Campañas de Marketing Digital

Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre la campaña de marketing digital o de publicidad online. [aioseo_breadcrumbs]

Decidir la Campaña de Marketing Digital

Respecto a decidir qué campaña de marketing crear, en esta sección se puede encontrar lo siguiente:

• Definir tus objetivos de marketing digital
• Utilizar las tres principales campañas de marketing digital
• Aprender qué campañas de marketing digital utilizar y cuándo utilizarlas

El marketing digital es un término amplio que puede significar cualquier cosa, desde publicar una foto de tu producto en Facebook hasta redactar el asunto de un correo electrónico u optimizar una entrada de blog para atraer tráfico de los motores de búsqueda. El marketing digital implica muchas tácticas aparentemente inconexas, y eso es lo que hace que este capítulo sea tan importante.

Esta sección te ayudará a entender qué es una campaña de marketing. Explicaremos los tres tipos diferentes de campañas y cómo y cuándo utilizarlas para que puedas emplear eficazmente estas estrategias en tus campañas de marketing digital.

Toda empresa está interesada en generar clientes potenciales, realizar ventas, retener a los clientes existentes y venderles más productos o servicios de la empresa. Conseguir cada uno de estos objetivos requiere un enfoque diferente. En este capítulo, te ayudaremos a decidir qué quieres que consiga tu marketing digital identificando tus objetivos empresariales, porque son estos objetivos los que deben dictar las campañas que construyas y, en última instancia, las tácticas que utilices.

Esta sección incluye lo siguiente:

• Establecer objetivos de marketing
• Definir una campaña de marketing digital
• Comprender los tres tipos principales de campañas
• Equilibrar tu calendario de campañas de marketing
• Elegir la campaña que necesitas ahora
• Ver tu marketing digital a través del prisma de la campaña.

Establecer objetivos de marketing

Antes de crear un blog, abrir una cuenta en TikTok o empezar a recopilar direcciones de correo electrónico, tienes que elegir tus objetivos empresariales. Cuando sepas lo que quieres conseguir, podrás dirigir tu energía hacia las campañas de marketing adecuadas y emplear tácticas de marketing que muevan la aguja en las métricas empresariales correctas.

He aquí seis objetivos comunes sobre los que puede incidir tu estrategia de marketing digital:

• Aumentar el conocimiento de problemas y soluciones: Tu marketing online puede ayudar a los clientes potenciales a ser conscientes de algo que necesitan, un efecto llamado conocimiento del problema. Tu marketing también puede hacer que los clientes potenciales sean conscientes de que tu empresa ofrece una solución a un problema, lo que se denomina conocimiento de la solución. Tu objetivo es ayudar a la gente a darse cuenta de que puedes llevarles del estado «Antes», en el que tienen un problema, al estado «Después» deseado, en el que han obtenido una solución positiva. También es importante abrir a los clientes a nuevas oportunidades que no habían considerado.
• Conseguir nuevos clientes potenciales y clientes: Conseguir más clientes potenciales y clientes es un objetivo primordial de la mayoría de las empresas. Sin generar nuevos clientes potenciales y clientes, tu negocio nunca crecerá más allá de lo que es ahora. Necesitas atraer sangre nueva para ampliar tu negocio.
• Activar clientes potenciales y clientes: Si llevas más de unos meses en el negocio, es probable que tengas clientes potenciales y clientes que aún no han comprado o no lo han hecho desde hace tiempo. Puedes utilizar tus campañas de marketing digital para animar a la gente a comprarte por primera vez, así como para recordar a los antiguos clientes que no te han comprado últimamente el valor que aportas y por qué deberían volver a comprarte. Tus campañas de marketing digital pueden activar a estos clientes potenciales y clientes latentes y ayudar a mantener tu negocio en mente.
• Monetizar los clientes potenciales y clientes existentes: Adquirir nuevos clientes potenciales y clientes es caro y lleva mucho tiempo. No olvides crear campañas digitales destinadas a vender más productos y servicios a esos nuevos clientes potenciales y clientes. Las campañas de monetización hacen ofertas de venta cruzada, venta adicional y otros tipos de ofertas para vender más a tus mejores clientes potenciales y clientes.
• Incorporación de nuevos clientes potenciales y clientes: Los nuevos clientes potenciales y clientes merecen un trato especial por el mero hecho de ser nuevos. Necesitan que les enseñes quién eres y cómo tener éxito con lo que han comprado. Para lograr este objetivo, crea contenidos como correos electrónicos de bienvenida o paquetes de bienvenida que expliquen a la gente cómo utilizar tu producto o servicio, qué pueden esperar y dónde pueden acudir si necesitan ayuda con su compra.
• Crear comunidad y promoción: Para llevar a los clientes potenciales, clientes potenciales y clientes más allá de una relación superficial y transaccional, necesitas construir campañas que creen comunidades de defensores y promotores de la marca. Una de las formas más eficaces de conseguir esta defensa es a través de las redes sociales, como un grupo de Facebook o una página de Twitter. Aquí, la gente puede ponerse en contacto si tiene elogios o preguntas sobre tu producto o servicio. Al crear un punto de venta, ayudas a cultivar un sentimiento de comunidad para tu base de clientes, lo que conduce a una mayor satisfacción y lealtad. Encontrarás más información sobre tácticas en redes sociales en los contenidos correspondients de esta plataforma digital.

Definir una campaña de marketing digital

Cumplir tus objetivos empresariales y hacer que un cliente recorra el viaje del cliente (del que se habla en otro lugar de esta plataforma digital), desde una perspectiva fría como el hielo hasta un fan entusiasta, requiere acciones. Esas acciones, si se coordinan adecuadamente, se denominan campañas. Las campañas de marketing digital, tal como las definimos en este libro, tienen una serie de características específicas. Las campañas de marketing digital:

• Están basadas en objetivos: Las campañas de marketing digital son acciones coordinadas destinadas a alcanzar un objetivo empresarial específico.
• Constan de múltiples partes: Toda campaña de marketing digital requiere activos como contenidos y páginas de destino, así como herramientas como software de correo electrónico o formularios web. Pero esos activos no bastan para garantizar el éxito de tu campaña; necesitas la capacidad de hacer visibles esos activos. En otras palabras, necesitas tráfico. Otra parte de cada campaña son las mediciones de las que haces un seguimiento para poder determinar su rendimiento.
• En flujo: La palabra campaña suele referirse a una iniciativa con una vida corta, pero tal y como se define en esta plataforma digital, una campaña puede ser algo que tu empresa lleve a cabo durante tan sólo un día o durante varios años. Tienes que tener en cuenta el momento y la frecuencia (con qué frecuencia) al planificar tu campaña. La ventaja de las campañas digitales sobre las físicas (como las campañas de publicidad directa) es que los pequeños retoques e incluso los pivotes al por mayor son mucho más sencillos en un entorno digital. Como resultado, puedes optimizar las campañas de marketing digital sobre la marcha para conseguir los mejores resultados.
• Sin fisuras y con sutileza: Merece la pena señalar que estas campañas de varios pasos y varias partes tienen más éxito si conduces al cliente potencial gradualmente a través del recorrido del cliente (para más información sobre el recorrido del cliente, véase en esta plataforma online).

Respecto a este último punto, sin fisuras y con sutilezas, para ayudar a las personas a avanzar por el recorrido del cliente, debes incluir una llamada a la acción (CTA) en tu campaña. Una CTA es una instrucción a tu audiencia diseñada para provocar una respuesta inmediata. Normalmente, una CTA incluye un verbo imperativo para transmitir urgencia, como «compra ahora», «haz clic aquí», «compra hoy», «mira este vídeo», «envíanos un mensaje de texto» o «visita una tienda cercana». A continuación, una campaña de marketing bien engrasada elimina la fricción entre el posible cliente y la acción que quieres que realice. Un ejemplo extremo es pedir a un posible cliente que compre un producto o servicio de 10.000 dólares. Una táctica así no sería ni fluida ni sutil. En los próximos capítulos, descubrirás cómo estructurar tus campañas de forma que tus clientes potenciales fríos se conviertan en compradores habituales y de artículos caros.

Lo más importante de esta sección es que una campaña es un proceso, no un acontecimiento único compuesto de numerosos pasos y partes. Puede que ahora las campañas de marketing digital te parezcan complicadas, pero ten por seguro que las campañas pueden ser extremadamente sencillas, y en este libro lo cubrimos todo, desde la creación de activos hasta el tráfico y la medición.

Comprender los tres tipos principales de campañas

Aunque puede que tengas muchos objetivos empresariales que quieras afectar a través de tu marketing digital, verás que puedes cumplir la mayoría de los objetivos con cuatro grandes categorías de campaña de marketing digital: Adquisición, Monetización, Compromiso y Relevancia.

Cada uno de estos tipos de campañas de marketing digital tiene un papel muy específico que desempeñar en tu negocio, como se indica a continuación:

• Las campañas de Adquisición captan nuevos clientes potenciales y clientes.
• Las campañas de monetización generan ingresos a partir de clientes potenciales y clientes existentes.
• Las campañas de compromiso crean comunidades de defensores y promotores de la marca.
• Las campañas de relevancia y concienciación consiguen una ventaja competitiva y una reputación positiva en el sector.

Las siguientes secciones explican estos tipos de campañas con mucho más detalle.

Campañas que generan nuevos contactos y clientes

Si tu objetivo es dar a conocer los problemas que resuelves o las soluciones que ofreces, o si simplemente buscas captar nuevos clientes potenciales y clientes, necesitas una campaña de Adquisición.

El papel de tu marketing es ayudar a que un posible cliente, cliente potencial o cliente pase de la fase de concienciación del viaje del cliente a la de promotor de la marca. Despliegas campañas de Adquisición para hacer el trabajo en la fase inicial de este recorrido, llevando al cliente potencial de la fase de Conocimiento a la de Conversión. Dicho de otra forma, las campañas de Adquisición llevan a los posibles clientes de la fase de Consciente a la de Convertido.

Las etapas del recorrido del cliente que completan las campañas de Adquisición son las siguientes:

• Concienciar: Para captar nuevos clientes potenciales y clientes, tienes que llegar a lo que equivale a completos desconocidos. Debes estructurar las campañas de Adquisición para llegar a clientes potenciales que desconocen por completo el problema que resuelves o las soluciones que ofreces.
• Involucrar: El paso de la Adquisición a la Captación suele lograrse proporcionando valor al posible cliente, normalmente en forma de entretenimiento, inspiración o contenido educativo, antes de pedirle que compre algo o se comprometa a invertir una cantidad de tiempo significativa. Esto se conoce como marketing de contenidos , un método de marketing estratégico centrado en crear y distribuir material valioso, relevante y coherente, diseñado para atraer, retener y, en última instancia, conducir a un cliente a una acción rentable. El marketing de contenidos consiste en un amplio espectro de actividades y tipos de contenido, como blogs, vídeos, actualizaciones de redes sociales, imágenes y mucho más. Tratamos el marketing de contenidos con más detalle en esta plataforma digital.
• Suscríbete: En esta fase, el cliente potencial te ha dado permiso para dirigirte a él. Como mínimo, ha conectado contigo en los canales sociales (Facebook, LinkedIn y otros) o, idealmente, se ha suscrito por correo electrónico. El estado de Suscripción es una etapa crítica a alcanzar en la relación porque ahora puedes continuar la conversación con más contenido y ofertas.
• Convertir: La transformación de un posible cliente de meramente interesado y suscrito a convertido es la etapa final de una campaña de Adquisición.

En relación a este último punto, convertir, el cliente potencial ha depositado su confianza en tu organización al darte dinero o una cantidad significativa de su tiempo. No olvides que tu marketing debe ser gradual y fluido, sobre todo en Internet, donde a menudo debes generar confianza con alguien a quien nunca has conocido. Si esta etapa final de tu campaña de Adquisición implica una venta, no debe ser una compra arriesgada (piensa en cara o compleja). El objetivo aquí es simplemente transformar la relación de posible cliente en cliente.

Ten en cuenta que las campañas de Adquisición no buscan beneficios. Aunque realices ventas en la fase de Conversión, el objetivo de esas ventas no es el retorno de la inversión (ROI), sino la adquisición de clientes potenciales y compradores. Esta idea puede parecer contraintuitiva, pero ten en cuenta que la adquisición de clientes y clientes potenciales es diferente de la monetización. Estos dos tipos de campaña tienen objetivos, tácticas y métricas diferentes.

Campañas que monetizan clientes potenciales y clientes existentes

Si el objetivo de tu negocio es vender más a los clientes que ya tienes o vender productos y servicios más complejos, de alto valor y maximizadores de beneficios, necesitas una campaña de Monetización. En resumen, el objetivo de una campaña de Monetización es hacer ofertas de venta rentables a los clientes potenciales y clientes que adquiriste con tus campañas de Adquisición.

No crees primero una campaña de Monetización si tu empresa no tiene clientes potenciales, suscriptores o clientes existentes. Las campañas de Monetización están pensadas para vender más, o más a menudo, a quienes ya conocen tu negocio, les gusta y confían en él.

Las etapas del recorrido del cliente que completan las campañas de Monetización y que se muestran en la Figura 4-2 son las siguientes:

• Excitar: Diriges las campañas de Monetización a clientes que ya han dedicado tiempo a aprender algo de ti, o que ya han comprado algo en tu empresa. Los expertos en marketing digital crean campañas que animan a los clientes potenciales o a los clientes a obtener valor de las interacciones que ya han tenido con tu empresa.
• Haz que los clientes asciendan: Por cada grupo de personas que compran algo, un porcentaje de ellas habría comprado más, o más a menudo, si hubiera tenido la oportunidad. Por ejemplo, por cada comprador de un reloj Rolex, un porcentaje compraría un segundo (¡o un tercero o un cuarto!) reloj, o compraría el reloj Rolex más caro si se le presentara la oportunidad. Este concepto es fundamental no sólo para el marketing digital, sino también para tus objetivos empresariales. Tus campañas de Monetización deben capitalizar este concepto haciendo ofertas que aumenten el valor de tus clientes potenciales y clientes existentes.

Recuerda: Las campañas de monetización tratan, a menudo, de crear emoción y aumentar las ventas.

Campañas que generan compromiso

Si tu objetivo empresarial es conseguir nuevos clientes y hacer que los nuevos clientes potenciales y clientes pasen de ser clientes potenciales a fans de tu marca, o crear una comunidad en torno a tu empresa, marca u ofertas, necesitas una campaña de compromiso. Las empresas más queridas crean oportunidades online para que los clientes actuales y potenciales interactúen entre sí y con la marca. Las empresas que incorporan el engagement a su marketing disfrutan de los beneficios de las interacciones con los clientes que van más allá de la simple transacción de compra de bienes y servicios.

Las etapas del viaje del cliente que completan las campañas de Compromiso son las siguientes:

• Defensor: Puedes crear campañas de marketing para ofrecer a tus mejores clientes la posibilidad de recomendar tu empresa mediante testimonios e historias de clientes. Estos defensores defienden tu marca en las redes sociales y recomiendan tus productos y servicios a sus amigos y familiares cuando se les pide. Los defensores pueden hablar de tu marca y defenderla, pero son pasivos al respecto. No se desviven por hacerlo. Ésa es la principal diferencia entre un Defensor y un Promotor (que veremos a continuación).
• Promotor: Los clientes que buscan activamente promocionar tu negocio valen su peso en oro. Son los clientes que crean blogs y vídeos en YouTube sobre tus productos y servicios. Cuentan la historia de tu marca y su éxito con ella en los canales sociales, y hacen todo lo posible por difundir el valor que proporcionas. Son verdaderos fans y creyentes de tu producto y de lo que representa tu empresa. Estas personas son los defensores de tu marca.

Recuerda: Las campañas de compromiso pueden conducir a la creación de defensores y promotores de la marca.

Cuando se hacen bien, las campañas de Adquisición, Monetización, Compromiso y Relevancia mueven a la gente sin problemas a través del viaje del cliente. Estas cuatro estrategias ayudan a las personas a pasar de su estado «Antes», en el que tienen un problema, a su estado deseado «Después», de haber obtenido un resultado positivo a través de tu producto o servicio. (Tratamos el viaje del cliente con más detalle en esta plataforma digital, en que se muestra todas las etapas por las que pasa una persona, idealmente, en el viaje del cliente). Utiliza las tácticas de Adquisición, Monetización y Compromiso que se tratan en este texto para ayudar a que las personas avancen por este camino.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Equilibrar tu calendario de campañas de marketing

Puede que estés pensando: «¿Qué campaña debería utilizar en mi empresa?». Sin embargo, es una pregunta equivocada. La pregunta correcta es: «¿Qué campaña debería utilizar en mi empresa ahora mismo?». Cada empresa debe desplegar cada tipo de campaña en momentos distintos y a personas distintas.

Así que plantéate algunas preguntas:

• ¿Quieres más clientes potenciales y clientes para tu negocio?
• ¿Quieres vender más a los clientes que tienes o activar a los clientes y clientes potenciales que hace tiempo que no compran?
• ¿Quieres convertir a los clientes en fans delirantes dispuestos a comprar cualquier cosa que ofrezcas y a darte testimonios y recomendaciones?

La respuesta, por supuesto, es sí en todos los aspectos.

Pero es fundamental comprender este punto: Una campaña no puede sustituir o hacer el trabajo de otra. Una campaña de Adquisición no puede hacer el trabajo de una campaña de Monetización. Del mismo modo, una campaña de Monetización no puede hacer el trabajo de una campaña de Captación. Cada campaña destaca en la consecución de un objetivo concreto. Para mantener un negocio sano y sostenible, tienes que asignar tiempo en tu calendario a los tres tipos principales de campaña.

Si sólo realizas campañas de Adquisición, nunca serás rentable. Si sólo realizas campañas de Monetización, nunca añadirás nuevos clientes potenciales y, en consecuencia, no crecerás. Si sólo realizas campañas de Captación, tendrás un público fiel, pero nunca convertirás a tu público en clientes.

Si no tienes ventas, pero sí un gran número de seguidores en las redes sociales, un blog popular o un podcast con muchos suscriptores o descargas, has dominado el arte de crear campañas de captación. La buena noticia es que has logrado una de las tareas más difíciles del marketing digital: crear una audiencia. Añadiendo campañas de Adquisición y Monetización a tu mezcla de marketing, puedes transformar esa audiencia en un negocio rentable.

Elegir la campaña que necesitas ahora

En este texto, señalamos que tu empresa necesita los tres tipos de campaña: Adquisición, Monetización y Compromiso. Para dirigir un negocio sostenible y saludable, tienes que captar nuevos clientes potenciales y clientes, monetizarlos e implicar a los clientes que defienden y promocionan tu marca.

Dicho esto, si eres nuevo en la creación de campañas de marketing digital, deberías centrarte primero en crear una sola campaña:

• Si estás empezando un nuevo negocio o no tienes clientes potenciales o suscriptores, crea una campaña de Adquisición.
• Si tienes clientes potenciales y clientes actuales, pero no compran tanto como te gustaría, crea una campaña de Monetización.
• Si estás satisfecho con el número de clientes potenciales y suscriptores y con la monetización de esos clientes potenciales y suscriptores, crea una campaña de captación.

Si simplemente no sabes por dónde empezar, empieza por crear una campaña de Adquisición, porque todas las empresas necesitan saber cómo adquirir nuevos clientes potenciales y convertir a nuevos compradores. En otros lugares de la presente plataforma online, te ofrecemos una serie de formas de dar a conocer tu marca, productos y servicios, y de convertir ese conocimiento en clientes potenciales y clientes.

Ver tu marketing digital a través del prisma de la campaña

A partir de este punto, planifica tu estrategia y tácticas de marketing digital alineándolas con los objetivos de los tres tipos principales de campañas: Adquisición, Monetización y Compromiso. Nunca más decidirás abrir una nueva cuenta en las redes sociales sin conocer el objetivo final que hay detrás. La mayoría de los empresarios y profesionales del marketing que se sienten frustrados por el marketing digital no ven el panorama completo.

Los vendedores digitales frustrados no entienden, por ejemplo, que el blogging es una táctica excelente para aumentar la notoriedad, pero totalmente inútil para la monetización. No se dan cuenta de que publicar y comunicarse con los clientes en la página de Facebook de una empresa puede crear una comunidad comprometida, pero existen formas mejores y más eficaces de generar clientes potenciales y clientes.

A medida que cubrimos tácticas específicas de marketing digital en el resto de este libro, volvemos con frecuencia a la idea de mantener en mente tus objetivos empresariales y las campañas que cumplen esos objetivos. Mientras continúas en tu búsqueda para dominar el arte y la ciencia del marketing digital, mantente centrado en lo que realmente importa: hacer crecer el negocio.

Revisor de hechos: OR

Recursos

Véase También

Comunicación Empresarial, Consumismo, Guía de la Publicidad Empresarial, Internet, Marketing, Mercados minoristas, Microeconomía, Publicidad Comercial, Redes Sociales

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