Tamaño del Mercado

Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre el tamaño del mercado. Puede interesar, en especial, lo siguiente:

• Uniones Aduaneras
• Solución de Diferencias de la OMC
• Acceso al Mercado
• Agrupación de la Inversión Extranjera Directa
• Unión Aduanera
• Exportación
• Dumping
• Contingente Arancelario
• Órgano de Solución de Diferencias de la OMC
• Zonas de Libre Comercio
• Teorías de la Inversión Extranjera Directa
• Requisitos de Contenido Nacional en el Comercio Internacional
• Promoción del Comercio
• Demanda

Tamaño del Mercado en la Redacción del Plan de Negocio

¿Qué tamaño tiene el mercado al que se dirige su empresa?

Si su empresa se llama Tesco, se suscribirá a una organización de estudios de mercado. La alimentará con datos al final de cada periodo apropiado y recibirá puntualmente los resultados sobre el tamaño global del mercado de comestibles del Reino Unido, su crecimiento desde el periodo anterior y si su cuota de mercado ha subido o bajado de alrededor del 27%.

Y así sucede con la mayoría de las grandes empresas.

Sin embargo, muchas empresas medianas disfrutan de una relación similar con una casa de estudios de nichos de mercado o una asociación del sector. He trabajado en algunos nichos oscuros a lo largo de los años y nunca deja de sorprenderme cómo empresas con un volumen de negocio de apenas unos millones de libras, dólares o euros siguen recibiendo datos de mercado buenos, regulares e informativos de alguna casa de investigación independiente emprendedora que presta servicio a esa empresa y a la mayoría de sus competidores.

Pero, para las pequeñas empresas, estos datos pueden ser punitivamente caros de adquirir, pueden no ser directamente relevantes o pueden no existir.

Difícil. Su patrocinador necesita una estimación del tamaño del mercado.

Quieren saber si usted es un pez grande en un estanque pequeño, o viceversa. Supongamos que usted es un mega pez en un estanque diminuto, pero que puede protegerse de otras aguas. A su patrocinador le encantará oírlo.
Tendrá que intentarlo y hacer usted mismo una estimación del tamaño del mercado.

No es tan difícil. Se puede utilizar un proceso ascendente para dimensionar el mercado, que algunos han utilizado con frecuencia con empresarios o gerentes de empresas más pequeñas a lo largo de los años. Utilizado con cuidado, funciona.

Se trata de un proceso doblemente útil. No sólo le proporciona los datos de base necesarios para dimensionar la demanda y el crecimiento del mercado (véase en esta plataforma online en relación al plan de empresa), sino también para la oferta del sector (véase más en esta plataforma digital sobre la oferta).

Sin embargo, es terriblemente aproximado. Aprecie eso, viva con ello y hágalo de todos modos – y descubrirá que su patrocinador apreciará su diligencia.

Hay siete pasos principales en la creación de mercados:

• Seleccione a sus principales competidores -aquellos con los que se enfrenta regularmente, aquellos junto a los que expone en las ferias comerciales- y no olvide a los competidores extranjeros, especialmente los de países con costes más bajos.
• Empezando por el competidor A, hágase una serie de preguntas: ¿Cree que venden más o menos que usted en este mercado? Si es menos, ¿en cuánto menos, muy aproximadamente? ¿Están vendiendo la mitad que usted? ¿Tres cuartas partes? Si venden más que usted, ¿por cuánto más, aproximadamente? ¿Un 10% más? ¿Un tercio más? ¿Existe alguna información disponible públicamente que pueda orientar su evaluación? (Es poco probable que las ventas de A a este mercado estén disponibles si se trata de una empresa privada, pero los datos de empleo pueden ser indicativos). ¿Qué le dicen los clientes? ¿Y los proveedores? Es muy posible que sepan, por ejemplo, que A les compra a ellos y a otros proveedores más materia prima que a usted, quizá un 50% más.
• Tomando su nivel de ventas actual como un número índice de 100, asigne el número índice apropiado al competidor A. Si cree que vende menos que usted en este mercado, pero no mucho menos (digamos, un 10% menos), asígnele un número índice de 90; si cree que vende mucho más que usted, quizá la mitad de nuevo, asígnele 150.
• Repita los pasos 2 y 3 para cada uno de los competidores nombrados en el paso 1.
• Tenga en cuenta cualquier otro competidor que no haya nombrado; por ejemplo, los que son pequeños o sólo aparecen de vez en cuando. Esto también debería ser un número índice. Si cree que todos estos otros competidores juntos venden aproximadamente la mitad de lo que usted vende al mercado, asigne a esta categoría “Otros” un número índice de 50.
• Sume todos los números índice (incluidos los 100 suyos), divida el total por 100 y multiplíquelo por su nivel de ventas; ésa es su estimación preliminar del tamaño del mercado.
• Pida a su director de ventas que realice el mismo ejercicio. Pídale que hable con el miembro del equipo de ventas que solía trabajar en el competidor A y con la persona de I+D cuyo antiguo compañero trabaja ahora en el competidor B. Obtenga sus aportaciones. A continuación, obtenga las aportaciones de su director de operaciones y del jefe de I+D. Si sus puntos de vista difieren de los suyos, discuta y afine las cifras. Ahora ya tiene una estimación razonada del tamaño del mercado.

La elaboración de un mercado no es un proceso exacto, ni se puede garantizar que la cifra final no esté muy alejada de la realidad. Pero es mejor que nada, mucho mejor, porque puede utilizar los resultados para obtener valores indicativos de cuatro parámetros clave para la estrategia y la planificación empresarial:

• Tamaño del mercado (como en el caso anterior, aunque hay que admitir que es muy aproximado).
• Cuota de mercado. Una vez que “conoce” el tamaño del mercado, también conoce su cuota de mercado (es decir, su nivel de ventas dividido por el tamaño estimado del mercado); también tiene una estimación de la cuota de mercado de cada uno de sus competidores.
• Crecimiento del mercado. Repita el enfoque de siete pasos de creación de mercado anterior para estimar el tamaño de su mercado de hace tres años. Por ejemplo, ¿vendía el competidor A más o menos que usted en este mercado hace tres años, antes, por ejemplo, de que entrara en funcionamiento su nuevo depósito, y por cuánto? Ahora tiene dos puntos de datos: el tamaño del mercado de hoy y el de hace tres años. Introduzca esos datos en su calculadora y saldrá una tasa media de crecimiento compuesto a lo largo de los tres años, que le servirá como estimación aproximada del crecimiento reciente del mercado.
• Cambio en la cuota de mercado. Lo mejor de todo es que, como ahora conoce su cuota de mercado de hace tres años y la actual, también dispone de una estimación de su ganancia (o pérdida) de cuota de mercado, así como de la ganancia/pérdida de cada uno de sus competidores. Estas estimaciones le serán de gran utilidad para evaluar tanto la intensidad competitiva de su mercado (véase acerca de la competencia en esta plataforma online) como la posición competitiva de su empresa (véase sobre la estrategia empresarial en esta plataforma digital).

Todas estas estimaciones son burdas, quizá en extremo, pero, créame, son mejores que nada. A su patrocinador le impresionará que haya intentado crear algunos datos de la nada. Y les da algún tipo de base sobre la que trabajar, para desafiarle en sus absorciones, para hacer algunas comprobaciones en la Web, en las aplicaciones, y por teléfono.

Sobre todo, les da la base para elaborar su propia gama de estimaciones, si deciden hacerlo.

Una advertencia. Asegúrese de identificar el tamaño del mercado pertinente. Tiene que ser el del segmento concreto al que se dirige. Si regenta una tienda de comestibles delicatessen en un local fuera de la calle principal en Cuenca, poner el tamaño del mercado de comestibles de España como su mercado al que dirigirse no será útil. Está bien para Mercadona, no para usted.

Una última palabra sobre ese proceso: puede ser utilizado no sólo por pequeñas empresas que atienden mercados demasiado pequeños para que las empresas de estudios de mercado los investiguen. También puede ser utilizado por empresas mucho más grandes cuando analizan el mercado de algunos de sus nichos de producto/segmento de mercado. Mientras que la empresa en su conjunto puede dirigirse a un mercado amplio, que estará bien cubierto por las empresas de estudios de mercado, es muy posible que algunos de sus segmentos nicho no lo estén, y en este caso el proceso arriba descrito puede utilizarse para calibrar las estimaciones del tamaño del mercado.

Revisor de hechos: OR

Tamaño del Mercado e inversión extranjera directa

El tamaño del mercado es un factor importante a la hora de determinar las actividades bilaterales de las empresas multinacionales, independientemente de que estas actividades se midan como ventas de afíliales extranjeros, empleo de afíliales o inversión extranjera directa (IED). La inversión extranjera directa refleja el objetivo de establecer un interés duradero por parte de una empresa residente en una economía en una empresa residente en otra economía.

Los debates suelen centrarse en el tamaño del mercado del país de acogida, aunque el tamaño de los países vecinos y de otros países a los que se puede llegar más fácilmente desde el país de acogida también influye. El tamaño del mercado se refiere principalmente al tamaño de los mercados de bienes y servicios. Aunque el tamaño del mercado del país anfitrión es ampliamente considerado, el tamaño del país de origen también es importante para la inversión extranjera directa bilateral. Los países más grandes y avanzados albergan más empresas multinacionales.

El conjunto de conocimientos necesarios para generar las ventajas específicas que permiten a las empresas sobrevivir en un entorno extranjero aumenta junto con el tamaño y el nivel de desarrollo de un país. Pruebas empíricas y la ecuación de gravedad La mayor parte de la inversión extranjera directa se dirige a los grandes mercados. Desde la década de 1980, Estados Unidos ha recibido los mayores flujos de entrada y posee el mayor volumen de inversión extranjera directa. Entre los países en desarrollo, China ha adquirido la posición dominante. El efecto del tamaño del país anfitrión ha sido objeto de estudios empíricos desde principios de los años sesenta. La hipótesis del tamaño del mercado afirma que los flujos de inversión extranjera directa están relacionados positivamente con el tamaño del mercado del país anfitrión. Diversos estudios han constatado que el tamaño y el crecimiento del mercado afectan positivamente a los flujos de inversión extranjera directa.

Las ecuaciones de gravedad explican las actividades entre dos países en función del tamaño del país de origen y del de destino y de la distancia entre ambos. Desarrollada originalmente para explicar el comercio internacional, la ecuación de gravedad explica también con éxito las actividades agregadas de las empresas multinacionales, como las ventas de las filiales extranjeras o la inversión extranjera directa. Utilizando datos bilaterales a nivel de país o de sector, alrededor del 60 por ciento de la variación de las actividades de las empresas multinacionales se explica por estas tres variables. El efecto de las variables de tamaño (principalmente el producto interior bruto o la población) es sólido y positivo.

Otros Elementos

Además, la relación es robusta a lo largo de diferentes periodos de tiempo y frente a cambios en la muestra analizada.Entre las Líneas En particular, no se encuentran diferencias sistemáticas con respecto a las variables de tamaño en los estudios que explican la inversión extranjera directa en los países en desarrollo en relación con la inversión extranjera directa en los miembros de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE).

El tamaño del mercado como determinante de la inversión extranjera directa ha recibido una atención creciente porque la expansión de las actividades de inversión extranjera directa después de 1985 se ha producido predominantemente entre los países de la OCDE. La mayor parte de los flujos de inversión extranjera directa afectan a los mismos países de origen y de destino, incluso en sectores muy definidos.

Una Conclusión

Por lo tanto, las diferencias en el coste de los factores no pueden ser la fuente de este aumento de las actividades de inversión extranjera directa. El motivo del aumento de las actividades de inversión extranjera directa no se ha encontrado en la reducción de los costes de producción, sino en la mejora del acceso al mercado de los productos. Así, la nueva explicación teórica de la aparición de las empresas multinacionales situó el acceso al mercado de bienes y, por tanto, el tamaño del mercado en el centro del análisis.

IED para el acceso al mercado

Según esta línea de la literatura, denominada teoría de la proximidad-concentración, o teoría de la empresa horizontal, la elección de un modo particular de acceso al mercado impulsa la internacionalización de las empresas.

Detalles

Las empresas invierten en el extranjero para servir al mercado exterior mediante la producción en el extranjero en lugar de exportar allí. Producir en el extranjero ahorra costes de distancia y mejora el acceso al mercado. Los costes de distancia comprenden todos los costes que conllevan los mercados segmentados, incluidos los costes de transporte, los aranceles, las cuotas, los costes de información y los costes de registro.

A un nivel determinado de costes de distancia, es más probable que una empresa se decida por la producción en el extranjero cuantas mayores sean sus ventas en el país extranjero, porque el ahorro de costes de distancia mediante la producción en el extranjero es un ahorro por unidad. Las ventas de la empresa en el país extranjero dependen, a su vez, del tamaño del mercado del país extranjero. Así, es probable que una empresa obtenga mayores ahorros cuanto mayor sea el mercado del país extranjero.

Indicaciones

En cambio, los costes adicionales asociados a la producción en el país extranjero son costes fijos, es decir, independientes de las ventas. Estos costes fijos pueden ser enormes, por lo que no compensa sustituir las exportaciones por la producción en el extranjero si el ahorro de costes por unidad de distancia no es lo suficientemente grande.

Si bien el acceso al mercado es importante, no es el único factor que determina la decisión de una empresa de salir al extranjero. Los costes de los factores también son importantes. El elevado poder explicativo del tamaño del mercado en la ecuación de gravedad no significa necesariamente que el acceso al mercado de bienes sea el motivo más importante de la participación en la inversión extranjera directa. El tamaño de los mercados de factores del país anfitrión también puede afectar positivamente a la inversión extranjera directa. Una gran reserva de mano de obra bien formada con habilidades específicas impulsa la inversión extranjera directa en áreas como las finanzas o el desarrollo de software a Londres y Bangalore, respectivamente. La gran oferta de mano de obra barata atrae la inversión extranjera directa en el sector manufacturero a China.

El potencial del mercado de factores también está detrás del efecto positivo del tamaño del país de origen sobre la inversión extranjera directa. El factor relevante aquí es el capital de conocimiento. El capital de conocimiento puede ser un producto patentado o un proceso de know-how, estructuras organizativas eficientes, una marca o una reputación. El capital de conocimiento permite a las empresas generar la ventaja específica necesaria para producir con éxito en un entorno extranjero. El capital de conocimiento aumenta con la etapa de desarrollo y con la población, ya que el conocimiento se encarna en las personas. Por tanto, el capital de conocimiento, es decir, la capacidad de generar las ventajas específicas de la empresa, aumenta con el tamaño del mercado del país de origen.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):

Políticas para atraer la inversión extranjera directa

Dado que el tamaño del mercado es un determinante tan importante de la inversión extranjera directa, se han utilizado restricciones al acceso al mercado para atraer la inversión extranjera directa. Esto se ha hecho principalmente excluyendo u obstruyendo otros canales (véase qué es, su definición, o concepto, y su significado como “canals” en el contexto anglosajón, en inglés) para abastecer el mercado, principalmente el comercio. La inversión extranjera directa realizada para eludir las barreras comerciales se ha denominado inversión extranjera directa de salto arancelario. Se ha comprobado que este tipo de inversión extranjera directa con salto arancelario es importante para la inversión extranjera directa japonesa en Estados Unidos y en Europa. El salto arancelario también ha sido un motivo de inversión extranjera directa en los países latinoamericanos, especialmente en Brasil, durante su período de sustitución de importaciones.

Aunque restringir el comercio es una opción para atraer la inversión extranjera directa, sobre todo en el caso de los países grandes, la estrategia contraria ha resultado más exitosa. Mediante la integración regional, es decir, a través de la reducción de las barreras comerciales, los países de la Unión Europea (UE) y de Asia Oriental han ampliado con éxito sus mercados para atraer la inversión extranjera directa. La integración regional ha aumentado enormemente el potencial de mercado de los distintos países. Irlanda, por ejemplo, es elegida como país de acogida por muchas empresas multinacionales de fuera de la UE que pretenden suministrar bienes y servicios en toda la UE. Además del aumento de la inversión extranjera directa procedente del exterior, la integración económica regional ha incrementado la inversión extranjera directa dentro de la región. Esto puede observarse en la Unión Europea, así como en el Área de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) y en Asia Oriental. La reducción de las barreras internas al comercio altera las decisiones de localización dentro de las regiones.

Detalles

Las empresas pueden aprovechar las diferencias de costes dentro de la región, lo que motiva un aumento de la inversión extranjera directa desde dentro de la región.

En resumen, existe un fuerte apoyo empírico a la importancia del tamaño del mercado como determinante de la actividad multinacional. Esto ha estimulado la investigación teórica que ha encontrado que el acceso al mercado es un fuerte motivo para la inversión extranjera directa. El motivo del acceso al mercado ha recibido el apoyo de los flujos intensos de inversión extranjera directa tras el crecimiento del tamaño del mercado mediante el establecimiento de áreas de integración regional como la Unión Europea y el Área de Libre Comercio de América del Norte.

Datos verificados por: Brooks

Recursos

Notas y Referencias

Véase También

dotación de factores e inversión extranjera directa; modelos de gravedad; teoría de la localización

• Licencia de Importación
• Licencia de Exportación
• Inversión Extranjera Directa Vertical
• Inversión Extranjera Directa
• Interés de Financiación de las Exportaciones
• EIOPA
• AESPJ

Comercio Exterior, Aduanas, Inversión extranjera directa

• Estrategias de Internacionalización en la Plataforma
• Globalización Económica, Social y Política
• Mercado
• Proceso de Internacionalización en la Plataforma

Ciencias Económico-Administrativas, Comercio Exterior, Economía Internacional, Enciclopedia de Comercio Exterior y Aduanas, Intercambios Económicos y Comerciales, Internacionalización, Inversión extranjera directa, Negocios Internacionales, Operaciones Empresariales Internacionales, Política Comercial,

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