Glosario de Términos de Ventas

Este elemento es una expansión del contenido de los cursos y guías de Lawi. Ofrece un glosario de ventas.

Visualización Jerárquica de Teoría Organizacional

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Glosario de Liderazgo de Ventas

Nota: Consulte respecto al Glosario de Términos de Liderazgo Organizacional, al Glosario de Términos de Cambio Positivo en el Trabajo, al Glosario de términos de Liderazgo del Lean Six Sigmax y el camino hacia el liderazgo con el modelo CIP (liderazgo carismático, ideológico y pragmático).

Creador de convicciones:
El papel de los jefes de equipo (formales e informales) que recuerdan a todos la nobleza del trabajo y el impacto que se tiene en los clientes. La creencia es fundamental para crear una organización de alto rendimiento.
Cultura de empresa:
Las creencias internas, normas, rituales y prácticas diarias que hacen que su organización sea lo que es. Si no tiene una cultura por diseño, la tendrá por defecto. Asegúrese de que está construyendo una cultura de propósito manteniendo el impacto en el cliente en primer plano.
Diferenciación competitiva:
Las formas fácticas y emocionales en las que se distingue de la competencia. La mayoría de la gente piensa en la diferenciación competitiva como una característica adicional: precios ligeramente más bajos, condiciones más flexibles, etc. Pero la verdadera diferenciación competitiva va más allá del precio. Pero la verdadera diferenciación competitiva va más allá de la hoja de especificaciones. Para ayudar a que su organización destaque, sea declarativo, interna y externamente, sobre el impacto que está teniendo y su razón de ser.
Defensor del cliente:
Clientes que se comprometen emocionalmente a apoyarle. El defensor del cliente lleva la satisfacción del cliente un paso más allá. Cuando tienes defensores del cliente, tus clientes no pueden esperar a cantar públicamente tus alabanzas. Un mayor número de defensores de los clientes se traduce en acuerdos más sólidos, más referencias y un aumento de la diferenciación competitiva.
Fuga de clientes:
Cuando los clientes que pagan se marchan. Las organizaciones mercantilizadas experimentan una alta rotación de clientes, lo que significa que sus clientes las abandonan con frecuencia. Usted quiere evitar esta costosa trampa creando una diferenciación competitiva y un compromiso emocional con su equipo y sus clientes. Esa es la salsa pegajosa que hace irresistible a su organización.
Impacto en el cliente:
Las formas objetivas y emotivas en que usted marca la diferencia para los clientes. Es la parte clave del liderazgo de ventas. El impacto en el cliente es la razón de ser de su organización.
Historia del impacto en el cliente:
Una historia breve y emotiva sobre cómo su producto, solución o servicio ha marcado la diferencia para un cliente. Incluye detalles vívidos y específicos sobre cómo el trabajo de la empresa ha repercutido en el cliente. Estas historias se utilizan en reuniones y sesiones de coaching para generar confianza, con los clientes como puntos de prueba.
Inteligencia del cliente:
La información que conoce sobre su cliente. Debe ir más allá de los requisitos de compra. La inteligencia del cliente NSP significa que ha articulado claramente el impacto que tendrá en una persona o empresa.
Falta de compromiso:
Personas que acuden al trabajo con el cuerpo, pero dejan la mente y el corazón en casa. Aunque a menudo se culpa de esto a los empleados, las personas suelen desvincularse porque el liderazgo no les ha dado nada significativo en lo que creer.
Compromiso emocional:
Personas que creen en una causa más grande que ellas mismas y están impulsadas internamente. Cuando los compañeros de equipo y los clientes están emocionalmente comprometidos con su trabajo, sus lóbulos frontales se iluminan, el compromiso aumenta y se vuelven físicamente más fuertes y creativos.
Conversación externa:
La conversación que mantienes con tu sector, el mercado y tus clientes. Recuerde que la conversación interna (la conversación dentro de su empresa) siempre se convierte en la conversación externa. El mejor lugar para empezar a cambiar la conversación externa es dentro, con tu equipo.
Encuadre:
El modelo mental que aplicas a algo. Piense en el marco de un cuadro: el encuadre es lo que rodea una tarea, un hecho o una opinión. Por ejemplo, un marco mental sobre el impacto en el cliente puede hacer que una tarea como rellenar papeles pase de ser tediosa a ser crucial para el éxito del cliente.
Incentivos:
Motivadores monetarios, no monetarios y sociales. Recuerde que los incentivos de ventas no siempre tienen que ser monetarios. Debe pagar a su equipo de forma justa por su contribución, pero los incentivos más cualitativos, como el reconocimiento público y el impacto en el cliente, pueden aumentar drásticamente el nivel de compromiso.
Conversación interna:
La conversación que mantiene dentro de su empresa. Recuerde que la conversación interna siempre se convierte en la conversación externa. Si lo único de lo que habla internamente son los números y los resultados (olvidando el impacto), eso es lo único de lo que su equipo hablará externamente.
Mentalidad:
El modelo mental con el que te presentas. Nuestra mentalidad es lo que guía nuestro comportamiento. Todos tenemos nuestra propia mentalidad, pero es maleable. En tu equipo, debes trabajar para crear una mentalidad centrada en el impacto en el cliente (ver más arriba).
Misión:
Cómo se ejecuta la venta realizada con liderazgo.
Pesimista:
Una persona que no quiere tener nada que ver con la nueva filosofía que estás aportando. De hecho, esta persona puede ser abiertamente negativa. No asumas mala intención. El propósito es nuevo para mucha gente. Encuéntralos donde están y no dejes que te quiten el mojo.

Basado en la experiencia de varios autores, mis opiniones y recomendaciones se expresarán a continuación (o en otros lugares de esta plataforma, respecto a las características y el futuro de esta cuestión):

Incorporación:
Los momentos críticos en los que los nuevos empleados aprenden: “¿Qué significa trabajar aquí?”. Cuando animas estos momentos con un propósito, pones en marcha el compromiso emocional y enmarcas toda la experiencia del empleado en el futuro.
Pasión:
El sentimiento de entusiasmo por un proyecto o una organización. La pasión está muy bien, pero el propósito tiene una mayor capacidad para mantener el impulso porque es compartido y más firme que la pasión.
Herramientas de venta:
Las herramientas con las que dota a sus vendedores para interactuar con los clientes. Esfuércese por ser más creativo que los folletos o las hojas de presentación. Las herramientas de venta deben iniciar una conversación, no ser un discurso unidireccional.
Primacía del accionista:
Un modelo ineficaz que sitúa a los accionistas en el centro de las estrategias y operaciones empresariales. Los resultados de los accionistas son un indicador rezagado. En su lugar, sitúe el propósito en el centro de su organización. Este indicador adelantado genera compromiso, diferenciación y defensa del cliente.
Ideas pegajosas:
Conceptos, habilidades e historias que su equipo interioriza. Se “pegan” a los lóbulos frontales del equipo y los representantes son capaces de trasladarlos de una situación a otra.
Ingresos pegajosos:
Ingresos que le llegan fácilmente gracias a su reputación. Requieren muy poco trabajo o inversión en marketing. Los acuerdos que se renuevan cada año, los clientes que recomiendan a otros y los contratos con un único proveedor son la prueba de que estás viviendo un buen liderazgo en ventas.
Verdaderos creyentes:
Las personas de tu organización que tienen absolutamente claro cómo marcas la diferencia para los clientes y que saben en el fondo de su corazón que tu trabajo es importante. Aférrate a estas personas y ponlas al frente del equipo siempre que puedas.
Visión:
Cómo ves el mundo cuando hayas cumplido tu propósito.

Revisor de hechos: Michael

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Recursos

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Véase También

• Aprendizaje organizacional
• Política organizacional
• Gestión de recursos humanos
• Psicología de las organizaciones
• Justicia organizativa
• Ética organizacional
• Seguimiento
• Identidad organizativa
• Eficacia organizativa
• Gestión del comportamiento organizativo
• Cultura organizativa
• Administración pública
• Carreras profesionales
• Esquema de la Teoría Organizacional
• Liderazgo en general
• Equipos
• Desarrollo organizativo
• Comportamiento organizativo
• Glosario de Comportamiento Organizacional
• Esquema de liderazgo
• Estructura Organizativa
• Organizaciones complejas
• Organización comparativa
• Antropología Organizativa
• Cambio organizativo
• teorías de liderazgo
• Liderazgo educativo y docente
• Gestión pública
• Taylorismo
• Organización Administrativa y sus formas
• Organizaciones
• Burocracia Estatal y Weberiana
• Gestión científica, incluyendo sus principios
• Teoría de la modernización y su futuro

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