Estrategia de Salida al Mercado
Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece hechos, comentarios y análisis sobre la “Estrategia de Salida al Mercado”. Puede interesar también lo siguiente:
[aioseo_breadcrumbs]Estrategia de Salida al Mercado
Una estrategia de salida al mercado (GTM) es un plan de acción que especifica cómo llevará una empresa un nuevo producto o servicio al mercado y llegará a sus clientes objetivo. El propósito de una estrategia de salida al mercado es proporcionar un plan de acción para llevar un producto o servicio al cliente final, teniendo en cuenta factores como la promoción, la rentabilidad y la distribución. Una estrategia de salida al mercado es similar a un plan de negocio, aunque este último tiene un alcance más amplio y considera factores adicionales como la financiación.
Las organizaciones pueden utilizar una estrategia de salida al mercado para una serie de acontecimientos y servicios, como el lanzamiento de nuevos productos o servicios, la introducción de un producto existente en un nuevo mercado, e incluso el relanzamiento de una empresa o marca. Una estrategia de salida al mercado puede ayudar a una empresa a aclarar por qué va a lanzar un producto, entender para quién es el producto y crear un plan para relacionarse con los clientes y persuadirles de que compren el producto o servicio.
Las estrategias de salida al mercado suelen incluir la creación de perfiles de mercado objetivo, campañas de marketing y estrategias de distribución. Se utilizan canales directos e indirectos para apoyar, distribuir y ampliar el producto o servicio.
Una estrategia de salida al mercado eficaz reduce el riesgo asociado al lanzamiento de un nuevo producto o servicio, porque está diseñada para aumentar el conocimiento del mercado de una organización.
¿Cuál es la finalidad de una estrategia de salida al mercado?
Puede ser difícil para un nuevo producto o servicio hacerse notar, y no digamos tener éxito, cuando entra en un mercado. El propósito de una estrategia de salida al mercado es tener un plan establecido sobre cómo introducir eficazmente ese producto o servicio en el mercado con el menor riesgo posible. Las estrategias de salida al mercado eficaces incluyen conocer el mercado objetivo y anticiparse a los posibles retos. Por ejemplo, una estrategia de salida al mercado puede utilizarse para identificar los canales de marketing con mayor potencial de retorno de la inversión. Asimismo, también abarca el posicionamiento del producto, la logística de los canales de venta y la distribución del producto antes de su lanzamiento.
Para crear una estrategia de salida al mercado eficaz, las organizaciones deben comprender el entorno de trabajo y el mercado objetivo. Deben definirse claramente los flujos de trabajo nuevos y existentes, y debe establecerse un sistema para gestionar la estrategia de salida al mercado.
Cuando se ejecuta eficazmente, una estrategia de salida al mercado puede alinear a todas las partes interesadas (“stakeholders”, en inglés) y establecer un calendario para garantizar que cada una de ellas cumpla los hitos y resultados definidos, creando un camino alcanzable hacia el éxito en el mercado.
Aunque las estrategias de salida al mercado se asocian a menudo con el lanzamiento de productos, también pueden utilizarse para describir los pasos específicos que debe dar una empresa para guiar las interacciones con los clientes en el caso de productos ya establecidos.
Componentes básicos
Una estrategia de salida al mercado suele incluir los cinco componentes básicos siguientes:
- Definición del mercado. ¿A qué mercados se dirigirá la organización para vender su producto o servicio?
- Clientes. ¿Quién es el público objetivo dentro de estos mercados?
- Modelo de distribución. ¿Cómo se entregará el producto o servicio al cliente?
- Mensajes y posicionamiento del producto: ¿Qué se vende y en qué se diferencia de otros productos o servicios del mercado?
- Precio. ¿Cuánto debe costar el producto o servicio?
Veámoslo:
Definición del mercado
En este paso se identifican los mercados específicos o grupos de personas que pueden pagar y pagarán por un producto o servicio concreto. Los mercados deben ser específicos y estar claramente definidos, pero también deben abarcar un público lo suficientemente amplio como para cumplir los objetivos de ingresos y beneficios del producto o servicio. Si se dirigen a varios mercados, debe identificarse y comunicarse claramente un objetivo principal.
Clientes
Este componente toma la información y la investigación recopiladas para definir el mercado y las utiliza para aumentar la especificidad y determinar el público objetivo del producto o servicio. La empresa debe decidir si tiene clientes existentes que podrían ser clientes potenciales o si necesita buscar un conjunto totalmente nuevo de clientes objetivo. La empresa que desarrolle una estrategia de salida al mercado y mejore su proceso de captación de clientes debe centrarse también en quién será el comprador. Por ejemplo, en una estrategia de salida al mercado de empresa a empresa B2B, el comprador podría ser el director de TI, un director de línea de negocio (LOB, por sus siglas en inglés) o un miembro de la “C-suite” (la directiva o conjunto de directores o gerentes de una empresa).
La segmentación de clientes (“customoer segmentation”) es una práctica habitual para dividir una base de clientes (“customer base”) en grupos de individuos que son similares en aspectos específicos relevantes para los esfuerzos de marketing, como la edad, el sexo, los intereses y los hábitos de gasto. También deben establecerse compradores personas (“buyer personas”) para ayudar a la empresa a comprender cómo comercializar y vender a estos distintos segmentos de clientes y a identificar quiénes son los clientes ideales para el producto o servicio.
Modelo de distribución
Este componente define los canales o vías que sigue el producto o servicio para llegar al cliente final. Los canales indirectos suelen formar parte del plan de salida al mercado de un vendedor de productos. Un canal indirecto de distribución implica que el producto pase por pasos adicionales entre el fabricante y el cliente. Por ejemplo, un producto en un canal indirecto puede pasar del fabricante a un distribuidor y luego al mayorista antes de llegar a la tienda minorista.
Algunas preguntas que hay que plantearse al definir los canales son las siguientes:
- ¿Cómo comprarán los clientes el producto o servicio?
- ¿Cómo y dónde se distribuirá el producto o servicio?
- Si se trata de un producto físico que se distribuirá en una tienda, ¿cómo llegará hasta allí?
- Si es un producto de software, ¿cómo lo descargará el cliente?
- ¿El producto o servicio está en el sitio de comercio electrónico de la organización o se vende en línea a través de un tercero?
Mensajes y posicionamiento del producto
Este componente implica definir qué es el producto o servicio, qué hace, cómo se dará a conocer el producto al cliente objetivo y cómo se generarán clientes potenciales (“lead”) tanto de la base de clientes actual como dentro de los mercados definidos. El mensaje del producto debe responder a cómo la oferta aborda una necesidad específica dentro del mercado y por qué los clientes deben creer que satisface esa necesidad. Debe crearse una propuesta de valor (PV) que revele cómo los clientes recibirán más del producto o servicio que el valor monetario pagado por él y cualquier coste adicional. El producto o servicio también debe diferenciarse de los demás del mercado para garantizar que aporta un valor único.
Precio
No debe basarse en los costes de fabricación o desarrollo del producto o servicio. En su lugar, el precio debe respaldar la propuesta de valor y la posición de mercado del producto o servicio.
Crear una Estrategia de Salida al Mercado
Las estrategias de salida al mercado requieren varios pasos clave para su correcta ejecución. Los objetivos de una estrategia de salida al mercado son los siguientes
- Dar a conocer un producto o servicio específico.
- Generar clientes potenciales y convertirlos en clientes.
- Maximizar la cuota de mercado entrando en nuevos mercados, aumentando el compromiso de los clientes y superando a los competidores.
- Proteger la cuota de mercado actual frente a los competidores.
- Reforzar el posicionamiento de la marca.
- Reducir los costes y optimizar los beneficios.
Los proveedores de productos y servicios de TI deben tener en cuenta múltiples factores a la hora de elaborar su estrategia de salida al mercado.
Para cumplir estos objetivos, la creación de una estrategia de salida al mercado eficaz debe incluir los siguientes pasos:
- Identificar a los compradores.
- Investigar a los competidores.
- Crear una matriz de valor.
- Definir la estrategia de marketing.
- Comprender el recorrido del comprador.
- Seleccionar una estrategia de ventas.
- Sincronizar con el soporte.
- Entender dónde se sitúa el producto en la hoja de ruta general.
- Definir las métricas de éxito.
- Determinar el presupuesto y los recursos necesarios.
Examinémoslos con algo más de detalle:
Identificar a los compradores
Este proceso incluye identificar los mercados objetivo, así como la base de clientes, y comprender cómo llegar a los clientes objetivo y utilizar la información recopilada para lograr objetivos a largo plazo.
Investigar a los competidores
Investigando los productos o servicios de la competencia, una organización puede comprender mejor dónde encaja en un mercado existente. Observando lo que ofrecen los competidores, investigando precios y leyendo opiniones, una organización puede comprender mejor qué valor aportan sus competidores. Esta investigación también revela información sobre lo que gusta y disgusta a los clientes de las ofertas de productos de la competencia.
Creación de una matriz de valor
Se crea una matriz de valor que relaciona el producto o servicio con las necesidades empresariales y define los criterios utilizados para juzgar el éxito de la oferta. La matriz de valor se utiliza para comunicar el propósito y la razón del producto o servicio a todas las partes interesadas, incluida la necesidad específica del cliente que satisface cada característica o proceso.
Definir la estrategia de marketing
Al definir la estrategia de marketing, las organizaciones determinan el lugar que ocupa su producto o servicio en el mercado y establecen un plan para dar a conocer el producto en el mercado objetivo. Este paso puede incluir probar diferentes métodos publicitarios para el público objetivo a través de varias plataformas de marketing. En general, la estrategia de marketing debe incluir lo siguiente:
- Creación de marca (brand; véase más en esta plataforma digital).
- Generación de clientes potenciales.
- Contenido adicional.
- Un sitio web de marketing.
Comprender el recorrido del comprador
Tras definir la estrategia de marketing, las organizaciones deben comprender el recorrido del comprador o el proceso por el que pasa cada comprador y que, en última instancia, le lleva a adquirir el producto o servicio. El viaje del comprador consta de la etapa de concienciación, la etapa de consideración y la etapa de decisión. Las empresas deben identificar los posibles recorridos a lo largo del proceso de compra, tanto desde el punto de vista de la organización como del cliente.
Especificar la estrategia de ventas
Este paso consiste en crear un plan para introducir el producto o servicio en el mercado. Algunos elementos a incluir en el proceso de ventas son los siguientes:
- Apoyo a la formación. Cómo formar al equipo de ventas para que tenga los conocimientos suficientes para vender con confianza el producto o servicio.
- Herramientas y recursos. Esto incluye todo lo que el equipo de ventas necesite para identificar, captar y vender a los clientes, así como para gestionar estas relaciones y demostrar el producto o servicio.
- Captación de clientes. Identificar el mejor enfoque para encontrar clientes.
Sincronización con el soporte
A continuación, las organizaciones deben alinear sus equipos de ventas y soporte para determinar cómo van a ayudar a los clientes con preguntas o problemas. Este paso incluye determinar lo siguiente
- Las herramientas necesarias para construir y gestionar las relaciones con los clientes, como la gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
- Todos los procesos de incorporación y asistencia necesarios para ayudar a los clientes a comprender cómo utilizar el producto o servicio.
- Las estrategias de retención de clientes (“customer retention”) que se utilizarán para garantizar la fidelidad de los clientes a la empresa.
- Cómo medir la satisfacción y determinar si el producto y el soporte asociado tienen éxito.
Comprender dónde encaja el producto en la hoja de ruta general
Este paso implica determinar la prioridad que el producto o servicio específico tiene sobre otros dentro de la empresa. También incluye identificar si el producto necesita atención continuada una vez lanzado al mercado o si los equipos pasarán a un nuevo proyecto. Identificar cómo encaja el producto en la hoja de ruta general implica comprender la prioridad del equipo de desarrollo, abordar cómo se gestionará la retroalimentación del mercado e identificar cómo se notificará a las partes interesadas la progresión del proyecto.
Determinar las métricas del éxito
En este paso, la organización debe identificar la finalidad principal del producto o servicio y definir cómo se medirá su éxito. Las métricas utilizadas para medir el éxito deben ser significativas, mensurables, motivadoras y fáciles de seguir.
Determinar las necesidades continuas de presupuesto y recursos
Una vez completados todos los pasos anteriores, la empresa debe identificar las necesidades continuas de presupuesto y recursos que seguirán existiendo después de que el producto o servicio haya entrado en el mercado. Esto incluye el tiempo y el dinero dedicados al mantenimiento del producto o servicio, así como cualquier otro factor que afecte a la vida cotidiana de las partes interesadas.
Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones, perspectivas y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características en 2026 o antes, y el futuro de esta cuestión):
Beneficios de una Estrategia de Salida al Mercado
En general, las estrategias de salida al mercado se utilizan para crear los siguientes beneficios dentro de una organización:
- Un plan y una dirección claramente definidos para todas las partes interesadas.
- Reducción del tiempo de comercialización de los productos y servicios.
- Mayores probabilidades de éxito en el lanzamiento de un producto o servicio.
- Menor probabilidad de costes adicionales generados por lanzamientos fallidos de productos o servicios.
- Mayor capacidad de reacción ante los cambios y los deseos de los clientes.
- Mejor gestión de los retos.
- Un camino establecido para el crecimiento.
- Creación garantizada de una experiencia eficaz para el cliente (CX; ver más en esta plataforma online).
- Cumplimiento normativo (“compliance”) garantizado, casi siempre a cargo de abogados, externos o internos.
Ejemplos de estrategia de salida al mercado
Un cambio en la dirección estratégica general de un proveedor de TI suele provocar un cambio en su estrategia de salida al mercado. Los nuevos productos o estrategias de producto también pueden influir en los planteamientos de salida al mercado. Además, un replanteamiento de los servicios también puede desencadenar un nuevo modelo de salida al mercado. Esto se ha visto con las siguientes empresas
- Microsoft. Cuando lanzó el portátil Microsoft Surface, Microsoft posicionó el producto para que proporcionara la funcionalidad de un portátil y al mismo tiempo ofreciera la configurabilidad portátil de una tableta. Estaba dirigido a profesionales, estudiantes y entusiastas de la tecnología, y sus canales de distribución previstos incluían tiendas físicas, tiendas online y ventas a empresas y centros educativos.
- Cognism. Cognism es una empresa de datos e inteligencia de ventas B2B que desarrolló su propia estrategia de salida al mercado eficaz. Decidió dirigirse a empresas B2B de los sectores de la tecnología, los servicios financieros y la contratación. También quería expandirse a otros países para aumentar el tamaño de su mercado objetivo. La diferenciación del producto incluía opciones de integración e integraciones de inteligencia artificial y aprendizaje automático. Las estrategias de ventas incluían la venta a través de equipos de venta directa y asociaciones de canal. La empresa se promocionaba mediante marketing de contenidos, publicidad digital y técnicas de marketing basado en cuentas.
- Upscope. Upscope es una plataforma interactiva para compartir pantallas que puso en marcha una estrategia de salida al mercado dirigida a asesores de atención al cliente, soporte técnico y especialistas en incorporación. Se posicionó como un producto que no requiere descargas por parte del cliente, con énfasis en la seguridad y las capacidades de integración. El producto se comercializa a través de equipos de venta directa, marketing de contenidos, publicidad digital, programas de recomendación, asociaciones de canal y la promoción de su modelo gratuito.
Además, los socios de canal orientados a los servicios, como los proveedores de servicios en la nube y los proveedores de servicios gestionados, también pueden diseñar estrategias de salida al mercado. Sus planes podrían incluir dirigirse a mercados verticales, clientes de un tamaño de mercado concreto o una plataforma tecnológica, como una nube pública específica o una oferta de “software como servicio” (Saas).
📬Si este tipo de historias es justo lo que buscas, y quieres recibir actualizaciones y mucho contenido que no creemos encuentres en otro lugar, suscríbete a este substack. Es gratis, y puedes cancelar tu suscripción cuando quieras: Qué piensas de este contenido? Estamos muy interesados en conocer tu opinión sobre este texto, para mejorar nuestras publicaciones. Por favor, comparte tus sugerencias en los comentarios. Revisaremos cada uno, y los tendremos en cuenta para ofrecer una mejor experiencia.Revisor de hechos: Hendrix, y Mox
[rtbs name=”mercado”] [rtbs name=”estrategia”] [rtbs name=”macroeconomia”]Recursos
[rtbs name=”informes-jurídicos-y-sectoriales”][rtbs name=”quieres-escribir-tu-libro”]Notas y Referencias
Véase También
- Prohibición del Marketing Multinivel
- Organizaciones Empresariales
- Marketing en la profesión jurídica
- Marketing en Celulares para Profesionales
- Funciones del Marketing
- Fases del Marketing
- Estrategia de Marketing para Profesionales
- Elementos de la Comunicación Integrada de Marketing Digital
- Vectores de Crecimiento
Globalización Económica, Globalización Empresarial,
Ventas, Marketing
▷ Esperamos que haya sido de utilidad. Si conoces a alguien que pueda estar interesado en este tema, por favor comparte con él/ella este contenido. Es la mejor forma de ayudar al Proyecto Lawi.