Precios Basados en el Valor
Este texto se ocupa de los precios basados en el valor. Aunque el precio suele ser más importante para el vendedor que para el comprador, el comprador puede rechazar cualquier oferta de precio que sea superior a lo que está dispuesto a pagar. Las empresas que no reconocen este hecho y basan el precio únicamente en sus necesidades internas no suelen alcanzar todo su potencial de beneficios. Una estrategia eficaz de comunicación de precios requiere una evaluación matizada de los beneficios cuantificables que un cliente puede obtener de la transacción, así como una comprensión cuidadosa de los factores psicológicos que pueden influir en la decisión del cliente. Para la mayoría de los productos, un análisis del valor económico no capta plenamente el papel del precio en la toma de decisiones individual. La mayoría de los clientes no se aproximan a la imagen de un “individuo económico” plenamente informado que busca siempre el mejor valor del mercado, independientemente del esfuerzo que requiera. Por lo tanto, el análisis de un profesional de la fijación de precios debe ir más allá del valor económico para comprender cómo se puede moldear e influir en la comprensión del valor por parte del comprador -y en su disposición a pagar- mediante el aprovechamiento eficaz de los aspectos psicológicos de la fijación de precios descritos en este texto.
