta de acuerdo y de continuar el conflicto puede llevar a la disolución de la relación (e.g., divorcio, empleados que salen de una organización).

Teoría dual de la preocupación

La fuerza de negociación, la presión del tiempo y la rendición de cuentas a los mandantes todos llevan a los negociadores a centrarse en sus propios resultados y resistirse a hacer concesiones. Se ha demostrado que otras variables influyen en la medida en que los negociadores son conscientes de los resultados de su contraparte. Por ejemplo, cuando los negociadores son amigos o cónyuges, pueden estar particularmente preocupados por los resultados de sus homólogos, de modo que no pongan en peligro su relación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). O cuando los negociadores esperan trabajar juntos en el futuro, están más motivados para buscar un acuerdo que satisfaga a su contraparte. La teoría de la doble preocupación, desarrollada por Dean Pruitt y Jeffrey Rubin, resume estas tendencias entre los negociadores. Cuando la preocupación por los resultados propios es alta (por ejemplo, hay un poder elevado) y la preocupación por los resultados de otros es baja (por ejemplo, uno no espera trabajar juntos en el futuro), los negociadores se involucran en un comportamiento duro y competitivo dirigido a dominar al socio. Son reacios a hacer concesiones y no consideran las demandas y necesidades de los demás. Cuando la preocupación por los resultados propios es baja (por ejemplo, la presión del tiempo es alta) y la preocupación por los resultados de otros es alta (por ejemplo, el otro es un amigo), los negociadores se comprometen en un comportamiento conciliador dirigido a agradar a la pareja. Están dispuestos a hacer concesiones (unilaterales), y atender a las demandas y necesidades de los demás. Cuando las partes se involucran en la fuerza mutua — cuando cada uno tiene una gran preocupación por los resultados propios y la baja preocupación por su pareja — es probable que la negociación termine en un estancamiento mutuamente perjudicial, y los acuerdos integradores son poco probables. De la misma manera, cuando las partes se dedican al rendimiento (véase una definición en el diccionario y más detalles, en la plataforma general, sobre rendimientos) mutuo — cuando cada uno tiene una baja preocupación por los resultados propios y una gran preocupación por los resultados del socio — es probable que la negociación termine en un compromiso rápido de 50-50. Una vez más, los acuerdos integrativos son poco probables. La teoría predice que los acuerdos integrativos se acercan cuando cada parte tiene una gran preocupación por los resultados propios y los de otros.Entre las Líneas En esta situación, las partes negociadoras se resisten a hacer concesiones porque hacerlo perjudica los intereses personales, pero quieren hacer concesiones para ayudar a los intereses del otro. Este dilema lleva a los negociadores a buscar soluciones creativas que integren de manera óptima los intereses propios y los de otros.

La racionalidad limitada en la negociación

La teoría de la doble preocupación se basa en la motivación y no en los fundamentos cognitivos de la negociación Integrativa.

Puntualización

Sin embargo, la cognición y el procesamiento de la información son críticamente importantes en la negociación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Los individuos no pueden procesar toda la información relevante — están limitadas en su racionalidad porque la capacidad cognitiva es limitada, y no toda la información relevante es o puede estar disponible.

Otros Elementos

Además, los negociadores pueden intentar engañarse y engañarse, y por lo tanto, parte de la información disponible es deliberadamente incorrecta y no se puede confiar en ella. Para lidiar con esta tarea cognitivamente impositiva, los negociadores tienden a depender de heurística (aprender del descubrimiento y la experimentación; a veces se utiliza un concepto abstracto) cognitiva — atajos mentales que les ayudan a hacer juicios y decisiones rápidos y satisfactorios.

Una Conclusión

Por lo tanto, los negociadores pueden actuar sobre la base de estereotipos — los representantes de la Unión pueden asumir que los representantes de la administración son reacios a dar aumentos, tanto como los representantes de la administración pueden asumir que los representantes de la Unión no son conscientes de la macro-economía desarrollos y la creciente competencia.

Max Bazerman y Maggie Neale desarrollaron su enfoque de decisión conductual, en el que discuten muchos de estos atajos cognitivos y cómo afectan la probabilidad de acuerdos integrativos. Un ejemplo es la hipótesis de “tarta fija”, al principio, los negociadores tienden a asumir que lo que es importante para ellos (por ejemplo, el jugo, en el ejemplo orangesharing) es igual de importante para la otra parte, y lo que es irrelevante para ellos (p.ej., Peel) es igualmente irrelevante para la otra. Dada la hipótesis de la tarta fija, no tiene sentido buscar un acuerdo integrador; todo lo que un negociador puede hacer es tratar de obtener la mayor parte del pastel (o naranja). Y esto es realmente lo que se ha encontrado muchas veces: la mayoría de los negociadores, novatos y expertos por igual, tienden a comenzar con una hipótesis de tarta fija y la búsqueda de la victoria o, cuando prevalecen las preocupaciones de equidad, 50-50 compromisos. Sólo cuando los negociadores se dan cuenta de que su hipótesis de tarta fija es errónea, empiezan a buscar acuerdos integrativos.

Niveles de procesamiento de la información

Estudios recientes han invocado la noción de que los negociadores pueden cambiar entre un procesamiento más automático de la información — en cuyo caso dependen en gran medida de las heurísticas cognitivas — y un procesamiento más sistemático de la información. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).Entre las Líneas En el tratamiento sistemático de la información, la influencia de las heurísticas cognitivas se atenúa y es más probable que los negociadores alcancen acuerdos integrativos. Los negociadores se dedican a un procesamiento más sistemático de la información cuando tienen una potencia baja en lugar de alta, cuando las presiones de tiempo son leves y no intensas, y cuando se las considera responsables. Estos y otros factores contribuyen a que los negociadores logren acuerdos más mutuamente beneficiosos e integrativos.Entre las Líneas En conjunto, la combinación de una gran preocupación por los resultados propios, la gran preocupación por los resultados de los demás y la voluntad de participar en un procesamiento profundo y deliberado de la información parece ser la mezcla óptima para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos e integrativos.

Introducción: Factores Decisivos del Éxito en la Negociación

Concepto de Factores Decisivos del Éxito en la Negociación en el ámbito de la contabilidad, el derecho financiero y otros afines: 1. Prepárese en forma exhaustiva, 2. Enfóquese a intereses más que a posiciones, 3. Use una BATNA más que un límite definitivo, 4. Conozca las propias prioridades, 5. Haga que el tiempo esté a su favor, 6. Haga muchas preguntas, 7. Escuche en forma activa, 8. Declare sus necesidades, 9. Sondeo con propuestas condicionales, 10. Explore muchas opciones, 11. Empiece por lo alto y haga concesiones poco a poco, 12. Verifique lo que ya se ha acordado, 13. Revise su actuación, 14. Fomente relaciones funcionales a largo plazo, 15. Eleve al máximo su poder, 16. Adapte su estrategia, adecuándola a la situación.

El Valor en la Negociación

Lax y Sebenius, en “El Gerente como Negociador: El dilema del negociador: crear y reclamar valor”, sostienen que la negociación incluye necesariamente elementos tanto cooperativos como competitivos, y que estos elementos existen en tensión. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Los negociadores se enfrentan a un dilema a la hora de decidir si desean seguir una estrategia cooperativa o competitiva.

Detalles

Los autores sugieren estrategias para resolver este dilema y formas de fomentar los enfoques cooperativos para crear resultados mutuamente beneficiosos.

Creación de valor frente a la reivindicación de valor

Los analistas de conflictos tienden a ver las negociaciones como una cuestión de cooperación para crear valor, o como una cuestión de competencia para reclamar valores. Desde el punto de vista de la creación de valor, los negociadores trabajan principalmente para aumentar los recursos disponibles, para encontrar ganancias conjuntas o soluciones “win-win”, en las que todas las partes se beneficiarán. Los negociadores deben actuar en cooperación, y los negociadores exitosos son abiertos y creativos. Comparten información, se comunican claramente, mantienen una actitud de cooperación y se centran en el desarrollo de intereses comunes.

Desde el punto de vista de la reclamación de valor, los negociadores trabajan principalmente para reclamar la mayor parte de los bienes en disputa. Para tener éxito, los negociadores deben negociar duramente; deben empezar alto, conceder lentamente, exagerar el valor de las concesiones, minimizar los beneficios de las concesiones de los demás, ocultar información, argumentar enérgicamente a favor de principios que impliquen acuerdos favorables, comprometerse a aceptar solo acuerdos altamente favorables y estar dispuestos a esperar más que el otro.

Los autores sostienen que la creación y la reivindicación de valor son actividades vinculadas. La creación de nuevo valor mejora los resultados de ambas partes.

Puntualización

Sin embargo, al haber creado nuevo valor, los negociadores aún deben dividir los bienes resultantes. Desafortunadamente, las estrategias competitivas utilizadas para reclamar valor tienden a socavar las estrategias cooperativas necesarias para crear valor. La exageración y el ocultamiento necesarios para una competencia efectiva se oponen directamente al intercambio abierto de información necesario para encontrar beneficios conjuntos.

Pormenores

Por el contrario, adoptar un enfoque cooperativo abierto hace que uno sea vulnerable a las duras tácticas de negociación de un negociador competitivo.

El dilema del negociador

La tensión entre las estrategias cooperativas de creación de valor y las estrategias competitivas de reivindicación de valor resulta en un dilema para el negociador. Este dilema está estrechamente relacionado con el famoso Dilema del Prisionero. Lax y Sebenius describen así el dilema del negociador: Si ambas partes cooperan, ambas tendrán BUENOS resultados. Si uno coopera mientras el otro compite, la parte cooperativa obtendrá un resultado TERRIBLE, mientras que la parte competitiva obtendrá un GRAN resultado. Si ambas partes compiten, ambas obtendrán un resultado MEDIOCRE. El dilema es que ambas partes están mejor si ambas cooperan. Ambos obtendrán buenos resultados, en lugar de resultados mediocres o terribles.

Puntualización

Sin embargo, ante la incertidumbre en cuanto a la elección de la estrategia de la otra parte, la mejor opción de cada una de ellas es competir. Ellos obtendrán el gran resultado, o evitarán un resultado terrible y obtendrán un resultado mediocre. Si la otra parte esta cooperando, la primera tiene realmente un incentivo para competir. Por supuesto, cuando cada parte sigue este razonamiento y adopta la estrategia competitiva, ambos terminan peor, con resultados mediocres.

Una Conclusión

Por lo tanto, actuar sobre la base de un cálculo racional de sus intereses individuales hace que las partes renuncien a los beneficios cooperativos y, de hecho, las deja en una situación peor de la que podrían haber estado.

En las negociaciones reales, estas opciones se presentan en cada etapa, y la línea entre la creación y la reivindicación de tácticas no está clara.

Detalles

Los autores sugieren que el dilema del negociador sea visto como una metáfora para entender la tensión general entre las estrategias cooperativas y las competitivas.

Evitar el dilema y lograr ganancias conjuntas

El investigador de conflictos Robert Axelrod ha evaluado una serie de estrategias para hacer frente a la tensión entre las estrategias cooperativas y las competitivas a largo plazo. Su investigación sobre el Dilema del Prisionero sugiere que una estrategia TIT-FOR-TAT produce la mayor cooperación y los mejores resultados generales cuando se aplica a repetidas rondas del dilema.Entre las Líneas En general, las estrategias a largo plazo (véase más en esta plataforma general) más efectivas fueron buenas, “provocables”, indulgentes y claras.

Detalles

Los autores se refieren a tales estrategias como “abiertas condicionalmente”. Las buenas estrategias no pasan primero de un comportamiento cooperativo a uno competitivo.

Puntualización

Sin embargo, son provocables, en el sentido de que desertarán en respuesta al comportamiento competitivo de las otras partes. También perdonan en el sentido de que darán a la otra parte la oportunidad de reanudar la cooperación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Finalmente, las estrategias más efectivas fueron claras y simples, de modo que la otra parte pudiera anticipar las respuestas de la primera parte.

Lax y Sebenius aplican la idea de estrategias condicionalmente abiertas a las negociaciones reales. Primero notan que la repetición es clave para la efectividad de las estrategias abiertas condicionalmente. “Los jugadores cooperan cuando saben que sus acciones actuales pueden afectar los pagos futuros, cuando creen que una deserción ahora conducirá a una deserción suficiente por parte de su oponente para hacer que el movimiento inicial sea indeseable”[p. 56] Una forma de fomentar la cooperación en las negociaciones es mejorar este aspecto repetitivo. Las negociaciones pueden dividirse en varias etapas. Las partes pueden tener que tratar entre sí durante mucho tiempo. O la preocupación por la reputación de uno puede vincular el comportamiento en una serie de negociaciones con otras negociaciones.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

En la vida real, los negociadores tienen dos ventajas sobre la situación más formalizada del Dilema del Prisionero. Las partes pueden comunicarse entre sí y pueden asumir compromisos vinculantes. Las partes pueden comunicar sus intenciones y reducir así la incertidumbre que hace que la competencia parezca una opción atractiva. Hacer compromisos vinculantes para castigar el comportamiento competitivo (con una respuesta competitiva) y recompensar el comportamiento cooperativo (con una respuesta cooperativa) también reduce la incertidumbre y el riesgo de la otra parte.

En las negociaciones reales también hay varias maneras de hacer que la cooperación parezca más atractiva que el comportamiento competitivo de reivindicación de valor. Centrarse en los intereses más que en las posiciones fomenta un enfoque cooperativo. Los negociadores pueden crear un impulso cooperativo mostrando un fuerte compromiso inicial con las actitudes cooperativas. Una negociación en particular puede estar ubicada dentro de una relación más amplia y una serie continua de tratos. Una historia pasada de relaciones de cooperación puede crear la expectativa de una mayor cooperación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). El cambio de enfoque hacia el mantenimiento de la confianza y las relaciones también fomenta la cooperación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto).

Detalles

Los autores también señalan que cuando la negociación es de hecho uno de los muchos encuentros repetidos similares, los negociadores pueden ser capaces de mitigar la reclamación en rondas subsiguientes acordando inicialmente un principio para la división de las ganancias. Los negociadores pueden hacer hincapié en normas de comportamiento apropiado, tales como ser razonables, civilizados o justos, que favorezcan el comportamiento cooperativo. Con el tiempo, estas normas pueden internalizarse.

Creación de valor

Lax y Sebenius sostienen que la forma más eficaz de crear valor es centrarse en las diferencias de las partes. El principio básico que subyace a la realización de las ganancias conjuntas de las diferencias es igualar lo que una parte encuentra o espera que sea relativamente barato con lo que la otra encuentra o espera que sea más valioso, y viceversa. Hay muchas fuentes de diferencias entre las partes. Los negociadores pueden llegar a un acuerdo sobre las diferencias en las preocupaciones de las partes con respecto a la forma y el fondo, o la ideología y la práctica, o el resultado y la reputación. (Tal vez sea de interés más investigación sobre el concepto). Cuando las partes difieren en sus expectativas de beneficios o costos (o costes, como se emplea mayoritariamente en España) futuros, los acuerdos de contingencia pueden ser útiles. Cuando las partes difieren en su aversión al riesgo, se pueden utilizar esquemas de distribución de riesgos que colocan el mayor riesgo en la parte menos reacia.

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Revisor: Lawrence

Negociación en el Ámbito Económico-Empresarial

En el Contexto de: Negociación, Negocios

Véase una definición de negociación en el diccionario y también más información relativa a negociación.

Negociación

Negociación en Economía

En inglés: Bargaining in economics. Véase también acerca de un concepto similar a Negociación en economía.

Introducción a: Negociación en este contexto

Este texto es un estudio sobre la teoría de la negociación. Este tema puede ser de interés para los economistas profesionales. Se centra en el enfoque de la teoría de juegos para la negociación, tanto en sus contrapartidas axiomáticas como estratégicas. Este tema puede ser de interés para los economistas profesionales. También se discute la aplicación de la teoría de la negociación a grandes mercados y sus conexiones con las asignaciones competitivas. Este texto tratará de equilibrar importantes preocupaciones teóricas con debates empíricos clave para ofrecer una visión general de este importante tema sobre: Negociación. Para tener una panorámica de la investigación contemporánea, puede interesar asimismo los textos sobre economía conductual, economía experimental, teoría de juegos, microeconometría, crecimiento económico, macroeconometría, y economía monetaria.

Datos verificados por: Sam.

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