Desarrollo de Ventas

Los estudios utilizan como unidad de análisis el nivel de la empresa o el de la empresa exportadora. La gran mayoría de los estudios revisados evaluaron los resultados de exportación a nivel de empresa, lo que puede explicarse por la mayor disposición de los encuestados a revelar información a este amplio nivel. La selección de la unidad de análisis es importante para la correcta operacionalización de los resultados de exportación, ya que un estudio a nivel de empresa busca determinantes de éxito que describan la actividad global de exportación de una empresa, mientras que un estudio a nivel de empresa se centra en los determinantes de los resultados de una combinación concreta de producto y mercado. Por ejemplo, cuando se estudian empresas de exportación individuales, el análisis de los resultados de exportación a nivel de empresa es inadecuado debido a la heterogeneidad de las operaciones de la empresa. La utilización de medidas como la rentabilidad de las exportaciones, las ventas globales de exportación y el rendimiento global de las exportaciones a nivel de empresa cuando se adopta el nivel de empresa exportadora, ignora la diferencia entre el nivel de empresa y el de empresa. Además, la aplicación de medidas financieras como la intensidad de las exportaciones a nivel de empresa exportadora en la mayoría de los casos es muy difícil. Por lo tanto, el nivel de análisis adoptado por el investigador tendrá importantes implicaciones en las medidas operativas de los resultados de exportación que se apliquen. Además, la utilización de una medida como el rendimiento de la inversión, para evaluar los resultados de exportación ignora la diferencia entre los resultados generales de la empresa y los resultados de exportación de la misma.