Objetivos Específicos de la Publicidad Comercial
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Objetivos Específicos de la Publicidad Comercial
Objetivos de la publicidad – Objetivos generales y específicos
El objetivo último de la publicidad es vender algo: un producto, un servicio o una idea.
Sin embargo, la publicidad por sí misma no puede generar ventas.
Por lo tanto, el verdadero objetivo de la publicidad es influir en el comportamiento de los posibles compradores de manera que se produzcan mayores ventas.
Además de este objetivo general, la publicidad también se utiliza para ciertos objetivos específicos que se indican a continuación:
- Presentar un nuevo producto creando conciencia e interés por él entre los posibles clientes.
- Entrar en un nuevo mercado o atraer a un nuevo grupo de clientes.
- Para luchar contra la competencia en el mercado recordando a los usuarios que compren el producto.
- Para crear preferencia y fidelidad a la marca.
- Apoyar la venta personal abriendo las puertas del cliente a los vendedores.
- Aumentar la buena voluntad de la empresa prometiendo mejor calidad a precios justos.
- Mejorar las relaciones con los distribuidores, ya que éstos prefieren vender productos que se anuncian eficazmente.
- Llegar a personas inaccesibles para los vendedores.
- Advertir al público de las imitaciones o los productos falsos.
Objetivos específicos
Los objetivos específicos son declaraciones de los resultados deseados o necesarios que deben alcanzarse en un tiempo determinado. Estos objetivos específicos pueden ser el aumento de las ventas, la comunicación eficaz y el establecimiento de criterios de objetivos publicitarios.
Aumento de las ventas
La publicidad tiene como objetivo aumentar las ventas.
Los objetivos a corto plazo también se establecen fijando la meta en un 20% de aumento de las ventas en el plazo de un año en un distrito. El objetivo se determina tomando nota de la comunidad, la clase social, etc., a la que se dirigirá la publicidad.
Los objetivos son el marco más amplio de las metas; las metas son para un periodo corto y los objetivos son la clasificación y el comportamiento de los consumidores.
Los anunciantes también enmarcan el presupuesto y los rendimientos esperados del mismo.
Los objetivos se basan en el presupuesto disponible. El negocio de la publicidad es un negocio muy lucrativo en el sentido de que aumenta su beneficio y el del productor.
Sin embargo, si las ventas no aumentan por iniciativa del anunciante, el productor se desplaza a otro.
Los objetivos, las metas y los fines deben estar claramente definidos y formulados para alcanzar las metas factibles. La campaña publicitaria se lanza para aumentar el uso del producto, la frecuencia de uso, la variedad de uso, la frecuencia de reposición, etc. La temporada de compras se alarga concediendo descuentos, bonificaciones, etc.
Por ejemplo, se puede estimular la compra de un ventilador en la temporada de invierno mediante una oferta de un 20% de descuento en el precio. Las campañas publicitarias se desarrollan para introducir y apoyar otros programas de marketing. Un anuncio puede anunciar las instalaciones disponibles para la promoción de ventas y la publicidad.
Los productos de una empresa se reconocen por el nombre de la misma.
Atributos Positivos
Los atributos negativos se convierten en positivos. Estos son algunos de los subobjetivos, conocidos como los objetivos de la publicidad, que son determinados específicamente por la dirección. La dinámica y las variables de comportamiento pueden utilizarse para aumentar las ventas.
i. Dinámica comportamental:
La dinámica comportamental tiene tres objetivos, a saber, aumentar los nuevos clientes, fidelizar a los clientes existentes e inducir a los clientes existentes a utilizar más el producto.
a. Nuevos clientes:
Algunos clientes desconocen los productos o las marcas. Se les informa a través de la publicidad de que existen nuevos productos y de que han sido utilizados por muchos clientes importantes. Algunos clientes pueden ser bastante indiferentes al producto. La publicidad les informa de que los productos les resultarán muy útiles.
Los usuarios de otras marcas pueden verse motivados a cambiar al producto o marca anunciada. La gente puede estar motivada para probar el producto. Así, pueden entrar nuevos clientes en el mercado del producto. Las personas que no utilizan ningún producto o marca pueden verse motivadas a empezar a utilizar un producto o marca concreto (se puede repasar algunas de estas cuestiones en la presente plataforma online de ciencias sociales y humanidades).
b. Fidelidad a la marca:
Los consumidores pueden comprar el producto o los productos de la competencia. Puede haber algunos clientes que sean extremadamente fieles al producto. El anunciante debe intentar atraer a los clientes que utilizan los productos de la competencia y persuadirles para que compren los productos anunciados. Hay que persuadir a los clientes que utilizan exclusivamente una marca para que se mantengan fieles a ella.
Detalles
Los anuncios periódicos les recuerdan los atributos del producto de la marca.
c. Aumentar el uso:
Hay que aumentar el uso de los clientes existentes mediante la publicidad. El objetivo debe ser reducir el tiempo entre compras. El uso del producto puede ampliarse educando a la gente en los nuevos usos del producto. Se pueden sugerir varias variedades de usos del producto. El aumento del uso debe ser el objetivo de la publicidad, que puede ser cuantificado por la dirección.
ii. Variables de comportamiento:
Las variables de comportamiento son la base de los objetivos de venta específicos. Se identifican los comportamientos deseados para alcanzar el objetivo global de ventas. Para ello, cada variable se conoce como objetivo variable. Los consumidores son atraídos por las variables y se identifican como el grupo objetivo.
La publicidad debe tener como objetivo aumentar el conocimiento de los clientes sobre la marca, los atributos del producto y la imagen corporativa. Se les motiva para que desarrollen una actitud hacia el producto y se les persuade para que realicen compras de prueba.
La publicidad identifica y selecciona las variables de comportamiento apropiadas para conseguir compras de prueba, fidelidad, aumento del uso y oportunidades de venta. La conciencia de marca y el conocimiento de los atributos y las actitudes se utilizan para motivar las compras de prueba.
Pormenores
Las actitudes y el interés existentes se aprovechan para mantener la fidelidad.
El conocimiento de las nuevas aplicaciones ayuda a aumentar las ventas del producto. La imagen de la empresa contribuye a este proceso.
Más Información
Los objetivos publicitarios se basan en la intervención de variables como el conocimiento, el interés, el deseo y la actitud, que se utilizan para aumentar las ventas. El comportamiento del consumidor es estimulado por la concienciación y las compras de prueba.
La fidelidad a la marca se mantiene mediante la repetición de las compras. Se produce un cambio en las actitudes y el comportamiento de las personas para que conozcan los nuevos usos del producto. Las medidas a corto plazo tienen como objetivo recordar los usos del producto.
Comunicación eficaz
La publicidad consigue los objetivos de comunicación y marketing. La comunicación debe movilizar a los clientes potenciales a través de la jerarquía de efectos para que se acerque a la fase de compra del producto.
Más Información
Los objetivos de la publicidad deben hacerse operativos, es decir, deben desarrollarse aquellas campañas publicitarias que puedan conseguir efectivamente lo que se pretende con los objetivos.
Los efectos de la comunicación son más operativos en el desarrollo de una estrategia publicitaria que la simple asignación de objetivos vagos de comunicación. La conciencia y el conocimiento, relacionados con la información o las ideas, el gusto y la preferencia tienen que ver con las actitudes o sentimientos favorables hacia el producto. La convicción y la compra surgen del producto-acción.
Los objetivos de la publicidad pueden ser cognitivos, afectivos y connacionales.
Pormenores
Las acciones cognitivas están relacionadas con el estado intelectual, mental o racional. Están relacionadas con el ámbito del pensamiento publicitario mediante anuncios, textos descriptivos y eslóganes que proporcionan información y datos sobre el producto.
Las acciones afectivas son acciones emocionales.
La publicidad competitiva, los textos argumentativos, la construcción de la imagen y la concisión del estatus ayudan a provocar un cambio de actitud. La connativa se sitúa en el ámbito de los motivos. La publicidad en el punto de venta, la publicidad en las tiendas, la apelación a los precios y los testimonios, estimulan o dirigen los deseos hacia la convicción y la compra. La publicidad mueve al público a lo largo de una especie de continuo, iniciándolo en el proceso de creación de interés y actitud favorable hacia el producto y la acción final.
La publicidad es principalmente un proceso de comunicación que proporciona al mercado información sobre la disponibilidad y los atributos de productos y servicios alternativos. El principal objetivo de la publicidad es motivar a las personas para que compren el producto una y otra vez.
Establecimiento de los criterios de los objetivos publicitarios
Los objetivos publicitarios específicos se desarrollan para la utilización eficaz del presupuesto, el mensaje y los medios de comunicación.
Detalles
Los anunciantes deben diseñar el mensaje básico que se enviará, determinar la audiencia a la que se dirige, los efectos previstos del mensaje, así como los criterios de evaluación para el éxito de la campaña.
Las funciones de los objetivos son la comunicación eficaz, la determinación de los criterios de decisión y la evaluación de los resultados. Para evaluar la eficacia de la publicidad se elaboran normas de medición. La cuota de mercado real, el conocimiento de la marca y el producto se comparan con los objetivos y el rendimiento.
Revisor de hechos: Ramses
Otros Objetivos y Funciones Específicas
Un paso crucial en cualquier esfuerzo de gestión es el establecimiento de objetivos operativos. A fin de determinar los criterios para la toma de decisiones y las normas de medición para evaluar el esfuerzo publicitario, la dirección debe establecer primero los objetivos de la publicidad.
Sin embargo, existe la sensación errónea de que el efecto de la publicidad puede medirse en términos de ventas de productos. Alcanzar el objetivo de ventas por sí solo no es un indicador de la eficacia de la publicidad. Porque hay muchos otros factores que influyen en las ventas del producto, como la disponibilidad del mismo, el precio, etc.
DAGMAR
En este sentido, el principio de la DAGMAR adquiere relevancia. El enfoque DAGMAR -Definición de Objetivos Publicitarios para la Medición de Resultados Publicitarios- define un objetivo publicitario no como una cuota de ventas, sino como un efecto específico sobre un público objetivo.
Entre las Líneas
En cuanto al efecto producido, un anuncio puede hacer que el consumidor conozca la existencia de un producto, proporcionarle información sobre el mismo, convencerle de las ventajas del producto frente a la oferta de la competencia o animarle a comprar el producto.
La literatura enumera los siguientes objetivos específicos de la publicidad:
- Realizar una venta inmediata.
- Construir la demanda primaria.
- Introducir un acuerdo de precios.
- Informar sobre la disponibilidad del producto.
- Para construir el reconocimiento o la insistencia de la marca.
- Ayudar a los vendedores a dar a conocer un producto entre los minoristas.
- Para crear una reputación de servicio, fiabilidad o fuerza de investigación.
- Aumentar la cuota de mercado.
- Modificar los atractivos de los productos y los motivos de compra existentes.
- Informar sobre la disponibilidad, las características o el precio de un nuevo producto.
- Aumentar la frecuencia de uso de un producto.
- Aumentar el número o la calidad de los puntos de venta.
- Construir la imagen global de la empresa.
- Para realizar una acción de compra inmediata.
- Llegar a nuevas zonas o a nuevos segmentos de población dentro de las zonas existentes.
- Desarrollar el mercado exterior.
Algunos autores prefieren agrupar las funciones de la publicidad en los siguientes apartados:
- Función primaria: aspectos relacionados con la función de venta.
- Función secundaria: aspectos relacionados con la ayuda prestada a la empresa.
- Función psicológica: esfuerzos de persuasión de la publicidad.
- Función económica: ventaja económica obtenida por los consumidores.
- Función social: beneficios para la sociedad.
La gestión eficaz de la publicidad requiere el establecimiento de objetivos como primer paso. Estos objetivos servirán de base para planificar y evaluar los esfuerzos publicitarios.
Más Información
Los objetivos pueden ser objetivos de comunicación o de ventas.
En cierto modo, ambos son complementarios. Un objetivo de comunicación consistiría en transmitir información o mantener la “conciencia de la parte superior de la mente”. Esto se consigue informando, persuadiendo y recordando a los clientes potenciales.
Datos verificados por: Conrad
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Recursos
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Notas y Referencias
Véase También
Fundamentos de Economía
Comunicación Empresarial, Guía de la Publicidad Empresarial, Internet, Marketing, Mercados minoristas, Publicidad Comercial, Redes Sociales