Precios

Ninguna otra arma del arsenal de un vendedor puede impulsar las ventas con más rapidez o eficacia que un recorte de precios. El descuento de precios -ya sea explícito o disfrazado con rebajas, cupones o condiciones generosas- suele ser una forma segura de aumentar la rentabilidad inmediata. Sin embargo, ganar ventas con el precio es coherente con la rentabilidad a largo plazo sólo cuando se gestiona como parte de una estrategia de marketing para lograr, explotar o mantener una ventaja competitiva a más largo plazo. Nunca debe iniciarse un recorte de precios simplemente para hacer la próxima venta o para cumplir algún objetivo de ventas a corto plazo sin sopesarlo con las reacciones probables de los competidores y los clientes. La clave de una fijación de precios rentable es crear y mantener una ventaja competitiva. Hay ocasiones en las que el recorte de precios es coherente con la construcción de la ventaja, pero nunca es un sustituto apropiado de la misma.