Negociaciones

Se ofrece una noción de Deber de Negociar, como obligación de las partes (en el ámbito laboral, por ejemplo, de un convenio colectivo) de acceder a un requerimiento para el inicio de las conversaciones. Por otro lado, Ury y Fisher presentan cuatro principios para una negociación eficaz, que darían forma a la teoría de la Negociación Integrativa, entre los que se incluyen: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses más que en las posiciones, generar una variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo, e insistir en que el acuerdo se base en criterios objetivos. También se examinan tres obstáculos comunes a la negociación y las formas de superarlos.